1-渠道和代理商管理
代理商管理制度(三篇)
代理商管理制度第一章：总则第一条：为了规范和完善秀洁品牌销售渠道管理，规范代理商日常行为，更好地保护公司和代理商的合法利益，促进共同发展，特制定本制度。
第二条：本制度所涉及的代理商是指与公司签订了正式代理协议的代理商。
第三条：代理商管理的原则：1、平等、互惠的原则。
2、诚信守法、互利共赢的原则。
3、长久合作、优势互补的原则。
4、日常管理和定期评价相结合的原则。
第二章：代理商的权利和义务第四条：代理商是公司产品销售的主要代表，与本公司是利益共同体。
凡经公司确认并授权的代理商均享有以下权利：1、在授权范围内享有公司产品品牌的使用权。
2、在授权范围内销售公司产品并获取利润。
3、享有公司带给的相关培训，以提高其业务潜力和管理潜力。
4、享有公司带给的各种政策支持和广告、物料支持。
5、有权享受公司带给的产品销售和售后服务方面的技术支持。
6、公司带给的其他权利和服务。
第五条：代理商应承担的义务：1、代理商在约定区域内从事本品牌产品的推广和销售，用心推荐本品牌产品，执行销售计划，完成销售任务。
2、维护本品牌形象，按公司要求陈列产品，保证产品陈列、展示醒目，贴合公司和市场要求。
3、维护本品牌价格管理体系的稳定，保证所经销产品按公司统一规定的价格执行。
不低价倾销，不向其他市场窜货。
4、拓展市场，建立健全有效的销售网络，开发、维护下级客户。
5、配合本品牌组织的各种促销活动，按促销计划完成促销任务。
6、配合本品牌新产品上市活动，按要求推广新产品。
7、配合公司市场调研及其他活动，及时准确向公司带给各类市场动态信息和销售数据。
8、遵守公司规定的其他义务。
第三章：代理商的选取第六条：市场分布和配置1、品牌部根据公司整体战略，制定本品牌销售渠道战略，由品牌部经理主持划定销售区域。
2、根据销售渠道战略，制定代理商策略。
3、根据市场基本状况，确认必须数量的可供合作的代理商，以备调查和选取。
第七条：代理商的调查1、在深入对区域、市场容量、消费者状况、竞争对手状况、市场分布等调查的基础上，对所确认的代理商进行分类调查。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业拓展市场、提升销售业绩的重要力量，他们作为企业的合作火伴，承担着产品销售、市场推广和售后服务等重要职责。
为了确保渠道代理商的管理规范和运营效果，制定本渠道代理商管理规范。
二、渠道代理商的选择与合作1. 选择原则（1）渠道代理商应具备良好的商业信誉和声誉，有稳定的财务状况和经营能力。
（2）渠道代理商应具备与企业相匹配的市场资源和销售渠道，有能力推广和销售企业的产品。
（3）渠道代理商应具备良好的服务意识和售后服务能力，能够为客户提供及时、高效的售后支持。
（4）渠道代理商应具备与企业相符的企业文化和价值观，能够与企业形成良好的合作关系。
2. 合作模式（1）独家代理：企业与渠道代理商签订独家代理协议，代理商在一定区域内独家销售企业产品。
（2）非独家代理：企业与渠道代理商签订非独家代理协议，代理商可以与其他代理商共同销售企业产品。
（3）特许经营：企业与渠道代理商签订特许经营协议，代理商在一定区域内经营企业品牌，并按照企业的标准运营。
三、渠道代理商的管理1. 培训与支持（1）为新签约的渠道代理商提供全面的产品知识培训和销售技巧培训，确保代理商能够准确了解产品特点、优势和应用场景，并能够有效推销产品。
（2）定期组织渠道代理商培训会议，分享市场动态、销售经验和营销策略，提升代理商的销售能力和竞争力。
（3）提供必要的市场推广材料和销售工具，包括宣传册、样品、展示架等，匡助代理商进行销售活动。
2. 销售管理（1）制定销售目标和销售计划，与渠道代理商共同制定销售策略和推广活动，确保销售目标的实现。
（2）建立销售数据统计和分析系统，及时掌握渠道代理商的销售情况和市场需求，为企业的生产和供应提供参考依据。
（3）定期进行销售业绩评估，根据渠道代理商的销售情况和市场表现，进行奖励和激励措施，激发代理商的积极性和主动性。
3. 售后服务（1）建立健全的售后服务体系，为渠道代理商提供及时、高效的技术支持和售后服务。
4级渠道管理范围
4级渠道管理范围摘要：一、渠道管理范围概述1.渠道管理的定义2.4级渠道管理的划分二、4级渠道管理范围的具体内容1.一级渠道管理2.二级渠道管理3.三级渠道管理4.四级渠道管理三、各级渠道管理的特点与挑战1.一级渠道管理的特点与挑战2.二级渠道管理的特点与挑战3.三级渠道管理的特点与挑战4.四级渠道管理的特点与挑战四、实现高效4级渠道管理的策略1.建立明确的渠道管理目标和职责划分2.优化渠道管理流程和信息系统3.提升渠道管理人员的素质和能力4.建立有效的渠道激励和约束机制五、总结正文：渠道管理是企业市场营销策略的重要组成部分，其核心目的是通过建立稳定的销售渠道，实现产品或服务的有效推广和销售。
在众多渠道管理方法中，4级渠道管理是一种常见的管理模式，它根据渠道成员的层次和角色，将渠道管理划分为四个级别。
接下来，我们将详细介绍4级渠道管理范围的具体内容以及各级渠道管理的特点与挑战。
一级渠道管理主要是指企业与经销商之间的合作与沟通。
在这一级别中，企业需要建立明确的渠道管理目标和职责划分，确保经销商能够按照企业的要求进行市场推广和销售。
同时，企业还需要提供充足的产品支持和售后服务，以维护经销商的合法权益。
二级渠道管理涉及到企业与经销商的合作以及经销商与零售商之间的协作。
在这一级别中，企业需要对经销商进行严格筛选和评估，确保其具备一定的市场实力和销售能力。
此外，企业还需要建立有效的渠道管理流程和信息系统，以提高渠道成员之间的信息传递效率。
三级渠道管理关注的是企业与零售商之间的关系。
在这一级别中，企业需要关注零售商的市场表现和客户满意度，及时调整渠道策略。
同时，企业还需加强对零售商的培训和指导，提升其销售能力和服务水平。
四级渠道管理则关注消费者与零售商之间的关系。
在这一级别中，企业需要对消费者的需求和反馈进行及时收集和分析，以便对产品和服务进行持续改进。
此外，企业还需建立有效的渠道激励和约束机制，激发各级渠道成员的积极性和创造力。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业在市场中推广和销售产品的重要合作伙伴。
为了确保渠道代理商的合作顺利进行，提高销售效果和服务质量，制定渠道代理商管理规范是必要的。
