帆宇达银行培训《互联网时代银行网点营销策略》

帆宇达银行培训《“行外吸金”——引爆网点产能》

“行外吸金”——引爆网点产能课程背景：中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。

特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。

银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。

中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。

存款就像蓄水池，有进也有出。

客户就像云，来了也会走。

如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。

课程目标：●理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程●掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等●运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地课程时间：2天（6小时/天.课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；课程对象：网点负责人、大堂经理、柜员、客户经理课程大纲第一讲：银行业发展变化一、银行业发展现状二、银行网点重要地位三、互联网金融时代下的银行发展方向第二讲：银行网点营销氛围打造物境吸金一、临街——让客户愿意来二、入口——让客户愿意买三、厅堂——提升客户购买欲四、柜面——临门一脚见奇效五、贵宾区——让客户贵起来六、网点营销宣传物料的摆放原则宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则七、营销产品设计原则八、微信产品展示第三讲：厅堂到访客户激发全员吸金一、岗位联动激发客户1. 岗位联动图——客户动线的岗位联动二、柜面转化到访客户1. 柜面识别客户四象限2. 三句半营销关联话术3. 经典一句话营销话术——条件反射情景还原：大额资金沉淀或往来账客户情景还原：磁条卡升级术和账户升级术4. 大额拦截四字诀1）问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。

帆宇达银行培训《网点服务营销综合能力提升》

效能为王—网点服务营销综合能力提升课程背景：近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。

因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程；3.明确厅堂服务营销管理；4.导入晨会及开门迎客流程；5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧；6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能；7.提升客户常态维护能力；8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等课程大纲第一讲：全员心态角色转变一、金融互联网发展对银行的影响1.金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2.新形势下银行变革趋势3.营业网点发展阶段解读4.营业网点的五大角色5.网点转型与岗位需求6.各大商业银行战略转型背后的思考案例分享：工行人员内部调整后的员工心声二、新形势下网点负责人管理能力提升1.管人1）管自己2）管员工2.管事1）业务合规2）风险控制3）现场管理4）服务管理3.管思想1）监督教育2）沟通辅导3）团队激励三、新形势下银行员工发展新机遇1.减高增低2.坐商变行商3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变现场互动：1）你未来的核心竞争力是什么？2）不同的定位能否改变自身的发展？3）大环境下如何迎接银行转型？4）你能够快速进行角色转换吗？四、主动营销服务先行1．为什么要提供优质服务？1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪3.七化服务五、树立服务营销理念1.以服务促营销2.提供客户最需要的就是好的营销3.将服务做到极致就是最好的营销第二讲：厅堂服务营销流程一、营业网点服务营销流程1.主动迎候1）主动问候2）面带微笑3）15°鞠躬礼仪4）指引手势标准2.了解需求1）主动询问客户需求2）耐心倾听并得到客户确认3）迅速判断客户需求3.积极响应1）答应语、提示语、劝留语2）耐心解释安抚3）等候告知并致谢4）提出解决方案5）特殊情况可适时提供差别化服务4.协助办理1）耐心指导2）适时提供帮助3）协助引导客户办理4）资料及证件的递送5.抱怨应对1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务3）投诉处理七锦囊6.主动送别1）服务满意确认2）送别语3）其他帮助主动给客户必要的提示和提醒主动给客户提供其他服务二、大堂经理服务营销流程1.不同时段的工作流程1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报2.定点站位模式1）大堂引导区——1号位2）智能服务区——2号位3）客户等候区——3号位4）贵宾服务区——4号位3.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失4.大堂经理服务营销标准用语三、柜面人员服务营销流程1.柜面服务六原则1）“先外后内”原则2）“先接先办”原则3）“首问责任制”原则4）“接一、安二、招呼三”原则5）“暂停服务亮牌”原则6）“唱收唱付”原则2.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别3.柜员服务营销标准用语四、银行网点五声服务1.来有迎声2.走有送声3.问有答声4.赞有谢声5.怨有歉声五、银行网点服务十准则1.换位思考2.客户满意3.协助引导4.微笑服务5.灵活变通6.尊重客户7.勇于担当8.有错就改9.一视同仁10.永不说不现场互动：你给客户留下了什么？第三讲：厅堂服务营销管理一、明确职责分工1.网点负责人2.大堂经理3.柜面人员4.客户经理5.后台人员二、优化厅堂配置1.厅堂外部环境2.厅堂内部环境3.自助机具管理三、营造营销氛围1.制造热销氛围2.展示销售主题3.现场服务互动4.巧妙礼品运用四、现场问题处理1.发现问题，及时反馈2.特殊情况，越级上报3.记录完整，归档管理五、网点高效晨会1.召开晨会的目的1）调整状态2）总结工作3）明确目标4）分享经验5）学习知识6）团队激励2.召开晨会的要点1）晨会时间2）晨会主持3）参会人员4）晨会内容5）队列站位6）晨会记录3.召开晨会的流程1）列队站好2）主持开场3）仪容检查4）昨日工作5）今日工作6）主题分享7）鼓舞士气8）总结结束第四讲：厅堂服务营销技巧一、掌握营销基本功1.学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2.洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3.提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问二、识别分流转介1.三次识别1）客户进入营业厅的第一次识别2）客户等候办理业务时的第二次识别3）客户办理业务过程中的第三次识别2.三级分流1）引导一级分流2）等候二级分流3）柜台三级分流3.三步转介1）转介前确认2）转介过程中3）转介后跟进三、主动营销流程1.快速建立信任2.发现销售机会3.探寻引导需求4.介绍对应产品5.产品异议处理6.推动营销促成四、快速营销技巧1.识别潜在客户2.把握关键时刻3.营销产品选择4.营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？五、联动营销流程与技巧1.联动营销的优势2.联动营销的模式1)联动营销涉及的岗位2)联动营销信号发出的时机3.联动营销的关键1)如何做好客户转介绍2)转介绍过程中使用什么工具3)在什么情况下联动营销4.联动营销七明确1)明确主推的业务2)明确主推的客群3)明确业绩的分润4)明确营销的话术5)明确使用的工具6)明确高峰的督导7)明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第五讲：客户分类维护挖掘一、客户分类方法1.根据客户价值分类，确定维护频率2.根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1.横向划分顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2.纵向划分商区-社区-专区-园区-农区-创区3.精准划分客户-客群-社群三、客户维护方式1.日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2.产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3.举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据--让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4.定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5.客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护四、维护频率及内容1.定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2.不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1.选定目标客群2.深度挖掘痛点3.制定可行方案4.落地执行方案5.复盘完善方案6.形成营销模式六、完善信息档案1.定期检查评估2.不断收集信息3.完善客户档案第六讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1.接触营销前的重要环节2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户--通过非现场方式增进了解3.营销成本低二、邀约前准备1.明确邀约目标2.选定目标客户3.熟悉客户资料4.设定邀约任务5.短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6.提前安排话术7.选择通话时间8.自我状态调整三、邀约中技巧1.确认对方身份2.询问是否方便3.简明自我介绍4.说明来电目的5.探寻客户需求6.发出相关邀请7.客户异议处理8.敲定面谈时间四、邀约后跟进1.邀约事宜确认2.再次电话邀约3.完善客户信息4.记录跟进情况5.分享与回顾6.结束语。

帆宇达银行培训营销创新《网点零售转型技能提升训练营》

网点零售转型技能提升训练营课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。

银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。

野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。

然而客户价值深挖，一直是银行最为头疼的板块。

究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取客户信任，进行有效面谈。

本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读客户的价值，教会学员如何进行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。

