龙的商务谈判策作业
商业谈判技巧作业3 (2000字)
练习题(三)一、选择题（一）单选1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ c ）a．直接谈判 b．间接谈判c．横向谈判 d．纵向谈判2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（ a ）a．直接谈判 b．间接谈判c．横向谈判 d．纵向谈判3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ c ）。
a．形式规范 b．符合法律c．富有弹性 d．全面4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b )a.技术性人员b.求实型人员c.法律型人员d. 经济型人员5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（ b ）a．大型会议室 b．小会议室c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ a ）。
a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。
a．报价中的含水量 b．被人瞧不起c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距（二）多选1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ abcd ）。
a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？a．谋求一致 b．原则退让c．皆大欢喜 d．以战取胜3、商务谈判策略运用的基本原则有（ a）、（b ）、（ c ）三个？a．周密策划原则 b．随机应变原则c．有理、有利、有节原则 d．互惠互利原则4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（abcd ）a．提问要恰当 b．提问要有针对性c．不要与对方争辩 d．尽量避免暴露提问的真实意图5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ abcd ）a．针锋相对策略 b．以退为进策略c．最后通牒策略 d．以柔克刚策略二、名词解释1、实际需求目标答:是谈判各方根据主观因素考虑各方面情况经过科学论证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。
商务谈判作业
商务谈判作业商务谈判是日常商业活动中至关重要的一环，它能够帮助各方在商业交流中达成共识、解决问题，并最终达成合作协议。
本文将从商务谈判的准备工作、谈判技巧和谈判策略等方面进行探讨。
一、商务谈判的准备工作商务谈判前的准备工作至关重要，它包括以下几个方面：1. 了解谈判对象在开始谈判之前，需要对谈判对象有所了解。
这包括对对方的背景、需求和目标等进行调查和研究，以便更好地把握谈判的方向和策略。
2. 制定谈判目标和底线在确定谈判目标时，需要明确自己希望达成的结果，并将其转化为可量化的目标。
同时，也需要确定底线，即自己不愿意做出的让步和妥协点。
3. 收集信息和准备材料在谈判前，需要收集相关的信息和准备好所需的材料。
这些材料可以是市场调研报告、合同文件、经济数据等，能够为谈判提供有力的支持和依据。
二、商务谈判的技巧在商务谈判中，一些技巧的运用可以提高谈判的效果，下面介绍几种常用的商务谈判技巧：1. 积极倾听谈判并不是单方面的说服和争论，而是要与对方进行有效的沟通和交流。
因此，积极倾听对方的观点和需求，并适时进行回应和提问，能够增加双方的理解和共识。
2. 利用有效沟通技巧在商务谈判中，运用有效的沟通技巧非常重要。
这包括使用肯定的表达方式、避免冲突和指责的词语，并尽量保持良好的沟通氛围和谈判气氛。
3. 找到双赢的解决方案商务谈判的目标是达成双方都满意的结果，因此需要探寻双方的共同利益和合作空间。
通过寻找双赢的解决方案，可以增加谈判成功的几率。
三、商务谈判的策略在商务谈判中，采取恰当的策略能够帮助我们更好地控制谈判进程和达成理想的结果，下面介绍几种常见的商务谈判策略：1. 目标定位策略目标定位策略是在商务谈判开始前确定自己的目标，并尽可能将谈判的焦点和方向引导到符合自己利益的方向上。
2. 时间控制策略时间是商务谈判中的一个重要因素，合理使用时间控制策略能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
例如，可以设定时间限制促使双方尽快做出决策，或者选择较为繁忙的时间段进行谈判，以增加对方做出让步的可能性。
商务谈判实训作业
商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。
本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。
实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。
每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。
2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。
每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。
3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。
准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。
4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。
在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。
5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。
实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。
•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。
•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。
谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。
2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。