二、目的和范围本文旨在规范渠道代理商的管理，明确双方的权责，确保代理商的合法权益，促进合作关系的持续发展。
适用于所有与企业合作的渠道代理商。
三、渠道代理商的选择和评估1. 渠道代理商应具备合法经营资质，无不良经营记录。
2. 企业应对渠道代理商进行评估，包括但不限于代理商的市场影响力、销售能力、售后服务等方面的考察。
3. 渠道代理商的选择应公平、公正，并建立合作伙伴关系。
四、合作协议的签订1. 企业与渠道代理商应签订合作协议，明确双方的权益和责任。
2. 合作协议中应包括代理商的销售目标、销售区域、销售价格、销售政策等内容。
3. 合作协议应具有法律效力，双方应遵守协议的约定。
五、渠道代理商的培训和支持1. 企业应为渠道代理商提供必要的产品培训和销售技巧培训，以提升其销售能力。
2. 企业应向渠道代理商提供销售支持，包括提供市场推广材料、产品宣传资料等。
六、销售数据的监控和分析1. 企业应建立销售数据监控系统，及时掌握渠道代理商的销售情况。
2. 企业应对销售数据进行分析，发现问题并及时采取措施解决。
七、市场竞争的监管1. 渠道代理商应遵守市场竞争的法律法规，不得从事不正当竞争行为。
2. 渠道代理商应遵守企业的销售政策，不得以低价倾销、损害企业利益。
八、售后服务的管理1. 渠道代理商应提供优质的售后服务，及时处理客户投诉和问题。
2. 企业应建立售后服务评估机制，对渠道代理商的售后服务进行评估和奖惩。
九、终止合作的程序和条件1. 双方在合作协议中应明确终止合作的程序和条件。
2. 在终止合作前，双方应进行充分沟通和协商，尽量避免不必要的损失。
十、争议解决1. 双方应通过友好协商解决合作过程中的争议。
2. 如协商无法解决，可通过法律途径解决争议。
代理商管理制度
代理商管理制度一、目的为规范对各级代理商的管理,优化销售网络,辅导代理商融入公司管理模式，增强代理商对本公司的信心，使之与公司共同成长,特制定本制度。
二、范围本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容,适用于公司各级代理商的管理工作。
三、职责1、营销部职责（1)负责代理商的开发和谈判,并促成签约。
（2）制定和执行公司产品价格政策,做好代理商货款管理工作。
(3）负责代理商销售支持和代理商维护管理。
处理客户抱怨\投诉及公司平面宣传资料的策划和制作2、其他部门配合营销部做好代理商管理工作.四、管理细则1、代理商开发（1)区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内代理商资料和信息，登录《——-—区域代理商名录》。
(2）市场经理对名录上代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实施拜访，各级代理商的准入要求如下：省级代理商：①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品.②熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场.③对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作,有清晰的运作思路且与本公司的发展思路高度一致。
④具有一定的二级分销网络。
⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金，市级代理商：①熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场.②熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作,市场运作思路清晰,且与本公司发展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。
(3）区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心,营销中心审核后经总经理定审后归档保存。
2、代理商资信调查（1）区域市场经理拜访和询问相关方面，对潜在客户资信度实施全面调查,调查项目参照《代理商资信调查事项表》.（2)区域市场经理根据《代理商资信调查表》调查得分对代理商的资信度实施评价和定级，定级标准为：（3）市场经理对代理商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。
3、代理商谈判与签约（1)对资信调查达到B级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。
代理商管理办法(2019版)
代理商管理办法(2019版)代理商管理办法说明：本管理办法主要用于加强公司代理商的规范管理，优化渠道网络结构，促进公司营销策略的贯彻，不断提高销售业绩，推动公司与代理商的共同发展。
本管理办法明确了代理商的定义、成为代理商的条件、代理商申请流程以及非常详细的销售监管措施，适合一般企业的代理商管理。
第一章总则第一条为规范公司代理商管理，优化渠道网络结构，促进公司营销策略的贯彻，推动公司与代理商的共同发展，特制定本办法。
第二条代理商主要指受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的渠道中间商。
第三条代理商的代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地原则上只设一名地级代理商。
第四条代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。
第二章成为代理商的条件第五条具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签订代理协议后即成为公司合法代理商。
第六条应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。
第七条各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理。
第八条愿意专心经营公司产品，并对产品、市场充满信心。
第九条能够诚实经营并接受公司的经营指导。
第十条认同公司企业文化，保持与公司战略决策的一致性。
第十一条全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办的各种举动。
