投资人宁死不投的8类项目

投资人宁死不投的8类项目投资人不愿投资？也许他从一开始连看都不想看，不是投资人太任性，而是这些东西你还没弄懂。

早期、天使、后期投资人分别青睐什么样的项目？在他们眼中，哪些人就算拿到了钱也是“白给”？在融资的不同阶段，如何避免项目中途夭折？我是洪泰基金的殷鹏，很高兴在这么一个晚上和大家分享我对天使投资的理解和一些看法，然后讲述一下我们这段时间做的一些事情，同时也分享一下我自己的一些投资准则，希望今天大家没有白来，能有些收获。

在分享前先简单介绍下自己，我叫殷鹏，负责洪泰的消费升级、O2O、TMT 与科技领域的投资。

在加入天使投资行业前我一直认为天使投资是个非常高大上的事业，外表衣着光鲜，成天坐在写字楼里等着创业团队面圣的感觉，实际当加入这个行业后，发现天使投资是个非常苦闷的行业。

为什么这么讲，因为我们面对的创业团队是全国各地的，我们要保持24小时随时开机的状态，我们要保持随时战斗的状态。

洪泰每个小伙伴每周投入在工作上的精力超过100个小时，每周看200个BP，至少看25个项目，每个项目要形成文字归档，新投项目要去DD，已投项目要对接资源、人才，要帮着一起梳理商业模式。

所以投资这个行业并不是大家外表看的那么光鲜，是很辛苦很累的。

做投资，虽然会辛苦，但精神上却是非常愉悦的。

因为每天接触的都是具有正能量的人，都是一群想要创造真正价值的小伙伴。

他们愿意分享经历与时间，会给我们很多新鲜想法的冲击，会很有收获，与创业团队聊天是一件非常酷，非常有意义的事情。

分享一下我个人的一些投资判断准则，之前在别的渠道，我也分享过，有几类项目我是坚决不的，但这不适合于基金，只是我个人看了几千个项目积累的经验。

1不投没有商业计划书的项目泰哥说过一段很经典的话，一个团队拿几页纸的商业计划书就可以忽悠到我们几百万，如果团队连这个都不愿做，那么基本上就没有什么投的价值，所以我建议BP(business plan)一般要CEO自己来写，当然BP的内容可以团队一起来讨论，但是操刀撰写的一定是CEO本人，因为写BP是你重塑商业逻辑的过程，不断拓延你的创业想法，能让你想的更缜密，甚至在写的过程中你会迸发出新的火花，从而有新的商业灵感。

2不投没独立IPO可能的项目我分享之前我看过的一个案例，做卫星材料的项目，在市场基本处于垄断的地位，占有很高的市场份额，但是因为这个行业盘子就是几个亿，踮脚就能碰到天花板，所以这个项目我们没有投。

这是一个木桶理论，大家都知道装水时是短板决定长板，但是投资恰恰相反，长板决定短板，只有你有足够的市场想象空间，天使投资才愿意参与其中，并不是说我投的项目就一定能IPO，但我只是不投没有IPO可能性的。

3不投无核心竞争力的项目有些做餐饮的项目、有些做食品的项目、有些做生意的项目，基本上来讲是没有核心竞争力。

举个例子，我在四川的时候遇见一个团队，是做四川火锅的，生意非常好、服务也非常好、口碑也非常好，但是因为在四川做火锅的人太多了。

这块市场很难再杀出一个海底捞出来，它会是一个非常赚钱的生意，但是并不是一个企业化运作的项目。

4不投创始人不和睦项目如果核心创始人之间的股份分配不合理，很容易在后续的企业发展中出现隐患。

国内大部分的创业团队可以共患难，但却很难同享福，我们跟团队分享的时候说，企业出现问题，一定要在阳光灿烂的时候去修屋顶，不要等到狂风骤雨的时候再补窟窿。

有什么事情白纸黑字写清楚，到底是什么股份，把利益分配写清楚，投资人看到你股份安排合理才愿意和你聊。

5不投创业者盲目乐观或封闭的项目我自己理解的投资人与创业者的关系，其实是像家长看孩子骑单车，如果离得太远了，孩子容易摔着，但离得太近，又怕孩子学不会，整个投资人与创业者之间的关系其实应该是你要帮忙，而不是添乱。

