中国当前C2B电子商务模式发展状况及前景

B2B，B2C，C2C，C2B电子商务模式
第一章概论
1.1C2B概述
电子商务以自己独特的方式经历了门户专卖、B2B、C2C、B2C这四个阶段，其中B2C、C2C与B2C目前在国内电子商务网站中是最流行的。

而C2B是一种新型的电子商务模式，C2B全称Consumer To Business，即消费者对企业，是指消费者聚集起来进行集体议价，把价格主导权从厂商转移到自身，以便同厂商进行讨价还价。

这种商业模式等于是由公司提供产品或服务予消费者的传统商业模式的180度大逆转。

顾名思义，C2B指的是由消费者发起，最终寻找到合适的商品来源并且最终完成交易的过程。

于传统的电子商务相比，C2B经历了完全不同的发展模式。

在这之前，B2C、C2C等商业发展模式早在电子商务出现之前就已经存在，并且经历了由店铺交易到电子商务的转变，而C2B则是完全建立在电子商务已经日益完善的基础上的，本来只能是人们的梦想的交易方式，借由高度发达的电子商务实务来完成。

B2B，B2C，C2C，C2B之间的区别：
B2B (Business to Business)，是指商家与商家建立的商业关系。

例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。

商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发
展机会，大家的生意都可以有利润。

例子：阿里巴巴、慧聪。

B2C (Business to Consumer)，就是我们很经常看到的供应商直接把商品卖给用户。

例如去麦当劳吃东西就是B2C，因为只是一个客户。

例子：当当、卓越、优凯特。

（和）
C2C (Customer to Consumer)，客户之间自己把东西放上网去卖。

例子：淘宝、拍拍、易趣。

C2B (Customer to Business)，由客户选择自己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要求。

假如商家接受客户的要求，那么交易成功；假如商家不接受客户的要求，那么就是交易失败。

1.2C2B概念提出
C2B概念最早的提出是在2006年,但是在这之前已经在美国流行开来。

在美国，人们开始时仅是使用电子公告板（BBS）进行串联，提出自己的消费需求，并且寻求有同样需求的人进行联合购买以获得低价优势。

后来经过演变和市场的发掘，以及电子支付和消费交易平台的技术完善，出现了专门提供联络服务的消费者联盟。

之后这一市场成为蓝海，被风险投资商看中，于是出现了团购的雏形——组团订单模式，这一模式的代表为美国groupon网站。

2006年美国洛杉矶新型电子商务年会上，报告人Ross Muller首次使用了C2B的名称来形容此类电子商务网站及其运营模式和盈利模式。

B2C和C2C模式虽然在整体上减少了流通环节，从而降低了产品的价格，吸引越来越多的企业加入到电子商务的行业列中，但其实，电子商务虽然减少了流通环境，但对于营销来讲，成本反而加大了，竞价排名及C2C新的排名规则都增加了企业的成本，甚至有的企业，产品利润基本上等同于营销的支出，导致中小企业，特别是服务行业企业不足以支撑这样成本。

此外，对于消费者来讲，B2C或者C2C的产品都是标准化的产品，很少有个性化的服务，尤其是生活服务类领域，即使有查找这样的信息业比较困难，每次都需要重复同样的需求，客户经常感叹"花钱有时候也是不容易的事情"。

1.3C2B发展历程
1.3.1大型商场阶段
很早之前许多大型连锁超市例如沃尔玛等都推出了拼团购的活动，承诺达到团购人数后，人们可以享受批发价。

这一阶段严格来说并不具有C2B性质，因为人们是前往商场购物的。

（和）
1.3.2联合议价阶段
人们的常识是批发价会比零售价便宜很多，人们自然而然的希望多多的以批发价购买所需要的消费品。

然而在人的有限接触范围内，找到很多有共同需要的人一起购买大宗商品是很困难的，而且有时就算是找到也很难联合很多人同时前往购买。

随着消费需求的增多，大商场已经不能满足人们消费需求，因而出现了在BBS上发布购买信息，联系人们一起前往的联合议价阶段。

1.3.3网站拼团阶段
BBS上的消费信息促进了IT行业蓝海挖掘师们关注这一领域的眼光，因为他们知道有消费的地方就有利润。

于是，很多网络公司开始进军这一领域，然而此阶段的C2B网站，大多数是靠广告而不是靠佣金来维持的，网站功能也仅限于为消费者牵线搭桥而不太注重和商家的联系。

1.3.4团购网站阶段
风险投资商们看中了这一领域，开始注资。

团购网站迫于压力，不得不开始追求更高利润，于是开始充当中间客的角色，在收集消费者愿望的同时开始收集商家的信息并且主动向消费者提供商家信息。

这一阶段，团购网站的主要收入是佣金。

1.3.5个性商品阶段
随着人们消费需求的进一步提升，人们对C2B的要求已经超越了仅仅是省钱的阶段，人们开始追求高标准的消费，并且开始要求商品符合自己的个性和全方位的需求，于是提供这样的服务的网站也开始出现。

