项目六 销售统计

（三）产品内销和外销构成分析
研究产品的内销和外销构成，可以反映产品打入国际市 场的状况。其中，内销是指实际销售到国内的数额，外销是 指实际销售到国外的数额，即企业在报告期的出口交货值。
所谓出口交货值是指企业交给外贸部门或自营（委托） 出口（包括销往香港、澳门、台湾），用外汇价格结算的产 品价值，以及外商来样、来料加工、来件装配和补偿贸易等 生产的产品价值。
批发费用包括运输费用、库存费用、资金利息、产品损耗 和经营管理费用等；批发税金是指供货商开展批发业务时应缴 纳的税金；批发利润是供货商开展批发业务所带来的利润。
3．零售价格 零售价格是产品脱离流通领域进入消费领域时的价格，即 商业零售单位向个人或集团消费者出售商品的价格。
零售价格由以下要素构成：批发价格，从批发企业到零售 商店的运输费、装卸费；资金占用利息、零售商品损耗、零售 企业的经营管理费；零售企业营业税；零售企业利润等。
根据分组不同，销售去向分析可以分为产品构成分析、地 区构成分析、产品内销和外销构成分析和销售渠道构成分析四 种。
（一）产品构成分析
按产品种类分组计算各种产品的销售额在总销售额中所 占的比重，可以确定企业、部门、地区产品销售额中的主导 产品（主导产品是指销售收入最大的那一类产品），以及各 种产品销售的变化趋势。
对企业来说，分析销售渠道构成，统计各渠道销售额，可 以帮助企业改进销售渠道，获得更多利益。
二、市场占有分析
市场占有分析主要包括市场占有率分析和市场覆盖率分析。
（一）市场占有率分析
市场占有率又称市场占有份额，一般用百分比表示，公式 为：
（二）市场覆盖率分析
市场覆盖率是指本企业产品投放地区数与整个市场包含 的地区总数的比率，其中的地区可以以省、市、县等为单位。 它反映本企业的产品在国内外市场销售的广度。其计算公式 如下：
五、销售收入统计的常用指标
销售收入统计的常用指标包括销售额和销售额变动。
（一）销售额
产品销售额是指企业在报告期内按各种价格销售产品所 得到的销售总额。其计算公式如下：
在核算产品销售总额时需要注意两点：第一，产品销售 额是以不含增值税的价格计算的；第二，对于来料加工形式 而言，其销售额按加工费计算。
第二，产品销售量核算的产品必须是本企业生产的，企 业直接从外购进成品，只是更换了标签或包装的，不能计入 销售量。
第三，只有销售的合格品才能统计其销售量，销售的次 品不能计入销售量。
二、销售量的确认方法
（一）按照销售方式区分
产品销售方式不同，销售量的确认方法也不同，具体包 括以下四种：
① 采用送货制的产品，在与运输部门办好托运手续后就 可统计销售量，具体以承运单位的日戳为准。这里分两种情 况，第一，由本企业运输部门发送，销售量以产品出库单上 的数量、日期为准；第二，委托专业运输部门发送，销售量 以运输部门的承运单上的数量、日期为准。
分产品计算的产销率被称为个体产销率，是针对具体 品种或者具体规格、型号的产品计算的产销率，其公式如 下页所示：
综合计算的产销率是针对所有产品计算的产销率，公式 为：
产销率大于1，说明销售速度高于当期生产速度；产销率 小于1，说明销售速度低于当期生产速度；产销率低于95%， 说明存在一定程度的滞销；产销率在95%到100%之间，说明 产销衔接良好。
⑤ 采用商业汇票方式销售。在发出产品和取得商业汇票后， 确认销售收入。
三、销售收入的抵减
企业销售收入的抵减主要是销货退回、销售折让和销售折 扣。
销货退回是已经确认销售收入的货物退回。发生的销货退 回应当抵减当期相应产品的销售收入。
销售折让是由于产品的规格、型号或者质量等原因给予客 户的价格折让。有销售折让的销售业务应当以折让后的销售额 确认销售收入；折让前的销售额如果已经确认销售收入，应当 以折让额抵减销售收入。
项目小结
本章主要介绍了销售量统计、销售收入统计和销售统计分 析的主要内容。
产品销售量是指报告期内企业实际销售的由本企业生产的 符合质量标准或订货合同规定的产品的实物量。