3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。
4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。
5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。
反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。
2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。
3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。
4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。
商务谈判——我的作业
商务谈判——我的作业选择题目1：如何理解商务谈判以及商务谈判对未来生活的意义一、如何理解商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。
商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。
商务谈判是合作与冲突的对立统一。
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。
可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。
商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。
比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。
在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。
商务谈判小组作业
农：嗯，在这，学妹你看一下 王：学长你的电脑的详细信息我已经在你发的贴上有所了解了，这台电脑 的市场占有率市价 还有用户评价也有所了解了，今天过来主要是想看看 实物。 (策略分析：谈判前准备充分，根据资料收集基本原则失效性，准确性， 目的性，经济 性准备好了完整的的资料，打有准备的战，摸清对方的 底牌，实力，谈判 人员的状况）
少奇：怎么可能，学妹你用4000块买一台来，能买来这个我们就送你了。今天中 午有个学 弟说4500买这台电脑，我们尊重今晚的约定才没有马上答应，你们 还是快点决定吧， 我们又不是做一次性买卖，既然认识了以后都是朋友，我 们作为学长也不会也不想去 坑你们，但同样你们也不可，这样压价啊。大家 都爽快些每人退一步4300好了。（策略分析：唱黑脸，采用威逼的策略，搬出底 牌还有其他买家我们也不求着你)
了解 时间限定
另两家买家没有回信 电脑为二手，不排除 对我方有些情况不
所以…
通过对有关情况的分析，充分理 解、掌握我方的情况，及时、全面的 把握对方的情况，“知彼知己，方能 百战不殆”。
开局阶段
准备阶段
磋商阶段
开局阶段
1、开局前的接触：通过电话沟通、 礼节性拜访等方式了解进一步对方的 资信情况、谈判目标、对方谈判人员 的个人情况以及对我方的重要性。
再一次
明确
商务谈判
整个流程
签约成交
谈判策略 谈判程序（准备 开局 磋商 ）
谈判期限
谈判主题与目标
谢谢观赏
Thanks For Your View
好的商务谈判就如同一部 环环相扣，扣人心弦
下面进入精彩的现场模拟
电影
精彩回顾以及策略分析
王：学长好 农：哈哈，是长得很可爱的学妹哦 潇洒：哈哈，那肯定啊，你不看是谁介绍的。农，有带电脑来吧，让学妹 看看 （策略分析：为了营造融洽的气从题外话入题，通过潇洒互相调侃一下， 使谈 判在轻松自在的氛围下开始）
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）第一篇：商务谈判与沟通技巧作业2009-2010(2)商务谈判与沟通技巧期末题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去详细要求：1.是虚构的公司，要提供公司的网址。
要用可配上图片。
2.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍简短介绍内容包括招聘岗位、招聘人数、工作地点、学历要求、岗位要求。
3.对你自己做简短介绍，作经验、专业能力，其中个人资料包括：姓名、性别、出生年月、籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。
4.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？5.接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。
6.最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字小论文格式要求1.字数3000字（含）以上2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行, ⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的；⑧字体颜色为统一黑色。
3.在题目下面写上学号、姓名4.写上学院、系、专业、年级5.提交日期：2010.5.24日第13周周一教242教室交6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班0061）。
7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。
8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。
9.交论文时，按10人分组，老师先叫名字，按顺序来交，先交论文给老师，再在对应列上你的名字上划上√。
10.论文的要求放在QQ群（2400280）的群共享里或673340440的QQ日志里。
商务谈判与技巧 作业布置形式
商务谈判与技巧作业布置形式商务谈判与技巧的作业布置可以采用多种形式，旨在帮助学生理解和掌握谈判的技巧与实践。
以下是一些可能的作业布置方式：1. 案例分析：选取真实的商务谈判案例，让学生分析其中的谈判策略、技巧以及可能的结果。
这可以帮助学生更好地理解实际的商务谈判环境。
2. 角色扮演：学生分组，每组模拟一个商务谈判场景。
每个学生都会被分配一个角色（例如，买方、卖方、谈判专家等），然后根据所学的谈判技巧和策略进行模拟谈判。
3. 报告撰写：让学生撰写一篇关于商务谈判技巧或策略的报告，通过这种方式巩固并检验他们对某一主题的理解。
