不同客户类型、特点及应对方式

不同客户类型、特点及应对方式
客户的类型在某种程度上是客户性格的反映，因此对客户性格的把握必须建立在自信、健谈的基础上，通过多方面的沟通来了解客户的真实意图，发掘客户的弱点。

根据一线人员的经验总结，现将客户分为如下几种不同的类型：
一、关系型
1、特点
这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。

尤其在服务行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。

2、对应方式
对于这种关系的客户一定要做好坚守原则，如果遇到总是喜欢占便宜的客户，就要事先预留谈价的空间，让客户感觉到只有朋友关系才有可能享受折扣，只有内部客户才有可能给予的优质房源和相对较低的价格。

二、理智型
1、特点
这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择楼盘，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择楼盘和房源之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。

2、对应方法
最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，尽量不要夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的销售方式了。

三、贪婪型
1、特点
这类型的客户一般做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要沟通到一定程度就很容易把握住对方需求。

这类客户时常会主动提出对楼盘、房源、价格的要求。

2、对应方式
对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。

另外在产品质量、价格、服务上都要有一定的保障，但是一味的满足对方就会导致自己的销售及后期服务很被动，因为对方的贪婪没有止境。

四、主人翁型
1、特点
这类型客户大部分拥有决定权的，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其性价比最为关注，所以对于这样的客户首先要根据质量回升价格。

要让对方感觉你的产品就是最好的。

对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样。

2、对应方式
服务这类客户要以性价比为突破口，在产品、服务上给客户一个好的印象，在质量上可以根据客户的认知度定位，沟通问候拉近关系。

这样的客户只要认同性价比，很多问题都不再是问题。

五、刁蛮型
1、特点
这样的客户在第一次看房时会表现的认同，希望知道所有的购房手续、最终价格，不会太挑剔。

他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你把价格、手续准备妥当后，他一点也不急于购房，往常是想通过一些莫须有的问题干扰你视线。

2、对应方法
对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，产品是怎么样就怎么样。

对客户的要求不可以随便承诺，给自己施加压力，先询问客户是否马上下定，付款方式确定，付款时间约定，绝对不可以先将项目的价格、付款时间底线告知客户。

六、综合型
1、特点
这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，这样的客户一般非常老道，购房经验相对丰富，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认请。

2、对应方式
对于这样的客户接待一定要注意用词，不可以定义为了解型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用以静制动的战略攻势比较好。

可以要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再用有效的沟通发掘客户的真实想法。