康师傅的渠道模式与运营模式

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目录
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公司简介
环境分析 渠道模式
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运营模式
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渠道模式
康师傅的渠道模式共分两种 直销 经销
通过办事处、 营业所等直接 将产品铺向终 端。
通过中间经销 商发展终端网 点。
10Βιβλιοθήκη 渠道特点分销机构多
1.分销渠道多种多样， 市场分布广， 2.消费者的购买人数 多，居住分散需要 大量的分销网络， 密度大，每一个都 是潜在的消费者
•对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的 批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为 “邮差”，意喻能够主动配送的人
合理划分区域
•保证每个“邮差”都有合适的销售区 域，这是市场价格稳定的前提
提供优质的服务
•有专门的推广业代协助“邮差”拜 访零售点，帮助其拓展市场
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渠道刷选 渠道运营—通路精耕的实施 实施方略
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渠道刷选 渠道运营—通路精耕的实施
零售店ABC管理
以此为标准可以把市分成几个区，每 个区由一个助理业代负责。如某个区 有300家零售店,按标准将这300家店分 成A、B、C三类。A类店一周走访两次， B类店一周一次，C类店两周一次。
县区市场管理
每一县都对应有一级分销商，一家分销商下又有二级分销商及更低 级别的分销商，每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者。 为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，在全国“开库 设所，建立了130余个发货仓库，230余个营业所，直接面对批发市场的 摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和服务水准，把经销商 在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控 制在自己手中。
20渠道运营实施效果提高了流转速度提升了市场占有率增强了渠道竞争力保证了渠道利润培养了团队销售管理拓展了渠道宽度和规模21渠道运营实施效果提高了流转速度在省地级城区产品到达消费者的流转环节从省地级总经销大中型批市小批发商零售店的四级通路变为批发商零售店的二级通路提高了流转速度在县级市场片区产品到达消费者的流转环节从省地级总经销地级大中型批市县级分销代理县城批市零售店含乡镇客户的五级通路变为县级经销商三阶客户批发商零售店的三级通路控制了县城乡镇市场以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升提升了市场占有率22渠道运营实施效果提升了渠道竞争力细分区域形成责任区设立专属经销商控制货流建立长期的渠道合作伙伴增强了渠道的竞率先建立一套渠道的模式形成一套管理制度培养了销售管理团队以形成长久的竞争力培养了销售管理团队23渠道运营实施效果拓展了通路的宽度和规模全国直接交易的客户由1000多家变为精耕初期的14000多家拓展了通路的宽度和规模有效的提升了业绩通过以上动作保证价格体系的有效实行保证了渠道利润
人员 管理
渠道 开辟
“商流” 服务
零售店 ABC管理
县区市场 管理
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渠道刷选 渠道运营—通路精耕的实施
人员管理
为配合渠道精耕的实施，业务人员分成两类： 1）业务代表，简称业代；负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来。 2）助理业务代表，简称助理业代。助理业代主要负责渠道精耕的第二阶 段的常规工作，即商流工作。
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魏应州

1980年代，当他接过父辈 在台湾彰化的事业时，公 司只1000万元新台币的资 产，同时还有同等数额的 负债。此后，他不负家族 的重托，带领3个兄弟北 上大陆拓展市场，经过近 20年的艰苦打拼，打造出 了一个横跨方便食品、饮 料、糕点、西式快餐及零 售业的“航空母舰”式企 业集团。
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经营理念
在县级市场（片区） 产品到达消费者的流转环节 ，从省地级总经销→地级大 中型批市→县级分销代理→ 县城批市→零售店（含乡镇 客户）的五级通路变为县级 经销商（三阶客户）→批发 商→零售店的三级通路，控 制了县城乡镇市场，以利于 低价面在农村市场的推广和 低价面的市场占有率的提升
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渠道运营—实施效果
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公司简介
环境分析 渠道模式
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运营模式
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公司介绍
康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主 要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套 产业的经营。公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限 公司上巿。本公司的大股东顶新(开曼岛)控股有限公司和三 洋食品株式会社分别持有本公司36.5886%和33.1889%的股份。 于2007年12月31日，公司市值为90.3亿美元。现时公司已被 纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成份股。
“商流”服务
商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。 专人负责对所 负责区域内的零售店每周进行走访。 走访的常规内容包括： （1）点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记 录。 （2）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶 新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。 （3）做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位 置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等 现场广告进行合理布置。 （4）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞 争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。 （5）订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才 记录的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安 排人员接待及安排付款。 （6）信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访 信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销 商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
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渠道运营—实施效果
提高了流转速度
拓展了渠道宽度 和规模
提升了市场占有率
实施 效果
培养了团队 销售管理
增强了渠道竞争力
保证了渠道利润
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渠道运营—实施效果
提高了流转速度 在省地级城区，产品到 达消费者的流转环节，从省 地级总经销→大中型批市→ 小批发商→零售店的四级通 路，变为批发商→零售店的 二级通路，提高了流转速度 提升了市场占有率
物流任务重
零售点是分销渠道的 主力军
覆盖面要大
消费过程是灵性分散 的，需要经常购买， 会就近选择，对渠 道要求覆盖面要大。
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渠道结构图
饮品行业渠道运作坚持理念 ： 不同的产品需要不同的分销渠道
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渠道刷选
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公司简介
环境分析 渠道模式
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渠道运营
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渠道运营—通路精耕的三个方面
降低渠道层次
问题
经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占 有率的进一步提升 通路过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消 费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格
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市场机遇
传统渠道随着经济的发展，经营能力不断提高 随着公路，铁路的建设，物流发展迅速
机遇
市场开发程度越来越高 企业多元化发展，产品线不断丰富 生产基地建设，生产能力得到很大提高
渠道开辟——经销商
1）.对经销商进行沟通、筛选和辅导； 2）并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量； 3）设立区域责任制； 4）.经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售 点； 5）制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销 商。
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渠道刷选 渠道运营—通路精耕的实施
诚 实
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经营 理念
务 实
Text
创 新
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业务板块 顶益 顶津 鼎元 其他
以方便面产 品为主业
以水、饮料 产品为主
以饼干类 产品为主
德克士炸鸡 和百脑汇 电脑等
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公司简介
环境分析 渠道模式
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运营模式
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面临的问题
新产品推广难度大，物流掌控难度大。
市场价格难以控制，铺货率难于增长。
提升了渠道竞争力 细分区域形成责任区 ，设立专属经销商，控制 货流，建立长期的渠道合 作伙伴，增强了渠道的竞 争力。 培养了销售管理团队
率先建立一套渠道的模式， 形成一套管理制度，培养了 销售管理团队，以形成长久 的竞争力
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渠道运营—实施效果
拓展了通路的宽度和规模 全国直接交易的客户由 1000多家变为精耕初期的 14000多家，拓展了通路的 宽度和规模，有效的提升了 业绩 保证了渠道利润
通过以上动作，保证价 格体系的有效实行，保证了 渠道利润。
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创卓越 共成长
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