服装行业订货会操作流程

服装行业订货会操作流程
最近，笔者经常接到业内人士的求助Email，Email的内容主要是关于如何做好服装销售？以及部分策划部门的新人进入公司，很想在短时间内做出一定的成绩，来表达对这份工作的热爱程度。

今天特针对服装公司最重视的订货会部分做一些个人观点阐述：
订货会，对于任何一个公司来说都是重中之重的一项工程，订货会开的成功与否，将直接影响到该公司的业绩销售是否能够得到突破。

直接决定公司的生产投比份额。

一、订货会时间：
服装行业订货会每年一般有两场：一场是春夏季新品订货会，时间一般在前一年的10、11月份；一场是秋冬订货会，时间一般安排在当年的4、5月份。

为什么在这里把时间定下来了，因为有某些公司的订货会时间是在6、7月份和12月份，这个时间点是不合适的，首先在4、5月份开订货会，给公司留下了充足的时间，在秋冬季新品上市之前可以有比较大的修改机动性，而安排在6、7月份，公司生产时间压缩了，如果货品很多，会因为赶货而出现服装质量问题，而且因为时间仓促，就算市场上有流行趋势变动，也没有办法修改订单。

秋冬款订货会时间也是一样的道理。

二、订货会前准备：
一般订货会的时间安排会在年初公司就应该有规划。

订货会前的准备有以下几个步骤：
1.服装设计——设计部、样品部
在确定设计理念之后就应该开始服装的设计，如果订货会安排在5月中旬，那么服装设计稿应该在3月末完成，设计稿完成之后立即召开业务会议，召集所有的业务人员及部分店长，有设计部组织讨论设计款式的确定，进行公司内部的选款环节。

4月中旬，最终确定新款款式，开始进入出样环节。

2.订货会信息发布——市场营销部
订货会信息发布环节，在4月初，市场营销部应该把本次订货会的时间、地点进行披露，让所有的加盟商、潜在客户在4月中旬获得订货会信息。

市场营销部在4月初就要开始设计、策划本次订货会。

3.订货优惠政策的制定——销售部
4月初，销售部就应该针对市场上的整体情况，做出最适合市场的优惠政策，政策应该在5月初定稿。

（优惠政策保密，直至订货会当天公开，防止竞争对手剽窃）
4.出样——生产部
5月初，生产部应该把本次订货会所需出样的样衣完工，并做最后的修改。

三、订货会设计（市场营销部）
1.订货会日程安排流程
先把整个订货会流程设计出来，再根据需要来确定内容。

内容包括：订货会场地、食宿安排、走秀安排、订货会资料印刷等等。

2.订货会内容
一般订货会内容分为：
前一天：
客户入住、布置会场、所有物品到位
第一天：
09：00 客户入场（签到、拍照留念）
10：00 走秀（模特走秀）
11：00 看样订货（设计师讲解设计理念、电子化订货）
17：30 订货结束
18：00 晚宴答谢（氛围一定要活跃）
第二天：订货未完成者继续订货
四、订货会后
在订货结束后，销售部应迅速统计出订货量，生产部根据订货量，下单生产。

业务人员应根据订单制定出完成订单的销售计划。

这是一个简单的订货流程，至于细节，见《服装行业订货会细节》。

本文未经作者允许不得转载。

杰克琼斯网络营销之舞：同品牌不同产品
服装品牌战略规划及营销策略 2010-01-11 10:01 阅读9 评论0
字号：大大中中小小
2009年10月13日，国际网络零售研究会联合淘宝网、北京正望咨询共同推出《中国服装网购排行榜》。

报告显示，截至2009年6月，2009年上半年淘宝网服装交易总额93.9亿元。

杰克琼斯(JACK&JONES)已连续2年成为中国网购市场中最受欢迎品牌。

48个小时之后，杰克琼斯的官方网络旗舰店正式在淘宝上线。

此后3天，杰克琼斯网店的单日交易额高达47万元，出货2000多件，成为淘宝服装第一店。

事实上，不仅仅是杰克琼斯，2009年4月，日本著名服装品牌优衣库在淘宝开店，前11天成交额和客流量相当于优衣库在中国线下所有实体店之和，销售速度冲至淘宝商城男装、女装单店销量第一位。

