房地产营销期末复习资料

⒈购买决策是指消费者对许多因素考虑后作出的总判断，即购买还是放弃的决断。

⒉一体化战略：是指房地产开发企业在企业的基本业务——房地产开发已经有比较大的前途后，接着在供应、产销等上下游业务链上拓展业务。

⒊产品整体是指产品应包括核心产品、有形产品、附加产品三个层次且密不可分。

⒋联合代理是指开发商委托两家以上的房地产代理公司，共同承担房地产项目的销售工作。

5公众公众是指任何能对房地产企业营销目标产生实际、潜在利益或者影响的群体。

6购买决策是指消费者对许多因素考虑后作出的总判断，即购买还是放弃的决断。

7产品整体是指产品应包括核心产品、有形产品、附加产品三个层次且密不可分。

8营业推广又叫销售促进，是指企业在特定的目标市场中为迅速的刺激需求和鼓励消费而采取的促销措施，就是短时间、强刺激的促销手段。

⒈全营销定价策略的种类有哪些？
⑴低开高走。

这种定价多用于期房销售。

⑵高开低走。

这种策略一般适应于两种情况：高档商品房或者尾期房。

⑶稳定价格。

它是指楼盘的销售始终保持价格稳定。

⒉公共关系在房地产促销中的作用有哪些？
⑴树立企业形象
⑵建立与消费者的良好关系
⑶创造有利于企业营销的外部环境
⑷节约了企业的促销费用
⑸直接促进房地产的租售
⒊影响房地产营销渠道选择的因素有哪些？
⑴房地产商品本身因素
⑵房地产市场因素
⑶房地产企业自身因素
⑷竞争因素
⑸中间商因素
⑹环境因素
4.简要分析影响房地产消费者购买行为的因素。

⑴个人因素。

包括年龄、周期、性别、教育程度和职业、经济状况和生活方式、个性和自我形象。

⑵心理因素。

它包含需要、认识和态度。

⑶社会文化因素。

它包含文化、相关群体和社会阶层。

5.房地产市场细分与目标市场之间的关系如何？
它们既有区别又有联系。

细分市场是按消费需求划分不同消费者群的过程，而目标市场是指企业选择作为经营目标的细分市场，市场细分是目标市场选择的前提和基础，目标市场是在市场细分的基础上，挑选一个或几个细分的市场，作为企业经营活动目标。

6.需求导向定价的条件是什么？
需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价。

其条件为消费者对产品价值的理解程度以及产品价值的表现程度，开发商对目标顾客的需求状况有清晰的了解。

1、分析以下三个阶段的营销策略：看得见摸得着（实体房地产），看得见摸不着（有图纸、施工中预售），看不见摸不着（没有开始施工就销售）
2、如果你是一个房地产公司的营销策划者，你如何对一个新开发住宅项目进行营销策划？
⑴市场环境调查
⑵住宅产品分析
⑶市场定位
⑷目标顾客群分析与调查
⑸价格定位，包括收益、盈亏平衡分析。

⑹营销策略选择
⑺营销风险的分析
⑻实施及调整方法
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多选题
1.以成本为导向的定价方法包括( )
A.成本加成定价法
B.主动竞争定价法
C.目标收益定价法
D. 盈亏平衡定价法
2.实施房地产产品差异化策略可能遇到的障碍( )
A.消费者对标准化产品需求强烈
B.消费者对价格变化敏感
C.产品缺乏技术壁垒
D.消费者需求偏好高度稳定
3.文化环境包括( )
A价值观念B.政治体系
C.教育程度和职业
D.历史沉淀
4.房地产市场的特征包括( )
A.相对稳定性
B.地方性或局部性
C.异质性
D.直接接受政府有关法律规定的调节与干预
5.实施无差异目标市场营销战略的条件( )
A.市场同质性较高
B.竞争激烈程度高
C.品牌认知度低
D.消费者忠诚度低
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