推销理论与技巧课件——缔结成交二
销售缔结法及话术
销售缔结法及话术
1.建议式成交试探法
我想基于健康和美丽的理由，我特别建议你使用A组系列的产品，因为它专门针对你这样需求所设计，同时市场反应口碑特好，你一定会喜欢的！
2.假设同意的成交试探法
我想谈了那么多，你觉得喜欢B组还是C组呢？你想用付现或刷卡的方式呢？你看是明天上午还是下午帮你送过来，顺便教你使用方法。
3.细节式的成交试探法
这个的产品系列有两种搭配，一种是基本套装可以针对某某的改善，另一种是完整组合，可以达到更多元的帮助与改善。
4.见证式成交试探法
你看！这些数据里的人和感言，都是使用过后的见证和满意客户的数据。
对他们有用，对你也同样有用。
不用再犹豫了，心动不如立刻行动吧！
5.害怕损失成交试探法
如果不使用产品改善，恐怕问题会更重。
我想你还是预防胜于治疗，以免将来后悔；或者可能要花更多时间、金钱、精力来弥补和挽救。
6.价值和损失分析比较成交试探法
拿一张纸或用口头分析，购买产品可以得到的好处是哪些？列举一、二、三…等等(如：改善体型、远离疾病、家人健康)。
再运用另一方列举不购买可能产生的状况(潜在问题或风
险)一、二、三…(如：暴露在危险因子环境中、细胞持续老化、发生在补救更费时费力)。
最后让价值利益大于不购买的损失和风险；或者证明购买风险并不存在，以及有任何问题可以获得保证的安全弥补措施，消费的过程无需担心价(值)格损失。
既然潜在威胁和价值好处都一一呈现并无疑虑，那么可以买得安心、用得安心，那就决定买这些建议单的产品啰！。
成交(缔结)
Closing the Sale 成交（缔结）
狭义:
广义: 推销过程中的最后一个步骤 —向客户要求订单（承诺） 推销过程中任何要求得到客户确认的动作。
不要怕拒绝！
可以了解: 客户真有兴趣，还是没有兴趣； 客户还有那些潜在的异议, 早发现，早化解； 客户真正的关心点；
客户:
选择式的缔结
应用场景
如果察觉客户已经接受了利益， 但是犹豫地下不了决心，可以 提供客户选择的方式，来帮助 客户下决心。
成功缔结 6 法
选择式的缔结
场景举例 AD的首选产品，谢谢你详细的介绍，我考虑 一下，你先回去吧。 优秀的专业销售员: 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， 也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ 客户: 是的。 优秀的专业销售员: 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？
场景举例
优秀的专业销售员: 王主任，现在你已经了解了赛灵斯的所有
利益，是吗？ 客户: （点头）
优秀的专业销售员: 你如果现在就开始使用赛灵斯，你也是中国
最早拥有使用赛灵斯经验的医生之一，不是吗？ 客户: 噢，是的，我想是的。 赛灵斯会给病人家庭所带来的好处，而且， 你也有很多病人，王主任，先用10盒吧，这样 你就已经开始成为当地的陈清棠了！
成功缔结 6 法
选择式的缔结
直接式的缔结
假设式的缔结 摘要式的缔结 利用第三者式的缔结 临床试验式的缔结
直接式的缔结
应用场景
当客户明显的提出很感兴趣时， 要求客户承诺以获取协议。
成功缔结 6 法
直接式的缔结
场景举例
我早在4年前就看到过有关多奈哌齐的文献， 那时侯，还叫E2020呢！现在国内也有两篇 介绍多奈哌齐的综述，其实，我的专家门诊常 常有痴呆病人来看病，但是，没药用啊。 优秀的专业销售员: 王主任，您瞧，您了解多奈哌齐都已经4年了， 来看您门诊的痴呆病人又多，赛灵斯一定会 在未来一个又一个4年中，实实在在地帮到您 解除病人和他们的家属的痛苦的。王主任帮 我们填一张进药申请，让赛灵斯开始为您服 务吧！
成交(缔结)
选择式的缔结
应用场景
如果察觉客户已经接受了利益， 如果察觉客户已经接受了利益， 但是犹豫地下不了决心， 但是犹豫地下不了决心，可以 提供客户选择的方式， 提供客户选择的方式，来帮助 客户下决心。 客户下决心。
成功缔结 6 法
选择式的缔结
场景举例 AD的首选产品，谢谢你详细的介绍，我考虑 的首选产品，谢谢你详细的介绍， 的首选产品 一下，你先回去吧。 一下，你先回去吧。 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， AD的首选产品 优秀的专业销售员: 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， 也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ ART,是吗 也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ 客户: 是的。 客户: 是的。 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？ 优秀的专业销售员: 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？