因为你要是帮所谓你自己认为的忙的时候，可能你帮的是倒忙，反而是扰乱了创业者自己制定的发展计划、路径和步骤。

创业项目如果会PR的话，它在未来会占有很大的优势。

如果一个团队都不愿意跟我们交流的话，也就是之前说的创业者盲目乐观、比较封闭，我们怎么能更好去帮到这个项目，怎么帮它对接资源，树立商业模式等？财务投资对天使投资来讲是没有任何意义的。

洪泰现在专门建立一个叫PR （公关）的团队，用来成体系化、成结构化地帮助我们投资的这些项目，更好地做一些关于它公关方面、整个媒体战略方面，有计划有章法的打法和布局。

6不投依赖资源型创业的项目尤其是开始就讲自己有什么关系，有什么资源。

这种项目在我们看来一般都不是特别靠谱。

因为资源和人脉不是说的，是用的。

能不能转化是一方面，更重要的是，好的项目不需要借助关系资源，遵循市场规律，其实你就可以成长，靠特殊渠道成长起来的创业项目都是发育不良，很难做大。

7不投为了风口而风口的项目有些小伙伴三年换了四五个方向，实在是不好判断他到底是不是想创业，这样的人他有不同的标签属性，他可能是连续创业者，可能是名校毕业，也可能出自BAT，也可能是海归，当然有一系列豪华的标签了，可能他去路演的时候，十家机构都愿意投他，但是这样的项目，我们不一定会非常喜欢。

这种逻辑的核心是，我不投为了创业而创业，为了风口而风口的投机性团队，当然，这个需要投资人用很专业的眼光去识别他。

8不投不专注的项目这个其实也有切身的案例，之前我们接触的创业团队，因为早期的时候，你跟项目去聊，一般我会聊一个小时左右的时间，这一个小时的时间，他能不断把一些时髦的词给我说出来——大数据、云计算、高科技、生态圈、平台等等等等。

