龙的商务谈判策作业
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目录
一.谈判双方背景 (2)
二.谈判主题 (3)
三.谈判团队组成 (3)
四.双方利益及优劣分析 (4)
五.谈判目标 (5)
六.程序及具体策略 (5)
一.谈判双方背景
(甲方:广东龙的集团公司,乙方:广百电器公司)
甲方背景资料:
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司,员工近4000人,资产近8个亿,年销售额达20多个亿。
在经营发展中,龙的集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为企业生命,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今,龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点,100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。同时,龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现“轻松生活,轻松享受”的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料:
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达1万多种,拥有300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施“一站式”配套经营,实现市场的差异化经营,打造“最有价值的销售平台”。
二.谈判主题
通过这次商务谈判,广百电器公司,达到双赢。
三.谈判团队组成
主谈:公司谈判首席谈判代表代表
副谈:公司谈判副首席谈判代表代表
销售总监:负责营销问题
财务总监:负责财务问题
公关总监:负责公关问题
法律顾问:负责法律问题
技术总监:负责技术问题
四.双方利益及优劣分析
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
甲方利益:通过与广百电器公司这次的合作,能与他保持长期的合作关系,并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。
乙方利益:广百电器公司是大型电器零售企业。通过与我广东龙的集团公司的合作,能更好的进行为消费者提供更多的产品选择。
甲方优势:在经营发展中,龙的集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为企业生命,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今,龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点,100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。同时,龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现“轻松生活,轻松享受”的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方优势:广百电器公司是广州市最有实力的电器公司之一,
具有16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达1万多种,拥有300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
五.谈判目标
理想目标:
1、入场费:30万元
2、场地租金:每月350元
3、支付方式:60天回款一次
最低可接受目标
1、入场费:60万元
2、场地租金:每月550元
3、支付方式:30天回款一次
六.程序及具体策略
1.开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中我们要求对方现行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
方案二:对方不愿开价,迫于无奈,我方要现行报价的话,要以
“要价要高于目标”的原则开价。营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。 2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系