第十二条必须具有成熟、稳定的销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。
第十三条代理商应遵循公司的规定，不得做出损害公司好处和形象的行为。
第十四条各代理商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。
渠道代理商管理办法
渠道代理商管理办法渠道代理商管理办法一、总则为了规范渠道代理商的行为，提高代理商的管理水平和服务质量，维护公司和代理商的共同利益，制定本管理办法。
二、渠道代理商的选择1. 公司将根据市场需求和代理商的经营能力进行渠道代理商的选择。
2. 渠道代理商应具备一定的行业经验和客户资源。
3. 渠道代理商的经营能力包括但不限于销售能力、市场开拓能力和售后服务能力。
4. 公司将通过招标、竞争性谈判等方式选择渠道代理商。
三、渠道代理商的权益与义务1. 渠道代理商有权利利用公司提供的产品和品牌进行销售和宣传。
2. 渠道代理商应按照公司的规定销售产品，不得低于公司指定的销售价格。
3. 渠道代理商应定期向公司提供销售和库存情况的报告。
4. 渠道代理商应负责产品的售后服务和维修工作。
5. 渠道代理商应保守公司的商业秘密，不得向外界泄露公司的技术和经营信息。
四、渠道代理商的管理要求1. 公司将对渠道代理商进行定期的培训和考核，以提高其销售和服务能力。
2. 公司将建立渠道代理商的绩效考核机制，根据销售业绩、客户满意度等指标对渠道代理商进行评估。
3. 渠道代理商应遵守公司的市场规则和销售政策，不得进行价格垄断、销售假冒伪劣产品等不正当竞争行为。
4. 渠道代理商应积极参与公司的市场推广活动，提高产品的知名度和销售额。
5. 公司将根据渠道代理商的表现，适时进行奖励和惩罚。
五、渠道代理商的退出和终止1. 渠道代理商与公司签订合同后，应按合同约定的期限履行合同。
2. 若渠道代理商违反合同约定或公司的管理规定，公司有权解除合同。
3. 渠道代理商在业务计划中不再涉及公司的产品或与公司的产品竞争时，可以提前终止合同。
4. 终止合同后，渠道代理商应将公司的知识产权和商业秘密归还给公司。
六、附则1. 渠道代理商管理办法的解释权和修改权归公司所有。
2. 渠道代理商应遵守国家法律法规和相关政策，不得从事违法行为。
以上为渠道代理商管理办法的主要内容，为了减少纠纷和风险，公司将严格遵守本管理办法，并对违反管理办法的渠道代理商进行相应的处罚和调整。
营销渠道拓展与代理商合作实施方案
营销渠道拓展与代理商合作实施方案一、引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的营销渠道以拓展业务，与此同时，与代理商的合作也成为一种有效的方式来实施营销渠道的拓展。
本文将针对营销渠道拓展与代理商合作的实施方案进行详细讨论，并提出一套可行的解决方案。
二、渠道拓展与代理商合作的背景传统的渠道模式已经无法满足企业的业务扩展需求，因此，营销渠道的拓展成为企业面临的重要课题。
而代理商合作作为一种常见的合作形式，可以帮助企业快速进入新市场、降低市场开拓风险、减少运营成本等优势，因此在渠道拓展中得到了广泛应用。
三、代理商筛选与评估在选择代理商之前，企业应该对代理商进行仔细的筛选和评估。
以下是一个可行的筛选与评估流程：1. 定义代理商的标准和要求：企业应该明确代理商的要求，包括代理商的经验、市场知识、销售能力、品牌声誉等方面。
2. 甄选潜在代理商：通过市场调研、推荐、招标等方式，从众多潜在代理商中初步筛选出适合的候选人。
3. 评估代理商的实力和信誉：通过调查代理商的财务状况、客户反馈、口碑等方式综合评估代理商的实力和信誉。
4. 实地考察代理商：企业可派遣专业团队前往代理商所在地进行实地考察，与代理商进行面谈，了解其管理团队、办公环境、销售网络等情况。
5. 最终选择代理商：根据评估结果，企业可以选择最适合的代理商进行合作。
四、合作协议签订在与代理商展开合作之前，必须签订一份明确的合作协议，以确保双方权益得到保障。
以下是合作协议的主要内容：1. 双方的权利与义务：明确双方在合作期间的权利和义务，包括代理商的销售目标、销售区域、售后服务等内容。
2. 产品定价与销售政策：明确产品的定价策略、销售政策、市场推广等内容，以确保合作期间的价格稳定和销售方式的一致性。
3. 终止合作的条件：明确合作关系的终止条件，包括如何处理合同违约、代理商终止合作等情况，并规定在终止合作后的相关事宜。
4. 保密条款：明确双方在合作期间的商业机密、客户信息等的保密义务，保护双方的商业利益。
渠道代理商准则
渠道代理商准则
1. 合作关系
我们与渠道代理商之间的关系是合作伙伴关系，双方应该本着互利互惠的原则开展合作。
渠道代理商应当遵守合作协议中规定的义务，并尽力推广和销售公司的产品。
2. 业务要求
渠道代理商在销售我们公司的产品时应当遵守以下要求：
- 了解和熟悉公司的产品，能够准确对外宣传和介绍产品特点和优势。
- 遵循公司的定价政策，不得私自调整产品价格。
- 提供质量保证和售后服务，及时处理客户的投诉和问题。
- 定期向公司提供销售和市场反馈情况，并积极参与共同制定销售计划和策略。
- 不得从事任何与公司业务相冲突的活动，不得向竞争对手泄露公司的商业机密。
3. 合规要求
渠道代理商必须遵守相关的法律法规，并确保合作过程中的合
规性。
具体要求如下：
- 不得从事任何违反法律法规的活动，包括但不限于商业贿赂、不当竞争和知识产权侵犯等。
- 提供真实、准确的销售数据和报告，并配合公司的内部审计
和调查。
- 遵守公司对信息保密和数据保护的要求，确保客户和公司的
信息安全。
4. 终止合作
如果渠道代理商违反了本准则或者合作协议中的规定，我们有
权终止与其的合作关系。
终止合作的具体程序和方式将根据合作协
议的约定进行处理。
我们希望渠道代理商能够认真遵守本准则，并与我们保持良好的合作关系。
如果有任何问题或疑虑，双方应该及时沟通解决。
代理商管理制度
代理商管理制度代理商管理制度1. 引言代理商管理制度是指公司为规范代理商的运营和管理而制定的一系列制度和规范，旨在确保代理商与公司之间的合作顺利进行，实现双方的利益最大化。
本文档旨在明确代理商管理制度的内容和要求，供公司相关部门和代理商参考和遵守。
2. 代理商的定义和分类2.1 定义代理商是公司的合作伙伴，通过与公司建立合作关系，代理公司的产品或服务，进行销售、推广和售后服务等业务活动。
