海南XX王朝大酒店项目策划方案书

海南Xx王朝大酒店項目策劃書
第一部分市场调查
1、三亚市酒店分布现状。

三亚以其独特的特带海滨旅游资源，吸引了大批的中外投资者纷至沓来，倾力打造三亚的酒店王国。

历经十多年的发展，三亚酒店密度已局全国之最，目前形成了亚龙湾、大东海、三亚湾三大海湾酒店群落。

三亚高星级酒店主要分布在亚龙湾、大东海、三亚湾的海坡等海湾区域，市区内除果喜、金凤凰、麒麟等少数酒店有一定档次与规模外，其他酒店档次普遍偏低。

市区大多数酒店的客源以普通团队为主，而亚龙湾酒店群落则以消费能力极强的休闲度假客人为主，大东海酒店群落以消费能力较强的休闲度假客人外为主。

三亚酒店群落的分布格局，基本反映出三亚市酒店业当前的状况，亦为在市区滨海地域建设高星级酒店留下发展空间。

2、外资酒店强势进驻。

随着酒店的增多，市场竞争越趋激烈。

外资酒店管理集团的强势介入，使三亚酒店整体水平有所提高，管理水平与服务质量跃上了新的发展平台。

喜来登酒店、假日酒店、香格里拉酒店等外资酒店，利用其强大的品牌效应，先进的全球化网络订房系统，一流的管理水平，在市场经营及产品开发，酒店管理上占有明显的优势，而且这种优势随着其他著名的外资酒店管理集团及品牌的继续介入将更加凸现。

3、经营情况。

据三亚市有关统计自小，目前三亚有星级酒店76间，其中四星级以上酒店19间。

四星级以上酒店的经营状况相对较好。

由国外知名品牌酒店管理公司管理的酒店，因其由强大完善的管理体系及订房系统，在市场开发与经营上明显处于优势，但其高昂的管理成本及人工费用，及对本土文化缺乏深层次的理解，使其在餐饮和娱乐领域处于相对弱势位置。

据陈辞市长3月26日在三亚市第四届人代会第一次会议上所做的政府工作报告，三亚市在2002年度共接待游客278.18万人次，旅游总收入28.39亿元，人均消费1007元。

根据其他资料统计显示，三亚市星级酒店客房年平均出租率则为72.3%，虽高于全国平均水平，但与国外同类型的滨海旅游城市相比，其出租率显得要低，表明市场仍有潜力，有待进一步拓展，在这方面政府的公关行为尤显重要。

据市政府有关报告预测，SARS过后，“海南岛、健康岛”的”生态/环保、健康“理念更加深入民心，具有无形的感召力，预计前往三亚的游客增长量应在20%以上，是酒店经营者的大好机遇。

4、各酒店房价政策及标准。

为使XXXX大酒店的房价既能在市场上有竞争力，又能使之成为酒店收入的主要稳定来源，并达到“知己知彼，百战不殆“的经营目的，近期我们对全市四星级以上酒店经营总收入的50%以上、餐饮占28%左右、娱乐收入占15%左右、其它收入占7%左右。

由于三亚旅游市场淡旺季较为明显，房价餐饮娱乐的准备市场定位是未来XXXX大酒店经营能否取得取得成功的关键。

为使定价工作做到符合本酒店、本地区的实际情况，我们对三亚四星级以上酒店的房价及餐饮情况进行了较为慎密的调查，并对调查情况进行了初步的统计分析（具体情况见附表）。

资料来源：1、个大酒店餐饮部、市场部相关资料
2、市场调查主要以餐饮经营场地为主。

第二部分市场定位
根据市场调查和广泛征求各方意见，XXXX大酒店应建设成三亚市区唯一的五星级商务度假型综合性大酒店，并计划于2002年5月1日试业迎宾。

根据对三亚酒店市场的初步调查，预测三亚市酒店业市场的经营发展趋势和结合XXXX大酒店的特点，通过对相关酒店的房价、餐饮简况的统计分析，鉴于XXXX大酒店的规模、设计风格与配套设施的豪华程度及主题标志性建筑特有的立体效应等情况，通过详细的市场调查及数据分析的基础上，XXXX大酒店市场定位应采取定位高档、经营优质优价的策略。

