谈判的特点及构成要素

谈判的特点及构成要素
一、谈判的特点
要成为一名给人印象深刻的谈判者，你必须知道你想去哪里以及为什么。

这就意味着你自己要投入到具体的、恰当的目标之中，这也意味着你要花点时间将自己简单的目标转变为真实的而且适当提高的期望。

一个简单的目标和一个真实的期望之间有什么区别呢？主要区别是你的态度。

在开始谈判时，首先考虑自己的根本需要和利益。

在企业或者消费者谈判中，一个好价格总是重要的目标，因为它明确且可以计量，不仅可以帮助你坚守目标，还可以衡量成功与否。

但是人们容易忘记，价格通常只是实现目的的手段，而不是目的本身。

目标是获得更高的价值或利润，而不是在价格方面取得胜利。

如果你是买家，你希望价格与质量能够相匹配，物有所值，并不只是低价。

卖家应该注意的是自己的销售能够为未来的生意创造条件。

取消订单或只进行一次销售不会造就效益很好的企业，即便在任何特定销售中达成的价格看上去很不错。

除了目标明确具有的重要作用外，还要在谈判中利用人性中最基本的心理动力之一：我们需要言行看上去保持一致、公正。

当孩子们讨论谁可以玩玩具时，他们使用诸如“先来后到”或者“轮到我了”的准则来说服别人。

当经理阐述企业战略时，他们使用“利润率”“基准线”和“效率”这样的标准来讨论自己的立场。

当失业临近之时，人们使用“资历”和“生产率”来商讨谁将继续留下来，谁应该走人。

最后，一个常用的结束谈判的技巧是：平分差距。

在其他条件不变的情况下，人们希望自己的决策过程被视为一致的、理性的。

一致性原则能够在谈判中赋予你一种叫做“规范性优势”的东西。

规范性优势是指熟练地使用标准、规范和一致性原则来获得优势或者捍卫立场。

当你主张的标准、规范和谈论的话题在对方看来是正当的，并且与解决你们之间的分歧有关时，你就能最大化地利用规范性优势。

二、谈判的组成要素
1.时间
销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。

谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。

2.地点
销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。

首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。

3.谈判代表
谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。

如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。

4.策略
谈判好比战争，需要讲究策略。

正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。

5.目标
在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。

6.报价
谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。

7.底线
在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。