2.2 分类根据代理范围和业务模式的不同，代理商可以分为以下几类：- 区域代理商：负责在指定地区销售公司的产品或服务。
- 渠道代理商：负责将公司的产品或服务引入特定的渠道，进行销售和推广。
- 独家代理商：在指定的市场或领域内，独家代理公司的产品或服务。
3. 代理商的权限和义务3.1 权限- 代理商有权代理和销售公司的产品或服务。
- 代理商有权使用公司提供的宣传资料和品牌标识进行销售和宣传活动。
- 代理商有权参加公司组织的培训和推广活动。
3.2 义务- 代理商应遵守公司的销售政策和业务流程，确保销售活动的合法性和规范性。
- 代理商应积极开发销售渠道，维护和拓展市场份额。
- 代理商应及时向公司提供市场反馈和客户需求信息，促进产品改进和优化。
4. 代理商的评估和管理4.1 代理商的评估公司将根据代理商的业绩、市场开拓能力和服务质量等指标，对代理商进行定期的评估和考核。
评估结果将直接影响代理商的合作方式和福利待遇。
4.2 代理商的激励和管理公司将制定有效的激励机制，以提高代理商的积极性和工作动力。
，公司将建立管理团队，负责代理商的日常管理和业务培训，确保代理商的良性发展。
5. 代理商的合同和解除5.1 合同签订代理商与公司建立合作关系时，应签订正式的代理合同，明确双方的权益和义务。
合同内容应包括代理范围、销售政策、返点机制等。
5.2 合同解除在以下情况下，公司有权解除与代理商的合作关系：- 代理商未按规定履行合同义务，严重影响公司的利益。
渠道和代理商管理
2023-10-31•渠道和代理商概述•渠道和代理商的合作关系•渠道和代理商的运营管理•渠道和代理商的风险管理•渠道和代理商管理的优化与创新目•案例分析：渠道和代理商管理的成功案例录01渠道和代理商概述渠道指产品或服务从生产者向消费者转移的路径或网络，包括直接和间接渠道。
代理商指受生产者委托，从事销售或服务活动的中间商，包括独家代理和一般代理。
渠道和代理商的定义渠道和代理商可以扩大产品或服务的覆盖范围，提高市场占有率。
扩大销售网络提高销售效率降低交易成本渠道和代理商可以协助生产者进行市场调研、销售谈判、交易实施等环节，提高销售效率。
通过渠道和代理商进行销售，可以减少直接与每个消费者进行交易的成本。
03渠道和代理商的重要性0201生产者直接销售给消费者，适用于技术含量高、单价高、个性化强的产品。
直接渠道生产者通过中间商销售给消费者，适用于大众化、单价低、标准化程度高的产品。
间接渠道独家代理某一品牌的产品，承担全部销售任务，风险较大，但获得较丰厚的佣金。
独家代理代理某一品牌的产品，可以同时代理多个品牌，佣金相对较低。
一般代理渠道和代理商的类型与特点02渠道和代理商的合作关系代理商获得特定区域或特定产品的独家代理权，全权负责该区域或该产品的销售、推广和服务。
独家代理模式代理商与厂商签订销售协议，代理销售特定产品，但可以在其他渠道销售同类产品。
非独家代理模式根据代理商的销售业绩和实力，划分不同级别的代理，高级别代理商可以享受更多的政策和支持。
分级代理模式合作模式的制定包括代理范围、代理期限、销售目标、支持政策、佣金比例等条款，以明确双方的权利和义务。
合作协议的签订协议内容一般包括意向书、正式协议、附加协议等环节，以确保双方就合作细节达成一致。
协议签订流程定期对协议执行情况进行监督和评估，及时发现问题并解决。
协议执行监督支持政策根据代理商的需求和实际情况，提供相应的支持政策，包括市场推广支持、技术培训支持、售后服务支持等。
代理商分级及管理办法
代理商分级及管理办法代理商分级及管理办法一、引言代理商分级及管理是保证代理商体制健康发展的重要管理机制。
本旨在制定代理商分级及管理办法，明确代理商的分级标准和管理规范，为代理商的稳定运作提供指导。
二、代理商分级标准1.等级划分原则根据代理商的销售能力、管理能力、维护市场的能力和资源投入情况，将代理商划分为以下几个等级：一级代理商、二级代理商、三级代理商和四级代理商。
2.一级代理商条件一级代理商是代理体系中最高级别的代理商，需满足以下条件：- 在所负责的区域内完成销售目标；- 拥有一定的销售队伍和管理团队；- 具备较大的市场份额；- 有较为稳定的销售和市场渠道。
3.二级代理商条件二级代理商是在一级代理商下面的次一级代理商，需满足以下条件：- 达到一定的销售目标；- 拥有一定的销售队伍；- 具备一定的市场份额；- 有较为稳定的销售和市场渠道。
4.三级代理商条件三级代理商是在二级代理商下面的次一级代理商，需满足以下条件：- 达到一定的销售目标；- 拥有一定的销售队伍；- 具备一定的市场份额；- 有一定的销售和市场渠道。
5.四级代理商条件四级代理商是在三级代理商下面的最低级别的代理商，需满足以下条件：- 达到一定的销售目标；- 具备一定的销售和市场渠道。
三、代理商管理规范1.代理商资质审核对于想要成为代理商的企业，需进行资质审核，包括企业注册资料、经营许可证明等，确保代理商的合法合规。
2.等级评定与监测定期对代理商进行等级评定和监测，根据代理商的销售业绩和市场反馈等指标进行等级调整，促使代理商提升自身能力和市场表现。
3.代理商培训与支持为各级代理商提供培训和支持，包括产品知识培训、销售技巧培训、市场营销支持等，提升代理商的专业素养和服务能力。
4.代理商绩效评估与激励根据代理商的销售业绩和市场发展情况进行绩效评估，并给予相应的激励措施，如奖金、提成、优先配给资源等，激励代理商积极开展业务。
5.市场监管与违规处理对于不符合代理商规范行为的违规行为，按照公司相关规定进行处理，包括警告、罚款、降级甚至终止合作等，确保代理商按照规范进行运作。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范引言概述：渠道代理商是企业扩大销售渠道、提高市场份额的重要方式之一。
然而，由于渠道代理商数量庞大、分散管理困难等因素，渠道代理商管理变得尤为重要。
本文将探讨渠道代理商管理规范的重要性，并提出具体的管理措施。
正文内容：1. 渠道代理商选择1.1 代理商资质评估：对代理商进行资质审核，包括企业规模、经营能力、市场知名度等方面的评估。
1.2 代理商信誉调查：调查代理商的信誉状况，包括是否有不良记录、是否有违规行为等。
1.3 代理商经验与专业能力：考察代理商在相关领域的经验和专业能力，以确保其能够有效推广和销售产品。
2. 渠道代理商培训2.1 产品知识培训：向代理商提供详细的产品知识培训，包括产品特点、功能、使用方法等，以便代理商能够准确传递产品信息给客户。