1）面向特定的顾客群体。

XXXX大酒店是三亚市区装修最豪华、设施最完善、最具有卖点的五星级商务型综合性大酒店，其主营的餐饮、娱乐、客房三大板块是为特定的顾客群体而设计的。

只有吸引目标顾客的消费并满足他们的需求，才能使优质的服务质量及价格转变为酒店经营者所期望的收益。

SARS过后，高消费的商务度假顾客群体，更注重酒店环境、设施、通风状况、卫生状况及服务质量等软硬件环境，面对价格要素则显得比较宽松。

只要服务周到细致，酒店及周边环境清新雅静，采取优质优价完全能被多数目标顾客所接受。

这样的目的，既能保证XXXX大酒店有较高层次的客源，又可使企业获得较好的经济效益。

2）高价是XXXX大酒店竞争的有力手段。

在市场经济条件下，酒店业之间的竞争越来越激烈，差异化竞争及市场细分化程度越来越高，只有通过强调某一要素的优势来产生或扩大竞争者之间的区别。

我们的区别在于我们拥有三亚市最高的酒店主楼。

在优势的背景下，订出高位价格，因其具有特殊的地位和作用，往往是酒店业竞争汇总最有力的武器之一。

突出XXXX大酒店的多种唯一性及超五星级的设施设备等，将XXXX大酒店定位在优质优价来强调其优势差别以增加竞争的力度和有效性。

XXXX大酒店必须依据优势做到经营内容独特，而这种功能的独特性及服务高品位高质量，就能很好的满足商务客人的需求。

由于XXXX大酒店装修费用高、设计新颖、设备设施前卫，加上整栋楼宇通过装饰形成的文化底蕴及高素质服务水准，因此XXXX大酒店在一定时间内和一定程度上就会抛离竞争者而处于暂时的领先地位，从而在定价方面，可以拥有更大的自主权和灵活度。

突出酒店档次、特色，在酒店营运初期采用这种高价出售酒店产品的策略，是确立XXXX大酒店在酒店市场中与众不同特点及个性化经营的重要手段。

面对三亚每年300万的旅游人士，XXXX大酒店应采取提供高质量服务的同时，配合较高价格的策略，以其在保证满足有高档能力的顾客需求的同时，酒店能获得较好的收益，从而树立和维持企业高品位的形象，在全国范围内乃至国际市场形成具有一批高层次消费群体的目标市场。

根据市场调查及上述市场分析，综合归纳XXXX大酒店定位如下：
1、酒店定位：
商务（商务+度假型）综合型酒店。

2、客房定位：
装修个性化、设备齐全、格调高雅、房况多样、设施一流、布局合理、市场价格定位为高档；
3、餐饮定位：
粤菜定位：高档路线，以鲍、参、翅、肚、海鲜为主；
食街定位：价格平民化、餐厅装修能体现海南风情及文化气氛；
泰国餐厅（暂定）定位：装修体现浓烈的泰国风情，价格定位为中档；
旋转餐厅定位：提供温馨浪漫的空间，一流的国际美食，中高档市场定位。

4、娱乐定位：
桑拿定位：房间个性化。

设备设施齐全，能充分体现海南风情，价格定位为中高档；
娱乐定位：目标市场三亚高收入群及高消费游客，领导三亚娱乐潮流，房间装修个性化、特色化，音响效果一流、软件一流，价格定位为高档。

