最新双学位国际商务谈判复习题汇总

最新双学位国际商务谈判复习题汇总
2012年双学位国际商务谈判复习题
2012年国际商务谈判复习题
案例⼀疲劳战
甲公司欲销售其⼀条⽣产线给⼄公司。

甲⽅多次到⼄⽅所在地交流、谈判，也请⼄⽅到甲⽅⼯⼚参观考察，双⽅决意合作。

不过，⼄⽅留了两个议题：甲⽅的条件与成交的时间。

对此，甲⽅认为不应成问题。

于是，双⽅约定到⼄⽅所在地谈判。

双⽅在⼄⽅公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲⽅谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离⼄⽅要求仍有相当差距。

⼄⽅看到进度和条件均不尽⼈意，于是提出了批评意见“贵⽅谈判是否有问题，4天过去了不见进展。

有些条件本来是明显的，也被贵⽅专家搞复杂了。

这么下去什么时候能谈完?”
甲⽅：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不⾏。

”
⼄⽅：“事情当然要谈清，但何时能达成⼀致呢?”
甲⽅：“这是双⽅的责任，希望贵⽅也努⼒。

”
⼄⽅：“我⽅可以配合贵⽅，充分利⽤贵⽅来访的时间。

”
甲⽅：“只要贵⽅有这个态度，我⽅相信能很快谈完。

”
这么⼀交锋后，果然进度快了不少，关键是双⽅态度都做了调整，配合默契多了。

到了星期六(当时为六天⼯作制)，谈判进展很⼤。

星期六是周末，对于谈判⼿来说也存在⼀种期盼。

能否结束谈判呢？上午和下午的谈判，双⽅⼈员似乎上⾜了发条，全⼒向前推进．然⽽在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷⼊了僵局。

下午散会时，甲⽅问⼄⽅：“什么时候再谈?”⼄⽅说：“今天是周末，下周⼀再谈吧。

”甲⽅⼜问：“不知贵⽅愿意不愿意
今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。

”此话正合⼄⽅之意，于是⼄⽅说：“贵⽅是客，我⽅可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样——僵着，不前进。

”甲⽅说：“谢谢贵⽅配合，我⽅也希望向前进，僵着对谁都没有意义。

”⼄⽅⼜
说：“晚上办公楼可能没有⼈服务，⼈多了有所不便。

”“那可以到我们住的饭店来谈判。

”甲⽅说。

晚饭后，双⽅⼈员在甲⽅住的饭店继续谈判。

这是⼀个套房，有床有沙发，还有个⼤圆桌，喝⽔也较⽅便，⼤家认为条件还不错。

谈判围绕最后的分歧——设备价格进⾏，⼀会⼉评、⼀会⼉议、⼀会⼉对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩⼩。