而李宁淘宝商城官方店更成为李宁全国所有店铺中的销售冠军。

目前整个服装业面临巨大的生存压力，零售增速下滑、生产成本提高，品牌“网销”化成为服装业减轻压力，颠覆传统卖场模式的必由之路。

但并非所有的服装厂商在淘宝上开店都能取得成功，那么，杰克琼斯在淘宝取得成功的背后，蕴藏着怎样的战略营销模式?
实际上，杰克琼斯、优衣库、李宁等知名品牌在淘宝的成功代表了一种趋势，就是知名的服装品牌纷纷重视淘宝这个平台，将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠道扩展、赢得客户的重要手段和途径。

品牌模式：同一品牌，不同产品
传统企业开展电子商务，在品牌管理上一般采用两种方式：
一是创建新品牌，将其延伸到线上。

优点是能够有效区隔渠道之间的冲突，缺点是如果原有品牌影响力不强，新品牌可能存在一定程度的风险。

例如报喜鸟专门为其网络商城构建了电子商务直销品牌eBONO。

为了配合eBONO品牌的推广，报喜鸟专门推出了线下社区实体店，实现线上线下联动。

消费者可以在社区店进行体验，可以感受服装的面料、做工和试穿效果，可以在社区店实现购买，或者下订单，然后由网店进行物流配送。

二是企业直接将原有品牌延伸到线上。

代表品牌有杰克琼斯、优衣库、李宁等品牌，这种模式的优点是原有品牌的知名度较高，所以，品牌风险较小。

但是，采用这种方式，企业必须把线上销售产品和线下产品进行有效区隔，避免对线下销售渠道等体系造成冲击。

随着年轻一代的消费群体中网民的数量越来越大，越来越多的消费者开始尝试并喜欢上网络购物这种方式。

尽管参与到网络购物的消费者越来越多，但是这种网上购物的方式并不能取代线下销售模式。

不过其所占的比重将会越来越大。

因此，从长远来看，传统企业如果能够适时解决渠道的冲突问题，线上品牌和线下品牌的边界将变得越来越模糊。

定位：锁定年轻消费群体
并非所有的服装企业都适合电子商务模式，一般而言，品牌目标客户如果与互联网用户重合较多，就比较适合电子商务模式。

CNNIC2009年发布的《全国网络使用基本情况的报告》显示：和中国人口的年龄结构相比，网民可以分为3个年龄组，10～29岁算是高度普及人口，现在已经有近60%的人是网民了;30～49岁算是中度普及人口，20%左右的人是网
民。

据估计，目前中国网民的平均年龄为28岁。

杰克琼斯的目标消费群是：18岁至35岁之间，机敏、明智、受过良好教育、热忠社会活动的男性。

他们对生活有独特理解，穿着随意，追求时尚。

这群人生活在繁杂的大都市，对新事物有着敏锐的洞察力，因此品位独特。

可以说，中国网民的平均年龄，正好落在杰克琼斯目标消费群的年龄区间。

另外，杰克琼斯目标消费群的性格特征，也与中国网民较为相似。

这就使1999年进入中国市场的杰克琼斯在华发展迅速，目前已经在北京，上海等城市开设了近200家专卖店。

这为其网络销售模式的成功奠定了基础。

渠道模式：线上线下并行
随着越来越多的企业开始试水电子商务，很多企业都陷入线上销售渠道与线下销售渠道冲突的问题。

在电子商务炙手可热的今天，线上与线下销售渠道如何实现并行不悖，成为困扰很多传统服装企业的难题。

线上与线下平行模式
如果网购消费者和线下消费者是不同的群体，就不会产生冲突。

关键是，中国消费者最为看重的是产品的性价比，他们的习惯是：到线下看产品，然后到线上购买产品，因为线上产品的价格较线下要低一些。

由于线上销售采取的是厂家直供模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低。

一项来自淘宝的研究数据显示：同样的产品，网上开店和传统渠道相比，可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。

由于减少了中间环节，所以其成本较低，自然可以采取较低的定价，这也成为吸引消费者的一种重要原因。

综合考虑成本因素，同样的商品，通过网店购买比线下购买便宜20%～30%。

但是这样势必造成线上产品与线下产品产生巨大的价格落差，导致对线下消费群体的冲击。

不仅如此，还扰乱了整个渠道的价格体系，挫伤渠道成员的积极性，将对品牌造成一定程度的损害。

网络服装市场火爆，Masa Maso领衔品牌突围
服装品牌战略规划及营销策略 2010-01-11 10:20 阅读11 评论0
字号：大大中中小小
2009年中国网络服装市场交易规模预计将达308.7亿元，而2012年则有望突破800亿元。