5、各项配套设施健康、齐全。

第三部分价格体系
XXXX大酒店客房部分呢是由标准海景房、标准大床房、商务海景房、蜜月海景套房、部长套房、总统套房、桑拿备用客房7种规格。

餐饮由中西餐厅、风味餐厅、旋转餐厅四个不同风味的餐厅，娱乐由桑拿、卡拉OK包房、足底按摩组成。

虽然各营业场所定位为高档经营，但经营种必须考虑到旅游团队的重要性和消费能力，所以在定价过程中务必考虑到客人的心里承受能力和市场规律，不能随心所欲。

但又必须考虑到实际投入及经营成本费用等因素，也就是销售收入能抵偿成本和经营费用时，企业才能继续经营。

酒店各营业场所价格的高低受市场调查，考虑到三亚的实际情况，根据市场的调查结果，暂定如下主要工程的营业时间和价格政策，以供以后实质性工作中参考。

3）客房部分：
（1）营业时间：以每天中午12时为前一天的退房时间，每天下午6时为退房收取全天或半天房费的分界时间。

(2)房价标准
备注：
A、以上价格包含服务费，以人民币计价，不含当地政府有关税费；
B、12岁以上加床收费250元，婴儿加床免费。

1、中餐部分：
营业时间及消费预测
4）桑拿、娱乐及其他
营业时间及消费预测
体格体系的初步确定，是酒店筹备、试业期间运行的重要依据。

酒店试运行一个阶段之后，根据市场情况反馈意见再做适当调整，但幅度不宜过大，以免对初步形成的消费群体产生负面影响，由于客观原因，目前只能对主营工程作出预测。

第四部分餐饮组合及销售
1、XXXX大酒店内外因素确定了其走高价优质的路线。

作为软件的重要组成，餐饮部分的菜式选择必须服从优质高价的原则。

通过对市场的调查，海南岛物产丰富，各种原材料质量一流，但各酒店的意见，我们确定中餐厅要以经营粤菜、早茶、宴会为主，并确定其为酒店餐饮的主要收入来源。

粤菜以海鲜、鲍、参、翅、肚为主打产品，全方位突出广东菜的风味和特点，力争三亚第一。

2、走特色经营之路；在酒店中设一条极具特色的风味食街。

食街的经营品种主要体现在本地菜、风味小吃、川菜、湘菜、云南小吃、江浙本帮菜、北方小吃类等特色菜肴，客源层次以普通游客、本地市民消费为主，走中低价路线。

经常对菜式进行调整，这对那些常客及市民、政府接待部门有新鲜及惊喜的感觉。

针对XXXX大酒店餐饮市场定位，结合本地及广东实际情况，粤菜厨师及技术人员、食街厨房人员全部在广东及全国给的聘请，小工在本地招聘培养。

外聘技术人员月工资平均为4000元/人，但在外聘人员的选择与聘请方面，由酒店管理方根据实际情况进行调控。

具体的厨务人员需求情况待设计图纸确定之后另行计划及编排。

旋转餐厅是XXXX大酒店的标志，也是XXXX大酒店餐饮发展空间较大的一个特色餐厅，其营业面积达600平方左右，在三亚首屈一指。

经营好旋转厅，对整个酒店的带动作用不可估量，并将成为三亚市一道亮丽的风景线。

旋转厅主营西餐、咖啡及各种饮品，借鉴广州绿茵阁、上岛出品穿插其中。

旋转厅每45分钟或60分钟旋转一次，菜价售价定在高档，旋转厅的出现无疑会给三亚市的餐饮市场带一股清风。

我们致力使XXXX大酒店中、西餐，食街成为引导客人消费的主导场所。

西餐厅的厨师、饼房的厨师及相关技术人员，全部在广东聘请，人均月工资4000元，人员的多少由餐厅的规模大小决定，厨师队伍务必由一流的人员组成。

5）宴会厅、多功能厅、包房与大厅的关系。

XXXX大酒店定位为市区最高档的商务酒店，因受自身条件的限制和影响，在现有的建筑中不具备设置宴会厅、多功能厅及各种规格会议室的条件，对酒店自身来说是很大的缺憾。

如对海关征地成功，字啊功能设计上首先必须考虑设置会见厅、宴会厅、大型多功能厅。

这些配置是酒店在客源市场上能否具有竞争力表现的重要条件。

多功能厅、宴会厅、包房是酒店餐饮部门的重要组成部分，各种大型宴会是餐饮收入的主要来源。

宴会厅、多功能厅用以举办各种类型的宴会，如正式宴会、鸡尾酒会、婚庆宴、自助餐等，还应配备各种相关设备，供其承担会议、学术交流、展览、演出、时装秀等各类活动，中餐大厅经营主要以散客为主，突出自身风格，服务海内外宾朋。