销售量统计的常用指标包括销售量、销售量变动和供货合 同完成率。其中，销售量变动包括销售量变动值和变动率；供 货合同完成率是指以年初至报告期为计算期，通过交货量与合 同订货量、交货产值与合同订货产值的对比来反映履约情况和 交货进度。
（二）按照流通阶段分类
按照流通阶段不同，产品价格可分为出厂价格、批发价 格和零售价格。
1．出厂价格 出厂价格是产品脱离生产领域进入流通领域时的价格， 即生产企业将产品卖给供货商时的价格，包括企业生产成本 和企业利润两部分。
2．批发价格 批发价格是产品在流通领域中，从一个批发阶段进入另一 个批发阶段，或者从批发阶段进入零售阶段时的价格，即开展 批发业务的供货商向购买一定数量产品的单位或个人出售产品 的价格。 批发价格由出厂价格、批发费用、批发税金和批发利润构 成，公式为：
例如，某益智玩具生产企业2010年和2011年的销售情况 如下页表所示。
（二）地区Biblioteka Baidu成分析
按地区分组计算各地区产品销售额在总销售额中所占的 比重，可以反映产品的销售市场主要在哪些地区。此外，还 可以根据各地区产品销售额及当地同类产品市场容量推算产 品的覆盖率，从而为企业制定正确的销售策略提供依据。
项目六 销售统计
任务一 了解销售量统计的基础知识 任务二 掌握销售收入统计的基础知识 任务三 掌握销售统计分析的基础知识
任务一 了解销售量统计的基础知识
一、销售量的含义
产品销售量是指报告期内企业实际销售的由本企业生 产（包括本期生产及本期以前生产）的符合质量标准或订 货合同规定的产品的实物量。
从销售量的定义可以看出以下几点： 第一，产品销售量的核算以产品销售实现为原则，也 就是说，只要产品所有权已经转移，无论是否收到货款， 都要确认为实现销售。反之，提前收到客户货款而尚未交 付货物，则不能确认为实现销售。
（四）销售渠道构成分析
销售渠道是指企业把产品向消费者转移过程中所经过的路 径，传统的销售渠道模式通常是“厂家——总经销商——二级 批发商——三级批发商——零售店——消费者”，此时的销售 渠道呈金字塔形状。
现在，许多企业正将销售渠道改为扁平化结构，即销售渠 道越来越短、销售网点越来越多，从而增加了企业对渠道的控 制力。
企业自用量指企业在报告期内生产的，已作本企业产量 统计的产品又作为本企业生产另一种产品的原材料所使用的 数量，以及将产品用于展览、捐赠、借出、报废等方面的数 量。
但是，由本企业验收合格品入库后，作为商品销售给本 企业生活用、基建用或行政部门用的产品应计入销售量统计。
三、销售量的抵减
产品销售量的抵减主要是销货退回。具体包括以下三种 情况：
四、销售量统计的常用指标
销售量统计的常用指标包括销售量、销售量变动和供货 合同完成率。
（一）销售量
销售量是以实物计量单位计算的一定时期内实现的产品 销售数量，可以分别针对一类或全部产品计算，公式为：
（二）销售量变动
销售量变动包括销售量变动值和变动率。销售量变动值 为报告期销售量与对比期销售量的差值，公式为：
② 采用提货制的产品，在与买方办妥货款结算手续，并开 出提货单后即算销售量，统计时以给用户开具的发票和提货单 上的数量、日期为准。
③ 委托其他单位代销的产品，销售量统计以企业收到代销 单位的代销清单（即受托方在一定会计期间内已完成销售委托 方交付的产品的数据清单）为准。
④ 企业出口销售的产品，销售量统计以运单和银行交单 为准，如陆运以取得承运货物收据或铁路运单，海运以取得出 口装船提单，空运以取得空运运单，并以向银行办理出口交单 （即持运单、报关单等材料向银行提出收取外汇货款的要求） 的数量、日期为准。
第一，退回报告期内销售的合格品，应从报告期销售量 中扣除，同时计入库存量；退回报告期内销售的不合格品， 应从报告期销售量中扣除，还要同时扣除报告期产量。
第二，退回报告期以前售出的合格品，报告期销售量不 变，计入产品库存量中；退回报告期以前售出的不合格品， 报告期销售量和报告期生产量均不变。
第三，退回修理的产品，修理后仍交原用户的，不作为 退货处理，不减少销售量；如果修复后不交原用户而另待销 售的，应冲减销售量。
二、销售收入的确认方法