面对即将激增数百亿元的市场，无论是传统服装企业还是新兴的网络服装企业，都在试图探寻一条快速增长的道路。

“网络是一个非常有效的渠道，但最终仍将回归传统规律，品牌将是网络服装市场竞争的核心。

”作为目前在网络服装行业唯一一家坚持中高端路线的企业，Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘表达了这样的观点。

品牌将是网络服装企业发展的核心
有数据显示：2008年的国内传统服装市场，除了一些著名本土品牌服饰利润有较大幅度增长之外，其他高达2/3的中国纺织企业实际利润只有0.62%。

中国服装协会常务副会长蒋衡杰当时曾指出：“这种情况表明我国服装行业的数量竞争时代已经接近尾声，以品牌、价值、创新为核心的新的竞争时代已经拉开帷幕。

”
相比传统服装行业，网络服装行业兴起的历史要短很多，但也遇到了同样的问题。

2005年，PPG衬衫的异军突起。

这家通过网络方式低价售卖衬衫的新兴公司，在短期迅速建立起领先地位，鼎盛时期日销售量直逼拥有1300家线下销售网点的雅戈尔。

“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。

”PPG李亮曾经这样对外界描述自己的企业“我们是衬衫行业中的戴尔电脑。

”但正是过于注重渠道而忽视了产品质量，使得PPG经营不久便出现了问题。

各种针对PPG 衬衫产品质量的投诉纷至沓来，官司缠身，其很快也就淡出了消费者的视线。

而其后跟进的一些网络服装企业，也不同程度的陷入了“价格战”的尴尬境地。

“网络时代，顾客会通过各种渠道低价购买衣服，但绝对不会放弃对品牌、产品质量和设计的根本需求。

” 面对失败的先行者，曾经在传统服装企业——维克多男装从业7年的Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘明确的表达了自己的观点，“打造一流的品牌、产品和服务才是立身之本，这是全球服装从业人公开的秘密，即使渠道改成了互联网也不会例外。

”
无独有偶，在线下具有一定知名度的男装品牌杰克.琼斯，仅仅通过第三方平台上的旗舰店，在五折促销的一天内就完成了超过500万的销售额，品牌对用户购买选择的影响力可见一斑。

“消费者一时的选择可能是心血来潮，但长久的选择一定是依靠对品牌的忠诚。

找到目标客户群，提供过硬的产品和服务，建立品牌认同感，才能成为客户长久的选择。

”把用户定位于中高端的Masa Maso（玛萨玛索），从经营的一开始，就把品牌放在了第一位。

服装品牌，设计、品质、服务一个都不能少
如何打造一个好的网络服装品牌？相比众多互联网电子商务“半路出家”的企业，一直扎根于服装行业的Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘的观点更值得研读。

“其实对我们的定义，首先应该是一家服装企业，然后才是一个互联网企业。

” 作为一家网络服装企业的总经理，孙弘对自身的定位和电子商务企业就有截然的区别，“服装品牌和产品是核心，互联网只是一种营销途径。

”在团队的组成上，Masa Maso（玛萨玛索）也是由专业且优秀的服装公司的管理者、设计总监、市场推广经理，以及IT业精英共同组成的。

“这样的结构才能更均衡和稳健。

” 孙弘表示。

“好的服装品牌源自好的产品，这其中设计、服务、品质，一个都不能少。

” 孙弘喜欢用“与客户握手”来形容产品给客户的感受，“我希望我们的产品，能够像握手一样，让客户感受到良好品质的同时，也感受到我们务实和真诚的态度，从而喜欢我们的品牌。