由于和传统的团购模式不同，也有人认为这是一种C2B的新格局，有着更深远的发展前景。

1.4C2B发展的原因
C2B的经济关系被视为是一种逆向的商业模式。

而C2B的出现主要是因为人类社会正历经以下的大转变：（和）
1、能够通往大众的双向交流人际网络使得这种类型的商业关系变得可能。

传统媒体皆只能建立单向的互动关系，而互联网则是一种双向交流的媒介。

之前的几种电子商务模式，只有C2C稍微的开发了这一双向交流的优势，然而已经被定型化；而C2B需要大量的双向就留才能完成，引入了团购网站之后，则必须通过至少为三方的多方交流才能够完成，这只有在互联网技术极大提高的前提下才能实现，但这也是为什么这种模式一旦出现就很快发展的重要原因。

2、技术取得的代价下降：现今，个人已经能够接触过去只有大型公司才能取得的技术（印刷、高效能电脑及功能强大的软件等）。

中国的电子商务的发展，多数情况下是依赖于技术发展而得到有效发展的，C2B 作为电子商务的一种野适应了这个规律。

近几年的电子商务技术由于具备了如下特性而使得C2B行业能够在中国得到如此巨大的发展：
1、即时性大大增强：电子商务时代，即时性是电子商务的必然要求。

网络时代的即时性不但表现为交流的即时性，更表现出分秒不差的交易即时性和供求信息发布即时性。

网络的更新换代降低了网络延迟，使得人们可以更加迅捷的访问和使用网络，因此，数据库技术(Database)、电子定货系统(EOS : Electronic Ordering System)、电子数据交换(EDI : Electronic Data Interchange)、快速反应(QR : Quick Response)等先进技术的普遍的应用大大增强了C2B网站的生命力。

2、电子账户、网络银行等支付手段的发展：2000年前，人们不知电子账户为何物，仍旧停留在汇款支付和货到付款的支付手段上。

支付手段的发展同样为C2B 提供了高效安全的支付环境，让消费者能够安心支付，有效控制欺诈事件的发生。

3、智能化：这是信息化的一种高层次应用，团购过程大量的运筹和决策，如团购人数的确定、团购时间上限和下限的选择、商家和消费者的控制等决策支持等问题都需要借助于大量的知识才能解决。

在电子商务发展的进程中，出现了众多涉及运筹学基础的自动分析专家系统等，相关技术在国际上已经有比较成熟的研究成果。

（和）
5、柔性化：柔性化本来是为实现"以顾客为中心"理念而在生产领域提出的，但要真正做到柔性化，即真正地能根据消费者需求的变化来灵活调节团购商家，是一项关系团购网站生命力的重大问题。

关于这方面的研究能够理论上和市场上的两大方面为团购提供了经验支持，使得人们的团购热心被激发，从而保证了C2B 市场的蒸蒸日上。

另外，C2B模式内涵的延伸，也决定了其发展前途。

如果只是单纯的通过大群体的影响力争取到合适价格，那么其也就只能是成为B2C或C2C模式的一种补充，或者是一种新的营销手段。

内涵的扩展，使C2B能够作为一种单独的模式独立发展；而其新颖的模式内容，以及消费者有权决定其所购买产品的内容等方面的创新性，使其具有不可限量的发展前途。

1.5C2B的特点
C2B模式更具革命性，它将商品的主导权和先发权，由厂商身上交给了消费者。

传统的经济学概念认为针对一个产品的需求越高，价格就会越高，但由消费者因议题或需要形成的社群，透过社群的集体议价或开发社群需求，只要越多消费者购买同一个商品，购买的效率就越高，价格就越低，这就是C2B的主要特征。