足球理论丰富 传带球技术好 射门不行
ห้องสมุดไป่ตู้销售员
产品知识丰富 沟通技巧好 成交不行
忙碌∶浪费 忙碌∶ 0 忙碌∶ 忙碌∶
Closing the Sale 成交（缔结） 成交（缔结）
Persistence Conquers Resistance 执着战胜拒绝
秘诀先生
Closing the Sale 成交（缔结） 成交（缔结）
利用第三者式的缔结
场景举例 请等一下，有个问题我不大明白？ 优秀的专业销售员: 请等一下，有个问题我不大明白？
客户: 什么问题？ 客户: 什么问题？
你刚才提到五个医生，都是你的同学或朋友， 优秀的专业销售员: 你刚才提到五个医生，都是你的同学或朋友， 你相信能气朗有这么多利益，他们可以用， 你相信能气朗有这么多利益，他们可以用， 但是，对你自己却不能使用，我不相信！王 但是，对你自己却不能使用，我不相信！ 主任，请你说说，这到底是为什么？ 主任，请你说说，这到底是为什么？
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
业务推销技巧—缔结
你真的准备好了吗？ 你真的准备好了吗？ 你们在犹豫什么？ 你们在犹豫什么？
业务员的心理障碍： 业务员的心理障碍：
1．害怕拒绝。 2．不好意思开口。 3．觉得不必强求。 4．想象自己可怜。
客户的心理障碍： 客户的心理障碍：
1．心理会产生压力。 2．需要别人帮助。 3．没有信心：
（1）损失、浪费的恐惧。 （2）对价值怀疑。 （3）害怕受责。
业务员应有的正确心理和行动
1．帮助顾客尽快获得产品，而享受其利
益。 2．帮助顾客解除心理障碍。 3．这是商业行为中公平的沟通机会。
三．缔结成交的信号
1．非言辞的信号： 如眼神、点头、表情、姿态… 2．言辞的信号助客户促成交缔结的方法
• 更加明确的强调产品的利益要点。 • 站在对方的立场协助决策。
五．缔结成交的技巧
•尝试式：“这么好销的货老板要多少！” 尝试式： 这么好销的货老板要多少！ 尝试式 •假设式：“先进两包试试吧” 假设式： 先进两包试试吧” 假设式 •选择式：“要10包还是 包？” 选择式： 包还是8包 选择式 包还是 •行动式：为其做展示或试吃 行动式： 行动式 •直接式： 进货吧！ •直接式：“进货吧！” 直接式 •小事式：“希望在××时进货？” 小事式： 希望在××时进货？ 小事式 ××时进货 •建议式：“××店卖一天卖了 包，你店更好卖” 建议式： ××店卖一天卖了20包 你店更好卖” 建议式 店卖一天卖了 •劝诱式：“现在订货最实惠！” 劝诱式： 现在订货最实惠！ 劝诱式 •摘要式：要点式的强调FAB等 摘要式：要点式的强调 摘要式 等 •强迫式：只能针对客情好的客户 强迫式： 强迫式
业务推销技巧—
缔 结
取得订单！ 取得订单！
课程内容
1．购买心理分析—AIDA模式。 2．克服自己的心理障碍，去除客 户的心理障碍。 3．辨别客户缔结信号，促使成交。 4．缔结成交的技巧。 5．成交后注意事项。
第17讲 缔结成交(二)
优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交 易条件来促成顾客立即购买推销品的成交 方法。 强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交： 价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、 赠品等等。
优惠成交法与最后机会成交法经常结合起 来使用，威力更大。
10. 小点成交法
小点成交法，指推销人员利益交易活动中 的次要方面来间接促成交易的成交方法。 如果推销员一开始向对方提出一个大的要 求，会把对方吓跑。推销员的策略就是， 从小处着眼，一口一口将对方吃掉。
2. 假设成交法
假设成交法，就是推销员在心中假设顾客 肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关 键性问题来结束销售。
询问的问题不应是关于商品本身的问题， 而应是涉及如何交货、付款、保修及保管 产品等，或是着手写订货单、开发票等。
3. 选择成交法
选择成交法，是指推销人员向准顾客提供 两种或两种以上购买选择方案，并要求其 迅速作出抉择的成交方法。
7、没能了解顾客的需求：没有对顾客提出问题或聆 听顾客的能力，以致无法发觉顾客真正的需求； 8、没办法解决顾客提出的异议； 9、缺乏服务精神，满脑子都是钱：为了佣金而推销， 不是为了解决顾客问题而推销； 10、不能信守承诺：自己说过的话却做不到，无论 是对公司或对顾客，这都是一场永远无法弥补 的损失。 11、不能理解好运是靠勤奋工作换来的：那些运气 好的推销员，是他们多年勤奋工作挣来的； 12、不能坚持到底：不肯坚持到完成推销所需的第7 次接触。