”
充满灵感的设计一直是Masa Maso（玛萨玛索）最大的特点。

紧跟路易威登、阿玛尼、普拉达，巴宝莉等国际大牌和欧美最时尚的流行风潮，是深谙服装行业的孙弘及其设计团队最擅长的领域。

“西班牙和意大利风格元素是我们捕捉的焦点，但我们还会融入更适合中国人的东方元素，这会让我们的男装更加优雅和富于灵感。

”曾经有些顾客就表示，由于Masa Maso（玛萨玛索）的产品设计感十足，甚至改变了原来买衣服的习惯。

同时，优秀的产品品质也是Masa Maso（玛萨玛索）坚持的原则之一。

“从面料选择和做工品质上，我们的产品和国际大牌之间几乎没有差别，差别最大的只是价格。

”在谈及品质时孙弘流露出自信的表情，“用一个普通人可以接受的价格，去享受到国际大牌的品质，用这样的理念，相信会赢得更多消费者的心。

”正是这种比肩国际顶级的品质，造就了Masa Maso（玛萨玛索）众多单月消费达到5位数的个人客户，这也是其他网络服装企业目前很难做到的。

网络购买服装，从选择订购，到最终送货的整体环节，用户都会十分关注。

“其实一个良好的品牌体验，是贯穿于用户完整的购买过程中的，就如同传统服装企业的品牌专营店一样。

” Masa Maso（玛萨玛索）非常注重整体服务的环节，从订购、包装、到发货送货的每一个细节，都全力以赴。

“不用说整个服务环节，连味道都是Masa Maso品牌的一部分，要
做到最精。

”孙弘透露，以后Masa Maso在包装上要定制统一的高级香水，让用户打开包装时能闻到其独特的味道，围绕用户一切会感知的环节做到高品质。

“网络服装行业也是服装行业，就应该遵循传统的发展规律，这样可以避免太多弯路。

”面对众多陷入“价格战”迷局的同行，孙弘更愿意一同探讨行业的发展。

作为中国网络服装行业唯一一家坚持走中高端路线的企业，Masa Maso（玛萨玛索）一直保持稳步增长的步调。

有分析人士指出，虽然Masa Maso（玛萨玛索）的势头不如一些电子商务企业激增的迅速，但其坚持品牌经营的模式，从盈利比例以及长久发展的角度看，更符合传统服装行业的发展规律，泡沫更少，这种模式也许会成为中国网络服装行业的一个突破口
浅谈服装终端管理
管理追根塑本其实很简单，管理就是如何将人、财、物的分配、协调做到最佳状态。

其实如何做好服装终端管理，让销售业绩得到突破，大方向上抓住了这三点，就等于成功了一半。

接下来我们从人、财、物来一一分析：
一、人：
人之一：
服装终端的人指的就是导购员、店长、业务等等。

首先我们来看一个字，企业的“企”，从相形文字来看，企业其实是止于人的，所以，任何一个事业体（企业、服装专柜等）最重要的就是人。

在企业管理中人是最重要的，服装行业也不例外，所以人的管理在终端来说是最为重要的。

如何做好终端管理的人的问题？你的企业在人的管理上有很到位吗？很多的加盟商在问我如何才能把终端做好，我首先问的就是你的人都是什么样的人？
人的管理分为：招人、育人、用人、激人、留人几个方面，这其实涉及到人事管理方面，往往这个时候，加盟商就会说，我就开那么一家店，店长+导购总共就3个人而已，就谈不上人事管理了，其实这种思维是大错特错，古人云：麻雀虽小五脏俱全。

不管你的员工是一个也好，两个也好，只要你有员工，你其实就是企业，你就必须有人事管理，人事管理是企业运行的一个基本条件。

所以这也就是告诉我们，只要你有聘请人帮你工作，你的人事管理就要有了。

招人：一个服装店要开，一定是要有人的，所以要招最适合的人，什么是最适合的人？拿童装来说，适合的导购员就是要对小孩有爱心、有销售经验的人，最好是有小孩的，但是不要找个四五十岁的来，也不是很合适，年龄在25—35岁之间最佳。

（有经验最好）这个人一定要有足够的亲和力、性格开朗、心态积极向上、精神饱满、有一定的色彩搭配认识、对数字有一定的概念（销售人员必须条件）。

为什么我们要招的人要具备这些基本条件？首先我们的消费者是孩子的妈妈，导购员要了解妈妈的消费心理；要有亲和力、性格开朗、心态积极向上才能愿意说话，因为我们的销售是从说话得来的；有一定的色彩搭配知识是说在推荐的时候可以给一些举棋不定的消费者一个很好的引导；对数字敏感，是要导购员对物品的进销存有很明确的认识，分析滞销商品的原因，得到畅销数据，让库存降到最低。

育人：我们都知道，要招到一个好的人是很不容易的，而且什么都具备的销售高手的工资要求也很苛刻，我们还拿不出那么好的薪资来，怎么办？我招来的人要不是这个方面欠缺就是那方面不足，怎么办？诸多的怎么办奔我们而来怎么办？别慌，不是高手没关系，知识缺乏不用怕，我们可以培养他，好好的培养，所以，在人员的培养上也是非常重要的，我们代理商一定要在培养人才上用点心思。

