《信托电话营销话术》20110422

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第一部分
陌生电话（CC）
永远记住： 陌生客户电话的目的只有一个——约见， 有约见才有成交
细分情况一： 收益率和期限对方有优 情况一：客户和 XX 信托有过 接触，购买过他们的 XX 产品 细分情况二： 收益率和期限对方无优 细分情况一：客户对信托不了解，以 前也没有做过信托产品
开场白
情况二：客户和 XX 信托有过 接触，但是没有购买过任何产 品
细分情况二：客户现在资金不方便， 暂时做不了
情况三：客户没有接触过信 托，对信托不了解
开场白
销售：X 先生/女士您好，这里是北京恒天财富有限公司，我是这里的理财经理，我姓 X，您好。 我们公司是央企控股的主要为流动资产在 300 万以上的高端客户提供固定收益信托理财服务的 专业财富管理公司，过去两年我们为全国 3000 余名客户提供了信托理财服务，为客户创造了平 均年化收益 9.6%的财富增长，请问您之前接触过信托理财服务吗？
一、情况一
客户：和 XX 信托有过接触，购买过他们的 XX 产品。 销售：哦，那您对信托应该是很了解了，您上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？
（一）细分情况一
客户：X 年期的，收益率 X%（收益率和期限对方有优势） 销售：那您投资眼光挺不错的，其实我们恒天财富主要就是帮助客户在市场上优选信托公司，优
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选信托产品，站在专业的财富管理角度，每年从数以千计信托产品中为客户优中选优，实现资产 合理配置，每个月大概有三到五款信托产品供客户选择。您看这样好不好，跟您约个时间，您到 公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午 X 点，你们公司在哪？ 销售：我们公司地址是 XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保 存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、 客户：明天不行，星期 X 你在给我打电话吧 销售：好的，星期 X 我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您 保存，谢谢，祝您工作顺利。 3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约 在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。 （1）客户：星期 X 吧 销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢 谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （过一个礼拜再打）
（二）细分情况二
客户：X 年期的，收益率 X%（收益率和期限对方无优势） 销售：那也还挺不错的，XX 信托也是我们的合作对象之一，我们的产品池中也有他们的产品。同 时，我们目前也给客户优选了一个 XX 信托公司的 XX 项目，主要投资方向是 XXX，期限是 X 年， 收益率为 X%的产品（详细说明每一档的起步金额和收益率） ，您看这样好不好，跟您约个时间， 您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午 X 点，你们公司在哪？ 销售：我们公司地址是 XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保 存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、 客户：明天不行，星期 X 你在给我打电话吧 销售：好的，星期 X 我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您 保存，谢谢，祝您工作顺利。
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3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约 在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。 （1）客户：星期 X 吧 销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢 谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因 为金额的问题，还是不感兴趣等等）
二、情况二
客户：和 XX 信托有过接触，但是没有购买过任何产品 销售：哦，那是哪个方面您不太满意，所以没有购买他们公司的信托产品呢？
（一）细分情况一
客户：对信托不了解，以前也没有做过信托产品。 销售：哦，是这样的，那您可能确实需要对信托做一个详细的了解，才能做出相应的选择，毕竟 这是一项比较大的投资，信托产品最低的起步金额也在 100 万人民币以上。您看这样好不好，跟 您约个时间，您到公司来坐一坐，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午 X 点，你们公司在哪？ 销售：我们公司地址是 XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保 存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、客户：明天不行，星期 X 你在给我打电话吧 销售：好的，星期 X 我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您 保存，谢谢，祝您工作顺利。 3、客户：明天不行，我有时间再联系你吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约 在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。 （1）客户：星期 X 吧 销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。
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（2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢 谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因 为金额的问题，还是不感兴趣等等）
（二）细分情况二
客户：我现在资金不方便，暂时做不了。 销售：哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢？ 客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款…… 销售：自行发挥（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那支基金，什么价位买的，准备什 么价位出手， 止盈止损点分别是百分之多少， 如果是银行理财要问清楚产品结构， 比如保不保本， 保不保收益，保的话保多少，挂钩的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多 少钱等等）好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是 我也会帮你关注您投资产品的市场信息， 及时与您沟通， 希望在投资领域能够给您提供优质的服 务，同时如果我会定期把信托产品信息发给您，您可以先做了解，稍后我会把公司地址和我的联 系方式发送到您的手机上，请您保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，谢谢，祝您工作顺利 （随后出产品就给他发，不太忙的时候打电话约见或者拜访）
三、情况三
客户：没有接触过，不了解。 销售：嗯，是这样的，信托在 2008 年以前对大部分客户来说都是比较陌生的事物，因为之前的 信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但实际上信托是金融四大产业支柱之一，和银行 一样受国家银监会监管。之前银行代销信托产品，比较有局限性，往往会选择一两家在银行开立 账户的信托公司来合作，但随着近年来信托行业飞速发展和客户财富的迅速增长，需要更多途径 完成信托公司优质产品和高端客户之间的匹配， 于是恒天财富这样的独立于市场的财富管理公司 就孕育而生了。目前我们主要为闲置资产在 300 万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品， 虽然收益率不是很高，年化在 10%左右，但是稳定性非常好，凡是跟我们合作的信托公司到期产 品全部按照产品合同中与客户约定的收益率进行了兑付，目前到期兑付率依然保持在 100%，就 是在 08 年金融危机最严重的时候，依然全额兑付了所有到期产品，赢得很高的市场美誉度，截 止到 2010 年底，整个信托行业管理资产规模约为 3 万亿，首次超过了基金行业资金管理规模。
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