我们觉得早期项目，其实应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建起他的护城河，形成行业联动。

平台故事不用讲，只要你把前边的痛点形成垄断力，自然而然就能覆盖其他方面。

你上来就讲故事，还不落地，上来就说自己是平台。

一般这种早期项目，我个人都会打很低的分。

目前这种市场环境，初创项目已经太难实现平台化了。

当然，你可以有这种仰望星空的想法和梦想，但是，我们实际上是建议要脚踏实地把活儿先干好。

这是我分享的个人八个不投的标准，其实大家很关心的是说，早期项目，你们有什么样的判断逻辑。

其实大部分的早期项目，大家的判断标准和逻辑是很相通的，无非是看几个点——市场、团队、产品、营销策略、估值，当然这些不同的选项中，大家的比重是不一样的。

有的基金可能比较看重产品，有的可能更看重团队，有的可能比较看重整体的营销策略，有的可能觉得估值合适，就愿意参与。

▍产品逻辑、公司估值，这些概念如何理解？市场，跟与大家之前讲的很像。

就是说你还是要找到一个能够有IPO空间，有足够多的想象力，未来有足够多故事的项目。

因为一个早期机构去投一个项目，核心还是希望未来有一天能够退出。

天使去投一个项目，要想到该项目A轮谁会去接；A轮投的时候，要想到B轮谁会去接。

按照这个逻辑延想，如果一个项目，VC愿意去接，说明市场空间还是足够大的。

因此你要找到能够有IPO空间，有足够想象力的一个方向。

▍那产品的逻辑是什么呢？产品的逻辑，其实就是你要找准方向。

你要选择尚未成熟的行业去切入。

如果是一个成熟市场，你杀进去的话，那各项指标的要求对你都会非常地高。

第二点就是，你要努力找到用户爆炸性的增长点，提供真正有价值的服务，形成核心竞争力，并构建起自己的竞争力。

第三点是说，你在垂直细分市场站稳后，要努力尝试以点到面的扩张，对链接上下游的合作伙伴要形成生态圈，业务进行联动。

最重要的一点，你选择的这个方向，不要跟BATJ这些传统互联网大公司的主营业务正面竞争，因为现在确实已经不是群雄逐鹿的时代了。

如果你的业务跟BAT这些比较大体量的互联网公司打正面战的话，VC是很难去给你做持续加棒的，如果没有VC的钱，你是不是还能正常地盈利、运转下去，我们觉得这样的机会还是非常非常少的。

接着给大家分享的是营销策略。

这里可以重点讲一下，之前我们跟团队交涉过程中，会经常发现，团队对于估值是非常不明确的。

一个早期项目，产品还没上线，估值就来要一个亿，尤其在今年上半年。

大家都知道，今年上半年，其实整个行情是非常地火爆，非常地混乱。

经常有团队，产品什么都还没有，就来上线，要一个天价的估值。

那简单分享一下营销策略的逻辑。

假如你的产品预计今年可以做到1个亿的营收，那么估算出来，其实你在12月的时候，流水至少要做到2千万。

假如需要做到2千万的流水，那你应该需要多少人的团队呢，需要找多少家的供应商，覆盖多少客户，你需要展示的产品应该达到什么样的形态，你的市场推广策略怎么样，相对应地评断出，你六月份时候——也就是比方说那个起点减去融资的时候，整体的项目是站什么样的进度，你距离这个目标还有多远的距离，从而更好地评估这个项目的风险估值呢？其实就是说拒绝那种创业团队漫天要价，投资人就地还钱的现象。

有不同的估值方法，有P/E、P/S，有按照GMV，按照用户数。

不同行业，估值体系是不一样的。

这个以后有机会再跟大家分享吧，因为估值非常体系化，讲起来的话会非常非常多。

我个人来讲的话，更看重的是团队。

因为一个项目，可能选的方向有问题，有可能起步有问题，有可能会遇到各种各样的问题，但是这个项目能不能解决这些问题，其实就是看这个团队。

团队能不能解决这些问题，我可能会有以下这些要求：▍一个优秀的创业者，需要具备以下这些素质：远见、胸怀、执行力、领导力、学习力、狼性、勤奋、坚持。

远见是什么呢？远见呢，其实——尤其是早期的一个创业企业，这个企业的企业文化，基本上就是这个CEO。

CEO是什么样的，其实这个企业就是什么样的。

其实远见，就是这个CEO。

因为企业如人，一个CEO的文化其实就是这个企业的文化。

这个CEO今天想什么，今天坚持什么，今天放弃什么，将会铸造这个企业以后将会怎样。

胸怀呢，其实就是做大事，不要埋怨。

我们面对结果过程的时候，任何时候都不要埋怨，不要埋怨领导，也不要埋怨环境，也不要埋怨对手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不够好。

有的时候你的胸怀有了，格局和事业也就起来了，也就能看得更远，才更有可能把团队团结得更好。

执行力呢？就借用马云老师说的话，就是一定不要晚上想想千条路，早上起来走原路。

我们不希望看到一个团队他今天给我们讲的是这样，半个月或者一个月之后还是在原地踏步。

虽然你会有各种各样的理由，但是以结果导向来看，执行期限来看的话，如果一个月都没有成长，没有变化，那为什么要去投他呢。

那再说领导力。

我们认为一个CEO不懂技术没有关系，你应该找到懂技术的人，去跟他一起合，让他配合你一起工作。

不懂财务也没有关系，找到一个懂财务的人，配合他一起工作。

如果一个CEO能做到这些，那我们认为这个CEO是具有企业家潜质的，是有人格魅力的，首先这个人他就值得投资。

再说学习力，学习力是我认为这些企业家能力里面，最重要的一点。

任何一个人的成功，其实都离不开学习力，包括我们自己的投资。