大厅力争创造良好的就餐环境，形成人气。

包房以服务及出品作为卖点，突出尊贵、品位及雅致。

宴会厅、多功能厅则以创品牌、树形象，努力促进酒店产品联动消费为主业。

三者彼此间相互依存，联动发展。

利用各种节假日大力促销，详见“市场营销计划”。

第五部分人力资源计划
为致力于XXXX大酒店的体制符合现代企业的运作模式，酒店应实行由董事会领导下的总经理负责制。

为建立健全财务制度，酒店实行财务总监负责制。

财务总监由董事会派出，在总经理领导下直接对酒店运营中财务工程、现金流量、现金管理、固定资产管理的呢个负责，并使各部门在采购资金使用上严格按照财务制度办事。

财务总监须定期向董事会汇报财务状况。

XXXX大酒店的人事架构将实行扁平式人事体制，以实现管理的科学性，防止“中层梗阻”现象发生，减少流程，降低人工成本。

作为一家新的五星级商务型综合性大酒店，人力资源开发与管理应从以下几个方面着手：
1、广泛地、多渠道地、全方位地从各大酒店招聘各部门人才，并建立人才资料库，从中挑选出适用的精英。

2、和各大旅游学校建立良好的生源供应关系，不停地为酒店输送各类人才。

3、建立健全各部门员工构建图及工作岗位说明书、工作标准、及时制定并颁发酒店最重要的规章制度之一即《员工手册》。

培训工作是重点。

一家酒店成功与否，培训工作起到了关键性作用。

XXXX大酒店人事架构主框架：
1、
XXXX大酒店是一个由14个大部、20多个小部门组成的一支复杂的机构，各岗位工资的制定，关系到整个酒店能否在劳资方面体现公正合理原则，关系到能否利用工资杠杆，有效调动员工的积极性和创造性。

酒店筹建之初，就确定清晰的劳资政策，是一项及其重要的指导性的工作。

1）订出每一个岗位的工资总额；
2）生存工资部分，即市政府规定最低工资限定额度；
3）职务或岗位，职称、技术等级制工资；
4）特种奖励工资
据财务收入预测，XXXX大酒店年度收入为8200万，则年度总工资总额为1104万，月度工资总额为92万。

