卖方谈判方案

关于我司向国美销售格力空调的谈判方案
一、谈判背景：据我司分析国美电器与全球知名电器制造企业保持紧密、友好、互惠互利的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大经营商，国美同时是中国最大的家电连锁零售企业；因此我司对本次国美向我们公司采购“睡梦宝26”系列空调的谈判工作十分重视，并与国美集团约定时间进行本次谈判。

二、谈判主题：向国美公司销售本公司产品“睡梦宝26”系列空调的谈判方
案
三、谈判地点：国美北京总部
四、谈判团队人员组成：
经理：黄羊承，负责重大问题的决策；
财务主管：陈嘉明，公司谈判全权代表；
技术顾问：曾健强，负责技术问题；
法律顾问：彭威威，负责法律问题；
五、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析：
1、我方核心利益：获得最大的利润，维持双方长期合作关系
2、对方利益：获得低成本的货源，维持双方友好合作关系
（二）双方优劣势分析：
1、我方优势：产品质量有保证；价格优势（生产成本低，技术成熟）；货
源充足；售后服务周到（保修期3个月，24小时人工服务）；公司知名度
高，信誉好。

2、我方劣势：市场上同类产品多，竞争激烈；若谈判不成功可能会影响
以后的合作；
3、对方优势：有多方供应商可供选择，卖方市场竞争大，属于买方市场；
4、对方劣势：与格力有长期的合作突然改变采购对象会增加其时间成本
和采购成本；
六、谈判目标
1、战略目标：在谈判过程中赢得最大利益的同时，也要保持好与买方的
关系，做到长期合作，互利原则
2、谈判目标：在互利原则的前提下，赢得更大的收益。

七、谈判程序：
第一阶段：与国美公司展开洽谈。

第二阶段：价格洽谈。

第三阶段：商定合同条文。

第四阶段：按照法律程序签订合同。

八、准备谈判资料：
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任第一百零七条，当事人一方不履行合同义务或者履行合同一无不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

九、制定应预案：
1、对方不同意我方对报价表示异议应急方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期，技术支持，优惠待遇等方面给予优惠利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题要抓住不放，应急措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可以指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。