甲⽅于是压⼄⽅改变设备构成，取消部分外购设备，改由⼄⽅内购。

⼄⽅对此予以反击，认为技术⽔平难以
保证；⼄⽅反过来批评甲⽅不做努⼒。

尽管如此，甲⽅还是改善了价格，⼄⽅也做了部分设备的调整，或外购改内购。

时间就这么⼀点⼀点地过去，直到次⽇凌晨4点，双⽅终于⾛到⼀起，握⼿成交。

当这⼀刻到来时，甲⽅⼈员感到筋疲⼒尽，全都躺在沙发上睡觉了。

⽽⼄⽅⼈员在主谈⼈的带领下，清点资料，核对成交结果，发现⼰⽅所需的内容(指降价)均在，⽽⼰⽅同意去掉的部分设备并未去掉。

于是，全体谈判⼈员欣喜地离开饭店回家。

此时，已是清晨5点多了。

按约定，⼀个⽉后该签合同了。

签订合同后，三个⽉内⼄⽅开始付第⼀笔款，甲⽅开始交付第⼀批货。

交付时，甲⽅通知⼄⽅：“合同内容有问题。

原来双⽅同意去掉的⼗⼏台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。

”⼄⽅问：“为什么?”甲⽅回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。

”⼄⽅说：“不可能。

贵⽅成交时因极度困倦⽽未核清单，那
么签约时也在睡觉吗?我⽅认为不存在遗忘问题，⽽是讨价还价的结果。

”双⽅在互通函电后，⼜派⼈⾯谈交涉该问题。

甲⽅坚持“是遗忘造成的”，⼄⽅强调“合同已⽣效，不能随便改”。

⾯对这个争议，双⽅最后只得妥协，以使合同安全执⾏。

⼄⽅
说：“考虑到双⽅合作，我们可以让⼀步，减少⼀半，即10多万美元的设备，其他不能动。

”甲⽅说：“谢谢，我⽅只好接受贵⽅建议。

”
本案中，⼄⽅以多付10多万美元的代价结束了合同执⾏后的争议。

对于⼄⽅来说，其“疲劳战”策略运⽤很成功，其⼀，⼄⽅有备⽽去——志在必得；其⼆，既节省了时间，⼜抗住了⾃⼰的疲劳，保持了清醒；其三，坚持量后的复核，确保谈判成果不流失。

探讨点
疲劳战旨在造成对⽅的意志松垮，决策失误。

本案反映该策略确实做到了这⼀点，但⼜引起甲⼄双⽅的重建谈判。

该怎么看呢?
1．对于甲⽅来讲是否很⽆辜?⽽⼄⽅应该在审核后叫醒⼊睡的甲⽅⼈员将问题告诉对⽅吗?
2．对于已⽣效并开始执⾏的合同，⼄⽅可否坚持不做妥协呢?妥协与不妥协的结果哪个更好呢，
3．在本案中，谁在使⽤疲劳战策略?是甲⽅还是⼄⽅，它是如何开始的呢，
案例⼆最后通牒
意⼤利某电⼦公司欲向中国某进出⼝公司出售半导体⽣产⽤的设备，派⼈来北京与中⽅洽谈。

其设备性能良好，适合中⽅⽤户。

双⽅很快就设备性能指
标达成协议，随即进⼊价格谈判。

中⽅讲：“其设备性能可以，但价格不⾏。

希望降价。

”意⽅说：“货好，价也⾼，这很⾃然，不能降。

”中⽅说：“不降不⾏。

”意⽅说：“东⽅⼈真爱讨价还价，我们意⼤利⼈讲
义⽓，就降0.5％．”中⽅说：“谢谢贵⽅的义⽓之举，但贵⽅价格系不合理价。

”意⽅问：“怎么不合理，”中⽅答：“贵⽅以中等性能要⾼等价、⽽不是适配价。

”意⽅⼜问：“贵⽅不是对我⽅设备很满意吗，”中⽅答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。

如⽤贵⽅报的价，我们可以买到⽐贵⽅设备更好的设备。

”意⽅说“这话说得倒使我⽆法回答了．我需要考虑后再说。

”休息⼀会⼉，双⽅再谈。

意⽅报了⼀个改善批的价格。

中⽅认为还没有到成交线，要求意⽅再降。

意⽅坚决不同意，要求中⽅还价，中⽅给出再降15％的条件。

意⽅听到中⽅条件，沉默了⼀会⼉．从包⾥翻出了⼀张机票说：“贵⽅的条件太苛刻，我⽅难以承受。

为了表⽰交易诚意，我再降批。

贵⽅若同意，我就与贵⽅签合同；贵⽅若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时⾛⼈。

”说完，站起来就要⾛。

临⾛⼜留下⼀句话：“我住在友谊宾馆X楼X号房间，贵⽅有了决定，请在明⽇中午12：00以前给我
电话。

”
中⽅在会后认真研究成交⽅案认为5．5％的降价仍不能接受，⾄少应降7%，也就是还差1．5％。

如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00有否飞意⼤利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。

第⼆天早上l0：00左右，中⽅让翻译给意⽅宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵⽅改善的条件反映了贵⽅交易的诚意，我⽅表⽰赞赏。