同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略，从而全面提升网点综合产能提升，从而得到网点全面转型快速发展。

课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在●分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法●流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔●技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程●策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性●活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、优秀大堂经理等课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演课程大纲第一讲：互联网时代银行人的危机分析一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能第二讲：客户维护之营销工具篇一、制定联系计划思考：我之前是怎么制定厅堂客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 厅堂客户的有效梳理二、厅堂客户营销之短信维护1. 次熟客户如果进行短信的预热案例：一条投诉电话带来的启示2. 客户短信维护方法1）唤醒短信2）邀约提醒短信3）提醒到访短信4）面谈结束后期跟进短信三、客户维护之电话营销思考：我之前是怎么电话约见客户的？1. 陌生客户挖掘存在的问题1）资料准备不全找不到切入点2）没有电话预案3）电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话4. 电话开场白的流程与要点小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装，电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？2. 电话邀约过程中需要注意的几个问题1）分批分次的进行客户梳理2）不同客户切入的电话邀约理由的呈现3）电话邀约过程中的信息记录要点3. 电话邀约异议处理1）场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式？”2）场景二：客户告知“没有时间”3）场景三：客户告知“下次再说吧！”分场景分小组演练：活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练四、客户维护之微信营销1. 微信的包装1）微信名字如何包装2）个性签名的包装3）朋友圈的包装等4）如何针对不同种类的客户建群5）依托金融产品的包装方法6）依托非金融产品的包装渠道2. 如何进行群维护3. 如何打通线上线下的营销模式案例一：河西支行张经理针对建材市场客户微信维护案例二：微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理第三讲：客户维护之金融产品篇思考：我之前是怎么做面谈开场的？一、开场白的三大忌讳与三大目标二、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现顾问式开场白的话术示例三、工作中常见困局解析1. 如何降低“被拒绝率”的说话方式？2. 扬长避短的产品评价方法思考与练习：如何分析理财产品之利弊思考与练习：存款产品的优势都有哪些？3. 流量客户营销工作中的出“牌顺序”如何把握？4. 营销工作重点方向选择和把控1）从产品角度2）从客群角度四、科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法1. 短期资金配置1）短期资金的功能及配置方法2）如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1）中期资金的作用及配置方法2）不同客户群体的中期资金配置建议3）如何利用大额存单吸引他行资金4）理财产品转化为中期长期定存分组分场景话术演练：场景一：大额存单差额掘金场景二：理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1）中期担险资金的作用及配置要点2）权益类市场投资的风险分析3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4）基金定投的客户面谈技巧及方法4. 长期资金配置1）长期资金的作用及配置要点2）期交保险的金融功能3）期交保险的非金融属性分析4）期交保险销售过程中的异议处理方法分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术+画图）5. 一把“锁”1）意外险面谈要点分析2）重疾险面谈要点分析分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）第四讲：客户维护之非金融服务篇一、固流量路径营销之引进来1. 增值服务建交流2. 氛围营造来导流3. 媒体助力来引流案例/工具：招商银行“最美家书”二、固流量路径营销之趣等待1. 特色活动多元化1）营销活动组织的三大模块2）活动组织三部分的重点工作3）活动组织与策划所需表格的使用群策群力：设计网点存量客户盘活、提升活动策略计划2. 产品展示形象化3. 厅堂微沙场景化分组分场景话术演练：活期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：定期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：生活小妙招厅堂话术演练三、固流量路径营销之助办理1. 岗位联动场景化1）不同岗位人员的“心里话”2）岗位联动营销四部流程3）岗位联动营销的四个关键点2. 存款理财堵漏场景化场景分析：截留到期理财受他行高息诱惑转走资金场景分析：截留代发到账客户资金3. 全员掘金场景化四、固流量路径营销之留念想1. 价值激发空间化2. 关系建立亲密化3. 送别挽留促动化场景分析：如何添加客户联系方式（手机/微信）场景/话术：情景再现、留念想话术第五讲：五大区域客户价值分析与拓展策略导引：它山之石可以攻玉，基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞，重建拓展思维一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析1. 社区分类及核心价值分析案例分析：广场舞带来的一年业绩持续提升2. 商区分类及核心价值分析案例分析：服装类异业合作打通的生态圈营销3. 专区分类及核心价值分析案例分析：小小银行家掀起的存款热潮4. 园区分类及核心价值分析5. 农区分类及核心价值分析案例分析：新农村就业项目辅导实现的批量贷款二、群策群力——拓展营销策略制定1. 网点拓展营销区域地图绘制2. 目标客户群定位与需求分析头脑风暴：拓展区域营销策略制定。

帆宇达银行培训营销《新时代下银行对公营销新思路与新方法》

新时代下银行对公营销新策略与新思路课程背景：对公业务的转型是商业银行的转型是关键性的，对公业务是银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成。

但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。

首先，由于直接融资工具的多样化，不需通过银行进行货币借贷，而是直接买卖有价证券、预付定金和赊销商品，直接影响了银行传统贷款业务的增长；其次，许多优质的大客户可以绕过银行通过股票或债券等为企业融资，同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。

国内经济放缓，企业纷纷调整转型，银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户减少客户流失。

面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。

如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户营销将为银行对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员课程风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。

其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：●同步行业趋势——更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考●激活职业心态——助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性●训练从业技能——深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

课程大纲第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析1. 中国零售银行业新纪元2. 大数据时代企业对银行的新要求/期望3. 对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展第二讲：银行对公业务营销的竞争一、金融行业的竞争与变革二、中国银行业对公业务经营模式的改变1. 由单一营销向交叉营销做转型2. 由利差为主向中间业务做转型3. 由交易型向服务营销型做转型4. 由个体营销向联动营销做转型第三讲：客户细分和定位及营销策略1. 银行对公客户按行业划分2. 银行对公客户按规模划分3. 小型企业营销策略4. 中型企业营销策略5. 大型企业营销策略6. 外资企业营销策略第四讲：精准定位对公目标客户1. 确定目标客户—联合共赢2. 确定对公目标客户方法与总结3. 查阅对公客户历史资料4. 对公客户之间关联5. 中介飞单跨界合作6. 对公客户延第五讲：优秀对公客户经理三大关键能力1. 与时俱进的主动服务意识2. 产能高效的业务营销能力3. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉第六讲：以客户为导向的营销转型势在必行1. 以任务指标为导向？以客户需求为导向？2. 观念区别3. 行为区别4. 流程区别案例：客户经理们的营销百态第七讲：银企营销关键行为一、深入解读客户购买决策影响模型二、对公共客户经理营销六大关键步骤1. 五大准备动作2. 营销工具包三、赢得客户的信任不靠运气1. 二八定律2. 专业形象3. 银企合作商务礼仪4. 心理学应用很必要案例：睁大赞美的眼睛四、高效能沟通1. 提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用2. 客户需求解析工具3. 面谈技巧和四大关键点4. 对公客户经理谈资、知识面的积累5. 个性风格之自我调整策略五、客户关系管理1. 情感账户之账不可乱2. 八种典型客户关系维护方式3. 个性化客户关系维护体验4. 公关方案交流学习。

培训银行帆宇达《银行旺季营销引爆厅堂》—周云飞

银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。

国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最严重的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的严重资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。