要点。推销员向顾客提问，不应使用容易 遭到顾客拒绝的提问方式，比如： “你买不买？”或“你要不要？”
4. 总结利益成交法
总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住 准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中 以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到 准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。
营销九连环—缔结
营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。
缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。
不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。
英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。
这就是说，没有成交就是失败。
推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。
一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。
在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。
有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。
有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。
借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。
他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。
面对顾客的拒绝，他装作没听见。
继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。
在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。
这时会有两个结果：成交成功或失败。
如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。
缔结成交(二)
案例分析
❖ 见教材P136。
❖ 问题：（1）小张在推销活动中犯了哪些错误？
❖
（2）老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？
❖
（3）老黄的言语和行动验证了什么道理？
❖ 直接请求成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推 销品的方法。
❖ 案例。“好，就这件！” ❖ “没问题吧，我给您开票了。”这就是直接请求成交法。 ❖ 适用于下列情形： （1）老顾客； （2）理智型顾客； （3）推销员觉察到顾客喜欢新产品； （4）推销员对达成交易充满自信； （5）把顾客思路引导到购买问题上； （6）其他成交交未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。
❖ “这是将要发给你们的货物。” “这是本月你们需要的货物。”
3.选择成交法
❖ 案例。“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” ❖ 选择成交法，是指推销人员向准顾客提供两种或两
种以上的购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的 成交方法。
选择成交法要点
❖要点：推销员向顾客提问时，不应使用容易受到顾客
拒绝的提问方式。比如：“你买不买？”或“你要不要？” 推销员应问顾客：要多还是要少？要这个款式还是那个款
❖ （4）“王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样假式定的？成”交法
❖ （5）“刘厂长，既然您对这批货很满意，那我们马上准备送货。”
❖ （6）一个推销员到老顾客的单位推销化工产品，他认为所推销的产品价格合 理、质量很好，断定顾客非买不可。所以，在见到顾客寒暄了几句之后，就 把话题转到化工产品上来，立即就说：“老王，我是先给您送50吨米，还是 100吨全部都送来？”