作为⼀种响应，我⽅也可以改变原⽴场，只
要求贵⽅降l0％。

”意⽅看到中⽅⼀步让了5%，⽽10％与其内定价格相差⼀些，但⽐15％⽽⾔，可以谈判了，于是，希望马上与中⽅见⾯。

中⽅赶到宾馆，到其房间谈起来。

没有太多的寒喧，开门见⼭。

双⽅认为还有差距，双⽅均愿意成交。

只有⼀条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双⽅推断：在此之前双⽅各让了5H，对等，最后⼀搏是否也应对等?最终双⽅将5％的差距(意⽅5%与中⽅的10％⽐)各担⼀半，即以降价7.5%成交。

”
该例反映意⽅通过“最后通牒”策略压制中⽅价格欲望，从15％降了⼀半，使⾃⼰仍在不错的条件下拿到合同。

但意⽅也有缺陷，“机票”显⽰的航班不实，被中⽅抓住了破绽，⼜失去了部分策略效⼒。

探讨点
该策略是不可随便使⽤的策略。

从意⽅使⽤该策略的时机看，是否恰当?有否可能再谈⼀回合后再启动该策略呢，中⽅于意⽅所限的12点前两⼩时回了话，虽有改善但未满⾜意⽅的通牒条件，意⽅⼜主动要求恢复谈判是否⽋妥?若⼲脆拒绝，让中⽅去研究新⽅案，是否对中⽅压⼒更⼤，成交条件会更好?
案例三步步为营
中国某公司（以下称买⽅）计划从欧洲引进⼀条集成电路⽣产线。

欧洲某公司(以下称卖⽅)报了⼀个全套⽣产线的价格，据此，买⽅做了谈判准备。

⾸先买⽅把报价内容分成了设备、备件、试车材料、技术费(专有技术费、资料费)、设计费(⼯程设计)、技术指导费、培训费，⼜把合同主要条款列出：⽀付条件、验收条件、交付条件、保证条件、惩罚条件等，随后分析上述各种条件的合理性。