销售收入的确认条件包括两方面，一是与收入相关的交 易行为已经发生，或产品的所有权已经转移；一是获取收入 的过程已经完成，或已得到取得货币资金的权利。
企业的销售方式不同，销售收入的确认方法也不同，具 体包括以下五种：
① 用直接收款方式销售。发票、账单和提货单已交给购 货方，货款已经收到或取得收取货款的凭证，则可以确认销 售收入。
销售折扣是为了及早收回应收账款，根据合同向提前结付 账款的客户给予的折扣。发生的销售折扣应当抵减相应产品的 销售收入。
四、产品价格
产品价格的分类方法有很多，下面分别简单介绍。
（一）按照定价主体分类
按照定价主体不同，产品价格可分为国家定价和企业定价。 1．国家定价 国家定价是指由县级或县级以上人民政府物价管理部门按 照国家规定权限制定的商品价格，以及某些收费标准。一般来 说，国家定价的商品包括盐、药品、电、石油、煤、农产品、 邮政费用等。 2．企业定价 企业定价是指由企业根据市场情况自主定价。影响企业定 价的因素主要包括产品成本、市场需求和竞争产品价格等。
1．按产品计算 按产品计算的供货合同完成率是针对供货合同中特定产品 计算的供货合同完成率，公式为：
2．按合同计算 按合同计算的供货合同完成率是针对特定供货合同中所 有产品计算的供货合同完成率，公式为：
例如，某益智玩具生产企业接到了编号为“2010-11”的订 货合同，合同的订货情况和该企业的交货情况如下表所示。
② 用委托银行收款结算方式销售。产品已经发出，劳务已 经提供，并已将发票、账单及提货单等有关单据提交给银行并 办妥托收手续，则可以确认销售收入。
③ 用预收货款方式销售。在产品发出或劳务提供给买方时， 确认销售收入，在这之前只能将收到的货款计入预收货款。
④ 用委托其他单位代销方式销售。在代销的产品已经销出， 收到代销单位的代销清单、货款或收取货款的凭证时，确认销 售收入。
（二）销售额变动
销售额变动是指通过编制产品销售额的动态数列对产品销 售额的变动趋势进行分析。
例如，某益智玩具生产企业2010年和2011年的销售情况如 下表所示。
任务三 掌握销售统计分析的基础知识
销售统计分析主要包括销售去向分析、市场占有分析和产 销衔接分析。
一、销售去向分析
反映企业产品销售去向的统计方法主要是对产品销售额进 行分组，计算各组所占比重。
3．综合计算 综合计算的供货合同完成率是针对所有供货合同计算的 供货合同完成率，可以计算某企业的某季度、年度或一定时 期内所有供货合同的总完成率。公式为：
任务二 掌握销售收入统计的基础知识
一、销售收入的含义
销售收入是指因销售而取得的收入，包括全部价款和价外 费用两个部分，全部价款包括产品价款、加工费价款、修理费 价款以及劳务服务价款等；价外费用是在全部价款以外向客户 收取的各项费用。
其中，A表示评价期本企业产品已进入的市场数；B表示 评价期本企业产品应进入的市场数。
三、产销衔接分析
产销衔接是产出量与销售量相互关系的协调程度。影响 产销衔接的因素很多，归结起来主要有：产品是否适销对路； 是否物美价廉，在市场上有无竞争力；产品推销服务工作的 好坏等。
分析产销衔接的统计指标是产销率，是指一定时期内产 品销售与产品产出的比率。
例如，某益智玩具生产企业共生产三类玩具，分别是积 木类、拼图类和遥控类，各类玩具中又包含不同的品种。该 企业2010年产品销售量和销售量变动值如下表所示。
（三）供货合同完成率
供货合同完成率是指以年初至报告期为计算期，通过交货 量与合同订货量、交货产值与合同订货产值的对比来反映履约 情况和交货进度。其中，交货期跨年的供货合同需另作说明。 按照计算方式不同，供货合同完成率可以分为以下三种。
（二）按照产品种类区分
产品种类不同，销售量的确认方法也不同。产品种类包 括自制品、代制品、代修品、无形资产和材料等。
其中，自制品、无形资产和材料的销售以产品所有权的 实际转移为依据；代制品和代修品的销售以收到加工费、修 理费或者收到支付加工费、修理费的凭据为依据。
需要注意的是，有时需要根据产品的用途区分产品作销 售量统计，还是自用量统计。