课程收获：厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化网点存量客户管理、商机管理能力提升外拓营销能力提升组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练课程大纲：第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1．静态氛围（视觉、听觉、触觉）2．临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区3．动态氛围4．各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1．柜面服务“七步曲”2．针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3．针对投资类产品：联动营销4．客户识别的方法与技巧5．FABE话术、SPIN话术辅导6．营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1．大堂服务“七步曲”2．触点营销3．联动营销4．等候营销5．高峰沙龙营销6．厅堂礼品促销及活动促销第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1．存量客户四级管控和服务2．存量客户升V计划3．五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1．电话营销话术演练2．异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制3．潜在客户商机跟进表4．商机过程跟踪六步曲第三模块：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1．社区营销2．商圈营销3．企业营销4．沙龙营销二、外拓营销的流程1．片区开发2．区域划分3．信息收集4．客户分析5．策略研讨6．前期准备7．人员分工8．物料准备9．电话预约10．设计工具11．客户拜访12．建立信任13．需求挖掘14．产品推荐15．异议处理16．交易促成17．后续跟踪18．档案整理19．总结改进20．客户回访21．再次拜访第四模块：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1．沙龙定义2．沙龙组织的意义3．沙龙组织的形式1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1．会前准备2．网点沟通3．场地选择4．客户筛选及邀约5．会前分工会议6．会前培训7．会中操作8．气氛调动9．里应外合10．现场促成11．确认购买意向12．会后跟踪13．签单客户追踪14．意向客户追踪15．网点总结会议第五模块：课程结束、总结、颁奖、领导发言。

帆宇达银行培训《互联网时代的商业变革课程》

互联网时代的商业变革课程大纲课程背景：2013年，小米公司估值100亿元，短短三年的时间就跻身国内互联网公司的前列，而小米之前的BAT公司，花费了十多年的时间才有了今天的地位？这是一种什么神奇的商业模式？其他制造业能仿效吗？2014年6月30日，成立仅一年的余额宝规模达5741.60亿元，稳居国内最大、全球第4大货币基金。

一时间，互联网金融，为银行业“狼来了”的巨大挑战和压力！互联网正在颠覆金融业的传统模式。

如今，所有基于传统模式的基金都在面对这一突如奇来的革命！美国《新闻周刊》是一份在美国地位仅次于《时代周刊》新闻类周刊。

该刊一度在全球有超过400万的发行量，其中全美发行310万份。

2012年12月25日，该刊近日宣布停止纸质版本，纸质版成为绝唱！同样的，短短5年的时间里，一代王者NOKIA没落了，原因也是没有跟上互联网的步伐！人类进入信息化时代以来，每一种新技术的出现，都会催生新的商业模式并促使商业模式发生变革。

如今，互联网技术正在颠覆很多行业现有的商业模式和市场规则！之前，我们面临的竞争仅仅来自同行业，但是今天，我们不知道竞争对手会来自哪里。

企业在一个时代的优势，到了另外一个新时代，可能就会变成严重影响企业发展的掣肘，我们不是输给了竞争对手，而是败在了自己不能适应新时代的旧思维上。

授课大纲：一、互联网商业模式的发展趋势1、企业生命周期的墨菲定律2、好的商业模式应该具体什么样的条件？3、商业模式是企业竞争的最高形态4、挖掘不一样的商业模式5、从沃尔玛到淘宝看卖场的商业模式演变案例解析：(1)星巴克卖的不仅是咖啡(2)万达广场转型智慧广场主打O2O商业模式二、互联网下的商业模式变革1、互联网: 开放与互动2、互联网与移动互联网的现在与未来3、互联网对制造业、传统产业的冲击4、互联网引发的服务业、金融业的变革5、互联网思维6、六大产业如何面对互联网电子商务税收、法律等相关政策7、互联网引发的产业融合案例解析：(1)微博微信APP 引发的硝烟(2)C2C B2B B2C 到现在流行的O2O(3)阿里、腾讯的商业模式平台(4)淘宝、1号店、京东、亚马逊。

帆宇达--银行--培训--《网点服务营销综合能力提升》复习进程

效能为王—网点服务营销综合能力提升课程背景：近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。

因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程；3.明确厅堂服务营销管理；4.导入晨会及开门迎客流程；5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧；6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能；7.提升客户常态维护能力；8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等课程大纲第一讲：全员心态角色转变一、金融互联网发展对银行的影响1.金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2.新形势下银行变革趋势3.营业网点发展阶段解读4.营业网点的五大角色5.网点转型与岗位需求6.各大商业银行战略转型背后的思考案例分享：工行人员内部调整后的员工心声二、新形势下网点负责人管理能力提升1.管人1）管自己2）管员工2.管事1）业务合规2）风险控制3）现场管理4）服务管理3.管思想1）监督教育2）沟通辅导3）团队激励三、新形势下银行员工发展新机遇1.减高增低2.坐商变行商3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变现场互动：1）你未来的核心竞争力是什么？2）不同的定位能否改变自身的发展？3）大环境下如何迎接银行转型？4）你能够快速进行角色转换吗？四、主动营销服务先行1．为什么要提供优质服务？1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪3.七化服务五、树立服务营销理念1.以服务促营销2.提供客户最需要的就是好的营销3.将服务做到极致就是最好的营销第二讲：厅堂服务营销流程一、营业网点服务营销流程1.主动迎候1）主动问候2）面带微笑3）15°鞠躬礼仪4）指引手势标准2.了解需求1）主动询问客户需求2）耐心倾听并得到客户确认3）迅速判断客户需求3.积极响应1）答应语、提示语、劝留语2）耐心解释安抚3）等候告知并致谢4）提出解决方案5）特殊情况可适时提供差别化服务4.协助办理1）耐心指导2）适时提供帮助3）协助引导客户办理4）资料及证件的递送5.抱怨应对1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务3）投诉处理七锦囊6.主动送别1）服务满意确认2）送别语3）其他帮助主动给客户必要的提示和提醒主动给客户提供其他服务二、大堂经理服务营销流程1.不同时段的工作流程1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报2.定点站位模式1）大堂引导区——1号位2）智能服务区——2号位3）客户等候区——3号位4）贵宾服务区——4号位3.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失4.大堂经理服务营销标准用语三、柜面人员服务营销流程1.柜面服务六原则1）“先外后内”原则2）“先接先办”原则3）“首问责任制”原则4）“接一、安二、招呼三”原则5）“暂停服务亮牌”原则6）“唱收唱付”原则2.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别3.柜员服务营销标准用语四、银行网点五声服务1.来有迎声2.走有送声3.问有答声4.赞有谢声5.怨有歉声五、银行网点服务十准则1.换位思考2.客户满意3.协助引导4.微笑服务5.灵活变通6.尊重客户7.勇于担当8.有错就改9.一视同仁10.永不说不现场互动：你给客户留下了什么？第三讲：厅堂服务营销管理一、明确职责分工1.网点负责人2.大堂经理3.柜面人员4.客户经理5.后台人员二、优化厅堂配置1.厅堂外部环境2.厅堂内部环境3.自助机具管理三、营造营销氛围1.制造热销氛围2.展示销售主题3.现场服务互动4.巧妙礼品运用四、现场问题处理1.发现问题，及时反馈2.特殊情况，越级上报3.记录完整，归档管理五、网点高效晨会1.召开晨会的目的1）调整状态2）总结工作3）明确目标4）分享经验5）学习知识6）团队激励2.召开晨会的要点1）晨会时间2）晨会主持3）参会人员4）晨会内容5）队列站位6）晨会记录3.召开晨会的流程1）列队站好2）主持开场3）仪容检查4）昨日工作5）今日工作6）主题分享7）鼓舞士气8）总结结束第四讲：厅堂服务营销技巧一、掌握营销基本功1.学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2.洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3.提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问二、识别分流转介1.三次识别1）客户进入营业厅的第一次识别2）客户等候办理业务时的第二次识别3）客户办理业务过程中的第三次识别2.三级分流1）引导一级分流2）等候二级分流3）柜台三级分流3.三步转介1）转介前确认2）转介过程中3）转介后跟进三、主动营销流程1.快速建立信任2.发现销售机会3.探寻引导需求4.介绍对应产品5.产品异议处理6.推动营销促成四、快速营销技巧1.识别潜在客户2.把握关键时刻3.营销产品选择4.营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？五、联动营销流程与技巧1.联动营销的优势2.联动营销的模式1)联动营销涉及的岗位2)联动营销信号发出的时机3.联动营销的关键1)如何做好客户转介绍2)转介绍过程中使用什么工具3)在什么情况下联动营销4.联动营销七明确1)明确主推的业务2)明确主推的客群3)明确业绩的分润4)明确营销的话术5)明确使用的工具6)明确高峰的督导7)明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第五讲：客户分类维护挖掘一、客户分类方法1.根据客户价值分类，确定维护频率2.根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1.横向划分顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2.纵向划分商区-社区-专区-园区-农区-创区3.精准划分客户-客群-社群三、客户维护方式1.日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2.产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3.举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据--让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4.定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5.客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护四、维护频率及内容1.定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2.不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1.选定目标客群2.深度挖掘痛点3.制定可行方案4.落地执行方案5.复盘完善方案6.形成营销模式六、完善信息档案1.定期检查评估2.不断收集信息3.完善客户档案第六讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1.接触营销前的重要环节2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户--通过非现场方式增进了解3.营销成本低二、邀约前准备1.明确邀约目标2.选定目标客户3.熟悉客户资料4.设定邀约任务5.短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6.提前安排话术7.选择通话时间8.自我状态调整三、邀约中技巧1.确认对方身份2.询问是否方便3.简明自我介绍4.说明来电目的5.探寻客户需求6.发出相关邀请7.客户异议处理8.敲定面谈时间四、邀约后跟进1.邀约事宜确认2.再次电话邀约3.完善客户信息4.记录跟进情况5.分享与回顾6.结束语。

