《国际商务谈判》试卷B

学号：姓名：班级：装订线
青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试
国际商务谈判试卷B
(连锁901) 共57人出卷人董艳征
（考试时间100分钟，满分100分）
注意事项
1．考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。

2．考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号．姓名．专业），不得填出密封线外。

3．注意字迹清楚．保持卷面整洁。

4．考试结束将试卷放在桌上，不得带走。

待监考人员收毕清点后，方可离场。

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )。

A．坚定的让步方式B．果断的让步方式
C．初始让步方式D．一次性让步方式
2．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )。

A．反问劝导法B．场外沟通
C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方
3．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )。

A．多听少说B．只听不说
C．有问必答D．巧提问题
4．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( )。

A．封闭式发问B．证明式发问
C．诱导式发问D．协商式发问
5．基于己方的立场.观点.方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )。

A．辩B．答
C．说服D．叙
A．德国人B．美国人C．韩国人D．南美人
7．澳大利亚人的谈判风格一般表现为( )。

A．重视办事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用
8．下列选项中，不属于非人员风险的是( )。

A．素质风险B．市场风险C．合同风险D．政治风险
9．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是( )。

A．纯风险B．投机风险
C．政治风险D．市场风险
10．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是( )。

A．平衡法B．人民币计价法
C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分)
1.“听”的障碍有（）。

A.判断性障碍
B.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
C.带有偏见的听
D.受收听者的文化知识.语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的就爱
你规划内容
E.环境的干扰形成了听力障碍
2.在谈判中想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找对方共同点来进行交流。

其方法有
（）。

A.寻找工作上的共同点
B.寻找生活上的共同点
C.寻找兴趣爱好的共同点
D.寻找共同熟悉恶的第三者
E.寻找学习上的共同点
3.影响国际商务谈判风格的文化因素有（）。

A.语言及非语言行为
B.风俗习惯
C.思维差异
D.价值观
E.人际关系
4.美国人在谈判中最忌讳的私人问题是（）。

A.年龄
B.爱好
C.教育背景
D.婚姻
E.个人收入
5.法国商人在谈判过程之中，希望留下名目繁多的文字记录，比如（）。

A.纪要
B.备忘录
C.协议书
D.议定书
E.录音
三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1．开局阶段
2．探索式发问
四、简答题(本大题共4小题，每小题10分，共40分)
1．如何调整谈判人员之间的关系？
2．从哪几个方面来评判谈判双方实力？
3．简述创造良好的、合作的谈判气氛应该注意哪几点。

4．简述谈判中形成僵局的原因。

3小题，第23题每小题9分，第1题2分，共20分）背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。

该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。

经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。

最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。

问题：
(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)
(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)
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青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试
国际商务谈判试卷A答题纸
(连锁901) 共57人出卷人董艳征
（考试时间100分钟，满分100分）
注意事项
1．考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。

2．考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号．姓名．专业），不得填出密封线外。

3．注意字迹清楚．保持卷面整洁。

4．考试结束将试卷放在桌上，不得带走。

待监考人员收毕清点后，方可离场。

一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
二、多选题(本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1．2．3．4．
5.
三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1.
2.
四、简答题(本大题共4小题，每小题10分，共40分)
1．
2．
3.
4. 五、案例分析题(本大题共3小题，第2.3题每小题9分，第1题2分，共20分）1.
2.
3.
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青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试
国际商务谈判试卷A答案
(连锁901) 共57人出卷人董艳征
（考试时间100分钟，满分100分）
注意事项
1．考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。

2．考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号．姓名．专业），不得填出密封线外。

5．注意字迹清楚．保持卷面整洁。

6．考试结束将试卷放在桌上，不得带走。

待监考人员收毕清点后，方可离场。

一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1．D 2．D 3．D 4．B 5．D 6．A 7．A 8．A 9．B 10．D
二、多选题(本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1.ABCDE
2.ABCD
3.ABCDE
4.AD E
5.ABCD
三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1.开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、
寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

2．探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种
发问方式
四、简答题(本大题共4小题，每小题10分，共40分)
1.调整好谈判人员之间的关系是指谈判人员应强调相互默契、信任、尊重，达到有效合作的
目的，以保持工作效率。

其措施有一下集中：
（１）明确共同的责任和职权。

（２）
明确谈判人员的分工。

（３）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。

（４）明确相互的利益。

（５）共同检查谈判进展状况和相互支持工作。

（６）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，
处处关心同志，是小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。

2.在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因数：
（１）交易内容对双方的重要程度。

（２）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。

（３）看双方竞争的形式。

（４）看双方对商业行情的了解程度。

（５）看双方所在企业的信誉和影响力。

（６）看双方对谈判时间引述的反应。

（７）看双方谈判艺术与技巧的运用。

3.（１）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样
的人。

（２）谈判人员应该径直不如会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。

（３）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。

（４）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地
把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。

（５）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。

（６）注意手势和触碰行为。

双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地深处右手与对手相握。

4.（１）立场观点的争执
（２）立场过于强势。

（３）过分沉默与反应迟钝。

（４）人员素质的低下。

（５）信息沟通的障碍。

（６）软磨硬抗式的拖延。

（７）外部环境发生变化。

五、案例分析题(本大题共3小题，第2.3题每小题9分，第1题2分，共20分）
答：
(1)甲厂采用了日本式报价战术。

(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。

如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。