2.2 销售技巧培训：培训代理商销售技巧，包括市场调研、销售技巧、客户关系管理等，以提高代理商的销售能力。
2.3 售后服务培训：培训代理商提供售后服务的能力，包括产品维修、退换货处理等，以提高客户满意度。
3. 渠道代理商激励机制3.1 提供合理的利润空间：确保代理商有足够的利润空间，激励其积极推广和销售产品。
3.2 奖励制度：建立奖励制度，根据代理商的销售业绩给予相应的奖励，激励其积极性。
3.3 绩效评估：定期对代理商的销售绩效进行评估，根据评估结果对代理商进行奖励或处罚，以激励其提高销售业绩。
4. 渠道代理商合同管理4.1 合同条款明确：确保合同中的权益、义务、责任等条款明确，避免产生纠纷。
4.2 合同履行监督：对代理商的合同履行情况进行监督，确保代理商按照合同要求履行责任。
4.3 合同续签与解除：根据代理商的表现和市场情况，及时续签或解除合同，以确保渠道代理商的质量和效益。
5. 渠道代理商关系维护5.1 定期沟通交流：与代理商定期举行会议、电话沟通等，及时了解代理商的需求和问题，并提供相应的支持和解决方案。
5.2 客户资源共享：与代理商共享客户资源，帮助代理商扩大市场份额，提高销售业绩。
渠道代理及注意事项
渠道代理及注意事项一、引言在商业活动中，为了更加高效地分销产品和服务，渠道代理模式成为一种重要的供应链管理方式。
本文将介绍渠道代理的基本概念和流程，并提供相关注意事项，以帮助企业在渠道代理过程中取得成功。
二、渠道代理的定义渠道代理是指企业通过委托代理商或经销商来销售产品或提供服务的一种商业模式。
代理商作为企业的代表，负责市场开发、销售推广、售后服务等工作。
渠道代理有助于企业拓展市场、降低销售成本并增强产品或服务的市场竞争力。
三、渠道代理的流程1. 寻找合适的代理商/经销商企业在选择代理商/经销商时，应考虑其行业背景、市场经验、营销能力以及与企业的价值观是否契合。
可以通过市场调研、参加行业展览、个人推荐等方式寻找合适的渠道合作伙伴。
2. 签订代理合同代理合同是渠道代理关系的法律依据，应明确双方的权利、义务、销售范围、市场支持、价格政策、商业机密保护等内容。
合同中还应包含终止合作的条件和方式，以及争议解决的机制。
3. 提供培训和支持企业在渠道代理初期应提供培训和支持，使代理商/经销商了解产品特点、销售技巧、市场策略等。
同时，企业可以提供市场营销材料、广告支持和销售奖励政策等，以激励代理商/经销商积极推广产品。
4. 建立良好的合作关系渠道代理关系建立在互信和互利的基础上，企业应与代理商/经销商保持密切的沟通和合作。
定期组织经验交流会、销售培训和目标考核等活动，以加强合作伙伴之间的纽带。
五、渠道代理的注意事项1. 市场规划与竞争分析在选择渠道代理商/经销商之前，企业需要进行市场规划和竞争分析，了解市场需求和竞争态势，明确代理商/经销商需具备的能力和销售目标。
2. 建立有效的销售控制机制渠道代理企业应建立有效的销售控制机制，监测代理商/经销商的销售业绩、库存管理以及市场反馈情况。
及时发现问题并进行调整，以确保渠道代理的顺利进行。
3. 知识产权保护渠道代理涉及企业的商业机密和知识产权，企业应与代理商/经销商签署保密协议，并建立相应的监督机制，以确保知识产权不受侵犯。
渠道与代理商管理PPT40页
第二部分 地区代理商管理精要 01、 代理商选择 02、 代理商评估 03、 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力
竞争力
什么是渠道竞争力
1.渠道获利能力
2.渠道市场能力
3.渠道控制能力
实施评估
评估标准
评估地区渠道获利能力
渠 道 竞 争 力 的 评 估
关键性评估
◆三大评估对象 1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点
◆三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推拉结合策略
推的策略
拉的策略
建立渠道网点的三大策略
建立渠道网点的六种方法
中心开发法
重点突破法
周边围剿法
步步为营法
全面进攻法
二级网点法
推
推的手法与技巧
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 ◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现
提高
比对手做得好 --今天比昨天好
1.提高竞争力的条件 市场能力条件、渠道控制能力 2.提高竞争力的基础 渠道利益、市场能力 3.提高竞争力的两大途径 市场横向培育、市场深度支持 4.提高渠道成员执行力
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
市场横向培育---扩大网点规模
◆ 选择市场横向培育对象 ◆ 合理布局一级分销商 ◆ 消灭市场空白地区 ◆ 支持和配合一级分销商开发二级市场 ◆ 有效终端网点的密集开发和销售 ◆ 同质产品系列化和多样化
营销渠道管理与代理商合作
营销渠道管理与代理商合作营销渠道是企业推广和销售产品的重要路径，而合作的代理商则是扩大市场份额和提高销售业绩的重要合作伙伴。
营销渠道管理与代理商合作的有效运营能够帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现长期可持续的成功。
首先，营销渠道管理需要与代理商建立良好的合作关系。
建立稳固且持久的合作伙伴关系是成功营销渠道管理的关键。
企业应该积极与代理商沟通，了解彼此的需求和目标，并共同制定发展方向和策略。
通过定期会议、培训和知识共享，企业可以帮助代理商增加销售效果，提高市场份额。
同时，建立透明的沟通渠道和互信机制，能够加强双方合作的稳定性和延续性。
其次，营销渠道管理需要为代理商提供全面的支持和资源。
代理商是企业的延伸，他们承担着产品推广、销售和售后服务等重要责任。
因此，企业应该为代理商提供必要的工具、培训和资源，帮助他们更好地完成任务。
这包括提供符合市场需求的产品和市场营销支持，如广告材料、样品和宣传活动策划等。
此外，企业还应该提供市场调研和竞争分析等信息，帮助代理商了解市场动态和竞争环境，制定更有效的销售策略。
第三，营销渠道管理需要建立有效的绩效评估和激励机制。
通过设定明确的销售目标和绩效指标，企业可以评估代理商的表现，并根据其销售业绩给予相应的激励回报。
这种激励机制可以包括提供额外的销售奖励、优惠政策和培训机会等，以激励代理商继续努力并保持积极性。