帆宇达银行培训营销创新《走进客户管理与精准营销的3 (2)

网点经理综合能力提升课程背景：当前，银行间的同业市场竞争日趋激烈，各营业网点零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是网点经理，长上至总行的方针政策，下至支行的任务指标，方方面面的工作任务，都需要由网点经理来组织实施并贯彻落实、推动。

他是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，带队管理的能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。

因此，网点经理的能力提升，关系到零售条线的整体发展运作。

课程收益：●职业素养：提升网点负责人的管理能力和领导能力●网点管理：学习如何进行网点服务管理、营销管理、环境管理。

●员工管理：提升员工的执行力，制定有效的激励机制。

●产能提升：督导、培训营销技巧，提升团队营销绩效课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、支行行长课程方式：案例分析+集体讨论+互动+演练课程大纲第一讲：行业形势与网点负责人的角色认知一、银行营业网点发展过程中的常见问题剖析1. 网点转型、互联网金融对网点负责人的挑战2. 客户选择我们的理由是什么3. 跟着客户跑还是引导客户走如何正确理解全员营销的意义4. 我行竞争对手优劣势分析案例分析：国内商业银行发展方向二、网点负责人的五大角色定位1. 网点员工的贴心人2. 全盘工作的统筹人3. 高端客户的身边人4. 游戏规则的制定人5. 营销活动的策划人第二讲：个人管理篇——网点经理管理素养提升一、风格形象1. 领导风格特质2. 优秀管理者的角色3. 以专家的形象出现在客户面前4. 如何善待员工凝聚士气5. 负责人对团队的认知二、有效沟通1. 沟通不畅的原因2. 有效沟通的三个基本条件，准确、逐级、及时3. 如何有效地向上级反映遇到的困难4. 如何将上级的指标任务对下级有效传递三、时间管理1. 重新审视时间2. 个人时间管理现状3. 时间管理矩阵理论及应用4. 效率与效能第三讲：现场管理篇——网点管理的四大要点一、厅堂现场管理1. 网点员工服务不到位，常常造成客户误解，引起投诉2. 各种宣传工具摆放不到位，营销氛围不好3. 各岗位工作流程复杂混乱，执行效率不高4. 如何有效实施6S 现场环境管理二、标准服务管理1. 没人力怎么做好营销2. 员工为什么不主动服务3. 坚持微笑服务的关键点4. 神秘人监管是否到位5. 如何做到主管在与不在都能标准礼仪6. 我们的标准服务能坚持多久7. 客户投诉与危机管理案例分享：如何教你的员工深度理解服务的内涵三、视觉营销管理1. 客户走进网点看到什么2. 当客户填单时看到什么3. 当客户等候时看到什么4. 当客户离开时看到什么集体讨论：厅堂营销的热点与冷点四、“三会”经营管理1. 晨会应该如何开更有效？2. 夕会应该如何开更有效？3. 销售会议如何开更有效？案例：某行成功营销会议的亮点第四讲：团队管理篇——激励与监督一、新、老员工激励与管理1. 我是90 后员工2. 我是80 后领导3. 60、70 后现状分析4. 我是超级员工我怕谁5. 如何使用三种不同风格的管理技巧6. 如何正确表扬与批评下属案例分享：如何改变员工的工作习惯二、员工情绪梳理及心态建设1. 压力来自哪里？2. 员工的表扬与纠正不良3. 工作中压力的化解4. 打造网点自己的服务文化案例分享：五分钟的沟通让一位90 后从消极怠工到励志当行长第五讲：实战营销篇——网点产能提升一、不同网点的绩效考核1. 人力资源稀缺类网点分析及考核2. 客户资源稀缺类网点分析及考核3. 产品及环境不足类网点分析及考核4. 新型智能型综合网点分析及考核5. 业务复杂类大型网点分析及考核6. 平衡计分卡考核的结合应用二、营业网点营销技能提升1. 面销技巧重点辅导2. 电话营销的创新突破3. 沙龙活动的组织与管理4. 微信营销的创新5. 高端大客户关系维护集体讨论：员工的营销让客户反感时如何提升？。

《帆宇达银行培训《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》[五篇范文]》

《帆宇达银行培训《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》[五篇范文]》第一篇：帆宇达银行培训《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》高端客户开发、维护与营销策略课程背景：对银行高端客户的维护与营销是目前银行客户经理工作中的核心之一，因为我们只有占领了制高点，才能让我们在有限的时间、精力、人手的情况下，更好的发挥我的长处，产生最大的效用；然而高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富，一般来讲，一家银行仍不足以服务一个高端客户，如果我们从我们自身的产品和个人的能力来服务这些客户，必然捉襟见肘，这就要求我们在在服务高端客户的时候必然要转换传统的营销和维护理念，用一种全新的方式就去从事我们的工作，而这种理念便是基于客户需求的团队服务模式，服务内容可谓保罗万象，大至家族资产管理和财富传承，小至为客户挑选一只发簪。

在客户资源有限的前提下，高端客户的维护和营销需要我们全面系统的掌握客户的客观信息、主观信息，以及他们市场的认知和对未来的家庭、事业的规划，特别需要留意的便是他们的潜在担忧。