把价格分成四档：合理、贵l0％～30％、贵30％～50％、贵50％
以上。

把合同条件的规定分为三档：可以接受、需修改，需重写。

再将价格与合同条款挂钩，设备价与保证条件挂钩，技术费与验收条件挂钩等。

双⽅根据上述的分析编制表格，明⽰出科⽬、档次、谈判⽬标以及谈判时间、进度、相配的理由。

双⽅开始谈判后，卖⽅问买⽅对报价的意见，买⽅说需双⽅共同理解⼀遍。

于是。

卖⽅按买⽅要求逐项内容做了⼀遍介绍，解答了买⽅对各项构成的内容、计价基础等所提的问题。

买⽅在卖⽅解释完了报价内容后说：“贵⽅报价问题较多。

”卖⽅：“总的感觉⾏还是不⾏?”买⽅说：“总的感觉有合理的地⽅t有不合理之处，但总结论不好下，需进⼀步谈判。

”于是，按买⽅建议，⼀项⼀项谈。

设备谈判中，买⽅先从虽贵的⼀类设备价开始谈。

对卖⽅的不合理处反复批评，压卖⽅改善价格。

⽽卖⽅也节节抵抗，反复辩解，实在抵挡不住就降点价。

买卖双⽅在最贵⼀档的设备价的谈判上就往返⼏个回合，直到卖⽅反守为攻，要求买⽅说出⾃⼰的价格条件，买⽅才不再进逼。

然⽽买⽅在这⼀档住⼿后⼜开始另⼀档价格的谈判。

就这样，卖⽅被买⽅步步
紧逼，只得软硬兼施，步步设防。

⽽买⽅在每⼀档价格中均有收获，卖⽅降价后，就转移到下⼀档价格的谈判，始终躲开卖⽅的反击——要求还价。

开始买⽅以设备价格问题没谈完为借⼝拒绝还价，等各档价格均讨论过后，⼜以相关条件尚未讨论来拒
绝还价。

就这些道理⽽⾔，卖⽅⽆法断然否决，它既有秩序性质，⼜有策略性质。

也正因为如此，买⽅步步为营，攻城掠地，其⽓势较盛。

当谈到技术指导费时，从中划出了⼈数、单价、⼈员⽔平、待遇、⼯时、达到的指导⽬标等，⼀条⼀条核、⼀点⼀点谈，买⽅攻营，卖⽅守营，谈判呈现胶着状态。

由于买⽅已按分项报价及解释列出了科⽬，分项谈判。

卖⽅也拉开了架势，处处防堵。

能防堵时不让价，防堵不住，则扭扭捏捏⼩步挥动。

在其他条件的谈判中，双⽅均坚持了上述谈判⽅法。

应该承认，谈判很艰苦，也很精彩，双⽅均有收获。

探讨点
从本案的谈判看，该策略是否让卖⽅更被动呢?卖⽅可不可不跟随买⽅的讨论价格，⽽从总的价格⾓度去谈呢？作为买⽅，该策略的发动者⼜如何保证对⼿配合⼰⽅这么谈判，即让该策略得以实现呢?在如此艰难跋涉式的谈判中如何掌握其度——时间及条件的进退幅度呢?
案例四
被誉为“世界饭店⼤王”的希尔顿，在创业之初曾遇到⼀件⿇烦事：希尔顿为发展⾃⼰的事业，打算建造⼀座全美最豪华的饭店——“希尔顿饭店”。

希尔顿饭店开⼯不久，由于缺乏资⾦，使希尔顿⼀时⽆法⽀付材料费和⼯钱，于是他便求助于卖地⽪给他的地产商杜德。

见到杜德，希尔顿直截了当地相告：“杜德，我的饭店没钱盖了。

”
“那就停⼯吧，”杜德漠不关⼼地说，“等有钱的时候再施⼯。

”
“这个我知道。

但有⼏句话我不得不跟你交待⼀下。

”希尔顿严肃地说。

“什么事这么重要?”
“我的饭店半途⽽废，受损失的将不是我⼀个⼈。

”停顿了⼀下，希尔顿接着说：”事实上，你的损失可能⽐我还要⼤。

”
“什么?”杜德惊奇地问，“我不懂你这话是什么意思。

”杜德⽤眼盯着希尔顿。

“道理很简单，如果我的饭店停⼯不盖了，那么这饭店附近的那些属于你的地⽪的价格⼀定会下跌，如果我再宣扬⼀下，说希尔顿饭店停⼯不盖，是考虑另迁地址，你的地⽪就更卖不上价钱了。

”
“怎么，你是来要挟我的吗?”
“没有⼈要挟你，我只不过是来说明⼀下事实。

”
“可是，你是没有钱才停⼯的，这才是事实。

”杜德显得有点⼉急躁。

“没有⼈知道我是没有钱才停⼯的。

”
“我不会去告诉他们吗?”
“没有⼈会相信，我现在拥有好⼏家饭店，名声很好，我买下你的这块地⽪，使你周围的地⽪都涨价了，这你⾃⼰⼼中有数。

我不是说⼤话，相信我的⼈⼀定⽐相信你的⼈多。

”
这番推理果然击中了杜德，见他缄默不语，希尔顿接着说：“我倒是有⼀个两全其美的好办法，不知道你肯不肯合作。

”
“什么办法?”
“你出钱把饭店盖好，我再花钱买你的。

”杜德急于反驳，希尔顿⽤⼿势⽌住他，接着说：“你别急，等我把话说完。

你出钱盖饭店，我当然会让你有点⼉赚头，就相当于盖饭店卖。

当然最主要的是，饭店的⼯程不停⼯，你附近的那些
地⽪的价格就会上涨，如果我想办法宣传⼀下，说不定你的地⽪价格还会暴涨呢!”
⾄此，杜德才表⽰可以考虑⼀下，并且最终答应了希尔顿的条件，使希尔顿渡过了⾮常时期。

思考题
1、请就上述案例，分析⼀下谈判中的利益与⽴场问题。

2、请简要分析杜德的⼼理变化过程，谈谈影响国际商务谈判的⼼理因素。

3、请分析：希尔顿和杜德之间有哪些共同的利益?杜德最终为什么会同意希尔顿的建议？
案例五
荷兰某精密仪器⽣产⼚与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双⽅在仪器的价格条款上还未达成⼀致，因此，双⽅就此问题专门进⾏了谈判。