C2B模式，强调用“汇聚需求(demand aggregator)”，取代传统“汇聚供应商”的购物中心型态，被视为是一种接近完美的交易型式。

总之，C2B模式充分利用Internet的特点，把分散的消费者及其购买需求聚合起来，形成类似于集团购买的大订单。

在采购过程中，以数量优势同厂商进行价格谈判，争取最优惠的折扣。

个体消费者可享受到以批发商价格购买单件商品的实际利益，从而增加了其参与感与成就感。

1.6C2B的两种模式
1.6.1团购模式
是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。

团购模式又有两个发展阶段；（和）
1、基于价格的团购。

在基于web2.0技术的C2B电子商务模式下，通过互联网进行团购消费者可以构成一个联盟，对参与者双方都有好处。

对消费者来说，获得消费的主导权，可以享受更多的选择机会和更低的价格；对企业而言，在目前原材料价格普遍上扬的情况下，利用互联网团购，不仅可以降低企业的成本，而且可以打通虚拟市场扩大交易份额，创造出较大的商业模式，通过团购也可以直接来了解消费者的需求，开辟了一片“蓝海”。

2、基于产品的团购。

这是C2B模式发展的第二阶段。

随着国民经济的实力和人们消费水平实质性提升，尤其是富人阶层和都市先锋人群的消费观念已经发生转变，部分高收入者和崇尚自我个性的人群并不很在乎过去所说的消费最重要影响因素——价格，而是把产品的品质、特性、品位等方面的重要性置在价格之上。

由此消费者通过web2.0聚合技术平台，促使企业按他们的需求进行设计和生产，甚至可能改变企业所提供的产品内容比如材质、外观设计、组合方式等等。

1.6.2定制模式
个性化定制服务是C2B发展的更高阶段，此商业模式极具有创新性。

对企业而言，需要在满足用户个性化定制所需更高成本和群体采购所要求的低价格之间达到平衡。

对用户而言，则需要在满足个性化产品所需支付的高价格和群体采购可能出现的个性弱化之间寻求平衡。

这对第三方的C2B电子商务平台是个巨大的挑战，既要找到可满足个性需求并具有强大的定制生产能力的企业又要找到尽可
能多同时又尽可能窄众的个性化用户群体。

C2B模式内涵的延伸，决定了其发展前途。

第二章中国C2B行业发展概述
严格意义上来说，中国C2B行业最早起步至少可以推算到2000年。

中国最早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购。

而发展到目前“个人层面”，得归功于互联网，由业内有影响的个人或专业的团购服务公司（团购网站）进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量向厂家或总代进行购买行为，从而在保证质量的情况下，获得消费资产增值和服务保障；也可自发组织团购，由消费者自行组织，将自发团购产品信息在网站上发布。

团购目前已在上海、北京、广州等大型城市流行起来，并逐渐发展成为一种新型的消费模式。

城市团购网正是顺应时代发展的要求，结合中国电子商务的实际所搭建网络团购平台，为广大商家和业主提供最专业的团购服务。

现在，在团购网站和团购帖子的“省钱才是硬道理”的号召之下，小到图书、软件、玩具、家电、数码、手机、电脑等小商品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，都有消费者因网络聚集成团购买。

不仅如此，团购也扩展到个人消费、健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等多个领域。

2003年，上海篱笆网正式成立，初步的计划是效仿美国的早起消费者串联平台，以吸引风险投资。

从一开始，篱笆网就得到了众多资金的关注，但是由于国内特殊的电子商务环境，这一商业模式虽然能够让人们眼前一亮，但终究没能在短时间内有太大发展。

2.1 中国C2B行业发展历程
到现在为止，中国C2B大致有如下的发展过程。

2.1.1 小众网站阶段
2003年成立的篱笆网在诞生的当时还只是一个区域性的、鲜为人知的小众网站，知道的人不多，然而有固定的访问者。

人们在网站上自己发布自己的信息，并且寻求组团购买。

（和）
2.1.2 行业注资阶段
这一阶段经过了漫长的等待，由于C2B本身只是新型概念，少有人知，风险资金不愿意注入这样的行业当中。

经历了漫长的谈判过程，2008年7月7日，国内生活网购平台上海篱笆信息科技有限公司（篱笆网）正式宣布完成第二轮融资，获得瑞典银瑞达（Investor AB)和美国华登国际投资基金联合投资的1500万美元注资。