对于高端客户群体，对收益的追逐已经更加淡化，他们反而会用更稳妥的方式去管理自己积累的巨额财富和资产，这一点我们必须清楚明了，而对于利益的追逐，他们都有自己独特的方式，我们需要做好一个服务的管家即可，正所谓：“精诚所至，金石为开”。

常见问题：一、在某一个高端客户身上花费了很多时间精力，却仍然不见成效 1.客户实在太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方2.为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷。

3.为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户。

4.为什么我跟客户聊天的时候经常冷场。

5.为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心。

二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口1.我跟这些非富即贵的客户聊天的时候老是有点心虚2.遇到有些不对路的客户，真是话不投机3.了解太多客户的隐私不太好吧4.客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么5.为什么有些客户这么有主见有些又太没主见三、在客户的维护与营销中，似乎总找不到有效的切入点1.客户的几斤都已经亏损成这样了，电话都不敢打2.发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海3.这种活动客户怎么会有兴趣4.费了好大精力好不容易举办一次活动，结果令人沮丧5.虽然花尽心思找了不少高端资源，可就是转化率太低了课程收益：1.充分了解银行高端客户的金融和非金融需求2.掌握客户心理并能实际运用到日常的维护与营销工作中3.熟练掌握通过资产配置和理财规划的角度与客户进行深入交流4.了解并熟知在不同营销阶段和营销场景下与客户的沟通方式5.掌握一套行之有效的客户维护和营销的方法与工具课程模块：课程大纲第一讲：打开脑洞——了解银行高端客户的需求一、需求特征二、需求分类三、客户具体的购买动机四、私行客户的五大需求特征五、私行顾问的三大核心素质第二讲：顾问销售——客户关系缔结一、性格信息全面解析二、了解客户信息三、客户的难点四、了解客户的担忧五、展现客户利益六、客户关系管理第三讲：高端客户的维护与营销——面面俱到一、亲近策略二、引导策略三、场景营销综合技能提升——高端客户维护与营销之电话场景——高端客户维护与营销之面谈场景——高端客户维护与营销之微信场景第二篇：银行培训帆宇达《大客户分析与深度开发维护》《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》需求解析：作为银行客户经理、理财经理——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离。

帆宇达银行培训《银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升》

超越梦想从心起航银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升课程背景：在深化网点转型的背景下，银行网点管理手段、理念、方法已经有了本质的变化。

银行营业网点不再是以往办理柜台业务的场所，而要突出产品营销、客户体验、品牌宣传、功能分区、业务流程等一系列新创意、新理念，强化营业网点营销氛围，提升客户体验、激发客户需求，实现营业网点由结算交易型向营销服务型转变，并通过营销环境打造和营销团队建设，提高网点价值创造能力。

课程收益：目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。

二是通对支行行长的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。

三是通过对支行行长的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。

抓手：提升支行行长的科学管理能力。

重点：一是抓管理人员观念理念更新，二是抓网点效能提升，三是抓全面客户拓展，四抓是存量贵宾客户价值的深度挖掘，五是抓网点营销环境打造，六是抓层级协同营销与岗位协同营销。

授课方式：课程时间：3天，6小时/天授课对象：总分行个金部门老总、支行行长、产品经理、大堂经理等课程大纲第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里新概念银行打破了传统的设计安排，体现了现代感和科技感。

从彩虹叫号屏、手机同屏、智能互动桌面、贵金属展示台及触控屏、智能金融产品点播机及产品宣传片、远程专家支持系统、触控设备呼叫大堂经理等设备和技术等的应用，以及温馨友好的营业现场，颠覆性地改变了客户对银行的看法，极大改善了客户体验。

未来，可以根据旗舰店、全功能网点、基础网点等不同网点定位，针对性的复制推广。

一、新概念智慧银行特点二、新概念智慧银行建设原则三、新概念银行八大特色四、新概念银行四大中心五、新概念智慧银行借鉴思路第二讲：网点效能提升项目攻坚一、网点效能提升的总体要求二、聚焦问题、剖析原因三、弄清机理、把握要义四、筹划试点、扎实推动五、学以致用、预期成效第三讲：转型背景下的营销环境标准化建设一、物理环境打造二、营销环境打造三、客户动线打造四、功能分区打造第四讲：存量贵宾客户价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点十二、互动及演练第五讲：综合营销的理念及制度安排一、联合拓展二、活动营销三、沙龙营销活动策划四、微信营销五、堂前营销第六讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略第七讲：银行管理者服务意识提升与协同营销一、中高端客户营销“十抓”工作法二、贵宾客户维护“十要管理法”。

帆宇达银行培训《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》

帆宇达银行培训《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径课程背景：1．思维转型：帮助网点负责人建立系统的外拓、沙龙营销认知，挖掘、培养客户金融需求，将弹性需求变为现实需求2．方法导入：建立外拓营销体系，沙龙活动的制度安排，帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍3．方案落地：运用转型成果，将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式4．机制引导：打破固有的各自为战的营销模式，通过制度安排、规定工作要求、考核推动，形成分行、支行、网点的层级协同营销，以及网点负责人、客户经理、大堂经理岗位协同营销的营销关系。

课程收益：1．通过高级管理人员以及支行行长和业务骨干的培训，来开阔我们的思路，了解同业竞争态势。

2．通过培训，提高我们的营销技能，并身体力行地去抢市场、卖产品。

3．通过培训，提高网点管理能力和营销能力，培养一支忠实践本行文化的骨干力量。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：分行业务主管、二级支行行长（网点负责人）、客户经理、理财经理课程特色：培训+演练+服务+实践，并复制成功案例授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲第一讲：综合外拓营销的理念及制度安排一、营销理念二、外拓营销三、联合拓展四、活动营销第二讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销二、电话营销与电话邀约三、外拓营销四、微信营销五、堂前营销六、沙龙营销活动策划第三讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案二、“六优”个人客户群体批发营销方案三、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案四、“三包三营销”工作管理办法。

