4购买者的讨价还价能力

4 购买者的讨价还价能力
白酒企业面临的购买者竞争压力主要来自于三个方面：各级经销商的压力、团体消费的压力以及个体消费者的压力。

下面分别进行阐述：
●各级经销商的压力：利润一直是经销商关注的核心问题。

因此经销商热衷于营销价格低、利润高的产品，其营销以扩大销量为主，不注重品牌塑造行为。

只有在厂家有投入、有支持的情况下，大经销商才愿意做品牌，以获取利益。

在终端的控制上，经销商具有绝对的优势，而白酒厂家对终端的控制力较弱，因此经销商对厂家具有较强的议价能力；
●团体消费的压力：团体消费者比经销商更富有品牌选择的权力：一方面，他们可以同经销商讨价还价；另一方面，他们也可以向厂家直接购买产品。

因此团体消费者议价能力更强，品牌更换较快，自身不需要付出任何成本。

●个体消费者的压力：个体消费者对口感的要求严格，受促销和广告的影响较大，具有从众行为，个体消费者对品牌的忠诚度源自产品的品质和适当的价位。

同时个体消费者容易受市场宣传的诱惑，转向购买竞争品牌或替代品，所以值得引起厂家重视。

3.2.5 供应商的讨价还价能力
白酒产业的供应商主要包含包装和粮食两部分。

这两部分是白酒产品最主要的生产成本。

一方面我国对粮食一直采取国家限价的策略，同时粮食供应商相对比较分散，而白酒企业甚至可以直接深入产粮大省进行收购，因此粮食供应商不具备很强的讨价还价能力；另一方面，我国是制造业大国，白酒包装企业较多，且相对比较分散，不能形成垄断格局，因此也没有较强的讨价还价能力，因此白酒生产企业在面对原材料供应商时具有较强。