销售回款培训ppt课件

收款时要严格按照合同约定执行，避 免违规操作。
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客户信用评估与风险控制
客户信用评估方法介绍
信用评分法
通过设定一系列评估指标，如客 户历史交易记录、财务状况、行 业地位等，对每个指标进行评分，
最后汇总得出客户信用评分。
信用评级法
根据客户的信用评分或其他相关信 息，将客户划分为不同的信用等级， 如AAA、AA、A等。
设定违约责任
明确双方违约责任，包括 逾期付款、未按约定方式 付款等情况下的处理方式， 提高合同约束力。
强调收款前置条件
对于需要满足一定条件才 能进行收款的情况，应在 合同中明确前置条件及满 足条件后的收款流程。
合同履行过程监控
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建立合同履行监控机制 设立专门的合同履行监控岗位或指定专人负责， 确保合同履行过程中的问题能够及时发现并解决。
及时响应客户需求
对于客户提出的合同变更、解除等需求，应及时响应并与客户协 商解决方案，确保双方权益得到保障。
做好后续处理工作
在合同变更、解除等异常情况处理完毕后，应做好相关文件的归 档和备份工作，以便后续查阅和跟踪。
Hale Waihona Puke 5催收技巧与策略分享催收前准备工作建议
了解客户背景
收集客户资料，包括信用 记录、经营状况等，以便 制定合适的催收策略。
销售回款流程梳理
发货与验收
按照合同约定进行发货，并确 保货物验收合格。
收款与结算
按照合同约定的收款方式和期 限，及时收取款项并进行结算。
合同签订
明确双方的权利和义务，约定 收款方式、收款期限等关键条 款。
发票开具与传递
根据合同约定和发货情况，及 时开具发票并传递给购买方。
账务处理与核对
对销售回款进行准确的账务处 理，并定期与购买方进行核对。
关键节点与注意事项
• 关键节点：合同签订、发货与验收、发票开具与传递、收 款与结算、账务处理与核对。
关键节点与注意事项
注意事项 合同条款要明确，避免模糊不清导致纠纷。
发货前要确保货物质量，减少退货和拒付风险。
关键节点与注意事项
发票开具要及时、准确，避免漏开、 错开等问题。
定期对账，确保双方账目一致，及时 发现并解决问题。
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风险预警机制
建立风险预警机制，当客户出现信用 状况恶化、拖欠款项等情况时，及时 触发预警并采取相应措施。
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多元化收款方式
提供多种收款方式供客户选择，如现 金、银行转账、电子支付等，降低因 收款方式单一带来的风险。
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合同签订与执行管理
合同条款设置建议
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明确收款条款
在合同中明确规定收款方 式、收款期限、收款账户 等信息，避免后期产生收 款纠纷。
企业将更加注重客户关系管理，通过优化客 户体验、提升服务质量等方式增强客户黏性， 降低回款风险。
多元化支付方式普及
法律法规不断完善
随着支付方式的不断创新和普及，未来销售 回款将更加便捷、快速和安全。
随着相关法律法规的不断完善，销售回款管 理将更加规范化和法制化，保障企业合法权 益。
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明确合同条款
熟悉销售合同中的收款条 款和条件，确保催收工作 有理有据。
制定催收计划
根据客户的信用记录和欠 款情况，制定详细的催收 计划，包括电话、邮件、 上门拜访等多种方式。
有效沟通技巧展示
保持冷静和礼貌
在与客户沟通时，保持冷静和礼 貌，避免情绪化的言语和行为。
倾听和理解
认真倾听客户的意见和困难，理 解他们的立场和需求，以便更好
实践成果
客户信用评估体系有效运行，降低了坏账风险。
销售合同管理水平提升，减少了收款纠纷。
销售人员催收能力增强，回款率显著提高。
案例三：某销售人员优秀催收经验借鉴
• 人员背景：某销售人员具有多年催收经验，业绩突 出。
案例三：某销售人员优秀催收经验借鉴
催收技巧
了解客户背景和经营状况，制定个性化催收策略。
善于倾听和理解客户需求，以同理心建立信任关 系。
案例三：某销售人员优秀催收经验借鉴
• 灵活运用多种催收手段，如电话、短信、邮件等。
案例三：某销售人员优秀催收经验借鉴
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借鉴价值
02 重视客户背景调查和分析，提高催收的针 对性和有效性。
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注重与客户的沟通和理解，建立良好的合 作关系。
04
掌握多种催收手段并灵活运用，提高催收 成功率。
销售回款培训ppt课件
目 录
• 引言 • 销售回款基本概念与流程 • 客户信用评估与风险控制 • 合同签订与执行管理 • 催收技巧与策略分享 • 案例分析：成功回款经验分享 • 总结回顾与展望未来