同时，企业还应该定期对代理商进行绩效评估和合作情况的回顾，及时发现问题并进行改善措施，确保合作关系持续稳定发展。
另外，营销渠道管理需要积极推动信息共享和协同合作。
代理商是企业和市场之间的桥梁，他们对市场需求和竞争状况有着更直接的了解。
因此，企业应该与代理商建立畅通的信息传递渠道，及时了解市场反馈和客户需求，并将这些信息与代理商共享。
通过与代理商的协同合作，企业可以更加敏锐地把握市场机会和动态变化，及时调整营销策略和产品定位。
同时，企业还可以通过代理商的渠道网络，更快地将产品推向市场，扩大市场份额。
渠道代理商的管理细则
渠道代理商的管理细则几乎所有销售员都认为管理代理商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。
是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。
这样管理代理商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。
案例：我在刚进入浙江市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪代理商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助代理商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。
而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。
我们目前代理商的主要问题可归纳为以下几点：代理商开发成功了，签订了代理协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。
公司已经给予了极大的支持，但是代理商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。
有的代理商周转车样品积压时间很久，仍然没有销售出去。
代理商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。
代理商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。
当地产品知名度有了，代理商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了中间商要货要不到，消费者买货买不到，影响了销售。
因此，如何管理代理商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。
这就是我在《代理商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。
具体可分以下几点：1、帮助代理商与工厂搭建一个顺畅的沟通渠道。
渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是代理商与工厂之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在代理商与工厂之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。
业务员要及时详细准确的将工厂的政策、发展情况、内部管理等向代理商传达，也要将代理商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或指定销售政策。
2、帮助代理商分析市场状况和制定销售计划。
市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。
1、渠道商、代理商资质要求
代理商资质要求一、商务资质要求1．在中国境内注册并具有独立承担民事责任的能力，具有当地合法的经营主体资格，提供其合法经营的证明文件；具有独立法人资格，提供法人的身份证明；2．具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；3．具有履行合同所必须的资金实力和专业技术能力；4．有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；5．遵守国家有关的法律、法规、规章和其他政策制度，前三年内在市场经营活动中没有重大违法记录；6．有固定且良好的经营规模、办公条件、设备及完成本项目的专业技术人员；7．没有处于被责令停业，财产被接管、冻结或破产状态。
二、代理行为要求1．具有一定的市场拓展能力和不断探索创新营销模式的敬业精神；2．能提供意向代理区域详细的市场拓展计划书及代理的全面介绍；3．承诺不跨区销售，遵守指导价格体系并提交代理保证金；4．有畅通的销售渠道、完善的市场网络以及广泛的人际关系，有能力在短期内将产品市场迅速拓展；5．具备相应技术支持能力，承诺接受公司培训及考核，为客户提供售后服务；6．认同及配合公司的经营方针和管理模式，服从公司市场管理和要求；7．不得在市场内进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；8．能够诚实经营并接受公司对代理项目的经营指导，保持与公司战略决策的一致性；9．全面遵守各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办的各种培训及活动。
三、代理行为支持1．商务条件体系1)优惠商务代理条件，保证代理商获取合理的利益；2)根据具体商务条件，予以相应的项目分成及奖励；2．技术支持体系1)客服电话支持：解答代理商的疑难问题；2)方案设计支持：协助代理商进行应用方案设计；3)现场支持服务：协助代理商解决现场疑难问题；4)产品售后服务：不定期巡访项目客户，解答售后问题；3．市场运营体系1)项目支持：协助代理商进行项目运作；2)市场活动支持：配合代理商开展市场活动；3)广告宣传支持：给予代理商广告宣传支持；4)市场关系支持：配合代理商进行市场关系拓展。
营销渠道与销售代理管理制度
营销渠道与销售代理管理制度第一章总则第一条目的与依据为了规范企业的营销渠道和销售代理管理，提高市场营销效率，加强销售代理的管理与合作，特订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于本企业的营销渠道和销售代理相关的活动，全部销售代理必需遵守本制度。
