互联网营销师技能知识复习资料

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一、简答题
1.直播间的转化率为什么低？并简单阐述流量、主播该如何改进？
解答：
人气流量低卖不出货：直播间没有流量也无法卖货，必须先做流量人气。

人气流量高卖不出货：此时是直播间有人气流量，跟你的直播间内容有很大关系才导致你卖不出货。

流量人气：先做短视频结合直播的策划、直播间的五大人气数据就是这节课的主要内容
解答：
主播（即实体店导购的角色、根据个人惯修改直播脚本、带货主播要对产品非常熟悉、和粉丝做好互动，按照计划控制直播的进程）
助理（配合主播，完成每一场直播（即实体店导购的角色、撰写直播脚本、带货主播要对产品非常熟悉、和粉丝做好互动，按所有工作事宜、协助主播配合主播配合运营。

每场销售20W以上主播可配备助理）
场控/运营（后台管理、直播推流、上下架产品、直播间调试，活动权益）策划（直播间活动策划、主播活动策划、促销策划、直播脚本）
招商（负责直播产品的所有招商事宜，把经过筛选的产品对接主播助理、主播或主播经纪人）
数据（运营）（对每场直播的所有数据监控及管理分析）
3.容易变现的三到六类账号并对他们进行解释
解答：
知识类：知识类提供的是知识价值，模板是什么：什么场景怎么办？比如说下午茶怎么拍好看，在古镇怎么用手机拍视频，句式就是这样，在什么场合下怎么办？
比如说你是个穿搭博主，你可以选题叫做参加前男友婚礼怎么穿？
个人IP类：大家与其说是喜欢你的内容，不如说是喜欢你这个人，是你的这种个人魅力，这种风格。

个人IP类，相对而言他提供的是情绪价值，让用户喜欢是你这个人。

VLOG 类：VLOG类的内容是最容易和大家发生情感类共识的。

怎么样的选题，会比较容易火。

就是要打一级痛点，金钱、爱情和社交。

才艺类：每个人都是有一个冲突性的定位去弥补只教做菜的单一性，因为单纯只是学着做菜，很难让你被别人记住。

所以你要有一个冲突性的定位去联合你的教程，才会让你的才艺类的账号被更多人所记住。

萌宠类：剧情加萌宠，每次都是有一个特定的场景，然后有两只猫去克制挑战，英雄之旅的感觉。

一方面有萌宠主题，第二它又有这种剧情。

美妆类：它里面会讲到产品测评、解决问题、产品推荐包括像一些小的教程。

其实测评是一个很好的方向，就是你把某一类目的产品都买过来，去看他有什么优劣点。

这里是有这种产品化，带货变现的空间。

产品测评/解决问题/产品推荐。

解答：
直播推荐：从推荐页面点击进入直播间、直播间切换
视频推荐：从短视频点击头像进入直播间
粉丝流量：从关注页进入，直播推送信息
其他流量：私域流量、连麦
同城流量：通过同城进来的人
付费流量：如Dou+、信息流广告、连麦、传送门
5.分别对视频号、淘宝、抖音、快手直播电商平台进行优劣势分析
解答：微信视频号直播电商：上风；1.垄断式的社交属性、2.用户基数大、3.获粉本钱低、4.链路短、5.生长盈余期；劣势：1.前期没私域起号难、2.陪跑工夫长
淘宝直播电商：上风：流量精准；劣势：1.流量扶持集中难取得、2.获客本钱高快手直播电商：上风：1.老铁经济粘性高、2.复购高、3.中前期内容请求低、4.原生态私域流量强、5.PK引流功能强；劣势：前期起号慢
抖音直播电商：优势：公域流量大；劣势：1.流量不精准、2.流量群体混乱、3.内容要求高
6.简述直播电商“人”“货”“场”
解答：
人：1.被动消费（主动选择喜欢的主播，之后跟随主播购买）；2.用户先成为粉丝，后基于信任购买，缩短了决策链；3.用户注重体验，专业性，趣味性。

货：1.主播通过选品以及
谈判，商品通常极具性价比，或者极度贴合用户需求；2.上新
速度快，产地直销模式减少中间环节，提高性价比。

场：1.自主选择主播的权利（根据名气，个人喜好，主播所在品类专业度等）；2.可以互动，所见即所得，甚至还能看到生产过程，更加放心；3.需要占用用户一段时间观看，可以回看
二、实训情景演练
1.为下图产品做直播卖货营销逻辑写一个脚本（从引入话题、提出痛点、建立信任、产品卖点、植入产品、引导消费以及组合销售等方向做详细脚本）解答方向：
2.列举出能够提升直播间的人气落地的技巧。

（从开播前、开播中、直播中、直播后几个方向举例说明）
解答：
开播前：1.发布短视频预告：工夫：提前1天发大概提前2个小时发，让你的粉丝晓得你几点开播，直播间有甚么吸收力，第一工夫进入你的直播间。

2.视频类型：【产品展示】【直播间吸收点】
2.准备私域：亲朋石友、同事、同学、家人，你能够找到的人，都拉到你的直播间来。

让他们来协助增加你直播间的根蒂根基人气；搭建粉丝群开播前发群公告和同伙圈；
3.直播封面标题：封面：直播间的封面图要设计好，这样当你的直播被推送到直播广场的时候才能吸引更多的人进入你的直播间；标题：标题要有足够的吸引力，也是提高直播间点击量的一个重要方法；3.红包：直播间红包发放也会在封面透出。

4.直播营销策划：如下图
开播中：
1.视频引流：发布直播花絮，引导粉丝进入直播间；
2.视频类型：【产品展示】【直播亮点视频】；
3.投流：通过付费（抖音：巨量千川、Dou+；快手：快手粉条；视频号：视频号推广）加热短视频的方式或直接加热直播间方式
4.直播礼物；
5.连麦PK：连麦互动是提高直播间人气的一种热门体式格局。

尤其是和同质账号进行连麦互动，既能提高直播间活跃度，还能吸收到连麦播主粉丝的关注，如许吸收到的用户也是比较精准的；6.直播间后台中控：配合主播直播现场情况，上架产品（可限时限量、优惠、促销等）
直播中：
1.时间与预热：直播时，促销活动可提前设置好时间，如晚上⼋点进⼋，把控好持续时间。

前期也可制作预热视频，提前造势。

2.产品数量：产品要设置好数量，保证能及时供给。

做活动的产品数量也要控制好，过少的数量会使店铺显得没有诚心，
过量会下降⼋户的购买热情。

3.产品质量：保证发货产品的质量避免参差不⼋；保证活动
4.产品的质量与正价产品⼋样。

5.活动售后：提前确认好活动⼋案，及时发货，保障售后服务，避免前期出现漏发货物的状态。

6.促销活动本钱：对促销活动的本钱⼋定要做好把控
直播后：
1.直播后发相干作品：正式直播结束后可以在账号内发具体的产品使⼋⼋法，晋升⼋户体验，增加⼋户粘性。