房地产营销的三十六计演绎

趁火打劫 plundering a burning house
比喻乘人之危谋取利益
抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个 案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优 势战胜对方，强占市场。
趁火打劫 plundering a burning house
以海华堂为例： 目前海华堂最大的竞争为AZTOWN，但AZTOWN体量大，价格高， 销售压力巨大，如何利用其高价强购买力为海华堂服务将成为我项目 的一个任务。 我认为AZTOWN7500精装迅速拉升价格的做法必将损害其一大部 分排号购房者的信心，我项目抓住这一时机迅速推出相对低价房屋， 必将获得利益。
暗渡陈仓 advancing secretly by an unknown path
用表面的现象掩盖实际的真象
此计关键点为“明修栈道”
暗渡陈仓 advancing secretly by an unknown path
1、明示假销控 2、冠名各种活动、比赛、公益事业等等
隔岸观火watching a fire from the other side of the river
为了便于乘机行事，想法子引诱有关的人离开原来的地方
让对方脱离他所熟悉的路线或者位置，变己方被动为主动，调 动对方在其不熟悉的的环境中乘虚达到自身目的
调虎离山 luring the tiger out of his den
1、想尽一切办法让客户来到被我们包装好的售楼处谈判 2、用折扣点将客户吸引到本项目论坛发帖，为自己的项目制造声势
把没有的说成有。比喻毫无事实，凭空捏造
此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策 划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以 达到推广产品、占领市场的目的。
无中生有 creating something out of nothing
1、形成新的产品：联排、叠拼、花园洋房、LOFT等 2、销售说辞：风水、私密性、别墅感等 3、推广理念：富人区、学院板块等等
troubled waters 1、案名之风：现代城（后现代城、西现代城）、总部基地（总部公寓） 2、制造混乱：像梁筑山经理讲的那样，制造换签火爆，场面混乱，激起 购房者的欲望。
声东击西 making a feint to the east and attacking in the west
运用在销售过程中较多： SP运用，故意露出假的销控，故意让客户偷听到“实际价格”。 过分地向客户推荐某一种户型，引起客户怀疑，促销其他户型。
无中生有 creating something out of nothing
无理由退房 、房子可先试住 、逾期交房罚则、及时办理产权
抛砖引玉 giving the enemy something to induce him to lose
more valuable things
用自己不成熟的意见或作品引出别人更好的意见或好作品
给客户一些甜头，以便获得更大的利益
抛砖引玉 giving the enemy something to induce him to lose
声东击西 making a feint to the east and attacking in the west
指造假象迷惑对方，使产生错觉，以便出其不意
“声东击西”之计在房地产营销上的运用，主要是在促销策 略方面。其表现形式是在促销过程中，佯“专攻其一”，转移客 户视线及注意力，令客户在不知不觉的情况下“顾此失彼”，其 营销者达到了“志在其二”的目的。
more valuable things
给客户甜头有很多方法：纪念品、抽奖、让利、代办手续、送车 位装修家居家电等等。但送不是目的，卖房才是目的，以现在购房者 的理性程度，送一定要适时适度否则会恰得其反。
擒贼擒王 capturing the ringleader first in order to capture all
很多项目会在自己的小区中搞一个“楼王”（如汤泉、太原项 目），其实不是指着这个楼王卖钱的，它的作用就是一个标杆，为的是 提升小区品质，拉升价格，醉翁之意在于其他房屋。
顺手牵羊 picking up something in passing
在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争
当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变 客户与客户 对手与对手
隔岸观火watching a fire from the other side of the river
海华堂项目周边除AZTOWN新开外，有天天朝阳、青年汇等几个现房 项目收官，目前其竞争激烈，用自己最后的房源在拼但价格不断上涨，因 此海华堂等待其用最后的房源拉动价格，炒热市场。 用一些位置较好的房屋搞拍卖，使客户之间形成竞争，抬高房价。
the followers
作事要抓住要害
此计关键在于找准“王”
擒贼擒王 capturing the ringleader first in order to capture all
the followers 对于一个项目来说，市场中的目标客户的主要需求就是“王”， 抓住了这个要害确定市场定位就找到作好项目的关键。 对于一套房子来说，家庭中哪一个是做主的人，买房子是为了什 么，打动其购房的买点是什么，找到了这几个问题的答案，该套房屋 的销售就不成问题了。
以逸待劳 waiting at one’s ease for the exhausted enemy one’
作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之
房地产市场是瞬息万变的，没有做好各项准备是不能当上 赢家的。运用“以逸待劳”之计，就是要建立一套较完整的、 科学的、符合房地产市场规律的营销体系。建立了行之有效的 营销体系，才能确保在市场竞争中当赢家，切忌盲目投资侥幸 赌一把。
房地产营销中的三十六计
瞒天过海crossing the sea under camouflage
比喻采取欺骗手段, 比喻采取欺骗手段,暗中进行活动
