医药经理的能力模型 (2)

Performance=（Knowledge+Skill） ×Motivation 销售业绩=（知识+技能）×工作动机

何为有效辅导
High 高
Competence
Low 低 Motivation/Attitude High 高
工 作 能 力
动力/态度
显性行为与隐性行为

冰山以上的部分是显性的：知识和技能 冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。
优秀销售人员成功原理——冰山原理
行为 知识 技能
社会角色 自我概念 特质 动机 态度
综合素质
优秀人员所需的条件

知识
专业知识、产品知识、竞争产品知识

技能
沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力……
热情、感召力、亲和力、协调力…… 果断、决策力、敏感的思维…… 吃苦耐劳、坚持不懈……
3.市场细分的依据是（ ） A 购买动机 B 市场需求 C 购买能力 D 以上全是 4.不属于销售计划的制定步骤 （ A 研究工作环境 B 销售指标分解 C 分析本身拥有的资源 D 将方案付诸行动

）
5.销售经理的角色定位应该是（ ） A 企业销售政策的制定者 B 市场信息的发布者 C 销售代表的业务辅导者 D 以上全是 6.分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析的目标 是（ ） A 区域开发目标 B 医院开发目标 C 科室开发目标 D 医生开发目标

指导代表
1、根据PSR个人特点、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的区域， 给予适当的职位。 2、务必让PSR了解自己的职责、义务和目标 3、给予清晰明确的指示和建议 4、协助PSR进行有效的时间管理。

行使权力和有效授权 激励
1、鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域的目标前进；无论何时何 地，应使代表的工作目标与个人目标相一致。 2、尽量了解代表的想法、感觉、期望和问题
• 绩效管理
• 奖励制度
• 有效执行
• 销售队伍的架构
销售经理的三个绩效关键要素
目的：提高下属能力， 激发工作动力，创造最佳
80个处方客户
10个有效拜访
一个科内会
业绩
每个代表每月至少协访2 个整天 重点：代表的心态、知 识和技巧、客户管理 协访分析和讨论：利用 管理与辅导手册进行
人员管理 业务管理 自我管理
工作计划
纠正措施
区域管理
组织
结果评估 销售跟进
执行
优秀经理应具备的条件
三个基本要求: 驾御能力
团队领袖
知识管理
技能管理
优秀经理的必备条件
◦ 管理技能
区域管理：目标、计划、跟进、评估、决策等
业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等 人员管理：甄选代表、训练代表、指导、评估、 激励、沟通 费用管理：预算、分配、监控、成本意识 时间管理：60%的时间随访
一、能力模型篇（上 ）
当前医药市场环境的特点现实
学术营销
关系营销
费用营销
费用营销模式

优点
• 缺点
关系营销模式

优点
• 缺点
学术推广营销模式

优点
• 缺点
区域经理的四种管理模式
内容管理模式 行为管理模式 结果管理模式 人文管理模式

区域经理的四种管理模式
工作内容 创建组织 内容 О 行为 О О О 结果 О О 人文 О

结果管理模式的适用情况
工作结果能在工作开展前被清楚细致的 确定下来； 所制定的期望的工作结果能够被适时的 衡量；

结果管理模式的主要管理工具
计划和预算； 奖励机制； 信息系统； 协调机制；

氛围管理模式
氛围管理模式要求经理人员简洁的勾画 出宽泛的目标体系； 氛围管理模式要求经理‚人‛为核心， 而不是以‚事‛为核心；
销售预测支持 客户发货数据统计 商务部
市场部
销售创新 能力 费用规划 管控能力 责任心强 市场空间 拓展能力 不折不扣 完成业绩 培训、考核、激励 晋升、淘汰 人力资源部
销售目标达成率 财务指标考核 销售费用管控 财务部
销售经理
团队领航 培训能力
销售数据汇总，拜访数据分析 ，竞品数据分析，核算奖金
销售技巧、管理能力指导 培训部
让每一名代表都了解团队目标----沟通和树立远景
区域业务经理的管理目的
塑造自己的领导力---让代表充分了解目标并对达到
目标赋予极大的热情. 为此，地区经理应该： 告诉下属做什么----指导


