销冠训练营一期05SPIN：一个走进客户心里的销售方法

销冠训练营一期05SPIN：一个走进客户心里的销售方法
导语
（大搜车李老爷）
什么是SPIN销售法？
SPIN是顾问式销售技巧，其来历是：
S ( Situation Question)情况问题、状况询问；
P ( Problem Question) 难点问题、问题询问；
I (Implication Question)内含问题、暗示询问；
N (Need-pay off Question)需要回报的问题、需求确认询问等。

SPIN是由美国销售咨询专家尼尔·雷克汉姆和他的研究小组用12年的时间，调研27个国家，分析3.5万个销售实例，与1万多名销售人员一起拜访客户，观察他们的实际销售行为后总结出来的。

这套方法现在是销售人员的必修课。

（图片来自网络）
SPIN销售法是通过四个阶段的发问来引导客户成交的方法。

•在S阶段，通过发问了解客户的现状；
•在P阶段，通过发问了解客户的需求与痛点；
•在I阶段，通过设问或反问，放大客户的痛点，让他意识到买车的必要性与迫切性；
•在N阶段，针对痛点提解决方案，通过引导性提问，让客户肯定这个方案，并买单。

案例实操
01
S阶段
客户进店：
“王先生欢迎您！您是来看车还是找人，或者您想休息一下呢？”
“我就随便看看！”
“看您的形象，一看就是有知识的人，您是教师吗？”
“算是吧”
“我看您是开XXXX车过来的，这个车是您现在的主要交通工具吗？”
“嗯”。