浅析银行保险业务存在的问题及对策

浅析银行保险业务存在的问题及对策
作者：冯小武
来源：《消费导刊·理论版》2008年第03期
一、我国银行保险发展中存在的问题
（一）商业银行和保险公司“多对多”合作模式存在的弊端
1．兼业代理网点分配相对集中。

目前，《保险法》放宽了原来“1+1”的限制，允许一个银行网点可以代理一家以上的寿险和财险公司的产品。

因此，目前我国商业银行与保险公司之间的合作普遍采用的是“多对多”的合作模式。

在实际中，商业银行网点是保险公司争抢的稀缺资源，保险公司千方百计地对商业银行领导进行公关，有些银行也以网点为筹码，与保险公司交换存款。

多数银行网点都签给了资金比较充足的保险公司，那些资金规模小、产品更具竞争力的中小型保险公司被排挤在外。

2．手续费的恶性竞争导致经营成本上升。

2002年银保发展出现了第二次高潮，银行保险的竞争进入白热化，由商业银行主导的银保市场环境越来越明显，同质化的银保产品使得各家保险公司只能通过手续费来竞争稀缺的银行网点资源，保险公司给商业银行的手续费率的高低成了争夺银行网点的关键。

商业银行代理保险手续费节节攀升，保险公司之间也因为这种恶性竞争实际上已经滑入了“无利润”的商业模式陷阱，商业银行与保险公司之间甚至出现了零和博弈现象。

3．合作短期化，随意性强。

“多对多”的合作模式还仅仅是局限在浅层次的协议代理阶段，远未形成长远的、利益共享的战略合作伙伴关系。

保险公司不愿意在与商业银行的合作经营中进行具有长远意义的投入，而把主要人力、财力集中在争夺商业银行的网点资源上，商业银行也没有对其合作的保险公司的企业文化，经营状况等进行深入的了解，双方都把对方当作一个短期的合作对象，努力在短期内尽可能多地榨取对方的利用价值，争取自己的利益。

（二）银行保险产品销售方式和产品类型单一
目前，国内的银行保险基本上是采取保险公司在银行的柜台上销售保单的单一模式，通过客户经理进行推销的销售方式未被充分利用。

同时，由于网上银行保险这一网络营销渠道没有被有效地开发，客户很难享受到在购买银行保险产品过程中的简便和快捷。

我国商业银行代理销售的保险产品主要是意外伤害保险、家庭财产保险的低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。

这些险种设计简单、产品同质化程度较高，高同质化又导致风险与日俱增。

银行和保险公司在一定程度上，都只关心自己的产品的销售情况，很少把精力放在银行保险交叉产品的开发上。

（三）业务处理技术水平低
目前，商业银行和保险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，双方无法全面联网。

银行不能直接出单，只能接受投保，一切投保手续都要手工操作，如填单、缴费、签字等，出现了投保周期长、保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到商业银行营业网点购买保险的积极性。

保险公司内部系统内也不重视开发和建立适合商业银行代理保险售后服务的网络系统，导致售后服务跟不上，没有体现出商业银行代理高效和方便的优势。

（四）监管环境不完善
银行保险业务会集结一些新的风险因素，而这些风险因素在目前的法律制度下，银监会和保监会并没有特别的监管措施。

《保险法》中只有兼业代理方面的条款适用于银行代理保险业务，但随着商业银行和保险公司合作的进一步加深以及银行代理保险业务的发展，双方之间显然已经不仅仅是简单的兼业代理关系。

国内目前还没有关于商业银行代理保险业务方面更为全面和系统的法规，这对于商业银行代理保险业务的监管是一个重大的潜在风险。

二、发展我国银行保险业务的对策探讨
（一）完善“多对多”合作模式，建立更深层次的银保合作关系
1．双方要从长远利益出发来选择合作伙伴。

商业银行必须对保险公司的企业文化、技术水平、产品创新能力、客户服务能力、银行保险业务的经验等方面进行充分考察和筛选。

否则，很难保证商业银行和保险公司合作的长期性和稳定性。

同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与商业银行之间长远的战略伙伴关系。

2．合作时可以采取一家商业银行重点与一家或两家保险公司或一家保险公司重点与一家或两家商业银行合作的策略，作为金融服务的共同提供者，在产品、营销渠道、投资理财等方面互相融合、互相渗透、为客户提供多元化、多层次的综合性金融服务，延伸双方的服务领域，提升各自的核心竞争力。

3．以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡，成立专业的银行保险公司将是我国银行保险发展的明智之举。

（二）进行营销和产品创新
商业银行和保险公司合作的核心是寻找共同的客户市场，并为客户提供多元化服务，保证客户的长期满意度。

因此，要进行服务和产品创新，发挥整体联动优势。

体现在销售方面，要
打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、开展银行保险咨询。

此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。

通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。

（三）加强对专业人员的培养
对于保险公司来说，要抓住入世后的大好时机，通过与国外一些具有丰富从业历史公司的合作，并结合我国银行保险发展的实际情况，培养出保险公司自己的专家顾问，为客户提供高质量的个性化金融服务。

对于商业银行而言，通过与保险公司的合作，加强对员工保险业务的培训，使客户能感受到在商业银行和在保险公司购买保险一样享有专业化的服务。

柜员人员能销售简单的保险产品，金融顾问则可以向大客户推荐更为复杂的保险产品。

银行保险业务专业性强，经营复杂，产品开发、推销及售后服务等都需要大量专门人才。

（四）健全相关法规和监管机制
目前，我国金融业实行的是分业经营、分业监管的原则，但在实践中，银行保险的发展已经超出了制度所限制的范围，放宽法律环境是其发展的内在要求，而且其发展所面临的外部环境也要求改革现有的法律和法规。

一是银监会和保监会要进一步完善有关法律法规，二是银监会及其派出机构要加强对商业银行办理银行保险业务的监督和管理，保证其办理的这些业务合规合法，三是保监会要明确保险公司的操作规程和指引，其中最主要的就是规定手续费的最高限额，以避免保险公司之间的过度竞争，四是对于银保产品的保费收入难以进行有效运用所产生的风险要给予足够重视，要建立动态的风险管理机制，五是加强银监会和保监会之间的信息交流，制定银行保险业务监管的统一规范，为银行保险业务的发展创造一个宽松的外部法律环境。

其中金融风险蔓延问题、搭配出售与垄断问题、监管规避问题将是未来监管合作的重点。