概念
成交的方法是指推销人员用来促使顾客 做出决定，最终促成顾客购买推销品的方法。
推销与谈判全套课件ppt推销成交2
五、限期成交法
限期成交法是指销售人员定期通过 限制产品购买期限，从而鼓励顾客尽快 购买的方法。 例如：“优惠时间从某天至某天， 每人限购5件”。
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策划制作 吴双芳
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六、从众成交法
从众成交法，是推销人员利用顾客的从众 心理来促成顾客立刻购买的一种方法。 注意问题： 1、有针对性的抓住顾客的从众心理，恰当选择 有一定影响力中心顾客。 2、要有较好的职业道德，不能以虚假信息来 蒙骗顾客。 3、能将此法与广告宣传相结合，以提高企业 及其产品的知名度，扩大社会影响 力，进而吸引大批量的从众顾客。
第七章 推销成交技术
策划设计：吴双芳
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策划制作 吴双芳
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【学习目标】
• 能力目标
– 能够根据顾客体现出来的成交信号，及时促成交 易； – 能够面对不同的顾客运用恰当的推销方法，达成交 易； – 能够在相关企业、单位从事产品销售、服务推广、 业务开发等工作。 – 掌握推销成交信号的种类和形式； – 理解推销成交具备的素质与策略； – 熟悉并掌握推销成交的方法与技巧。
（二）缺乏自信心，产生自卑心理
（三）期望过高，急于成交
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第三节 促成交易的技巧
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促成交易的技巧
1、 2、 3、 4、
请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法
5、
6、 7、 8、
限期成交法
从众成交法 保证成交法 优惠成交法
9、 10、
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创造成交机会
营 造 成 交 环 境
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如何快速成交2ppt课件
2、假定促成交易的方法
• 此类方法是指销售人员在假定顾客已经认同了我 们产品的价格的时候，同意购买的基础上，并且 谈到相关的赠品问题的时候，直接要求顾客购买 商品的一种方法。比如：“您看，假设用了这台 摄像机以后，你们家从此就不会有任何精彩的欢 声笑语可以让你想象了，每次都会让你真实的感 受到家的温暖和温馨，不是很好吗？”假定成交 的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适 当减轻顾客的成交压力。给他一个真实的想象的 空间，其实就是给他一个愿景。
• 我们用反问的方式比直接成交更能提醒顾 客现在买比什么时候都合适。
3、提供选择促交法
• 这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中 选择。如：“您要这个型号还是那个型号？那种型号的价 位稍微贵点，但是效果肯定不一样。（这种是由低端产品 向高端产品推的一个过程）或者是说其实家里面实实在在 的用有这款产品就足够了，比如像素、变焦。（这是确定 了顾客就看上低端产品的情况下）”这都是选择成交法当 然我们的销售是在产品的对比当中产生的，也就是说不管 顾客选择的是那款产品总是有对比的产品给他，也就是相 当于给他一个参照物，别的厂家可以打击你的产品，为什 么你自己不能拿你的产品来打你的产品呢，这同样是一个 对比。销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号， 先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的 范围内。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的 问题。
• 在运用假定成交法时，我们的销售人员常常应该 避开促成成交的主要问题，从一些理想化的问题 或售后问题入手。例如向顾客提出含蓄的问题， 提这类问题也是基于已假定顾客基本上做出了购 买决定，但尚未明确表示出来。这时可以问： “您什么时候买都是一样的，只不过是我们公司 今天搞XX活动，活动的度很大，而且您马上回去 就可以和家人一起享受这种现代DV生活？”这些 都是促使顾客做出购买决定的恰当提问。