此前的第一轮融资是在2006年6月，网站获得美国成为基金（Chengwei Ventures）330万美元创业投资。

篱笆网原名叫无忧团购网，在白领中人气很旺。

其商业模式是利用网络平台在消费者和商家之间构建桥梁，实现团购消费方式。

篱笆网服务领域涵盖“买房、装修、婚庆、育儿、汽车”等家庭消费，服务人群是年轻白领家庭，目前已达8万人的规模。

2.1.3 概念传播阶段
2008年，C2B概念在电子商务界传播开来，这主要得益于篱笆网的成功引资。

中国各大电子商务网站纷纷把目光投向了C2B领域，团购的雏形开始酝酿。

这一年，团购作为众人心目中的电子商务年度词汇，被阿里巴巴、当当网、淘宝等中国电子商业巨头看中，并且着手准备有关的行动计划。

团购一词首次出现在大众视线当中。

（和）
2.1.4 爆发阶段
2010年，焕然一新的美国团购网站groupon登陆中国，引发了中国团购网站雨后春笋般的爆发，“今天你团了吗”成为新新势力的口头语。

在这一阶段，同时也出现了运营比较好的商品定制网站，人们的消费趋于追求个性。

2.2 团购类型C2B
2.2.1 团购网站数量
自从2010年3月，美国Groupon公司的商业模式被引入到中国后，网络团购迅速被国内网民接受，网络团购市场迅速壮大，其发展速度之快令人吃惊。

截止到2010年9月底，短短半年期间，中国团购网站数量超过一千家，网络团购的市场规模（销售额）达到12个亿。

在3月至9月之间的七个月时间，团购网站月复合增长率达到120%.从当前发展态势来看，每月新增加的团购网站数量逐渐趋于稳定，估计2010年最后一个季度，团购网站增加的数量每月将超过300家。

图2-1列出了中国团购网站数量的增长情况。

2010年之前，中国没有完全意义上的团购网站。

图中可以看出，自从出现之后，就一发不可收拾。

迅速过千。

图2-1团购网站数量增长状况（和）
2.2.2团购网站市场规模
按照月度累积销售金额的复合增长率看来，网购用户对团购这种模式还是十分认可的。

最近3个月（7月-9月）网络团购每月平均销售金额已经超过了3.7亿元，而3月-9月的每月平均团购金额达到1.7亿元。

据统计数据显示，2010年第三季度中国电子商务市场规模为1210亿元，团购市场的第三季度交易规模11.7亿元，比第二季度的1亿元增长了1100%.中国电子商务市场比同期增长了76.9%，网络团购未来在整个电子商务市场中的比重也相当令人期待。

图2-2中国网络团购市场规模
2.2.3 团购次数
根据统计的912家团购网站的数据显示，截止到2010年9月底，网络团购总次数接近5万次，累积七个月（3月-7月）的月度复合增长率达到181%，最近3个月（7月-9月）则达到96%。

3月份刚开始团购的时候可购买的商品较少，随着团购网站数量的增加，商品的种类也越来越丰富。

到2010年9月，每天平均
有700多种新商品开团。

最近3个月所有团购网站平均团购次数为15，000次，单9月一个月来看，平均每天的团购次数已经达到2万多次。

2010年10月初每天在来优网展示的团购商品数量也已经超过了2千种，按照这种速度发展，以后用户需要的所有商品和服务都可以通过团购买到。

网络团购的发展目前还受到地域的限制，商品类可以全国配送，但服务类的团购做得最好的还是北京地区，二、三、四线城市的服务类团购很少甚至没有。

图2-3团购次数增长情况（和）
2.2.4 主要团购商品类型
从全国十大团购网站得到的数据显示，团购的商品一般可分为五大类，涉及人们生活工作的各个方面都有团购案例发生，涉案金额最多的为化妆品类，占总交易额度的36%，其次是餐饮类，占15%，而票券类占6%，排在第三位。

2.3 商品定制类型C2B
在中国，商品定制类型的C2B也不在少数，而且出现时间也比较早。

2008年从众多网站中脱颖而出的中国秀客网可以被称作是此类型电子商务的领军者，此后也有大量该类型网站的出现。

目前，商品定制诶性C2B电子商务仍停留在小众网站阶段，没有进一步发展的趋势。

然而业内普遍认为这种模式的电子商务升值潜力巨大，也很受到风险投资商的关注。

第三章团购模式C2B在中国的发展局面
3.1团购C2B现状
在中国的电子商务界，可以发现这样的规律：首先出现的往往无法做到最大，而第二出现甚至是第三出现的跟随者往往才是最后的赢家。