谈判⼀开始，荷⽅代表就将其产品的性能、优势以及⽬前在国际上的知名度作了⼀番细致的介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。

最后，荷⽅代表带着⾃信的微笑对中⽅代表⼈员说：根据我⽅产品所具有的以上优势，我们认为⼀台仪器的售价应该在4000美元。

中⽅代表听后⼗分⽣⽓，因为据中⽅⼈员掌握的有关资料，⽬前在国际上此种产品的最⾼售价仅为3000羌元。

于是，中⽅代表⽴刻毫不客⽓地将其掌握的⽬前国际上⽣产这种产品的⼗⼏家⼚商的⽣产情况、技术⽔平及产品售价详细地向荷⽅代表全盘托出。

荷⽅代表⼗分震惊，因为据他们所掌握的情况，中⽅是第⼀次进⼝这种具有世界⼀流技术⽔平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致⼊微的了解，没想到中⽅⼈员准备如此充分，荷⽅⼈员⽆话可说，⽴刻降低标准，将价格调低到3000荚元，并且坚持说，他们的产品是世界⼀流⽔平的，是物有所值。

事实上，中⽅⼈员在谈判前就了解到，荷兰这家⼚商⽬前经营遭到了⼀定的团难，陷⼊了巨额债务的泥潭，对他们来说回收资⾦是当务之急，正四处寻找其产品的买主，⽽⽬前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中⽅代表从容地回答荷⽅：我们也绝不怀疑贵⽅产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的⽤汇额度有⼀定的限制，因此，我⽅只能接受2500美元的价格。

荷⽅代表听后，⼗分不悦，他们说：“我⽅已经说过了我们的产品⾜物有所值，⽽且需求者也不仅仅是你们⼀家企业，如果对⽅这样没有诚意的话，我们宁可终⽌谈判。

”中⽅代表依然神⾊从容，“既然如此，我们很遗憾。

”
中⽅⼈员根据已经掌握的贵料，相信荷⽅⼀定不会真的终⽌谈判，⼀定会再来找中⽅。

果然，没过多久，荷⽅就主动找到中⽅，表⽰价格可以再谈。

在新的谈判中．双⽅都作了⼀定的让步，最终以2700美元成交。

思考题
1、荷⽅的谈判⼈员为什能够将价格⽴刻从4000元降到3000元?
2、请简要分析4000元、3000元、2500元等价格之间的联系?
3、当荷⽅提出终⽌谈判时，为什么中⽅谈判⼈员依旧从容?在此次谈判中，中⽅⼈员运⽤的是何种策略？
4、从上⾯这个谈判案例中，你能得出什么结论？
案例六
某市机械进出⼝公司欲向国外订购⼀台专⽤设备，在收到了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有该设备先进⽣产技术的某国客商来进⼀步洽谈。

在谈判中，双⽅集中讨论了价格问题。

⼀开始，我⽅的出价是10万美元，⽽对⽅的报价与报价单开列的价格⼀样，是20万美元。

在第⼀轮报价后，双⽅都预计到最后的成交范围是14万美元到15万美元之间。

同时⼤家也估计到，需要经过⼏个回合的讨价还价，才能实现这⼀⽬标。

那么，如何掌握以后的让步幅度和节奏呢?有关⼈员进⾏了讨抢，提出了以下⼏种可供选择的⽅式：
●向对⽅提出：“好吧!我⽅本希望以10万美元成交，但你⽅要价20万美元，差距较⼤，为了取得⼀致，双⽅都应当互谅互让。

坦率地说，14万美元这个价格兼顾了双⽅的利益，⽐较现实，你⽅能否考虑接受?”
从表⾯上来看，这是合情合理的要求，但客观上却表现出我⽅急于成交或缺乏谈判经验的情况，是⼀个典型的过⼤过快的让步⽅式。