该数据只能作为筹建前期参考，具体工资额度和各部人员数量，有待设计定型、定岗定员之后再量化到各部门。

XXXX大酒店经营定位为高档、优质优价主战略目标，而且硬件达到五星级的要求，软件的配套服务显重要。

作为服务的主体，XXXX大酒店的基层从业人员必须符合以下基本条件：
酒店开业之初，一次性需要外来员工450人左右。

酒店行业的人员流动率一般为10%左右，海南因气候、待遇等原因可能更高，极有可能给今后人事部门的工作造成极大的压力。

因此，前一段时间我们在学校生源方面做了大量的基础性准备工作，希望能与相关学校建立起良好的合作关系，以保证XXXX大酒店的用人需要，从而促进酒店健康、稳定发展。

第六部分组建“阳光度假旅行社”
2002年度三亚市共接待游客近300万人次，旅游收入近29亿元，并且以20%的增长速度快
速递进。

SARS过后，到海南度假休闲旅游的客人更多，并且大多数以北方客人为主。

XXXX 大酒店创业之初，面临市场巨大的挑战和同行业激烈的竞争，应采取“稳打稳扎，超前发展”的思路统筹酒店的综合发展。

依据酒店资源及产品，组建阳光度敬旅行社是促进酒店产品营销的重要手段之一。

在旅行社设置问题上，我们应采取跨越式发展的思维方式。

酒店拥有300多间客房，对入住率的要求可谓压力不小，而旅行社的建立对提高客房出租率由有一定的保证，同时亦能带动酒店其他产品的销售。

在此时创建“阳光旅行社”可以说是万事具备，势在必行。

旅行社是酒店对外宣传，对外联系的又一窗口和桥梁。

据了解，组建旅行社的终审权以下放至省旅游局等省级政府行政管理部门。

旅行社的设立审批手续最好与酒店设立审批手续同步。

第七部门娱乐、桑拿经营策略
娱乐、桑拿是酒店的三大部门之一，它的管理、收入将直接影响整个酒店整体情况。

并使管理上更灵活，经营上更安全，可对桑拿、娱乐部分另行设立一家公司，由其专门行使对娱乐、桑拿的管理，名义上与大酒店脱钩。

1、桑拿的房间设备要做到尽善尽美，力求舒适、幽静、卫生一流；
2、坚持以人为中心的管理原则，以激发员工的积极性为中心，以不断提高和充分发挥员工才智为中心；
3、采取目标管理的办法，科学制定合理的工作目标，并将各种工作目标落到实处；
第八部分借助国外酒店品牌，实施跨越式发展
目前三亚由星级酒店76家。

近几年将以每年3—5家速度增长。

五星级的喜来登度假酒店是由全球著名的喜达屋酒店集团旗下管理的第一家度假酒店，是目前三亚酒店业的领头羊，客房出租率预计可达86%；世纪万豪度假酒店两年内将屹立在亚龙湾畔；即将动工兴建的凯悦度假酒店及香格里拉度假酒店等外资管理酒店，必将使三亚的酒店业竞争更趋激烈。

外资品牌酒店具有强大的集团连锁式经营体系及庞大的全球化订房网络，必将主导未来三亚酒店客源市场的细分化。

这些酒店是我们不可忽视的强有力的竞争对手。

中国加入WTO后，开放的领域越来越多，开放的程度也会越来越高，美丽的三亚将会吸引更多的知名品牌酒店外资管理公司入驻。

在这种竞争态势下，我们可以考虑选择一家世界知名品牌的国外资深酒店管理公司，采取加盟方式，借船出海，借力发力，尽快形成品牌效应，占领市场。

如与排名为全球跨国酒店集团第七位的美国最佳西方酒店管理集团进行加盟合作。

经初步接触，最佳西方北京办事处对三亚酒店业恨感兴趣，对我们的酒店充满信心，
有强烈要求合作的愿望。

最佳西方以管理美国、欧洲、亚洲商务酒店为主。

第九部分市场营销计划
1、XXXX大酒店是三亚市的标志性建筑，他的开工建设，可以说牵动着三亚各级领导及广大市民的心。

从装修到营业，本身就是一个市场营销过程，及早与“三亚日报”、“三亚晨报”、“海南日报”、“中国旅行报”、“三亚电视台”、“海南电视台”、“旅游卫视”及“中央电视台”等媒体记者建立良好工资及个人关系，不时对酒店的经营理念、建筑风格及企业文化建设等方面进行全方面系列及追踪报道，以先入为主的方式对顾客进行填鸭式灌输，使之产生好奇感，并留下深刻的印象。