团购虽然在2010年发展迅速，然而也没有逃过这样的规律，很多团购网站虽然在时间上获得先机，却无法在后来者的冲击下生存下去。

现在，中国团购行业已经重新被巨头所控制，他们无疑是团购行业的佼佼者，留给其他仍然处在小众阶段的小团购网站的，仅仅是一些要求特殊的顾客或者是执着于团购的网购迷。

目前中国团购网站前十名为：拉手、24券、满座、美团、爱帮、F团、饭统饭团、大众点评团、糯米、58团购。

其中，爱帮和大众点评团开团次数增长趋势高于其他网站。

开通城市最多最快的是拉手，2010年9月份开团次数达到899次，开通城市达到100个，远远高于其他同类网站。

（和）
2010年3月-9月的7个月间团购网站数量达到1008个，以平均每月144个网站上线的速度增长。

每个团购网站每月开团平均次数为7次，每月平均购买总人数达到3628人，每次团购平均购买金额24813元，人均购买金额48元，每个月平均购买总金额为17万3千元，预计收入1万7千元。

所有团购网站3月到9月总团购金额为12.2亿，十大团购网站团购总金额为2.87亿，占总团购金额的23%。

（和）
所有团购网站团购次数总和为49,294次，十大团购网站团购总次数为4931次，是所有团购次数的10%，不过从平均团购次数来看，十大的平均团购次数是所有平均的10倍，达到月均开团493次。

从购买金额上看，十大团购网站每月团购合计的平均购买金额达到2千8百万，是所有团购网站月度平均购买金额的23倍。

十大团购网站平均购买人数达到62万/月，所有团购网站每月平均购买人数才是25,396人，十大的优势不言而喻。

团购的主要形式为陌生人拼团，购买网站提供的优惠券或者电子优惠券，然后到商家的店里消费或者邮寄。

商家的团购信息主要是由团购网站去搜集的，他们派出团队了解各种商家的优惠情况和能够承受的团购价格，从中选出一种获多种，提供给顾客供他们选择并参与团购。

团购的时间一般为1天，最低人数一般为10人。

优惠券有一定的使用实效。

现在，一些团购网站仍然坚持每天只推出一款精品团购。

而有的则是喜欢提供很多种供用户选择。

参与过团购的店主个人也会主动联系团购网站要求合作，发布自己的团购信息，这也成为中国团购网站的一种收入来源，即商家佣金。

在这种情况下，商家再一次反客为主。

人们主要反映的团购过程中出现的问题有：
1、商家涉嫌欺诈消费者。

例如：不承认优惠券、提供次品或者样品充当商品、一些服务型的团购商品服务质量不达标、采用强加优惠券使用限制、伪造使用时效等方式让消费者买到优惠券却无法使用。

2、团购网站掩盖事实，扩大宣传效果却对于团购的实际内容有所隐瞒，有的团购网站串通商家欺骗消费者。

（和）
3、团购流程仍然比较麻烦。

（和）
4、商家再一次成为团购主导，不是“团什么有什么”，只能是“有什么团什么”。

3.2团购C2B现状的原因
中国现在的互联网发展速度迅猛，B2C、C2C、B2B的网站遍地开花，竞争对手的数量众多；而C2B作为一种新型的电子商务模式，如果改变互联网用户的使用习惯、如何建立C2B模式的认知度，如何才能让2/3以上的网民了解这种可以多方获利的模式，并接纳使用它，这是我们要研究的课题。

然而，现在中国团购行业的发展虽然迅猛，可是仍然是无缰之马，有些时候甚至有些害人。

所以我们要先搞清楚现在的状况，对于接下来继续发展C2B有着很重要的帮助。

国外团购网站的成功没能让国内团购也成功起来，主要有三点值得注意：首先从主体上来看，国外团购网站都有自己的特点，互相之间的差异化非常明显。

比如Groupon专于更多的激励机制和趋势，让用户自动传播它，比如Tippr通过团购价格同总人数浮动的这种方式进行团购模式推广等，都是先有特点再去做其他。

而这是我们现在国内的企业无论大小、无论资本都做不到或者无暇顾及的。

第二，在硬件方面，国内相关产业环境跟不上，尤其是法律环境和物流方面的问题很严重。

第三是消费环境的问题，我们刚才说了缺乏合理的维权标准和机制，同时消费者也需要进行更多的消费和体验交流，最终形成一个更加成熟理性的消费环节。