威固汽车贴膜三步营销管理暨系列推广赛活动

四川绵阳阳光
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四川绵阳阳光
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四川绵阳阳光
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1、着深色西装、西裤；
2、白色衬衫、浅色领带、深色皮鞋
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3、发型为平头短发；
四川绵阳阳光
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四川绵阳阳光
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四川绵阳阳光
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四川绵阳阳光
幸 福 宝 贝
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培训效果
员工v.s. 老板
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威固三步-3：
售后环节：客户培养 （鸡蛋的故事）
我与大黄标
--不得不说的故事
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长沙威固
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长沙威固
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长沙威固
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“威固我酷，看谁最牛” 2009威固系列推广赛
三个营销环节、三个比赛系列 售前环节：“威固提倡节能环保”隔热体验大赛 售中环节：“威固强调专业规范”业务能手大赛 售后环节：“威固关注驾驶安全”大黄标推广赛
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2009威固系列推广赛
三流的销售会说 二流的销售会听
一流的销售会问
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威固隔热体验券
威固体验感受
□非常出色 □较好 □普通 □很差
客户调查
客户满意调查
□隔热展示 □服务质量
□威固文化 □ 销售讲解
希望改进方面
□威固施工 □其它
□店面形象
□隔热展示 □服务质量
□威固文化 □ 销售讲解
□威固施工 □其它
□店面形象
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威固隔热体验券
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轻 松 幸 福 一 顿 饱 餐
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继续努力 哺儿育女
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含辛茹苦 吃喝玩乐
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教育培训
管理绩效
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少 壮 多 努 力
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老 大 不 伤 悲
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梦 想 总 会 实 现 ……
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自动收获 坐着数钱
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鸡蛋的故事
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老板在哪儿？
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长沙威固
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长沙威固
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长沙威固
三个营销环节、三个比赛系列
售前环节：“威固提倡节能环保”隔热体验大赛
活动目的：强化感受接触、增加潜在客户
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2009威固隔热体验大赛
组织主体：各经销商自主开展； 重点方式：威固体验有礼券（发票式）；
终端卖点：感受威固、体验有礼！ 关联配合： X展架、海报等设计协助； 网络、威固中国网站、汽车之友同步宣传； 扩大意向客户，激励主动出击，有效提升管理！ （分析改善） 62
□会推荐朋友购买 □不愿消费 假设1名销售员半年销售任务S36万 每单销售额U5000元，共需72单
每周应有单数 N 3个（72/24) 成功率P: 40%; 60%; 80%。
15 短8*80%；中40*60%；长180*40%
威固隔热体验券
消费威固障碍因素 □无障碍 □不愿换膜 □价位过高 □担心施工质量 □性能不好 □等天气热时考虑
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高价值客户
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了解认识：知名度、上门率LM
查看感知：体验率、重点核心 意向深化：比较权衡 购买时机 成交：技术/售后 开发
上门-客户吸引关注
介绍-客户认知感受 跟踪-意向沟通引导
成交-需求供应满足 开发-客户培养发展
人弃我取，失而复得！ 跟踪深化，循环不息
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威固隔热体验券
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我的营销判断
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 客户不是上帝 营销无绝招 中国营销多忽悠 老板，第一客户 从老板到企业家的改造 拒绝金牌业务员 哑巴可以做推销 经销商是厂家的学生 提成制表现管理者的无能 营销工具说
客户生日节日关怀 E类老客户名单 客户资料信息 VIP全
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江苏扬州美车林
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江苏扬州美车林
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江苏扬州美车林
模范夫妻
黄金搭档
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大客户开发管理
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大客户开发管理
拜访客户，识别需求 跟踪明确需求
拜访，探询客户需求与可能 服务适应匹配性 销售人员与客户关键人物进行机会洽谈； 深化、彻底并确证客户真正需求 厘定明确细致客户资料关系表 明确决策程序及相关决策人员； 进一步明确相关预算及问题/需求；
细 节 决 定 成 败
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威固隔热体验券
基本信息 体验日期：
车主姓名： 车型： 认知渠道 □网络杂志 □报纸广告 □朋友推荐
年
月
日
手机号码： 会员编号： . .
性别： 车牌号：
□4S店了解
□其它渠道
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细 节 决 定 成 败
提问的学问
• S：背景问题 • P：难点问题 • I：暗示性问题 • N：需求效益问题
业绩总是晃晃悠悠 只有播种不见收成 ……
平稳增长不可测
这样的痛苦您是否也曾拥有？心中的困惑是否想找到谜底？ 如何减少销售运气、实现有效管理？ 如何真正强化成功实力、持续提高销售业绩？ 请跟我来！
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威固三步-1：
售前环节：漏斗管理
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销售瓶（桶）启示
瓶口
门面；展示； 体验；介绍； 施工；……
瓶腹
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瓶 口 与 漏 斗
威固三步营销管理暨09系列推广赛活动
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营销管理之痛
店面客流量不少，销售成交率很低
销售数量（销售额）不少，销售质量（利润率）很低
客户新面孔不少（初次上门率）、老客户保有率很低（重复消费率）
客户结识广泛度不小
业绩犹如坐山车 员工看似忙忙碌碌 拜访合作多家车行 …… ……
客户跟踪深化率很低 （辞旧迎新症）
幸福人生、分享快乐 □隔热体验友情推荐： .
ห้องสมุดไป่ตู้
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威固隔热体验券
体验有礼
体验礼品：
礼品消费有效期： 礼品兑换日期： 年 年 月 月 日 日
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幸福人生、分享快乐 □隔热体验友情推 荐：
.
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销售漏斗客户管理
营销人的推销设计 工作任务 频次要求 • 130 0 100 3132 A类客户名单 次/半月 电话跟踪频率 • 1次谈话30分钟 客户需求问询 次/半月 B类客户名单 • 主客关系 3部曲： 客户满意度调查 E1周内 • 微笑、1米线、正视 新产品或服务推荐 E2周内 • 3分钟内把优秀的我推销出去 C类客户名单 客户关联需要协助 周5次 • 1夜之间把谈好的变成书面的 会员卡推荐办理 周推荐15 • 3天内须反馈， 2周内须重访 D类客户名单
现状调查
现用隔热膜
现用隔热膜品牌名称：
施工时间：
年
月
现用隔热膜隔热效果
□非常出色
□较好
□普通
□很差
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威固隔热体验券
享受推荐威固意向
□短期购买（半月内）
□长期购买（半年内） □换车考虑 长期L 6月 客 户 成 交 管 理 中期M 2月 短期S 2周 天D 40% 60% 80%
□中期购买（两个月）
竞争力评估提升 沟通投标 签单
制做合作计划书、 考虑各环节利益分配及激励 正式合作，做好相关销售技术售后支持。 23
你的漏斗是哪一个？你有几个？
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威固三步-2：
售中环节：销售葫芦
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客流量不小
“关卡”
市场空间很大 任务量很大 成交率？
过程量薄弱
？ ？
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销售葫芦-变形的销售漏斗
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