确定下属是否愿意做----沟通、激励
协助他们把事情作好-----提供支持 真诚善意-----建立团队良好的人际关系 奖励优秀人员-----设定纪律，鼓励先进
优秀经理的三项职业素养
专业技能
◦ 你要成为专家，你需要学习
敬业
◦ 你要付出额外的努力，你需要学习
职业道德
◦ 尊重，感恩，谦卑，信任
优秀经理的能力三角形

计划能力
◦ 业务计划、资源配置计划、人员计划…
执行能力
◦ 资源配置，沟通能力，管控意识
带队伍的能力
◦ 不仅仅是完成任务 ◦ 要发展、激励下属，保留人才 ◦ 关注矛盾
态度
积极、自信 良好的形象
管理内容（SFE的具体内容）
S F E = 数量
• 客户数量和分 类 • 实地拜访天数 • 每天拜访客户 数 • 客户拜访频率 • 客户拜访覆盖 率
X 质量
X 热情与动力
• “SMART” 的
个人销售目标 和行动计划
• 一线销售经理的角 色和职责 • 目标客户的设定 • 目标医院的设定 • 资源分配和销售行 动
销售过程监督、 销售行为指导 合规部
销售管理部
责任心
区域业务经理的管理目的
区域业务经理的重要管理目标：

提高区域团队的销售力 超额完成销售目标
区域业务经理的管理目的
培养自己的目标管理技巧---做一名有效率的经理。
为此，地区经理应该：

决定什么事该做----设定目标 如何完成----行动计划 确保实现目标----销售跟进与评估 保持销售力的持续增长-----及时纠正方法和解决问题
一、能力模型篇（下）
销售经理核心能力模型（DDI）
领导业务： 计划与组织能力；制定决策 领导团队： 发挥最高绩效；辅导；授权委责；选拔 人才；建立成功团队 人际交往： 建立信任；

销售经理核心能力模型及培养途径
KA运作策略指导、 KA运作过程管理 KA管理部
产品策略、推广活动、Baidu Nhomakorabea销售支持、产品培训
二、下属辅导篇（上）
销售经理的四个职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
实地辅导 面对客户, 一对 一的辅导及发展 医药代表 • 产品知识 • 销售技巧 • 客户管理 • 市场策略的执 行 队伍建设 人员的管理, 包括绩效好和 差的人员 明确并解决医 药代表的发展 需求 招聘优秀医药 代表 活动指导 协调队伍的活动： 日常拜访，家访， 科会和其他客户 会议 建立行动计划包 括所有非拜访活 动的行动计划 监控地区的业绩 表现 行政管理
1、充分领悟公司即定的销售计划和营销策略
2、务必让代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环 节 调查责任区域市场状况 1、竞争对手、医院、经销商情况（策略/营销计划/新品 研发/经销商资讯） 根据销售潜力设定及修正业务责任区域 1、影响销售潜力的因素 2、地理区域/经济条件/人口/医院/医生的数目和分类
区域业务经理的管理功能
目标客户的分类和选择 1、协助PSR将客户分类，努力集中精力在最有潜 力客户。 2、协助PSR根据客户的潜力和营销计划，决定每 一个客户的拜访频率。 规划PSR的工作，使他们的销售力发挥和时间 利用达到上限 与经销商建立良好关系。

区域业务经理的管理功能
目标设定
目标达成

内容管理模式的适用情况
办事处规模小，区域经理有足够的时间 和精力； 下属缺乏足够的经验； 市场及销售资源缺乏； 新设立的办事处； 市场处于急剧的变化与动荡中；

内容管理模式对经理人的能力要 求
行为管理模式
行为管理模式强调‚你应该如何做‛， 而不是‚为达成结果需要怎样做‛，它 强调行为过程胜于强调结果。 行为管理模式与内容管理模式的主要区 别在于，内容管理模式的管理者是亲身 亲为，而行为管理模式的管理者是使用 正规的管理方法。如为达成工作结果所 制定的KPI。