4. 小组讨论：组织小组讨论，让学生分享他们在商务谈判课程中的学习体验、心得以及他们在实际应用中所遇到的困难和解决方案。
5. 模拟商务谈判：这是一种综合性作业，要求学生在模拟的商务环境中进行谈判。
他们需要运用所学的所有谈判技巧和策略，并解决模拟环境中出现的问题。
6. 口头报告：让学生准备一个简短的口头报告，介绍他们所学习的一种或多种商务谈判技巧，或者描述他们在实际或模拟谈判中的经验。
7. 书面报告：让学生撰写一篇关于他们如何在实际或模拟谈判中应用所学的商务谈判技巧和策略的报告。
8. 自我评估与反思：让学生反思他们在模拟或实际谈判中的表现，并评估他们所使用的策略和技巧的有效性。
9. 小组互评：小组成员之间互相评价对方的谈判表现，提出改进建议，并讨论如何在实际应用中改进他们的谈判技巧。
10. 课堂讨论：在课堂上组织讨论，让学生提出他们对某些商务谈判主题的看法和问题，以鼓励他们主动思考和学习。
无论选择哪种作业布置方式，重要的是确保作业具有实际意义，能够帮助学生将理论知识应用于实践中，同时提高他们的沟通、协作和问题解决能力。
2024年商务谈判计划书范文(二篇)
2024年商务谈判计划书范文一、背景介绍在全球经济一体化的背景下，企业之间的商务谈判越发重要。
____年以来，在国际贸易摩擦升级、全球供应链变动的情况下，我们公司必须积极应对，制定明确的商务谈判计划，以确保在竞争激烈的市场中取得优势地位。
二、目标设定1. 在2024年，与10家潜在市场合作伙伴成功达成商务合作协议，以拓展市场份额。
2. 提高谈判成果的质量和效率，使我公司与合作伙伴达成双赢的商业合作关系。
3. 通过商务谈判，优化供应链管理，降低成本，提高利润。
三、谈判策略1. 深入了解潜在合作伙伴的需求和利益，确定谈判的主要诉求点。
2. 明确我公司的优势和资源，确定与潜在合作伙伴形成互补的合作模式。
3. 预判可能的谈判难点和潜在风险，制定应对策略，降低谈判风险。
4. 寻求第三方专业机构的帮助，提供谈判过程中的中立和客观意见。
四、谈判流程1. 预备阶段：收集市场信息、分析合作伙伴需求、评估资源等。
2. 谈判准备：制定谈判计划、明确诉求、确定谈判团队。
3. 谈判开场：确立良好的沟通氛围，陈述我方诉求，了解对方立场。
4. 诉求交换：对诉求进行沟通和讨论，寻找可能的合作点和平衡点。
5. 问题解决：针对各方关切和疑虑，找出解决方案，并达成共识。
6. 协议达成：达成商务合作协议，明确各项合作细节和责任分工。
7. 合作实施：按照协议内容，共同推进合作项目的实施与监督。
8. 关系维护：保持与合作伙伴的沟通和合作，解决合作中出现的问题。
五、资源配置1. 谈判团队：成立专业的谈判团队，包括市场部门、财务部门、法务部门等相关人员。
2. 外部资源：找寻专业的谈判咨询机构或律师事务所提供专业帮助。
3. 技术支持：建立有效的信息管理系统，提供谈判过程中的技术支持。
4. 财务支持：确保谈判过程中的费用投入，以保障谈判顺利进行。
六、风险分析1. 谈判过程中出现文化差异和语言障碍，影响双方的沟通和合作。
2. 合作伙伴可能存在诚信风险，不兑现合作承诺，导致合作失败。
大学生模拟商务谈判大赛模板——龙的集团进驻广百百货
谢谢！
龙癿集团进驻广百百货 案例分析
胡文静 李鸿君 向帆
陈璐瑶 汪慧星 江岸
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CONTENTS
1 2 3 4
谈判双方分析 谈判议题确立 谈判目标设定 谈判策略设计
谈判双方分析：SWOT
龙的集团
广百百货
谈判策略设计
入场费用 场地租金
支付方式
入驻区域 店面大小 销售与返利
谈判目标设定
谈判策略设计
准备阶段
谈判初期
谈判中期
谈判后期
准备阶段
信息搜集Βιβλιοθήκη 寒暄设定方案准备资料准备
风格确定
谈判前期
夹心报价
大惊失色
开低价格
Say No法
先易后难
谈判中期
信息压力 红白脸法 适时让步 求助上司
主动倾听
各个击破
声东击西
更换主题
适当挤压
沉默是金
适时换人
适时休会
谈判后期
时间压力
走人政策
商务谈判作业
《商务谈判》思考题及作业
1、以书面形式，从沟通谈判角度与某人（父母、老师、校长、朋友、灾民等）谈某件事情，说服对方，接受你的想法；或从沟通谈判角度给你向往的单位写一封信，说服用人单位，雇佣并重用你；或从沟通谈判角度，给自己心仪的男士、或女士写一封信，说服对方，接受你。
（不少于1000字数）
2、假设自己突然面对劫匪——你或是人质，或是谈判专家，你会怎样与劫匪沟通谈判？
假设自己突然面对自杀者（跳楼、跳桥、跳河）——你或是劝解者或是谈判专家，你将怎样与自杀者谈判，劝说他珍惜生命并接受你的意见？（以书面形式，二选一）
3、举例说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
举例说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
1、我的沟通对象：父母
2、沟通目的：让父母支持我毕业后在外发展的想法。
3、正文：
亲爱的爸爸妈妈，你们好吗？儿子在学校挺好的，你们放心。
保研工作已经接近尾声，我的保研名额也基本已经确定。
近两周以来我一直在考虑这样几个问题：“究竟为什么而读研？”“我读研后又该何去何从？”“我的志向到底在哪里？”。
思考了好些天我最终。
模拟商务谈判案例
案例一：甲方：午子绿茶公司乙方：华之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景资料：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)甲方谈判内容：①要求乙方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(3)乙方背景资料：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但甲方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高(4)乙方谈判内容：①得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币。
商务谈判作业
一、龙永图自称是一个心平气和的人，在谈判中很少拍桌子，在他记忆里只有一次怒不可遏那是在他办公室里与美国人谈肉类进口问题，美国人傲慢的说肉很好，不用你们检疫，你们中国的肉在美国只能作为狗食。
龙永图当即拍案而起，请你出去我要冷静一下，你必须道歉，否则我们没法谈下去！问题1、美方谈判人员是何种类型的谈判人员，其使用的谈判策略是怎么样的？答：（1）权力型谈判人员；（2）策略：过度突出优势的谈判策略美方谈判人员依仗自己强大的背景和权力过度的突出了自己的优势，从而使得谈判规则遭到破坏，因此这种谈判策略在这种谈判场合是不合适的也是不明智的。
问题2、龙永图实施的是什么样的策略？答：龙永图采取的是随机应变的策略。
