最具借鉴广州某热销大型商场全程立体策划流程

操作步骤1：商场物业市场调研分析操作步骤2：项目条件分析操作步骤3：项目定位策略操作步骤4：商场建筑规划及设计操作步骤5：营销推广投资回报分析操作步骤6：广告推广策略操作步骤7：关于旺场经营建议操作步聚1：商场物业市场调研分析商品房大量空置，有一条很重要原因是发展商的决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的商场信息导致决策失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不发。

如位于武汉市江岸区某大厦，从它的规模、设计、装修、设备，到付款方式，这个项目在同一区位中应属佼佼者，但建成以来，出租和出售比率都很低，发展商难以实现预期效益。

究其原因，主要是投资失策。

该地方改造前路面狭窄残旧，常堵车，人气虽旺，但大量是外来人口，收入不高，周边多家大型国营企业经济也不甚景气，且周围临建商铺月租金要比大厦租金便宜1半多。

在这样的环境中，发展商把大厦定位为商业、酒店、桑拿等，显然是不适合的，是不经深入市场调查作出的不准确决策。

商场物业成功开发的前提是做好市场调查，否则，就不能在残酷的市场竞争中获胜。

但很遗憾，不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案，每每接到一个项目，总是凭国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告。

科学性、准确性不高。

1、商业物业调研需要了解的内容：1.1.1对经济与发展形势分析房地产业的发展与一个国家和地区的政治、经济、金融、教育和治安、社会发展等因素息息相关。

这些因素将直接或间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况。

要制定正确的开发项目策略，不能不综合考虑这些因素。

一些外商之所以纷纷投资发展我国房地产业，很重要原因是他们看到了改革开放后的中国经济不断向前发展，政局和社会环境稳定，投资收益率高，广大人民群众有迫切改善改善住房条件的需求和能力，事实也正是如此。

1.1.2对房地产市场发展态势分析对本地区、本省、周边城市（外销楼还须了解港澳地区的房地产市场动态）以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解。

这样才能克服投资的盲目性，有助于市场定位准确。

前几年，武汉市有些发展商看到写字楼有利可图，回报率高，纷纷投资兴建。

由于未对市场当时和未来几年写字楼需求情况进行深入了解和预测，以致盲目投资，造成今天写字楼大量空置、投资难以回收的现实。

这方面需要了解的内容包括近几年各类房地产开发项目完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析。

当然，也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。

1.1.3对房地产政策法规和政府规划措施近期，有关房地产的投诉纠纷日益增多，除了购房者法律意识有所加强外，更重要一点是不少发展商没严格按章办事，出现了商品房交易中常见的短斤缺两、货不对板、延期交楼、承诺不兑现等问题。

所以开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规，遵章守法。

否则，稍有差错便会直接影响到开发项目的正常顺利进行，造成不必要的浪费。

这方面主要了解的是：土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话，新的政策措施、工作部署等。

近期出台的关于住房制度改革、蓝印户口制度，尤其对商品房预售条例等规定、政府对销售“放心房”的要求等等，更须熟悉和严格执行。

掌握上述各有关政策法规及政府调整政策的信息，就能及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。

1.1.4对项目周边居民的调查无论哪一类物业，要做到市场定位准确，都必须深入了解居民，尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机及未来住房的期望，可接受的价格，对付款方式、套型面积、装修标准、居民环境和设施配套等。

然后再有针对性的根据这些资料来确定将来所开发项目的市场定位。

比如，有的项目所在环境居住情况比较复杂，各类居民杂居，外来人员不少，如果把市场定位为大套型的中高档住宅，将有可能导致挫败，因中高收入人群一般不愿到这类地段购房居住。

1.1.5对周边同类楼盘的调查了解对周边同类楼盘的调查了解，有利于在制定项目营销策略时做到扬长避短，在今后的市场竞争中处于较为有利的位置，制定正确的竞争对策。

这方面了解的内容主要有：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业管理情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。

市场调查获取信息的方式、方法很多，为了获得准确而周详的第一手资料，发展商既要重点使用本单位专业人员，充分发挥其积极性；也可以适当聘请一些相关专业的社会人员和在校大中专学生作为兼职人员，交给他们承担部分调查工作；还可以委托有关机构进行调查策划。

无率由谁去做这项工作，都要求深入细致，坚持不懈。

2、以下三种调查方法可作参考1.2.1直接调查直接与政府人士、房地产代理商、发展商、金融部门、行业协会、社会有关机构以及市场中的活跃人士广泛交流接触，询问、请教，以较快的速度获得所需的市场信息。

