大客户竞争营销沙盘模拟特训营—打造高效大客户营销经理人(2天)

5. 竞争战术选择与应用
➢ 从西方武士角斗品供应商竞争策略。
我们要能回答：在大客户项目争夺不择手段的情况 ➢ 大客户整体解决方案推进战术综述。
下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略 ➢ 如何认识大客户营销中市场价格战。
战术来赢得整个项目的成功。
➢ 附加价值与使用价值的有效之组合。
➢ 积极应对价格战的六大基本之策略。
2. 营销机会分析与评估
➢
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的大客户竞争 ➢
机会，大客户经理人如何张大眼睛，准确选中属于 ➢
你的，并且是能够拿下的最有价值的那些核心客 ➢
户。
➢➢ຫໍສະໝຸດ ➢客户机会分析是营销的第一关键点。 机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。 锁定竞争机会前必须问的两个问题。 评估机会的三大纬度二十二个指标。 赢得或放弃竞争机会的流程与策略。 客户竞争力评估阶段的动态变化值。 案例分析：某银行信息化组网招标。
使参训大客户经理明确大客户营销的流程和步骤，做到实战操作专业而有序。 使学员掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找最有效的依据。 使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进之效率。 使学员学会如何进行目标客户评估与识别，从而预先判断大客户营销成功率。 懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化。 明确如何对客户进行最为科学而有效的定位，从而在激烈竞争中树立其优势。 正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，来提升市场竞争力。 增强大客户营销总体规划和协调能力，能够独立市场操作，并减少红色警报。
3. 决策流程梳理与掌控
➢ 把握流程是把握订单进度关键环节。
我们要能回答：面对竞争激烈的大客户项目你如何 ➢ 大客户招标行为公平还是不公平呢。
影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对 ➢ 大客户运作中三种类型的客户关系。
我方最有利的决定，从而掌控营销过程。
➢ 打开大客户项目营销中致命黑箱子。
➢ 高效应用大客户营销运作六大工具。
Outline/课程概述：
Topics / 题目
1. 营销沙盘准备与认知
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我们要能回答：在各大企业迫切需求优秀大客户营 ➢
销人员的今天，有哪些要素在制约着大客户经理的 ➢
成长以及如何能长为一名高效的大客户关系经理 ➢
人？
➢
➢
➢
Contents / 内容
学员随机分组并建立项目模拟团队。 大客户营销日常工作的四大维他命。 大客户营销中生命攸关的四大原则。 大客户基本营销技能现场测试点评。 各组现实真实案例推选与注意事项。 各组真实营销案例现场演示与回放。 影视案例：由“海炮”引发的思考。
2011’s Upcoming Courses and Seminars
2011 年度最新课程
大客户营销控单推进四步法沙盘 — 打造高效大客户营销经理人
Objectives/培训目标:
一个企业如果忽视了它的大客户那么付出的代价将是惨重的，大客户营销的流程不同于普通营销，它 远远要比普通营销要复杂得多， 鉴于大客户营销项目额度较高、客户方参与的人员较多，客户决策周期 较长等特点，这就决定了他的难度。如何提升大客户经理的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中 的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每个大客户经理人都在思索的 问题。
现实案例准备： 因此次培训为全程实战辅导，故要求每位学员培训前每人准备一个实战案例，案例要求如下： 1、 事先所准备的案例为正在操作的，而不是已经拿下的项目案例。 2、 现实案例为你所参与过最为复杂案例，必须是大客户营销案例。 3、 你所准备的案例为当下有很大的迷茫，急需立刻解决紧迫案例
现场设备准备： 事先根据学员分组情况每组配备笔记本电脑一台，用于案例分析，改写与展示。
➢ 找出影响大客户运做的七大关键人。
➢ 案例分析：滨江卷烟厂的组网竞争。
4. 竞争定位寻找与呈现
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我们要能回答：面对竞争激烈、竞争对手不择手段 ➢
的大客户项目，你如何找准自身竞争定位点，区别 ➢
于其他供应商，让客户明确我方的价值与卖点。 ➢
➢
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竞争定位是大客户营销的核心要素。 大客户竞争定位的要点与三大纬度。 根据三大纬度指标来确定定位优势。 制定基于我方优势的价值定位命题。 学会用价值命题来进行定位之表达。 竞争定位呈现核心要点与注意事项 案例分析：北方某大学校园网建设
Attendees/参加者： 大客户营销人员、大客户部主管、经理、总监以及其他相关营销一线实操人员
Schedule/培训时间：
2 天中文课程（每天六小时）
Training Style/培训方式： 突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。
Trainer Resume/培训师简介：
苏建超先生：国内著名大客户营销实战专家、资深团队管理专家
几年来，苏老师一直致力于营销和管理领域的研究与开发，并被多家实体企业聘请为兼职顾问，苏老 师营销和管理经验丰富培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在通 信、金融、IT、制造和电力领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达 90%以上，是一位适应性强、较 为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部 培训课程。
➢ 赢得项目竞争优势十六大基本战术。
➢ 案例分析：《 柳暗花明又一村 》。
6. 营销沙盘总结与点评
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我们要能回答：面对经过改写过的现实案例，你如 ➢
何从整体角度把握案例的连续性，如何找到自身的 ➢
操作盲点，如何深化自身的业务素质，
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各团队完成本组现实案例最后改写。 各组对改写后的实战案例进行展示。 讲师对各组展示案例进行现场点评。 大客户深度营销技能的测试与讲解 两天沙盘课程内容总结与要点回顾。 学员授课答疑与培训内容现场评估。 案例分析：各组现实实操案例点评。
教育背景： 南京大学
个人经历
培训宗旨：
培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销精英 研究并推动营销知识和技能在企业中的应用 通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力
— 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。 — 台湾震旦企业大陆市场总监。 — 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。 — 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。 — 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。 — 北京赛雷斯国际管理顾问有限公司资深顾问、高级项目专家。