问题3、你认为谈判的结果将是怎么样的？答：我认为这次谈判的结果将会以龙永图代表的中方获得最后的成功因为商务谈判需要礼仪，美国人的傲慢破坏了商务谈判的礼仪，而且商务谈判中最忌讳的就是忌盛气凌人，美方谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为伤害了中方的感情，使中方产生对抗或报复心理。
美方商务谈判的人员，依仗自身的行政级别高、资历老、所代表的企业实力强，在于中方谈判时，没有遵循平等原则，平等相待，平等协商，等价交换等原则，因此此次谈判必然是中方获得最后的成功。
二、商务谈判成交技巧中讨价还价策略的运用商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,就双方的商务往来关系进行的谈判。
如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还价策略具有重要意义。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。
讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。
商务谈判龙的集团策划书
关于广东龙的集团进驻广百电器销售柜台商务谈判策划书（模拟商务谈判策划书）目录一．前言（包括谈判的目的）二．谈判议题三．谈判环境分析四．谈判团队人员组成五．谈判目标六．程序及具体策略谈判主题:广东龙的进入广百电器销售柜台己方：广东龙的集团公司（主场）对方：广百电器公司(客场)谈判时间:2012年5月6日谈判地点:广东龙的集团公司总部会议室己方谈判代表：一、前言广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司.龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿,年销售额达20多个亿.在经营发展中,广东龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存,以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。
迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。
同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活,轻松享受”的理想本质。
同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化,形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。
具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。
商务谈判技巧与作业指导
商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。
商务谈判技巧作业1
《商务谈判—理论、技巧、案例》作业第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
商务谈判期末综合实训作业
《商务谈判》课程期末综合实训要求与背景材料一、期末个人综合实训作业考查目的：通过对下述综合谈判案例的理解与分析，能够灵活运用商务谈判各种谈判技巧和策略，并能够完成模拟谈判过程的设计工作。
1、成果形式：《综合商务谈判计划书》，内容包括，商务文案策划（商务谈判计划拟定与谈判方案的策划）、谈判全程的模拟对话设计、以及商务谈判报价单与合同的设计。
注意问题：在设计谈判计划、文案策划、对话模拟的每个环节中，必须要运用相关知识点或者技能点，作为设计的依据。
比如，谈判人员的安排，参照谈判案例给出的背景情况，依据谈判人员安排的方法，合理设计参与谈判的人员构成、工作分工以及角色设计。
2、作业以个人形式提交，不得互相抄袭，A4纸打印。
二、综合实训内容四川乐山饮料公司是上市公司“乐山实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“乐山”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
你公司是江苏金牛塑料制品有限公司PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发四川市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与四川乐山饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
四川是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是18500元/吨，市场的平均价格是20000元/吨。
你被公司任命为四川地区代表，代表公司与四川乐山饮料公司进行接触。
如果与四川乐山饮料公司合作成功，你将被任命为四川地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前四川乐山饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，四川乐山饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
商务谈判作业六.doc
第六章—商务谈判的策略v200841319 国际商务02 谭祖玉1、什么是商务谈判策略？答：商务谈判策略是指在谈判实际过程中实现谈判目的与目标的方法和手段。
2、在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？答：（一）报价策略：报价时机策略、价格分割策略、价格优惠策略、价格比较策略、价格差异策略（二）还价策略：摸清真实价格策略、询问紧追策略（吹毛求疵策略、不开先例策略、最后通牒策略）3、谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？答：（1）挡箭牌策略（2）踢皮球策略（3）疲惫策略（4）吹毛求疵策略（5）以柔克刚策略（6）难得糊涂策略（7）多问多听少说策略（8）以退为进策略4、在商务谈判过程中，当已方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？答：（1）以柔克刚策略（2）争取承诺策略（3）更换方案策略（4）“黑脸白脸”策略5、详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。