第三条定义1.营销渠道：指企业用于销售产品或服务的渠道，包含但不限于批发、零售、电子商务等；2.销售代理：指经与企业签订代理协议，并具备独立经营权的合作伙伴；3.代理协议：指企业与销售代理签订的协议，规定了双方的权益和义务；4.销售政策：指企业订立的有关销售代理的政策，包含价格政策、销售目标等；第二章营销渠道管理第四条渠道选择1.企业将依据产品的特性和市场需求，合理选择营销渠道；2.渠道选择需要经过多方评估和决策，并与销售代理进行充分沟通与协商；第五条渠道合作1.与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展强大；2.搭配渠道合作伙伴的市场活动，供应必需的支持和资源；第六条渠道管理1.定期对渠道合作伙伴进行考核评估，依据评估结果采取相应的管理措施；2.监控渠道合作伙伴的销售情况，及时调整营销策略；第三章销售代理管理第七条代理合作1.企业将与合适的销售代理签订代理协议，明确双方的权益和义务；2.代理合作双方必需遵守诚实信用原则，并严格履行合同义务；第八条代理选任1.代理选任需依照公平、公正、公开的原则进行；2.选择销售代理时，需充分考虑其市场经验、销售本领和综合素养；第九条代理培训1.企业将对销售代理进行必需的培训，提高其销售技巧和产品知识水平；2.培训内容需依据实际情况进行定制，及时更新；第十条代理管理1.定期与销售代理进行工作沟通会议，了解其工作情况和需求；2.建立健全的信息反馈机制，及时解决代理商存在的问题和困难；第十一条代理激励1.建立完善的销售激励机制，依据销售业绩予以相应的嘉奖；2.激励政策需公平公正，与销售代理达成共识；第四章监督与整改第十二条监督制度1.企业将建立健全的监督体系，对营销渠道和销售代理进行监督和评估；2.监督必需严格遵守法律法规，不得侵害销售代理的合法权益；第十三条违规处理1.对于违反代理协议和销售政策的销售代理，将采取相应的处理措施；2.处理措施包含但不限于口头警告、降低代理级别、停止代理关系等；第十四条整改措施1.对发现的问题和不足进行及时整改，确保营销渠道和销售代理的正常运营；2.整改措施需听取相关人员的看法并进行评估，确保整改效果；第五章附则第十五条本制度的解释权和修订权归企业负责人全部；第十六条本制度自颁布之日起生效。
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意愿— 是 动力
代理商选择
实际 选择 标准 制定
信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准
信誉、声誉、财务能力等
产品系列、质量、价格与控制等
区域、网络、队伍、设施、业绩等
人员素质、管理现状与认识等
关键要素
☆ 代理商对区域市场的发展性认识 ☆ 懂得如何操作区域总体市场 ☆ 代理商清楚自身的角色和合作规范 ☆ 相应的二级主干网点和销售人员
渠 道 竞 争 力 的 评 估
竞争力
什么是渠道竞争力
1.渠道获利能力 2.渠道市场能力 3.渠道控制能力
实 施 评 估
评 估 标 准
渠 道 竞 争 力 的 评 估
关键性评估
评估地区渠道获利能力
◆三大评估对象
1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点
◆三大关键性指标
1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报
评估原则
结合现状与发展性进行评估
◆ 不能只对代理商业绩进行评估 ◆ 要注重代理商潜力和基础方面 ◆ 要结合代理商区域市场潜力 ◆ 要注重代理商合作行为
代理商评估
业绩指标/基础指标/管理指标 关 键 性 指标确定 1.业绩指标—进货、回款、库存等
3:4:3
2.基础指标---二三级网点数量(存量/增量/流失量)
◆ 奠定日后管理基础
□避免渠道成员横向利益的冲突 □重视分销商的地区利益
区 域 渠 道 要 素
关于地区渠道问题
2.区域渠道管理---解决渠道冲突、维护、任务等问题
◆ 渠道冲突
□横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 □垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 □竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突
◆ 有效终端网点的密集开发和销售
◆ 同质产品系列化和多样化
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
市场深度支持---改善分销品质
◆ 折扣有限—奖励无限 ◆ 分销成员培训与沟通
◆ 支持分销商进行二级网点访问与辅导
◆ 实施终端辅导和支持
◆ 加强广告和推广支持力度
◆ 典型样板的推广
渠 道 问 题 的 解 决 方 法
推
推的手法与技巧
◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 ◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
拉
拉的关键与要素
◆ 核心问题——激发分销商 ◆ 拉的模式 1、招商广告 2、培训、研讨 3、激发二级需求 4、先建立二级网点后开发分销商 ◆ 拉的关键技巧 1、分销商动机排序 2、如何有效激励分销商
关心、关爱、支持与配合
★角色转变---做代理商教练
观念引导、策略建议、沟通与辅导等
★角色转变---做市场的培训师
培训与辅导代理商及单位销售人员、骨干网点人员
★技能转变---掌握顾问式工作方法
代理商问题诊断、规划与建议、实施辅导等 本课程结束
代理商沟通
有效 沟通
沟通要素
◆ ◆ ◆ ◆
在于代理商接受、理解与反馈 在于沟通过程的五个100%
要说得明白、说得一致 要听得清楚---倾听的五个境界 要把握代理商的沟通心态 要建立沟通的三大基础
代理商沟通
尊重--平等---共识—客情
1.五尊重人格尊重、观念尊重、行为尊重
沟通 基础
需求尊重、现状尊重、控制自身不良行为
◆ 如何处理跨区销售行为
1、所跨区的区域类型和市场阶段 2、不同类型区域的处理方法 3、跨区销售行为的处理要则
渠 道 问 题 的 解 决 方 法
垂直冲突的化解要术 01.垂直利益冲突的类型
◆厂商与一级分销商之间 ◆各级分销商之间