如果对⽅抓住这点猛压，我⽅就没有回旋余地了。

●向对⽅表⽰我⽅愿意考虑的让步不超过5 000荚元，即由原报价10万美
元增加到
10.5万美元。

显然这样的让步就显得微不⾜道，会使对⽅觉得我⽅缺乏达成协议的诚意。

●采取⽐较稳妥的⽅式，先由10万美元增加到11.4万美元，然后依次增加，不过增加的幅度越来越⼩。

按上述最后⼀种⽅案双⽅进⾏了讨价还价，前4个回合双⽅出价及让步幅度见表
5—2。

到第4个回合结束时，双⽅出价已离各⾃的期望值不远，即接近协议点了。

表5-2
此例中的双⽅让步过程是谈判中最普遍的让步⽅式。

当双⽅都有达成交易的愿望并希望彼此不伤和⽓时，⼤都采⽤此种⽅式。

每两个相邻的报价之间的差距随着逼近期望值⽽越来趋⼩，以此暗⽰成交的可能。

⼀般⽽⾔，如为买主，⼀开始只作较⼩的让
步，其后则始终坚持缓慢让步；如为卖主，别⼀开始所作让步可稍⼤些，以后再作缓慢让步。

买卖双⽅总体上的让步往往是不对称的，在把握住不形成僵局的情况下，越是能够坚持不让步或缓慢让步的⼀⽅，最终的成交价格就会越接近其期望价格。

思考题
1、从上⾯的案例中，你能总结出哪些让步的基本原则和策略？
2、如果采取案例中提供的第1种让步⽅式，最终协议价格可能会在⼀个
什么样的⽔
平上？
3、如果采取案例中提供的第2种让步⽅式，可能出现什么样的谈判结
局？
案例七
⽇本⼀家公司与美国⼀家公司进⾏⼀场许可证贸易谈判。

谈判⼀开始，美⽅代表便滔滔不绝地向⽇⽅介绍情况，⽽⽇⽅代表则⼀⾔不发，只是认真倾听，埋头记录。

当美⽅代表讲完，征求⽇⽅意见时，⽇⽅代表却说：“对不起，我们还不明⽩。

”美⽅代表问：“哪⾥不明⽩?”⽇⽅代表说：“全不明⽩，请允许我们回去研究⼀下。

”于是，第1轮谈判休会了。

⼏个星期以后，⽇本公司换了另⼀个代表团，第2轮谈判⼀开始，⽇⽅代表便申明不了解情况，美⽅代表只好再重复说明⼀次，不料，讲完后，⽇⽅代表仍然以“不明⽩，请允许我们回去研究⼀下”为由，使第2轮谈判⼜不得不宣布休会。

到了⼏星期后举⾏第3次谈判时，⽇⽅代表团⼜换了成员，仍是故伎重演，只是在最后告知，回去后⼀旦有了结果，就⽴即通知美⽅。

半年过去了，正当美国公司因得不到⽇⽅回⾳⽽烦躁不安、责怪⽇⽅没有诚意时，⽇⽅突然派了⼀个由公司董事长亲⾃率领的代表团飞抵美国，在美国⼈毫⽆准备的情况下，要求⽴即谈判，井抛出最后的⼀揽⼦⽅案，以迅雷不及掩⽿之势，催逼美国⼈讨论全部细节。

措⼿不及的美国⼈终于不得不同⽇本⼈达成了⼀项明显有利于⽇⽅的协议。

事后，美⽅⾸席代表很感慨地说：“这次谈判，是⽇本在取得偷袭珍珠港之后的⼜⼀重⼤胜利。

”
思考题
1、⽇本公司谈判代表为什么频频表⽰听不懂，其⽤意何在?
2、美国公司在谈判中有哪些失误?这些失误应该如何避免？
3、⽇本公司为什么最终取得了谈判的重⼤胜利，其技巧在哪⾥?我们可以从中得到什么
启⽰?
案例⼋
原定于1995年12⽉德国总理科尔访华前结束的上海地铁⼆号线商务谈判陷⼊了僵局。