促成交易与缔结的技巧二
引言【本讲重点】缔结的方法与艺术缔结的准则有效缔结的技巧缔结的方法与艺术1.积极热忱是胜利的关键积极、热忱是缔结成功的关键，如果我们不够积极、表现得不够热忱，缔结是不可能成功的。
促进交易与缔结应该先假设生意已有希望，请求对方下订单。
同时必须具备自信的精神与积极的态度，并不断总结给对方带来的好处与利益。
还有你的签约资料要随时准备好。
还要提醒你的是销售首先是销售你自己，然后是销售产品的效用价值，第三部分才是销售产品，第四部分是销售的售后服务。
2.把握成交时机在实际推销工作中，客户出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿意提出成交。
但是，客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来，因此，推销人员必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。
以下就是应该把握的成交时机：◆客户开始注意或感兴趣时◆客户点头、微笑、眼神发亮时◆客户坚持要谈主要问题时◆谈论订购与付款方式时◆询问和约内容时◆谈到有人买过此产品时◆抱怨其它品牌时在销售过程中，销售人员要认真讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时而灵活地运用相应的成交的技术和方法。
只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。
缔结的准则准则一：经常缔结能够让你显得更有效率，能够显得你精干，能够引导销售的方向跟进展。
准则二：尝试缔结的动作确认是否是顾客的特殊意义。
准则三：化解顾客的重大异议面对顾客很迫切的问题，也要做缔结，你可以做相应的小让步，让顾客感觉到满足了他的需要或需求，将无损于达成销售目标。
有效缔结的技巧◆请求成交法◆保证成交法◆假定成交法◆从众成交法◆选择成交法◆机会成交法◆小点成交法◆异议成交法◆优惠成交法◆小狗成交法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
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第十五讲缔结成交（二）
一、成交的主要方法
1. 直接成交法
直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。
直接成交法适用于下列情形：
（1）老顾客；
（2）理智型顾客；
（3）推销员觉察到顾客喜欢产品；
（4）推销员对达成交易充满自信；
（5）把顾客思路引导到购买问题上来；
（6）其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。
2. 假设成交法
假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。
询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。
要点。
推销员始终要有这样的信念：我推销的产品是物超所值的，我的推销能力是最棒的，顾客一定会购买产品。
有了这种自信，推销员在与顾客的接触中，就会占据主动。
只要顾客透漏出一丝购买信号，推销员即可发动攻势，提出成交假定，如果顾客不反对，买卖就成了。
3. 选择成交法
选择成交法，是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。
要点。
推销员向顾客提问，不应使用容易遭到顾客拒绝的提问方式，比如：
“你买不买？”或“你要不要？”
顾客很可能脱口而出：“不买”、“不要”。
推销员应问顾客：要多还是要少？要这个款式还是那个款式？无论顾客怎样选择，推销员都把产品卖出去了。
推销员应当根据推销的具体情形，预先仔细地对提问进行设计。
4. 总结利益成交法
总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。
总结利益成交法的优点很突出：将推销过程由产品解说、利益介绍等前期阶段有效地向成交环节推进。
因此，该方法在实务中很受欢迎。
5. 连续点头成交法
连续点头成交法，与总结成交法有类似之处，但推销员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让准顾客回答的成交方法。
6. SRO成交法
当你面对一个优柔寡断的准顾客，或者你希望准顾客大量购买，但种种迹象表明，如果他们现在都不购买的话，则将来更不可能购买。
此时，即可用SRO（Standing-room-only Close）成交法促成顾客立即采取购买行动。