很多时候是，我在开业前好不容易招到人，请他们吃顿饭，签个简单的合约，就直接送到岗位上了，这是不明智的，我们一定要培训，建立培训激励体制。

培训几大点：顾客消费心理、品牌文化、企业制度、岗位职责、工作内容、面料知识、销售步骤、销售技巧、陈列技巧、搭配技巧、心理激励等等。

用人：通过育人，我们得到了想要的人，那么我们就要把我们培养出来的高手用到工作岗位
上去，一定要发挥其最大水平。

激人：一年中，总有那么几天是淡季；长期的同性质的工作总有疲乏的时候，但是市场要求我们的导购员是不能疲乏的，怎么办？那么就要激人了。

要激烈我们的导购呀。

这么激励？加盟商说，商场都有晨会、晚会，我们自己还没有时间，也不知道这么去激励啊。

在激励人才方面，不管商场的晨会还是晚会，这是商场的时，但是导购员是你的人，销售是要你来承担的，你不要总指望商场会给到很多的指导、激励给到你的导购员，这些都要加盟商自己来做，你可以自己设置一个口号，让导购员上班时，在仓库或换衣间相互喊口号来激励彼此；在你自己巡店的时候，你去看的不仅仅是业绩，一定要给到激励，哪怕是一句话也好；半个月亲自安排一次销售分析会议，在会议上除了分析销售，一定给到激励；安排时间找老师或自己给导购员培训。

留人：服装导购员的流动性非常的大，所以加盟商时刻要有员工离职的心理准备，除了有心理准备之外，我们队人员流失还要有所策略。

比如说激人、福利、绩效考核等等。

人之二：
人之二就是我们的顾客，加盟商就说了，这人的管理怎么还和顾客扯上关系了？没错，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顾客方面却忽略了，只在乎顾客的消费金额，却很少关心其它的。

其实我们在乎顾客的消费金额是非常正确的，但是我们不能忽略其他方面——会员制管理顾客。

会员制管理：在商品同质化的现代社会，谁拥有越多的忠实客户谁就拥有了市场份额。

忠实的客户不是随便说说，顾客就会对你忠实的，是你要做出一定的事情感动客户，她才会变得忠实。

每次一说到会员制，加盟商又有很多话要说了，我们都在做会员工作，可是并没有得到多少忠实的客户啊。

我问一个问题，你的会员制是什么样的？答案是：只要成为我的会员，买衣服就会有折扣啊。

在会员卡漫天飞的情况下，顾客对会员卡打折都已经麻木了，这并不能感动客户，我们做会员制管理是要让客户感动，然后成为忠实的会员的。

在服装行业，仅仅是靠打折来支持会员制是不够的，因为大家都这么做了。

要感动他们，我们要有特别的不同，要有附加价值。

例：我有个朋友在外企工作，经常要乘飞机，她是民生银行的贵宾会员，民生银行在机场有个民生贵宾室，民生的贵宾会员只需要在贵宾室的沙发上，喝咖啡、看杂志、吃免费水果，工作人员会帮你排队换登机牌、托运行李，还会有专门的小车送你登机。

甚至又一次，我的朋友晚宴时喝多了，不能自己驾车，给民生客服打个电话，半小时内，一个彬彬有礼的小伙子便出现在停车场等候服务。

我的朋友在跟我说起民生的服务时，我都被感动了。

所以，我们要感动我们的会员客户，当然，我们给不了民生那么优厚的服务，我们可以这么做：导购员在推荐的时候尽量多点微笑、多点耐心；在天气不好、节假日、纪念日的时候给到会员一个温馨的短信祝福；我们的加盟商可以组织一些人文活动邀请会员参加；我们的加盟商可以和不同的商户达成共识，提供其他的附加价值等等。

我们多做一些除了价格以外能感动客户的事情。

二、财：
服装终端的财可能和企业里面的财的意义有点不同，服装终端的财可以分为：资金流通、人员薪资、福利、库存、促销。

（注：商场服装销售）
资金流通：资金流通方面，因为在商场里面，我们的代理商要妥善安排好专柜运营的资金，协调好和商场结账方面，当然，在进商场的时候一定要得到最低的扣点。

人员薪资：设置出具备激励的薪资结构，不仅仅是底薪+提成（少），如果加盟商的魄力够的话，可以设置高提成薪资架构。

福利：因为童装利润薄，加盟商就省着点花，除了工资之外，员工福利几乎没有，这是不对的，在大的节假日一定是要有一些福利，这可以协助留人。