帆宇达银行培训营销提升《银行营销实战技巧》

“攻心营销”银行营销实战技巧课程背景：随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。

银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。

但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。

这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

●如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？●如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？●如何让理财经理了解客户的需求，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？●如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？●如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：●思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维●营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等●客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧●赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀●需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术●产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术●异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略●交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法●客情维护：掌握客户关系经营与维护及微信维护的技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示课程大纲第一讲：营销之道一、思维转变：银行为什么要营销？1. 树立银行营销的正知正见2. 揭秘金融营销的本质二、银行营销者四重境界1. 无动于衷：营销意识的渗透2. 无病生药：营销角色的转变3. 无中生有：营销能力的升华4. 无住生心：营销真谛的领悟案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？1）客户挽留三大策略七大技巧三、银行营销四轻四重策略1. 轻销售重感恩2. 轻产品重感情3. 轻抓钱重抓心4. 轻短暂重长久四、银行营销人员能力素质模型第二讲：银行营销六步智胜第一步——锁：望闻问切识商机1. 八望：视觉识别1）如何从八个关键点识别潜在客户2. 四听：听觉识别1）如何从四种倾听识别潜在客户3. 四问：主动探寻1）如何从四类询问识别潜在客户4. 八切：信息识别1）如何从八大数据识别潜在客户第二步——信：转变角色取信任1. 揭开拒绝的真相案例：沮丧的大堂经理孙小雨2. 客户拒绝真相与应对案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”3. 建立信任de三说技巧情景演练：如何取得精明老板的信任？4. 赞美技术第三步——探：三入战术挖需求1. 提问对驾驭客户的重要性2. SPIN营销的四大步骤及要点3. 从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用情景演练：促成水产张总的网银之恋练习：定投、保险、黄金、贷记卡等产品销售引导语术设计与指导第四步——说：四步成诗说产品情景模拟：汇款的白领小孙1. 营销产品的五大乱象2. SCBC语术1）模板讲解与使用案例：小老板与小白领的销售语术3. 理财类产品营销六要素练习：人民币理财产品、定投、保险、基金、贵金属等语术设计4. 资产配置原理5. 标准普尔家庭资产象限图分析第五步——促：一辩二化三促成1. 一辩：异议三大类型与应对类型：假、真、诈应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法案例：一波三折终成交的保险销售2. 二化：太极公式与四大化解策略公式：认同+赞美+转移+反问3. 三促成：不成交四大原因及促成策略原因：性格、实力、习惯、贪婪策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术第六步——维：用金不如巧用心1. 客户关系维护1）高风险的客户维护2）基于客户属性的分层分级维护策略3）关系策略：四大错与四大对4）客户关系四步晋级路径5）关系维护五大技巧6）赫兹伯格的激励保健双因子理论讨论：激励因素行为设计2. 微信营销及维护管理视频分享：见证微课的力量1）微信营销活动设计与制作2）微信客情维护技巧3）微信发帖技巧4）微信建立信任的三说技巧5）微信客户维护六大技巧练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？6）如何经营朋友圈？7）如何经营微信群？第三讲：银行营销七大关键模式一、联动营销模式1. 联动营销的基础思维2. 联动营销链条建构3. 产生等候的30种常见情景4. 联动营销四步流程5. 顺势营销牌制作与使用6. 目标客户转介四步曲7. 联动营销的9大要素视频学习与分析情景演练二、微沙营销模式1. 什么是厅堂微沙营销？2. 厅堂微沙营销五大好处3. 微沙营销四大法宝4. 厅堂微沙营销实施步骤视频分享，实操演练5. 创新微沙营销六大流程情景模拟：微沙营销6. 玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼三、沙龙营销模式1. 沙龙营销四大好处2. 沙龙营销五大流程1）定位练习：沙龙活动定位案例：如何利用1000元经费帮助客户解决难题？沙龙策划：如何利用端午节日组织活动进行拉存款？2）邀约练习：邀约语术3）暖场案例：六一儿童节的保险营销沙龙策划4）杀单5）跟进练习：跟进语术3. 活动营销五流程十二问四、路演营销模式1. 一起来找茬2. 路演营销成功的三驾马车3. 人气利器六大法宝4. 路演营销的六大秘诀5. 路演营销五大模式1）兴业银行的抽奖式路演分析2）光大银行的舞台式路演分析3）民生银行的活动式路演分析4）社区银行的节日式路演分析5）商业银行的组合式路演分析6. 路演营销五大关键五、陌拜营销模式1. 外拓营销无效的四大原因2. 外拓营销系统性链条3. 外拓营销的六大价值4. 哪些网点急需外拓获客情景演练5. 陌生拜访语术六大步骤1）自我介绍2）目的说明3）寒暄赠礼4）顾问营销5）辞别感谢6）印象短信情景演练六、电话营销模式1. 心态讲1）电话营销者必备的四个心态案例分析：兴业银行理财经理由30万如何升级1500万？案例分析：平安银行客户经理小周如何成功取得客户信任？2. 电话讲1）电话营销四个步骤2）电话营销语术设计与分析情景演练3）短信预热四个步骤4）电话营销话术设计a熟客营销流程b熟客转介流程c转介客户营销流程d沙龙邀约流程七、结盟营销模式1. 银行商业模式的变迁案例：如何让一个有四台POS的汽车4S店安装我行POS？2. 结盟客户的四大来源3. 整合行业——商户联盟政策4. 结盟商户清单5. 银商结盟行动公告书6. 结盟双方权益案例：市二医院的代发营销案例：工检法部门的代发营销第四讲：营销管理1. 领人不管人2. 低成本激励八心八箭1）手势暗语有默契2）温馨便签送激励3）早晨计划晚汇报4）喜报频传提士气5）每月拍卖有乐趣6）明星徽章是利器7）精神文化墙上去8）家园氛围显情谊。

《互联网时代银行网点营销策略与实战技巧》2天标准版

互联网时代银行网点营销策略与实战技巧课程背景：作为零售银行个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：■ 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低! ■ 客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?■ “你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；■ “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；■ 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!■ “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；训练目的：★ 让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；★ 让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；★ 让学员掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由；★ 让学员学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间；★ 让学员掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……★ 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本★ 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；★ 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招；★ 让学员懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解；★ 让学员学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

课程特色：◆ 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。

无须二次转化，拿来即用◆ 针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

培训银行帆宇达《告别社区开创社群——移动互联时代的银行社群营销》——刘东

培训银行帆宇达《告别社区开创社群——移动互联时代的银行社群营销》——刘东本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March告别社区开创社群——移动互联时代银行营销模式创新课程背景：截止2014年底中国银行业平均离柜率达到6七、88%，全国离柜率最高的招商银行达到了9五、23%。

2015年，中国个人网银开户数将超过10亿户。

数据告诉我们：非必须业务顾客不来柜台将成为常态，而占据网点绝大多数时间的将会是低端客户，优质客户来网点的次数将会不断减少。

银行服务客户的方式发生了翻天覆地的变化，网点的客户关系随之也发生了较大变化。

银行网点与客户之间的时空关系不再重要，因此网点也就失去了所谓的“势力范围”，有网点有客户将会终结，无网点有客户会成为常态。

银行跨时空获取客户成为可能。

客户关系发生了如此多的的改变，我们却沿用社区思维营销客户，是否存在较大问题本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：课后建立微信群，老师随时分享最新活动策划方案学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争课程时间：2天，6小时/天授课对象：营销部门负责人、支行长、网点主任授课方式：深度案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟课程内容：第一讲：创新思维模式一、什么困住了我们的思想1.课程现场的束缚2.日常工作中的束缚二、如何创新1.一个老花镜引发的思考2.创新的工具梳理第二讲：移动互联时代的客户服务理念变革一、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素1.设计引爆顾客传播的关键点2.移动互联网时代得屌丝者得天下3.从让顾客满意到让顾客尖叫二、服务营销的真正内涵1.定义2.硬件帮助：科技创新带来的客户维护营销方式的转变3.软件帮助：关注客户体验，塑造网点粉丝客户第三讲：传统营销模式的困惑一、等客上门1.优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源二、顺势营销1.营销与客户等候之间的矛盾2.营销分配的矛盾三、赠品促销1.给赠品顾客来，给的多顾客来2.赠品增加营销成本四、外拓推销1.效果不明显，吸引的都是低端客户2.拿礼品换客户，叫好不叫座3.外拓考核的困惑5．社区宣传1.吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到2.宣传没效果六、沙龙营销1.不给赠品客户不买，领完赠品客户就走2.沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果第四讲：破解传统营销困局之一——新阵地服务营销一、内部阵地——网点：1.引流顾客来网点的设计——便民服务2.引来顾客的产品——招徕产品3.网点视觉营销系统打造4.网点等候营销5.网点联动营销与交叉营销体系二、外部阵地——外围文宣点：1.特约商户、贷款户、目标客户出没的地方2.客户集中的地方：三、点外展位拦截营销四、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式何时发发什么如何发如何总结第五讲：破解传统营销困局之二——活动策划一、一个高考考前辅导活动带来的启发二、营销活动的策划依据1.让顾客需求跟我们服务发生关系2.基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益三、互联网时代新思维：四、活动策划的二十四字方针第六讲：破解传统营销困局之三——社群营销一、社群定义二、社群服务营销的关键点：以好聚之三、常见九大社群及社群维护与存量开发案例1.亲子社群2.女士社群3.教育社群4.车友社群：5.老年社群：6.商友社群：7.交友社群：8.兴趣社群：9.外出务工群体：10.其他社群综合分析第七讲：社群与社区的区别一、范围不同1.社区：时空概念2.社群思维：跨越时空二、维护方式不同：1.社区：活动结束，服务结束，弱关系2.社群：活动结束，服务开始，强链接三、成本构成不同：1.传统活动：银行买单2.社群思维：资源整合，羊毛出在猪身上。

