证券营销方案

证券营销方案

为了进展我们证券公司购置股票的客户，争取到达每个在我们公司开户的人都同时开立股票的帐户，扩大股票市场中客户占有份额，进展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们公司的主打进展力气，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、才智的、伙伴关系的企业形象。

第一局部客户的开发

一、短期小区营销

依据市场状况和营业部拓展需要对一些小区进展的临时性营销活动，优点是前期预备工作少、简洁组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优待工程〔如开户送上网费、有线电视费等等〕或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但假设当次活动的询问人数在 10 位以上或开户数在 3 户以上，则应考虑该在一个月内再进展一次的现场营销〔或每月一次〕，形式可以是股评或设摊询问。如经过挖掘有肯定的潜力，可以进展为长期营销社区

二、短期营销留意点

一社区预备工作

尽管短期营销预备工作相对较少，但不代表不用进展预备，而且每次活动前肯定要有充分的预备，依据营业部的特色和阶段活动的侧重面可以考虑增删工程。

客户访问表、客户持仓表、笔、彩色宣传单、理财产品宣传单、

名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电脑、工作牌、水、烟二社区选择

一个好的社区至少应当具备以下一些条件：

1、规模较大

2、居民收入水平较高

3、具有相对集中的活动场所

4、最好是单位集体商品房

三社区工作时间

社区活动时间呈现两极化，最正确时段为：

1、6:00-9:30

2、17:00-18:00〔冬季 16:30-17:30〕

四社区活动关键点

1、各地区社区有自己的特色，如跟当地政府关系较好，可以和街道、居委会联系，赐予肯定的支持；如商业化的社区，赐予肯定的经济支持；

2、社区活动精神贵在持之以恒；

3、社区活动需要表达专业性、职业化；

4、社区活动留意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；

5、社区活动推举金融产品相对于吸取客户成功率较高。三、

长期驻点营销

依据面积较大、客户资源较为丰富、券商竞争较不剧烈的小区〔或片

区〕，可实行长期驻点的形式营销。长期驻点营销要留意问题：长期合作伙伴的选择、驻点的形式、人员安排、营销切入点、宣传方式等。

四、长期驻点营销留意点

一长期合作伙伴的选择

1、居委会。居委会信誉度高，对小区居民的状况格外了解，且在小区宣传场地使用费、张贴宣传品的费用等方面有权赐予减免。谈判切入点：

A、合作推广社区稳健理财效劳；

B、丰富社区生活；

C、供给小区内下岗人员成为经纪人的时机〔解决下岗问题〕；

D、收益提成增加居委会经费。

2、小区进展商。在处于销售初期、刚落成的大型小区，进展商为增加楼盘卖点能最大限度的支持推广，可减免推广或驻点费用。与进展商合作，居民简洁信任合作的长期性。谈判切入点：

A、增加小区增值效劳，吸引高收入层次买家；

B、强强联合，提升楼盘档次。

3、小区会所或治理处。小区会所或治理处对小区有治理权限，能减免推广和驻点费用；小区会所或治理处把握大局部居民资料，尤其对资产量大的客户或乐观参与社区活动的活泼客户较为生疏，能帮助吸引局部大客户。谈判切入点：

A、增加小区增值效劳；

B、收益提成。

4、宽带网建设商〔或有限电视公司〕。这些公司根本上与小区有收益分成，且期望通过捆绑合作提高宽带网的效劳内容，也期望通过券商给客户的开户优待〔如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等〕增加使用户数量，这些公司根本有小区的客户资料〔如姓名、住址、〕，我们的宣传内容可以通过这些公司的网络、电视画面关心传播，能节约宣传费用。谈判切入点：

A、增加网络或有线电视的增值效劳；

B、通过开户优待增加宽带网络或有线电视的使用量。

5、银行。银行是主要的长期合作伙伴。银行有小区内高收入客户的

资料，且与这些客户的关系良好，银行有固定场所可作为我们临时的

驻点地，银行有较高的信誉。谈判切入点：

A、银行为我方进展客户，我方将一局部保证金放于合作银行；

B、共同开展银证通业务；

C、共同为企业客户、个人大客户供给多元化金融效劳，吸引企业客

户存在在其他银行的资金。

二驻点的选择

驻点的目的是增加客户对我方的信任、便利进展客户的接待、指导工作，便利开小范围的定期股评和培训工作。

通过在合作方场地内免费借用或租用场地进展进展客户接待和询问

工作，股评和培训租用小区的活动中心〔甚至在小区空地也举办也可〕。

可考虑借用和租用的场地有：银行、居委会办公地、居民活动中心、

楼盘售楼部、会所、物业治理中心、小区。

注：在无法自行租用场地，也无法借用或租用合作方场地时，可通过与小区的网吧、培训中心合作。合作方式方面，可以固定租用其假设干电脑用于供给应客户看行情，同时定期〔如每周六晚〕租全场进展股评和培训。另一种可以考虑的技巧是对于非本营业部的居民在听股评或培训时须缴费，刺激居民开户，也增加合作单位的收入，减免我方须缴纳的租金。

三人员安排技巧

小区拓展工作关键是长期的宣传推广，在人员安排上，营业部安排一名业务骨干特地进展小区推广的统筹安排、与长期合作方的合作洽谈、制定营销方案、治理驻点的经纪人或营销人员等。驻点工作由经纪人或营销人员负责。

四推广技巧

1、效果较好的宣传品：

A、宣传单张：可在小区交通要道派发，或在固定点发放，或通过邮政投放。

B、海报：可在小区宣传栏、电梯内张贴。

C、横幅：可长期使用，可挂在小区要道上方。

D 局部高档小区有区刊、区报〔其实这些区刊、区报根本上一月出一次，且多以社会活动介绍和广告为主〕，可以定期在上面登软性文章，即以居民名义写文章侧面表达我们效劳的优势，也可直接登广告。2、宣传口号尽量避开直接宣传居民来开户买卖股票，而尽量与小区