南开大学智慧树知到“市场营销”《组织间销售与实务》网课测试题答案2

南开大学智慧树知到“市场营销”《组织间销售与实务》
网课测试题答案
（图片大小可自由调整）
第1卷
一.综合考核(共15题)
1.产品战略与产品战术相辅相成，战略决定战术，但战略的实现需要战术的实施作为基础。

()
A.错误
B.正确
2.
3.市场调研大体上分为三类：探索性调研、描述性调研和因果关系调研。

以下调研方法属于描述性调研的是()。

A.二手资料
B.实验法
C.调查法
D.观察法
4.组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的性能、质量、技术要求、可靠性等关乎组织客户生产经营的方面，更具专业性。

()
T.对
F.错
5.
6.组织市场定位策略同样适用于消费者市场。

但是，在组织市场的运用更为复杂、难度更大。

原因在于()。

A.组织市场产品无品牌特性
B.在客户使用中，组织产品品牌特征较全面体现和识别
C.组织市场销售量大
D.组织顾客调查合作程度差
7.任何价格变化都会受到各相关利益的影响，尤其是顾客会做出相应的反应。

顾客对降价会有不同的理解。

组织购买品经营者希望获得顾客对降价的理解性支持。

如下降价原因较容易获得顾客支持的是()。

A.组织购买品经营者成本下降
B.组织购买品质量出现瑕疵
C.该种组织购买品为其他新产品所替代
D.组织购买品行业展开价格大战
8.销售人员需要掌握关于公司、产品、顾客类型、竞争、组织购买行为和有效的沟通技巧等方面的丰富知识，这些都必须成为培训计划的一部分。

()
A.错误
B.正确
9.
10.()情形下，组织购买倾向于个体决策。

A.购买时间压力小
B.购买风险大
C.直接重购
D.企业规模大
11.下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是()。

A.品牌
B.广告单
C.服务大厅
D.服务人员
12.为在线销售的产品设立一个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一。

()
A.错误
B.正确
13.下列关于渠道冲突描述正确的是()
A.渠道冲突会给企业营销活动带来不良影响，因此企业应该避免一切冲突的发生
B.渠道冲突能够促进渠道绩效提高
C.在一定意义上讲，渠道建设需要渠道冲突
D.渠道冲突必将导致渠道绩效下降
14.传统营销以4Ps为基础，与之相对应，关系营销以4Cs为基础，4Cs包括()
A.consumption
B.cost
C.convenience
munication
15.组织市场新产品失败率较低，大概为30%~40%。

()
T.对
F.错
第2卷
一.综合考核(共15题)
1.人员销售主要过程包括：前奏、接触、探测、提案、成交。

()
A.错误
B.正确
2.组织购买品的基石是()
A.质量
B.价格
C.服务
D.核心竞争力
3.
4.惯性忠诚是顾客忠诚的最佳状态。

()
A.错误
B.正确
5.下列描述体现了哪种技术顾客的特征，与其说他们是潜在的顾客，不如说是对于高技术产品的顽固的批评者()
A.怀疑论者
B.梦想者
C.保守主义者
D.实用主义者
6.
7.以是否费用是否直接用于产品和市场为标准，可以将企业成本划分为()。

A.固定成本
B.可变成本
C.直接成本
D.间接成本
8.关于定位图分析法描述正确的是()。

A.仅可以就产品或品牌的两方面特性进行分析比较
B.不适用于不同品牌优势比较
C.揭示顾客如何评价几种同类产品
D.是组织市场定位分析的重要工具
9.所谓二阶段法，即将先后依据宏观依据和微观依据，对组织市场进行细分。

因为细分过程必经宏、微观细分两个阶段，故而该细分方法称为二阶段法。

()
A.错误
B.正确
10.关于渠道设计描述正确的是()。

A.组织市场比消费者市场更倾向于间接销售
B.渠道的层次数取决于企业、产品、市场三方面的因素
C.一般情况下，企业要根据顾客需求等情况的变化，对渠道进行根本性变革
D.当产品技术很强时，渠道层次多一些较好
11.在组织采购中最常见的购买类型是直接重购。

()
A.错误
B.正确
12.()是人员销售过程的第一步
A.寻找潜在顾客
B.与顾客初次会晤
C.识别顾客购买影响力
D.销售谈判
13.组织市场需求属于派生性需求。

()
T.对
F.错
14.下列说法正确的是()。

A.渠道管理的直接工作结果是渠道结构
B.渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力
C.制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束
D.上述说法均错
15.《托马斯名录》属于哪种广告媒体()
A.商业期刊
B.行业名录
C.邮递广告
D.工业企业POP
第1卷参考答案
一.综合考核
1.参考答案：B
3.参考答案：CD
4.参考答案：T
6.参考答案：D
7.参考答案：AD
8.参考答案：B
10.参考答案：C
11.参考答案：B
12.参考答案：B
13.参考答案：C
14.参考答案：ABCD
15.参考答案：T
第2卷参考答案
一.综合考核
1.参考答案：B
2.参考答案：D
4.参考答案：A
5.参考答案：A
7.参考答案：CD
8.参考答案：CD
9.参考答案：A
10.参考答案：B 11.参考答案：B
12.参考答案：A
13.参考答案：T
14.参考答案：C
15.参考答案：B。