有激将法的味道。
运用举例：
（1）我不能保证还有这种尺寸的存货。
如果有现货，您想要吗？
（2）很多顾客一直在购买我们的产品，我不能确信是否有多余的卖给您？
（3）好了，我知道您正盘算订购多少数量。
我们确实期望您多订购一些，因为我们有现货供应，但到了夏天我们就不能保证满足所有客户的订购要求了。
（4）这种设备下周就要提价10％，您看是今天就装运呢还是愿多付10％的价款呢？
7. 从众成交法
从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。
“这是今年最流行的款式。
”推销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。
一般人都有赶时髦的心理，谁都不愿落在时代的后头。
8. 最后机会成交法
最后机会成交法，即是推销人员向准顾客暗示最后成交机会，促成立即购买推销品的成交方法。
“这种型号货物的库存已经不多了，请您抓紧时间。
”
“今天是展销会的最后一天，展销会结束后，您只能以正常价格购买这种商品了。
”
“跳楼大削价，最后三天。
”
9. 优惠成交法
优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。
强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。
优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。
“国庆（五一、元旦、春节）促销，活动期间，价格下调20％。
活动结束，价格恢复。
”
10. 小点成交法
小点成交法，指推销人员利益交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。
如果推销员一开始向对方提出一个大的要求，会把对方吓跑。
推销员的策略就是，从小处着眼，一口一口将对方吃掉。
典型的例子就是谈恋爱。
男追女，不能一开口就说：“你嫁给我，做我的老婆吧。
”那非把对方吓跑不可。
你只能一步一步慢慢诱导：今天，我们去看场电影吧？好啊；明天，我们去逛逛商场，想买件衣服送给你。
好啊；后天，我们去唱唱歌、跳跳舞？好啊。
三个月后，你嫁给我吧？好啊。
到手了。
11. 谈判成交法
谈判成交法，指推销人员用一种条件来交换顾客提出的另一种条件，双方相互妥协，达到共赢，以此来促成交易达成的方法。
例如：
“为什么我们不相互退让呢？您知道我绝不能给您打折，但我可以接受您到本月底才付款的要求，这就是我能做到的，您觉得怎样？”
有时也叫顾客异议处理成交法。
例如：
“如果我们解决了您提出的技术协助问题，您能下购买决定吗？”
12. 技术成交法
技术成交法，就是推销人员利益多媒体信息技术将产品、交易条件、顾客分析资料等直观展现在顾客面前，以此促成交易达成的方法。
网络订货，网上交易。
13. 保证成交法
推销员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买产品。
有时候，顾客对交易条件不放心，担心质量问题、技术问题、价格过高等原因而不敢下购买决定。
推销员应为顾客提供保证，解决顾客的后顾之忧。
“王经理，您放心购买我们的设备，我们为客户提供10年的保修期，并应顾客的要求随时提供各种技术服务。
”
“刘厂长，您放心购买我们的产品，我们提供优惠价格，保证我们的价格是全行业最低的。
如果您购买后发现有其他地方比我们的价格更低的，我们将退回超过部分的款项。
”
14. 成交方法的组合运用
二、避免失误
1. 说话太多
成交要求提出后，推销员应闭上嘴巴，保持沉默。
推销员不要妨碍顾客独立思考。
顾客作出购买决定是关系到他切实利益的一项重大决定。
推销员不停地劝说、鼓动，最后的购买决定得由顾客来作出。
推销员可以运用以下方法来保持沉默：
（1）靠在椅子上，保持沉默；
（2）直盯顾客的眼睛。
顾客在准备开口说话之前，他不会与推销员保持目光接触，相反，他也许会看桌子或文件；
（3）保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑；
（4）保持积极的心态，反复对自己说：“来吧，买、买、买”。
记住：沉默的时间越长，顾客购买的可能性越大，因为这意味着顾客想不出一个不买的理由。
不要试图打破沉默。
咬住你的舌头，直到出血为止。
2. 不出示证明
推销员不出示能够证明自己产品的优越性的图表、资料、数据、总结、报表、样品、顾客来信等。
3. 不注意倾听
倾听是尊重。
4. 推销员提出一些容易遭到顾客拒绝的话
比如。
“您买不买？”
“您还不能作出购买决定吗？”
“难道您不买啦？”
5. 言谈举止失当
“帮帮我的忙吧。
想想我们做了这么多年的交易。
”
“你的订货对于我是至关重要。
我上次帮了你的忙。
”
这样的乞求只会让顾客瞧不起你。