装修期间，以XXXX大酒店的名义参加一些公益活动，争取早日在三亚市民中留下良好的印象，使之成为我们的义务推销员。

2、市场营销部门是酒店重要的组成部分，是现代酒店经营中的重中之重。

XXXX大酒店明确的市场定位及价格体系，再配合高品味出品和高素质服务，为其营销工作奠定了相应基础。

酒店的营销工作必须与酒店装修建设同步启动，只有这样，才能抢占市场先机。

XXXX 大酒店应通过市场行为在顾客中迅速树立自己良好的企业形象。

只有使客人了解酒店的地理位置、经营内容、服务水准、出品特色，才能吸引顾客。

在XXXX大酒店已有的知名度、美誉度的基础上构筑我们忠诚顾客消费群。

客房客源市场我们首选目标是三亚外来的商务客人、团体及个人。

餐饮方面，三亚的酒店餐饮市场尚未发育成熟，消费的观念受传统的影响较深，人均收入、人均GDP均不高都是制约酒店餐饮发展的因素。

在这种情况下，引导客人消费及树立良好的企业社会形象，对一个新兴的五星级酒店尤为重要。

3、不同的酒店面向不同的顾客群体，针对不同的群体应采取不同的营销手段与方法。

根据前期对市场调查，我们对酒店群的消费结构进行归类分析。

三亚市目前酒店群的消费结构如下表：
细分客源市场，制定不同价格。

XXXX大酒店客房收入占总收入50%以上，是酒店收入的主要来源，市场销售部门对房价的销售策略主要分为以下几个部分：
1）对外公布价（门市价）：对外公布门市价是酒店对外客房价格的重要标志和基础，其他一切房价的折扣、优惠、减免均以酒店对外公布价为依据。

在对外公布的价格中，分别对以下房间进行报价：总统套房、部长海景房、蜜月海景房、标准海景房、豪华大床海景房、桑拿房、蜜月海景房、标准海景房、豪华大床海景房、桑拿客用房、加床及各款非海景房；
1）商务公司合约价：XXXX大酒店定位为商务酒店，商务合约价是酒店与有关商务公司相互确认，并以合同形成签署的一种合约价格。

制定这种合约的前提：双方建立意向、
互相接洽、商务公司承诺在一定时间内提供一定的住房数量。

公司合约价一般根据该公司的状况，实力、规模、知名度和可提供房间的房晚数的情况，根据酒店的有关价格制度提供适当的折扣：
2）政府部门合约价：市场营销部门内应有专人为市政府接待处服务，实行“英式管家”
式的服务策略，及时与相关政府部门签定合约，对市政府接待处及相关部门提供优惠的房价；
3）旅行社代售散客价：酒店向各旅行社订房中心提供房价，酒店提供一定的回扣或房价优惠；
4）旅游团体价：团体价是酒店向旅行社提供的10人以上5间标房以上的团队价格；
5）长住房合约价：长住房是指连续住房二个月以上（或一个月）提供的优惠价；
6）其他特别价：指董事折扣价、同行酒店互换房价而安排的特别房价；
XXXX大酒店营销方式：
1）在XXXX大酒店的营销方式上，酒店推行营销总监负责制，并从公关活动和市场营销两个方向着手，构筑良好的公共关系，树立酒店在市民中的良好印象，与各公共关系机构建立良好关系；
2）利用酒店齐全的餐饮、娱乐设施，借助各种节假日活动，大力对酒店产品进行包装宣传促销，形成酒店的强势产品。

在节假日的营销上要做到“有节过节，无节造节“，发挥创造性思维，尽快使酒店成为旅客终端目标市场；
3）积极参加各种公益活动，参加各种旅游交易会，借机宣传推介酒店形象及产品。

酒店销售人员的组建及销售：
XXXX大酒店的销售队伍将由15人左右组成，，实行激励机制，工资部分由基本工资+效益工资组成，在销售队伍中必须彻底打破大锅饭，多销多得，同时应采取有效的管理办法，严格按酒店市场定位推销。

XXXX大酒店定位为商务+休闲度假型酒店。

在国外酒店业流行这样一句话“不是所有的客人都是你的客人“，是因为不同的客人需要不同风格的酒店，不同的客人接”人以群分“而寻找自己所归属的群体。

认清这一点，就能通过酒店市场形象的树立和目标客源的培训过程而获得自己的客源群体，并推出相应的价格。

市场推广活动一览表
第十部分年度经营收入预算
XXXX大酒店预计2004年5月1日试营业，对使投资者及经营者充分了解酒店运营中的经营情况，现根据三亚市酒店的经营情况，特对酒店年度经营收入进行预测，详见附表.
第十一部分建立酒店服务管理体系。