由于地铁⼀号线的良好合作，德国成为向上海地铁⼆号线提供政府贷款的⾸选国家，贷款总额⾼达7．8亿马克，但最后是否确定还要看对⽅提供地铁设备的价格是否合理。

形成僵局的原因是，对⽅的报价⽐中⽅能接受的价格⾼出7500万美元。

中⽅代表根据⼿中掌握的地铁车辆的国际⾏情，知道即使按照中⽅的报价，德国公司仍然有钱可赚。

同时，中⽅也清楚地知道，对⽅企图倚仗提供政府贷款漫天要价，把贷款的优惠通过车辆的⾼卖价⼜悄悄地拿回去。

原来在北京进⾏的谈判持续了⼀轮⼜⼀轮。

科尔如期访华，原定在北京签字的上海地铁⼆号线贷款协议未能如期签署。

随着科尔来到上海，谈判也转移到上海进⾏，这时已经到了最后的关头，对⽅代表到处造舆论，扬⾔要撤回贷款。

了解内情的⼈，包括⼀些相当职位的领导提出了警告：不要为了7500万美元，丢了7.8亿马克。

对⽅代表更是有恃⽆恐，甚⾄在谈判桌上拍桌⼦威胁中⽅代表，扬⾔再不签约，⼀切后果由中⽅负责。

中⽅代表⾮常冷静地朝他做了⼀个⼿势说：“Stop(停)!请你不要这样激动，也不要⽤这种要挟的态度。

本⼈是美国哥伦⽐亚⼤学的博⼠、上海XX⼤学管理学院的院长，对于国际融资的常
识和规则懂得不⽐阁下少。

我们现在不是乞求你们贷款，请你⽤平等的态度看待我们的分歧。

”中⽅代表接着说，在国际融资中，贷款者和借贷者应该是⼀种平等互利的关系，成功的融资谈判应该双⽅都是“赢家”，并且⼗分明确地告诉对⽅代表，如果不把车辆价格降下来，他将向上级汇报，中⽅将谋求其他国家的贷款，⽽谈判破裂的后果将由德⽅负责。

由于中⽅代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁⼆号线贷款协议不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署。

德⽅代表这才见了“真佛”!在以后的谈判中不得不缓和⾃⼰的态度，⼜经过⼀轮⼜⼀轮的艰苦谈判，德⽅代表最后同意把车辆价格下降了7500万美元，整个地铁项⽬的报价也⽐原来的报价降低了1.07亿美元。

中⽅代表坚持到了最后，也取得了最终的胜利。

思考题
1、你认为中⽅谈判⼈员做法的成功之处有哪些?
2、在关于国际商务谈判的价格谈判⽅⾯，本案例给了我们哪些启⽰?
案例九
有⼀次羌国电报电话公司的业务⼩组将⼀套价值15亿美元的电信系统推荐给波⾳公司。

该业务⼩组承诺该公司在售后服务与协助问题的处理以及迅速修护⽅⾯，⼀定会令对⽅满意。

听完⼀⼤堆的保证之后，波⾳公司的采购主任说：“好，现在请将你刚刚所作的承诺⼀⼀写下来。

同时，我们希望你提出保证，如果这⼀套系统不能按时安装好的话，你们愿意赔偿损失。

”
“我们将尽最⼤的努⼒，”美国电报电话公司的⾸席业务代表回答道：“但我们并不能保证绝不会出问题，有时候是会带雷击的……”
“你在欺骗我们……”波⾳公司的代表⽣⽓地打断对⽅：“⼀开始，你说你们很乐于服务。