该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语 变得非常之“巧妙”。
瞒天过海crossing the sea under camouflage
“起步价格、临近、3分钟路程、十分种车程”等等，但这是一种很 容易被识破的短视行为，这种做法已经没有什么用处了。 我们只能进行深层次的转化，因此有了“样板间精装”、“A计划”、 “智能生活系统”等等一系列瞒住天的大船，才能渡我们卖房子的海。
欲擒故纵 letting the enemy off in order to catch him
为了更好地控制而故意放松一步
包括现场销售把握和事先承诺两部分
欲擒故纵 letting the enemy off in order to catch him
现场销售把握： 现场销售把握： 紧逼只会让客户产生反感，一松一紧将客户拖垮 事先承诺： 事先承诺：
李代桃僵 palming off substitute for the real thing
当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局 或换取全局ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ利
上述描述是被动的用法，我们其实是可以争取主动的
李代桃僵 palming off substitute for the real thing
借刀杀人killing someone with a borrowed knife
利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化 不利因素为有利因素
以海华堂为例，项目较小，产品落后，推广费少，周边竞争激烈
借刀杀人killing someone with a borrowed knife
在众多不利因素下，我们完全可以借助外界力量。 海华堂位于朝青板块，属于知名度不高，但未来开发体量巨大， 周边竞争林立的地区。A-ZTOWN40万平米开发体量，先于我开盘， 他面临的问题和项目优势与我项目有共通之处，那么就让他先去做广 告，炒热朝青板块，分析地区配套，为我项目作铺垫。
加薪：找到了项目的最大优势，要将其无限扩大，形成无人比拟的高度。
混水摸鱼muddling the water to catch the fish; fishing in
troubled waters
趁混乱的时机攫取利益
有混乱要上，没有混乱制造混乱也要上
混水摸鱼muddling the water to catch the fish; fishing in
翠堤花墅：最大优势是环境优美、休闲娱乐，最大缺点是交通不便，产 翠堤花墅 品设计不合理。因此要主推欢乐度假主题，附以京承高速即将开通， 样板间正在装修的销售说辞，以弱化缺点。
阳光上东： 阳光上东： 周边均价6000元，而我们又必须8000以上开盘，陷入常规营 销则必死无疑。于是先炒位置，炒富人区，拉动地区市场价格，带动 本项目价格。
借尸还魂 resurrecting a dead soul by borrowing a corpse
已经消灭或没落的事物又以另一种形式出现
对于地产项目来说即为“二次营销”的问题，而韩乐经理上次培训已 将这个问题讲得很清楚了，所以我就不再赘述了。
调虎离山 luring the tiger out of his den
通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险
打草惊蛇并不是惊动对方而减弱计划实施之意。其实，打草是为 了发现蛇，引出蛇，防止被蛇咬伤，人才能进入，而不是惊了蛇，让 其跑了，抓不到了。
打草惊蛇 beating the grass to frighten the snake
对于房地产项目，打草惊蛇最好的诠释即为做好市场调研。我们 在日常工作中会碰到很多这样的例子，开发商找代理行卖的房子没一 个好卖的，而其销售困难的真正原因大多为其自身没有做好市场调研， 在价格、设计、时机、营销策略上出了问题。
以逸待劳 waiting at one’s ease for the exhausted enemy one’
房地产营销不是拍脑门，也不是拼点子，而是一整套严密的运筹 帷幄的过程。房地产市场也不是一两个好的创意可以挽救的，就如今 年上半年地产市场全面下滑，这不是人力可以扭转的，是拼个头破血 流还是顺势而为。我们选择了顺势而为，进行内部休整，苦练内功， 以一个良好的面貌迎接市场的好转。
笑里藏刀 covering the dagger with a smile
通过伪装手段，欺骗麻痹对方，以掩盖我方的攻击行动
简单的理解为微笑，深层理解有引申意义
笑里藏刀 covering the dagger with a smile
用微笑打动客户，用售楼处里的糖果、饮料等温馨式服务来赢得 客户。 例如与开发商签合同，往往纠缠于代理费几个点几个点，开发商 要求代理费不高于某一点位，我们同意的同时要求加价分成，开发商 往往同意，但核算下来我们的点位略有上升。
这其实是一个利润最大化的问题，切忌丢了西瓜捡芝麻
顺手牵羊 picking up something in passing
1、老客户带新客户，口碑营销其实是一种成功率非常高的营销方式 2、如何让一个只想买三居室的客户最终成交为一个一居一个两居？
打草惊蛇 beating the grass to frighten the snake
围魏救赵relieving the state of Zhao by besieging the state of Wei
泛指围攻敌人后方而迫其撤回兵力的作战方法 强调的是避实就虚，迂回战术
当一个地产项目存在巨大缺陷时，则以避重就轻为 原则
围魏救赵relieving the state of Zhao by besieging the state of Wei
釜底抽薪extracting the firewood from under the cauldron
从根本上解决问题
此计运用要两面兼顾，既要抽薪，也要加薪
釜底抽薪extracting the firewood from under the cauldron
抽薪：找准了项目的市场定位，找到了客户购房犹豫再三的症结所在， 既要对症下药解决问题。