MAN法则

什么是销售MAN法则
MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的
经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。

需要是指存在于人们内心
的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。

另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才
是合格的顾客。

现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。

顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。

MAN法则的具体内容分析
购买需求(Need)鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。

显然，如果对方根本就不需要推销人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。

需要说明的是，需求是可以创造的。

现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。

随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。

此外，顾客中往往也存在出于某种原因暂时不准备购买的情况，对属于这样两类情况的顾客，推销人员不应简单地
MAN销售法
一、
寻找潜在客户的原则：
A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：
　M：MONEY，代表"金钱"。

所选择的对象必须有一定的购买能力。

　A：AUTHORITY，代表购买"决定权"。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

　N：NEED，代表"需求"。

该对象有这方面（产品、服务）的需求。

"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对
策：
购买能力
购买决定权
需
求
M（有）A（有）N（大）m (无) a (无) n (无)
　其中：
　•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

　•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

　•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
　•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

　•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　•m+a+n：非客户，停止接触。