02.与一级分销商处理要领 03.处理分销商间的矛盾
◆关注 ◆给出建议 ◆引导与沟通
地区渠道与代理商管理
---区域市场管理核心技能提升
第一部分 区域渠道建设要领
01、 02、 03、 04、 05、 06、 区域渠道要素 区域渠道合理布局 建立网点的方法与策略 渠道竞争力的评估 如何提高渠道竞争力 渠道问题的解决方法
第二部分 地区代理商管理精要
01、 代理商选择 02、 代理商评估 03、 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力
区域渠道布局的基本方法
1.专业市场法 2.中心城市法
3.二级网络法 4.行政辖区法
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推拉结合策略 拉的策略
推的策略
建立渠道网点的三大策略 建立渠道网点的六种方法
中心开发法
步步为营法 重点突破法 全面进攻法 周边围剿法 二级网点法
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
构建代理商执行力文化 ★先内后外原则
基础：制度与管理、沟通与辅导
完善建立代理商市场策略与流程
★制订代理商操作手册
指导代理商如何进行市场运作并遵守代理制度 ★建立代理商培训体系 培训需求、培训方法、培训跟踪、二级培训 ★培养区域经理执行力
代理商执行力管理
培养区域经理执行力
★角色转变---帮助代理商成功
1.提高竞争力的条件
2.提高竞争力的基础
渠道利益、市场能力 市场能力条件、渠道控制能力
3.提高竞争力的两大途径
4.提高渠道成员执行力
市场横向培育、市场深度支持
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
市场横向培育---扩大网点规模
◆ 选择市场横向培育对象 ◆ 合理布局一级分销商
◆ 消灭市场空白地区
◆ 支持和配合一级分销商开发二级市场
渠道的两大问题
横向冲突与垂直冲突
★ 渠道冲突的危害 ★ 横向冲突的类型与原因 ★ 垂直冲突的类型与原因 ★ 渠道冲突的根本原因
渠 道 问 题 的 解 决 方 法
横向冲突的处理之道
◆ 横向冲突二大典型方式
“跨区”销售与“降价”销售
◆ “降价”销售行为处理的六大方法
□价格预防 □责令改正 □供货提价 □扣除奖励 □促销限制 □取消资格
03有条件退让
代理商谈判
把握谈判主动权
◆ 多呈现区域市场利益 ◆ 多沟通市场策略与区域规划 ◆ 多介绍样板工程 ◆ 在场外做足功夫
01.到代理商行业竞争对手处走走 02.到代理商邻近店走走 03.到代理商二级主干网点走走 04.隐约或制造一些代理商不安的信息
代理商谈判
签约注意事项
规范: 01 要点: 01
2.平等对待各代理商及其单位人员 3.共识市场共识、需求共识、服务共识、利益共识等 4.客情信息交流、发现爱好、礼貌利益、尊重可户、
为客户着想、迎合客户、帮助客户等等
代理商执行力管理
代理商选择与评估 代理商沟通与辅导 代理商激励与发展
三个条件
代理商选择流程 代理商策略流程 代理商营运流程
三个流程
代理商执行力管理
---分销的限制与级别
地区 渠道
★ 执行渠道设计和管理的总体要求 ★ 合理调配地区分销网点为最佳化
区 域 渠 道 要 素
关于地区渠道问题
1.区域渠道建设---解决点、点与点之间的问题
◆ 如何进行区域市场细分
分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等
◆ 如何划分彼邻的区域市场
□考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 □考虑：邻近市场的冲突问题 □考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要
渠 道 竞 争 力 的 评 估
管理性评估
评估地区渠道控制能力
评估的四大方面
◆ 渠道稳定性-渠道成员各级分销商的调整率
◆ 终端稳定性-终端网点或客户的流失率
◆ 渠道效率性-渠道工作双向沟通和支持状况
◆ 渠道推广性-广告、促销、分销商支持等
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
提高
比对手做得好 --今天比昨天好
如何判断渠道获利能力的好坏？
关键在于：进行横向比较和纵向比较
渠 道 竞 争 力 的 评 估
基础性评估
评估地区渠道市场能力
评估四大关键性指标
◆ 市场占有率调查 绝对占有率、相对占有率评估与比较 ◆ 渠道辐射能力 市场广度评估与比较 ◆ 终端网点数或终端客户数 市场密度评估与比较 ◆ 单店平均销售能力 市场深度评估与比较
◆坚持既定原则 ◆合理分销商利益 ◆建立异议标准 ◆实施互换式激励
与代理商相处的艺术
★ 代理商的价值与作用 ★ 管理代理商的关键环节 ★ 区域经理管理要领
代理商选择
地点
形象 分销
◆适合的地点可以使下一级的代理商 和消费者、或用户，就近方便购买 — 是 原则 产品 ◆良好的代理商形象能够衬托和提高 厂商形象、品牌形象，能够赢得消 — 是 条件 费者的认可或忠诚 ◆代理商的市场覆盖范围与能力、所 销产品种类、竞争产品、及价格控 — 是 能力 制力、产品服务、经营管理能力等 ◆分销活动的成功是建立在代理商与 厂商的共同努力, 和真诚合作的基 础上
---二三级网点平均销售业绩 ---二三级市场的发展潜力 ---销售人员、销售设施
3.管理指标---合作条款的遵守
---是否有市场冲突行为 ---市场策略或推广等方面的支持性 ---对二级市场的支持与辅导、培训
代理商评估
最佳 代理商积分制 方法
◆ 将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作 ◆ 设计各个动作的得分标准和晋级分数 ◆ 记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分 ◆ 根据代理商的动作情况实施补贴和支持 ◆ 根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理 商依级不同而享受不同的政策和待遇 ◆ 规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度 进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级