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引言
培训目的和背景
提高销售人员的回款 意识和技能
应对市场竞争，提升 销售业绩
加强公司对销售回款 的重视和管理
课程内容概述
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04
销售回款的概念和意义
销售回款的流程和注意 事项
常见的销售回款问题及 解决方案
销售回款技巧和策略分 享
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销售回款基本概念与流程
销售回款定义及意义
定义
销售回款是指企业在销售商品或提 供劳务后，按照合同或协议约定向 购买方收取的款项。
意义
销售回款是企业经营活动的重要组 成部分，对于企业的资金流转、经 营成果以及风险控制等方面具有重 要意义。
案例二：某团队提高回款率实践探索
• 团队背景：销售团队面临回款率低的困境，急需改进。
案例二：某团队提高回款率实践探索
实践措施 建立完善的客户信用评估体系，从源头控制风险。
加强销售合同管理，明确收款条款和违约责任。
案例二：某团队提高回款率实践探索
• 定期举办回款技巧培训，提高销售人员催收能力。
案例二：某团队提高回款率实践探索
学员心得体会分享
增强了销售回款意识
通过培训，学员更加认识到销售回款对企业的重要性。
掌握了实用技能
学员表示学到了实用的销售回款技巧和方法，对实际工作有很大帮 助。
拓展了思路和视野
培训内容丰富，涉及多个方面，有助于学员拓展思路和视野。
未来发展趋势预测
智能化技术应用
客户关系管理升级
随着大数据、人工智能等技术的发展，未来 销售回款管理将更加智能化，提高效率和准 确性。
劣质客户
对于信用记录较差的劣质客户，需要采取更加严格的催收方式，如法 律诉讼、第三方催收等，以尽可能减少损失。
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案例分析：成功回款经验分享
案例一：某企业成功追回欠款过程剖析
• 欠款背景：客户拖欠货款长达半年，多次沟通无果。
案例一：某企业成功追回欠款过程剖析
追回过程 制定详细追款计划，明确时间节点和责任人。
07
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售回款基本概念和重要性
明确销售回款定义，理解其在企业运营中的 核心作用。
客户信用评估与管理
了解客户信用评估方法，学习如何建立和维 护客户信用档案。
回款流程与策略
掌握从合同签订到收款完成的整个流程，学 习如何制定有效的回款策略。
应收账款管理与风险防控
熟悉应收账款管理技巧，掌握风险识别、评 估及应对措施。
通过法律途径发送催款函和律师函，施加压力。
案例一：某企业成功追回欠款过程剖析
• 安排专人跟进，持续与客户沟通协商。
案例一：某企业成功追回欠款过程剖析
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成功经验
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制定科学合理的追款计划，确 保行动有序进行。
善于运用法律武器，维护企业 合法权益。
保持与客户的良好沟通，寻求 双方都能接受的解决方案。
专家评估法
依靠行业专家或资深销售人员的经 验和判断，对客户信用状况进行评 估。
信用额度设定与调整策略
初始信用额度设定
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根据客户信用评估结果，结合公司风险承受能力和市场竞争状
况，为客户设定初始信用额度。
信用额度调整
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定期或根据客户信用状况变化，对信用额度进行调整。调整依
据可包括客户交易历史、回款情况、市场变化等。
定期跟进收款情况 定期与客户确认收款情况，包括已收款金额、未 收款金额、收款计划等，确保收款进度与合同约 定一致。
及时处理收款异常 对于客户提出的收款异议或延迟付款等情况，应 及时与客户沟通协商，寻求解决方案，避免问题 扩大化。
变更、解除等异常情况处理
明确变更、解除条件
在合同中明确规定合同变更、解除的条件及处理方式，以便在出 现异常情况时能够迅速应对。
临时额度申请与审批
03
针对特定交易或客户需求，可设定临时信用额度，但需经过严
格审批流程。
风险防范措施及应对方案
合同条款明确
在销售合同中明确收款条款、违约责 任等相关内容，降低回款风险。
02
客户动态监控
定期收集客户经营信息，关注客户财 务状况、行业动态等，及时发现潜在 风险。
01
法律手段保障
在出现严重拖欠或违约情况时，及时 采取法律手段进行追讨和维权。
地协商解决方案。
表达清晰和坚定
在与客户沟通时，表达清晰、简 洁、有逻辑，同时保持坚定的态 度，让客户明确知道您的收款要
求。
不同类型客户催收策略分析
优质客户
对于信用记录良好的优质客户，可以采取温和的催收方式，如提醒、 协商等，以维护良好的客户关系。
一般客户
对于信用记录一般的客户，需要采取更加积极的催收方式，如加强 电话沟通、发送催款函等，以确保及时回款。