通过这种方法取得的信息往往比较可信。

1.2.2间接调查通过报纸、刊报及其他媒体收集有关房地产信息、发展动态、市场分析等材料，当然对这些材料要对比分析，去伪存真。

1.2.3直接征询这一方法的难度相对较大但获得的信息具有较强的参照性，对项目的定位和营销的制定很有意义。

使用这种方法，首先要把咨询了解的问题编制问卷、填写。

咨询调查要注意对象的选择，要合理选择各阶层不同年龄、文化、收入层次的被访人员，使调查具有代表性。

这种方法也可以街头随机访询或在展销会上作问卷调查。

1.2.4现场“踩点”调查这是不少发展商、代理商作市场调查常用的方法。

调查人员以买楼者身份直接进入销售现场，通过索取楼盘资料、听售楼员介绍，实地调查观察，从而获得资料。

不过要注意楼盘资料和售楼员介绍是否有夸大和不全面之处，不要为其表象所迷惑。

尽可能通过参观楼盘、施工现场及其他途径从侧面，从其内部人员和一些已购房人士作深入的调查，增大调查结果的可靠程度。

操作步骤2：项目条件分析2.1项目的开发原则及思路·充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又要确保按商业区模式进行商场动作；·充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈的竞争力；·“售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服务的消费人群进行合理而准确的市场定位。

·以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合；·以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象；·优先引进核心主力店。

设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场的投资品种。

2.2项目SWOT分析S——项目优势地段——位于传统的商业区荔湾区下九路段与康王路交汇处，正对10000㎡文化广场。

交通——康王路正式启用，南北交通提升，将促进经贸发展。

人流——日均流量高达30-50万人次。

旅游文化——古迹名胜众多，西关风情文化已成为十大旅游景点之一，旅游优势不断开发运用，促进商贸经济发展。

政策——旅游带动经贸是政府对步行街的经济规划，给商业项目提供了广阔发展空间。

W——项目劣势区域经营形象化——以中低档产品经营为主，产业形象较乱，对品牌商户投资经营及外区消费购物缺乏吸引力。

面积——项目为东西两座，中间以天桥作连接，单层面积较小。

配套——停车场，仓储，物流等硬件设施有待完善。

O——项目机会经营模式——在区域市场中缺乏新型的主题特色商场。

旅游文化——观光旅游价值不断提升，可吸引众多外地旅游群体购物消费。

商业价值提升——交通及区域形象提升，购买力增强，吸引多类经营商户进驻经营。

T——项目威胁经营商品及品牌商户在同一区域存在复叠经营现象。

十甫名都商场将在今年8月开业，招商难度增大，而且该项目经营规模宠大。

市内多大商场招商力度不断加大，品牌客户群体是共同招商对象。

总结：从外部环境到内部规划及经营的长远角度出发，如何利用本项目独特的环境优势，制定出创新的经营模式及观念，营造出精品项目，充分运用广场项目规划特色，形成具竞争力的市场优势，给投资者充足的信心。

无论经营步景，经营模式，开业时间，项目包装，建筑规划设计，物业管理，开业后经营推广等方面需细致研究制定。

2.3上下九商圈消费群体特性A.商品种类丰富，价格便宜成为吸引力之一，商品的组合、商品档次是商场定位的首要因素。

B.本区以青年消费群体为主，集中在15-35岁之间占80%以上。

C.消费者购物时间约3小时，购物消费支出在150-300元之间，主要购买服装、鞋类、精品及饮食消费为主。

D.高档品牌在本区由于消费力较低原因，未形成主流消费，但随着城建规划及交通便捷的提升，入住居民素质提升，将全面提高其整体消费购买力。

E.旅游观光特性日益明显，珠江三角洲及省外、港澳地区游客数量逐年增加，消费群体正逐步扩大。

F．金银玉器、古玩等中高档商品吸引来自国内外众多商这有前来交易，从侧面促进各类消费需求。

2.4上下九商业步行街经营特性A.以街铺经营为主，商场室内铺为辅助，面积主要集中在50-80㎡，10-20㎡两类为主。

B.服装、鞋类、眼镜、金银玉器、化妆品是主力经营商品，中低售价为主。

C.经营商户薄利多销及特色经营吸引消费群体，普遍经济能力中低为主。

D.商户有在提升整体街区形象的同时对经营档次提升的需要。

商铺档次参差不齐，形成落差较大，尤其是大型商场的室内铺，缺乏统一经营规划，功能划分杂乱，缺乏整体扩张力度及管理，形象有待提升。

操作步骤3：项目定位策略3.1商场的市场定位形象定位上下九步行街集购、食、娱、休为一体的新概念，立体花园街市，建造立体步行街。

强调街铺，强调步行街，强调商场特色吸引力，强调西关传统商业文化。

强调商场包装特色，经营特色，旅游特色，以及休闲购物吸引力，强调西关传统商业文化。

+3.2商场的目标客户定位租赁使用商场的目标群分析品牌形象店 / 连锁店 / 专业店 / 传统商户 / 个体工商户目标群特性：·以经营中低档服装、鞋帽、金银玉器、生活用品、精品等传统商品为主。

·中小型商户以薄利多销作经营目标，缺乏精品特色经营意识。

·租金承受力较低，普遍存在街铺经营概念。

·对整体区域形象及交通条件提升，加强旅游文化建设带动经贸发展非常乐观。

·近年出现大批年轻创业经营商户，经营潮流前卫产品，吸引众多青少年消费群体。

3.3商场的目标消费群目标投资经营者及消费群体分析本项目所在商业区中，覆盖所有年龄阶层的消费者。