现在，你⼜不愿承诺……”
“我不是这个意思!”那⼀位⾸席业务代表开始有点⼉慌了，于是连忙辩解，“让我想想，应该怎么解释……”他抱怨地说。

这⼀位⾸席业务代表想极⼒挽回局⾯：“让我们好好研究⼀下，也许有⼀些问题我们可以答应。

”不过⼤迟了，波⾳公司的采购主任已经下定了决⼼，他带着随员⽓冲冲地⾛出了⼤门。

到底发⽣了什么问题?当美国电报电话公司拒绝波⾳公司的要求，波⾳公司的代表⼀听马上就⽣⽓，并展开攻击。

美国电报电话公司的代表马上采取守势，他这种作法更把买⽅给惹⽕了。

当这⼀位⾸席业务代表回过头来想要解释⼀番的时候，对⽅已经没有耐⼼了。

谈判陷于僵局，好像⼀点⼉办法都没有了。

在洽谈破裂之后，美国电报电话公司的⾸席代表安排了⼀个合适场合与波⾳公司的采购主任作了⼀次私下的沟通，以下就是他们进⾏交涉的情形：
“我⼀直在想办法去了解你的困难。

如果我有什么地⽅说错的话，请不要⽣⽓，不过，就如你和波⾳公司⾥你的同事所认为的，我们可能误导了你们的想法，认为我们愿意提供服务但却不愿⽴下字据来保证负责，这种作法实在是不够妥当。

因此，你们当然会很⽣⽓，以⾄于没有注意到接下来的重点。

我这样说对吗?”
“没有错。

”波⾳公司的代表回答，“你让我们如何信得过你?如果我们把飞机卖给客户，然后告诉对⽅⼀切都符合安全标准，另⼀⽅⾯我们⼜不愿⽴下字据作
保证，我相信客户⼀定马上掉头就⾛。

如果我们得不到对⽅的信赖，我们便没办法在制造飞机这个⾏业⾥⽣存。

如果不能遵守你们的承诺，在通信⾏业⾥，也不会有你们⽴⾜的余地了。

”
“你说得没错，”美国电报电话公司的代表表⽰认同地说，“如果我是你，我也会这么觉得。

”
波⾳公司的代表⼀听，惊讶地问：“那为什么你们不同意将承诺写下来，并保证在你们未能履⾏合约时负责赔偿所有的损失呢?”
美国电报电话公司的代表回答说：“我们当然会⽴下保证书，我们的难题就是损失要怎么认定，当然我们很愿意和你们谈谈这个问题。

⾸先，我想先搞清楚我们到底是卡在那⾥。

我想我现在才懂，在⼈命关天的标准⾥，是不容许有含混或任何错失的余地，所以如果你们保证绝对符合安全标准，你们就⼀定会坚守这个⽬标。

因此，你们会要求将所有的问题明确地记录下来，我这样说合理吗?”
“是的，你所说的⼀点都没错，但是这和我们的问题有什么关系？”波⾳公司的代表说。

“如果你能耐⼼地听我讲下去，我很愿意仔细地解释为什么我认为这与我们的问题⼤有关系。

你知道，美国电报电话公司有很多的⼯程师，不过我们是⽐较乐于提供服务的。

我们是倾向“关系⽂化”的⾏业，我们认为与客户保持良好的关系是最重要的课题——客户不⾼兴，我们也不会⾼兴，所以⼤家才把我们称做‘电话妈妈’。

当你妈妈跟你说她会为你准备午餐并开车送你去上学时，你⼤概不会对她说：‘好，妈妈，请你把所说的话写下来作凭证，如果有任何损失，我要你负责赔偿’，你会这样吗?”
“当然不会。

”
“你只会期望她尽可能说到做到。

当然家事和⼀个⾏业之间的确有很⼤的差别，不过，这个⽐喻可能会让你了解我们公司的性质。

我们作的虽然只是⼝头上的承诺，我们还是会全⼒以赴的。

你可以了解⼀下，相信你会知道，我们公司在市场上的信誉不是虚得的。

⾯对客户⼀⼤堆的疑虑和赔偿可能损失的要求，这在我们公司还是第⼀次碰到。

也许这就是我们在上次会谈时弄得双⽅灰头⼟脸的原因——你来⾃⼀个你绝对认同的地⽅，⽽我们则来⾃另外⼀个不同的环境。

我这种说法，你认为说得过去吗?”
“还可以。

现在我问你……”
于是谈判的僵局打破了，⼜回到了原来正常的路线。