培训银行帆宇达《新常态下的银行客户经理顾问式营销》——刘清扬

新常态下的银行客户经理顾问式营销课程背景：一、互联网时代对传统商业银行的影响掠影：随着互联网时代的深入渗透，银行业和其他传统行业一样，面临着市场的考验，各行各业无不寻求转型发展。

赶趟、追风未必出真知，关键须结合银行自身条件，积极探索市场定位。

大浪淘沙，当这场互联网风潮尘埃落定时，便是甄别本色和底子的时候了，到时免不了一场洗牌和重新组合。

银行在这场‘革命’中如有没有拼出自己的特色优势，那便是多一个不多，少一个不少的角色，政府工作报告提出，积极推进金融改革，推动民营中小型银行发展。

后者具备‘船小好掉头’的轻型优势，而传统银行如何能把握住先天优势，走差异化、特色化、精细化的发展之路? 如何做到在转型中发展、在发展中转型? 答案任重道远。

二、传统商业银行营销运营状况的剖析：金融业的发展是一个从低向高发展的过程，伴随改革红利，银行已经走过“躺着”也能赚钱的时代，银行过去10年粗放型发展之路在未来10年将无法持续。

而今大部分传统商业银行运营同质化严重，你有我有，你无我无，业界竞争深度白热化，再加上金融脱媒、监管环境和金融自由化进程等各方面的加强，都对传统商业银行的商业模式产生很大影响。

三、零售业务仍旧是目前商业银行发展的重点和难点：在产品的供给、平台建设、网点定位等方面需要提出一些精细化举措，重点抓网点转型，把网点按不同功能，划分为精品网点、全功能型网点、多功能型网点、标准型网点，同时加强大堂经理、客户经理和理财经理队伍建设，升级服务保障。

课程收益：1、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发创新和提升思考；2、激活职业心态--助推思维转变，明确市场素质提升的必然导向，提高技能升级积极主动性，提出计划式能力开发方案；3、训练营销技能—更新营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术，扩大营销‘捆绑’横面和深度，夯实客户忠诚度，进而持续改善营销绩效。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等银行营销相关人员授课风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。

培训银行帆宇达《网点营销策略与客户经营》——倪莉

网点营销策略与客户经营——银行网点产能提升方案课程背景：在金融变革与市场变化的冲击下，各大银行都在大力推行网点转型工作，随着转型工作的不断深入，网点厅堂的服务与销售工作面临着新的挑战，如何才能在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化，进而促进产能的有效提升？厅堂人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧，做好各岗位之间的联动配合以外，还要注重营销的策略规划与方向，这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素，所以注重策略，辅以方法，才能最终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。

“网点营销策略与客户经营”课程是基于网点的内外部环境、当前经济条件、网点周边情况等各类信息的分析，以网点本身的客群为核心，制定合理的营销策略的同时，加强各岗位人员的联动，提升岗位人员的营销技能、专业，同时通过有效的客户经营管理最终实现网点产能的有效突破。

课程收益：1.了解整体银行网点的新定位与发展趋势2.对零售业务的发展有更深层次的了解与认知3.掌握网点经营策略的分析方法4.掌握厅堂营销的基本方法与技巧5.掌握客户维护管理的技巧与方法培训对象：银行网点负责人、理财经理、大堂经理与柜员等培训课时：2天——6小时/天培训方式：游戏导入，案例讨论，角色扮演，视频教学，头脑风暴课程大纲头脑风暴：新常态下网点要如何发展？第一讲：影响网点产能提升的因素一、外部因素分析案例分享：未来的银行网点二、内部因素分析第二讲：网点营销策略与方法小组讨论：提升网点产能的方法有哪些？一、新形式、新特点二、“三驾马车”助力网点产能提升1.外部拓展——新增客户2.现场识别——流量客户3.内部挖潜——存量客户三、产能提升模型四、网点产能抓手1.网点定位与功能分区2.明确责任完善客户管理体系3.开展营销活动4.实施客户细分，开展分群营销5.创新营销方式6.开展产品交叉销售7.建立绩效管理体系8.打造团队文化五、营销助力的两把利器1.厅堂营销氛围营造2.沙龙活动的策划与组织第三讲：客户经营与管理一、商业银行存量客户管理的瓶颈1.存量客户不少;缺少专人维护2.仅看账户余额;缺少深度分析3.维护方式简单;缺少个性方案4.产品捆绑匮乏;缺少专业支撑5.单兵作战出击;缺少团队协作二、存量客户分层的常用标准与细分步骤1.金融资产规模2.贡献度3.风险偏好4.已持有产品5.潜力的高低三、客户需求的挖掘与激发1.金融需求2.非金融需求四、中高端客户的防流失1.防流失三策略2.厅堂堵漏之秘钥五、不同性格客户营销及维护要点1.客户性格的判别方法2.不同性格客户营销及维护的方法第四讲：客户异议的处理一、如何处理客户的异议二、如何识别客户的异议真假三、处理抗拒点(异议)的步骤。

帆宇达银行培训《银行旺季营销引爆厅堂》

银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。

国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。

课程收益：●厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化●网点存量客户管理、商机管理能力提升●外拓营销能力提升●组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等课程大纲第一讲：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1. 静态氛围（视觉、听觉、触觉）临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区2. 动态氛围各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1. 柜面服务“七步曲”2. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3. 针对投资类产品：联动营销4. 客户识别的方法与技巧5. FABE话术、SPIN话术辅导6. 营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1. 大堂服务“七步曲”2. 触点营销3. 联动营销4. 等候营销5. 高峰沙龙营销6. 厅堂礼品促销及活动促销第二讲：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1. 存量客户四级管控和服务2. 存量客户升V计划3. 五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1. 电话营销话术演练2. 异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制1. 潜在客户商机跟进表2. 商机过程跟踪六步曲第三讲：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1. 社区营销2. 商圈营销3. 企业营销4. 沙龙营销二、外拓营销的流程1. 片区开发1）区域划分2）信息收集3）客户分析4）策略研讨2. 前期准备1）人员分工2）物料准备3）电话预约4）设计工具3. 客户拜访1）建立信任2）需求挖掘3）产品推荐4）异议处理5）交易促成4. 后续跟踪1）档案整理2）总结改进3）客户回访4）再次拜访第四讲：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1. 沙龙定义2. 沙龙组织的意义3. 沙龙组织的形式情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1. 会前准备1）网点沟通2）场地选择3）客户筛选及邀约4）会前分工会议5）会前培训2. 会中操作1）气氛调动2）里应外合3）现场促成4）确认购买意向3. 会后跟踪1）签单客户追踪2）意向客户追踪3）网点总结会议课程结束、总结、颁奖、领导发言。

