影响分销渠道选择的因素

销售量（把）
六、练一练
▪ 巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( )。 B
A 短而窄
B短而宽
C长而窄
D长而宽
▪ 下列商品不宜直接批售的是 (
A 易损商品
B低价商品
)。 B
C时尚商品
D技术含量高的商品
六、练一练
▪ 浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类型是
( )。 A 宽渠道
BB短渠道
（32—24）X—2400=（28—24）X 8X—2400=4X X=600（把）
直接销售：（32—24）*2000—2400=13600（元）
间接销售：（28—24）*2000=8000（元）
2400
平衡点
直接销售形式利润总量 间接销售形式利润总量
0
--2400 利润（元）
300
600
销售利润平衡点
一、产品因素
▪ 1. 5、产品的理化特性
一、产品因素
▪ 1. 6、产品的技术与服务要求
一、产品因素
▪ 1. 7、产品的用途
一、产品因素
▪ 1. 8、产品的经济生命周期
二、市场因素
1、市场大小 2、市场的地理位置 3、市场的季节性 4、市场竞争 5、消费者购买习惯 6、销售量的大小
市场因素
C窄渠道
D长渠道
▪ 海尔的家电产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为 ( )。
AC长宽渠渠A道道
B窄渠道 D短渠道
六、练一练
▪ 对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰
当的销售策略，即采用的渠道是( )。
A 宽渠道
B窄渠道
D
C长渠道
D短渠道
▪ 企业可以采用较宽销售渠道的产品有 ( )。
五、经济效果的因素
例：某木材厂生产折叠椅，每把成本24元。直接销售时，门市售 价每把32元，销售费用每月2400元；间接销售出厂价每把28元， 试计算两种不同分销形式获得利润相等时的销售量？如月销售 量为2000把时，两种分销形式各获利多少？采用哪一种较好？
解：设X为两种分销形式利润相等时的销售量，则可列出以下方程：
具体事项
渠道
市场大小
市场的地理 位置
市场范围大（如日用消费品)
市场范围小（如专用机器设备）
市场的地理位置集中（顾客较集 中:如生产资料） 市场比较分散
宽、长 短、窄
直接销售 间接销售
市场因素
具体事项
渠道
市场竞争
消费者的购 买习惯
产品具有较强的竞争力 在同类产品不具有竞争力 日用品类，要求购买方便、快捷
耐用消费品，要求放心、安全
பைடு நூலகம்
相同 另辟蹊径
宽、长 短
市场因素
具体事项
渠道
交易量的大 一次购买数量大（生产资料、大
小
型超市进货）
零星交易
市场的季节 性
季节性强
短、直接
间接 短、宽
三、企业本身的因素
1、声誉与资金 2、管理能力与经验 3、控制分销渠道的要求 4、所愿提供的服务
四、政府政策因素
一个国家或地区制定的各项法律、法规、政策，对产品 分销渠道的选择也有一定的影响。如有些关系重大的产 品一时供不应求，国家实行统购政策；有的产品实行政 府采购或集中采购等。因此，企业应在不违反政府有关 规定的前提下选择分销渠道。
A 洗衣粉
B灯管
C
C服装
D牙膏
六、练一练
▪ 某企业生产的一种汽车配件，每件成本是30元，如果自己开设销售部
门，零售价为60元，但需要4000元的销售费用；如果采用间接销售， 出厂价是40元。这两种方式在什么情况下利润相等( )。
A 销售量为200件时
B销A售量为2000件时
C销售量为400件时
D与销售量无关
影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素
（一）产品因素 （二）市场因素 （三）企业本身因素 （四）政府政策因素 （五）经济效果的因素
一、产品因素
1.1 单位产品的价值
一、产品因素
▪ 1.2 产品的体积或重量
一、产品因素
▪ 1.3、产品的类型和品种规格
一、产品因素
▪ 1. 4、产品的时尚式样