氛围管理模式的适用情况

无法确定清晰的目标或衡量这些目标； 工作具有高度的‚客户‛导向性； 下属在你的团队中具有高度的专业能力；
氛围管理模式的主要管理工具
人员选择； 回顾与评价； 沟通； 组织结构和系统；

管理模式的转换
管理模式的转换
以人为本，以产品为核
心，以结果为导向。
区域业务经理的管理目的
培养自己的业务管理能力---带领团队有效地执行
销售计划. 为此，地区经理应该： 市场的动态分析和产品的SWOT分析 区域销售潜力分析 有效客户的分类与管理 代表的成本效益分析（投入产出比） 销售通路的管理能力（开发新市场）
区域业务经理的管理目的
发展人力资源---培养和凝聚一批业务骨干
指标设定 高效周会 指导与监控管 理流程的执行 与公司总部重 要部门和重要 人员的沟通和 联系
在销售组织中一线经理的角色是至关重要的
做个游戏：手臂和手指
销售经理是公司的手臂，销售代表则是手
指，公司主要是透过他们来接触客户。对客 户而言，销售代表就是 ‘公司’的化身。
销售经理和销售代表是工作在一起的伙伴， 要经常的一起努力提高能力激发动力以达成 目标。

行为管理模式的适用情况
当预期工作结果无法量化； 当结果不能简单的即时衡量时； 当个人结果无法简单衡量，而只能衡量 团队结果时。

行为管理模式对经理人的能力要求
职务设计和职务描述； 工作制度和流程；

结果管理模式
结果管理是迄今为止被大部分企业所广 泛采用的管理方法，目标管理就是这种 管理模式的一种具体工具； 结果管理被广泛采用的重要原因在于时 间效率； 由于对业务人员管理过程相对较困难， 所以结果管理就变的更具有可行性； 结果管理也是一种激励的手段；
区域业务经理的能力模型
市场部李俊利
医药销售经理的管理能力提升



单选题
1.以下哪一项属于销售跟进的定量方式 A 产品知识 B 投入产出比 C 销售技巧 D 客户关系 2.团队中有不合作的成员时，不正确的处理方法是 A 避免冲突，多加忍让 B 了解原因，与其交流 C 对症下药，帮助克服 D 仍不改正，请其离开
确定结果指标О 决定行为 О
亲自做工作 О
内容管理模式
此管理模式需要经理人最关心的资源： 时间、精力和努力的个人投入； 此管理模式不需要太多专业管理技能和 管理工具，只需要你每时每刻及事无巨 细的亲身投入； 但在区域销售办事处建立早期或员工入 司早期仍然有它的实际意义；适用于新 手没经验的人。
关键要素之一---管理
领导力：促进团队合作， 建立挑战高绩效的文化 原则 ：温而厉，威而不 猛，恭而安 招聘和发展 提高招聘技巧招聘适 合的代表 清楚代表优势和弱势， 制定阶段性发展目标 绩效管理 按季度设定绩效目标 辅导手册每月回顾 客户管理 是 否 达 到 80 个 处 方 客户 AB客户数量 客户人均处方量
为此，DM应该：

选择适当的人做适当的工作


给予及时和正确的训练
经常评估他们的表现 对下属的成绩给予奖励
整合区域管理
管理技巧
发 展 人 力 资 源
整合区域管理
团 队 的 驾 御 能 力
区域业务管理能力
区域业务经理的管理功能

完成其本身以及下属的管理目标
区域业务经理的管理功能
作为团队领袖，DM应该：

销售经理的工作就是要能营造这种具有生 产力的关系与这样的工作氛围。

辅导的重点---FOCUS
知识和技能 演讲和科室会的有效性 销售有效性指标：如目标客户设定和数 量，拜访数量，拜访频率和覆盖率等。 资源分配和时间分配 关注代表的需求和工作态度，即激励方 式和激励水准

优秀的销售代表成功公式
区域业务经理的管理功能





培养和激发PSR的主动合作精神 培养团队精神和良好的人际关系 必要时引导、影响PSR改变行为习惯 以身作则 帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助 及时给予表扬和奖励 关切下属的权益 必要时给予处罚
区域业务经理的管理功能
区域经理的管理职责：

执行销售政策