银行网点互联网培训计划

银行网点互联网培训计划一、背景随着信息技术的迅猛发展，传统银行的传统业务模式已经无法满足客户的需求。

随着互联网的普及和智能手机的普及，客户获取金融服务的方式也发生了巨大的变化。

为了适应这一变化，银行网点互联网培训计划应运而生。

本文将介绍银行网点互联网培训计划的基本内容和实施方案。

二、培训目标1. 提升员工互联网应用能力银行员工需要掌握互联网业务的基本知识和技能，包括金融App的使用、网银操作、数字货币等。

通过培训，提升员工在互联网金融服务方面的运用能力，更好地为客户提供便捷服务。

2. 提升员工风险意识和信息安全意识随着互联网金融的兴起，信息安全问题变得尤为重要。

培训将着重强调员工在处理客户数据和交易信息时的谨慎和保密意识，防范金融欺诈和信息泄漏风险。

三、培训内容1. 互联网金融业务介绍•金融App的使用方法和注意事项•网银常见操作演示•数字货币交易流程介绍2. 信息安全培训•个人信息保护意识培养•防范网络钓鱼和欺诈手段•防范网络攻击的基本知识四、培训方式1. 在线视频教学通过制作专业的培训视频，员工可以随时随地学习互联网金融知识，方便高效。

2. 线下培训讲座定期举办专题讲座，邀请业内权威专家为员工讲解互联网金融的前沿知识和案例分享。

3. 实操演练组织员工进行模拟操作和实际操作练习，巩固培训内容，提高操作技能。

五、培训评估1. 考核测试对员工进行定期的考核测试，检测其对互联网金融知识的掌握情况。

2. 用户满意度调查对客户进行满意度调查，收集客户对员工服务水平的评价，以评估培训效果。

六、总结与展望银行网点互联网培训计划不仅有助于提升员工互联网应用能力，更重要的是提升了银行业务的服务水平和客户满意度。

相信随着培训计划的深入实施，银行网点将更好地适应互联网时代的挑战，实现新的发展。

以上为银行网点互联网培训计划的基本内容和实施方案，希望能对银行业改进和发展有所帮助。

帆宇达银行培训《互联网时代银行网点服务策略》

互联网时代银行网点服务策略课程概述：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。

与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。

在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。

严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。

其中，优质的差异化服务是当今银行业竞争与角逐的重点，以服务促营销将成为未来银行差异化网点打造的重点工程。

如何通过服务来体现网点的经营理念？哪些重要因素构成了网点的服务模型？网点服务能够给客户带来哪些体验？优质的服务是营销结果的根本推动力，网点的服务通过四阶成长阶段，最终将实现引领服务变革。

服务体现在网点经营的每个细节，本课程通过共同学习和研讨的模式带领学员系统的掌握网点服务策略。

课程收益：●思维转型：建立正确的网点服务思维，掌握如何从服务的各个层面来实现网点经营理念●服务进阶：建立网点服务“无有优特”的进阶理念，进而实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、建立客户忠诚、引领变革服务●服务模型：学习并掌握以网点经营理念为核心，以服务功能、服务产品以及服务渠道为三大要素的服务模型搭建●八大体验：通过互联网客户价值模型的剖析，掌握网点服务如何带给客户八大体验课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定课程特色：实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便课程模型：课程大纲导论：新常态下的银行服务营销发展趋势一、新常态下客户财富的变革1. 多元财富2. 理性财富3. 专业财富4. 个性财富5. 全球财富二、新常态下银行服务经济的变革1. 多元化服务2. 体验式服务3. 互联网服务三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战1. 细分市场带来的“窄门”效应2. 新常态的奶酪哲学应用3. 时势造“英雄”也造“狗熊”第一讲：互联网时代网点服务定位剖析一、互联网时代的网点服务定位1. 四类网点的服务差异化定位2. 以客户为导向的服务3. 与竞争对手提供差异化服务案例分析：浦发银行某社区银行给我们的启示二、互联网时代网点服务目标转型1. 客户需要的服务：情感+产品2. 竞争对手服务差异化3. 网点目前提供服务诊断工具使用：服务SWOT分析表小组研讨：结合自己网点实际情况，研讨服务的竞争优势第二讲：互联网时代网点服务模型导入案例：邮政储蓄银行百佳网点一、以服务理念为导向的网点服务1. 外部客户的服务理念2. 内部客户的服务理念3. 服务理念的外在表现形式二、网点服务功能定位1. 银行角度的服务功能1）新业务展示体验2）形象展示3）销售功能4）服务功能2. 用户角度的服务功能1）不希望等待2）舒适的环境/良好的秩序3）业务种类丰富4）熟练的业务技能5）随时随地的参与感三、服务产品1. 业务产品2. 情感产品3. 客户体验四、服务渠道1. 厅内服务渠道1）厅堂2）柜面3）一对一4）自助2. 厅外服务渠道1）网络2）活动3）一对一4）媒体小组研讨：结合网点现状，思考网点服务的三大表现形式第三讲：互联网时代的网点服务八大体验一、互联网时代的客户价值模型1. 用户至上2. 用户体验3. 用户参与4. 用户习惯案例分析：娱乐节目，餐饮业，机场贵宾厅，酒店入住二、互联网时代网点服务的八大体验1. 环境服务2. 大堂服务与管理3. 柜员服务与效率4. 贵宾服务5. 员工服务6. 售后服务人文关怀、互联网服务、个性化服务7. 服务文化8. 信息服务及时性、趣味性、可获得性三、八大服务体验如何创造客户价值八大体验与客户价值表剖析小组研讨：结合网点实际情况，研讨如何改善并提升八大体验第四讲：互联网时代网点服务管理与服务策略一、服务基础管理1. 服务制度2. 服务监测3. 投诉处理4. 应急处置5. 服务考核6. 服务档案二、服务变革与领导1. 服务团队理念的变革2. 服务表现的四个层次3. 打造领导服务组织寻求人力领先个人领导力素质对变革进行管理渐进及转变三、服务策略的进阶1. 建立客户关系2. 提高服务质量3. 建立客户忠诚4. 引领变革服务5. 服务补救与反馈课程小结与问题解答。

网点营销策略

网点营销策略
《网点营销策略》
随着互联网的快速发展，网点营销策略成为企业重要的发展战略之一。

在当今竞争激烈的市场环境下，企业如何通过有效的网点营销策略来提高品牌知名度、吸引客户、增加销售额，成为了企业面临的重要问题。

首先，企业需要充分利用互联网的资源，通过建立专业的网点营销团队，通过网点优化SEO、网站内容优化等方式，提高
企业在搜索引擎中的曝光度。

其次，通过精准的用户画像和数据分析，针对不同的客户群体进行精准营销，提高营销的效果。

同时，多渠道推广也是网点营销策略的重要组成部分，通过整合线上线下渠道，提高产品的推广覆盖范围。

另外，企业还可以依托互联网平台进行网点营销，如通过社交媒体、微信公众号等渠道，与客户进行互动，增强品牌口碑和用户粘性。

同时，通过互联网平台进行营销活动，如在线促销、折扣优惠等方式，吸引更多客户。

除了以上几点之外，企业还可以通过提供优质的售后服务、建立客户忠诚度计划、加强口碑传播等方式来完善网点营销策略，提高企业在市场中的竞争力。

总之，网点营销策略对于企业来说至关重要，有效的网点营销策略可以帮助企业提高品牌知名度、拓展客户群体，增加销售额。

因此，企业需要充分利用互联网的优势，建立专业的网点
营销团队，开展多渠道的营销活动，提高品牌在市场中的竞争力。

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