答：因素：言行、表情、气度、衣着打扮策略：（1）创造和谐气愤策略（2）切入正题策略（3）察言观色策略（4）淡化等级、消除开局了冷场策略6、本章最前面《引导案例》中，日本方面运用了哪些策略？答：日本人运用了创造和谐气氛策略、拖延策略、疲惫策略、以柔克刚策略、以退为进策略、故作糊涂策略、情感策略、回避冲突策略、双赢策略、迂回策略、弱势策略、欲擒故纵策略、声东击西……所以，铁矿石谈判取得了相对理想的效果。
我在想，中国的策略，可能就是利用日本人在做“先例策略”，即：以日本人的谈判结果为我们的先例。
7、本章尾《案例分析》中的问题：⑴试分析该谈判的各阶段中，双方使用了哪些策略？答：开局阶段，拜耳方面运用了优势地位策略，或者强势策略，先声夺人地表示，希望取得谈判的主动权。
中国的合资企业法，最早是1979年颁布，1990年和2001年做过修正，案例发生在1985年，那时候合资企业在中国并不普遍，可能还有最高不超过50%的比例要求，所以，中国方面以法律和政策为依据，回应了拜耳方面，策略上可以算是坦诚的，以柔克刚的。
商务谈判实训作业
商务谈判实训报告前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。
虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。
不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。
目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。
我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。
商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。
这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。
其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。
我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。
我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。
在准备阶段要做的有三点：第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。
第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。
第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。
第四、最终达成交易。
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目录
一．谈判双方背景 (2)
二．谈判主题 (3)
三．谈判团队组成 (3)
四．双方利益及优劣分析 (4)
五．谈判目标 (5)
六．程序及具体策略 (5)
一．谈判双方背景
（甲方：广东龙的集团公司，乙方：广百电器公司）
甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。
龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。
迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。
同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。
同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料：
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。
是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。
在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
二．谈判主题
通过这次商务谈判，广百电器公司，达到双赢。
三．谈判团队组成
主谈：公司谈判首席谈判代表代表
副谈：公司谈判副首席谈判代表代表
销售总监：负责营销问题
财务总监：负责财务问题
公关总监：负责公关问题
法律顾问：负责法律问题
技术总监：负责技术问题
四．双方利益及优劣分析
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
甲方利益：通过与广百电器公司这次的合作，能与他保持长期的合作关系，并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。
乙方利益：广百电器公司是大型电器零售企业。
通过与我广东龙的集团公司的合作，能更好的进行为消费者提供更多的产品选择。
甲方优势：在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。
迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。
同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。
同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方优势：广百电器公司是广州市最有实力的电器公司之一，
具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。
在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
五．谈判目标
理想目标：
1、入场费：30万元
2、场地租金：每月350元
3、支付方式：60天回款一次
最低可接受目标
1、入场费：60万元
2、场地租金：每月550元
3、支付方式：30天回款一次
六．程序及具体策略
1.开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。
开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以
“要价要高于目标”的原则开价。
营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。
强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
七．准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八．制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。