商务谈判(第四版) PPT课件2

二、确定让步的方式和幅度
（八）虚伪型方式
特点:风格果断诡诈,富有冒险精神。
优点:开始两期让出全部利益,具有吸引 力;前两期冒险让出利益,会有诱惑力, 使得对方沿着自己思路前进。
缺点:开头两期让出全部利益,会导致对 方期望增大,强化对方议价能力;三期额 外的让利有损自己的利益;在四期讨回 让利时,可能导致谈判破裂。
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某 一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识， 而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就 会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
二、谈判僵局产生的原因
1
立场观点的争执
2
谈判人员的强迫手段
4
谈判者行为的失误
5
偶发的干扰因素
3
信息沟通的障碍
6
利益要求的差距
三、避免僵局出现的方法 互惠式谈判法 横向谈判法
优点:一开始就亮出底牌,打动对方采取 回报行为,促成和局;大幅度让步,富有 诱惑力;让步一步到位,有利于速战速决, 降低成本。
缺点:让步方式过急,容易让对方误认为 还有利可图,提升对方讨价的预期。
适用范围:卖方处于谈判的劣势,或谈判 各方之间的关系较为友好,处于劣势的 一方宜采用。
二、确定让步的方式和幅度
（三）刺激型方式 特点:在谈判让步过程中不断讨价还价, 让步的数量和速度是均等、稳定的。
优点:让步平稳、持久,不易让对方占 便宜;容易利益均享;遇到无时间长谈 的对手时,会占上风。
缺点:谈判平淡无奇、效率低、成本高。
适用范围:在缺乏谈判知识或经验的情 况下进行一些较为陌生的谈判时运用, 效比较好。
二、确定让步的方式和幅度
适用范围:合作性谈判,一般为谈判高手所 使用。
二、确定让步的方式和幅度
（六）妥协型方式 特点:坦率,符合谈判讨价还价的一般规 律。
优点:让人容易接受;先大后小的方式有 利于促成谈判的和局;一步比一步谨慎, 避免让步失误;达成等价交换。
缺点:让步由大到小,越争取利益越小, 会使买方心情沮丧;这是谈判让步中惯 用的方法,缺乏新鲜感。
特点:让步方态度比较果断,被认为有 大将风度。
优点:由于在起初阶段寸步不让,若谈 判对手缺乏毅力和耐性,就有可能被 征服。
缺点:因谈判寸步不让,有可能失去伙 伴,风险较大,也容易给对方造成己方 缺乏谈判诚意的印象。
适用范围:投资少、依赖性差,在谈判 中占有优势的一方。
二、确定让步的方式和幅度
（二）低劣型方式 特点:态度诚恳、务实、坚定、坦率。
四、处理谈判僵局的策略
1.回避分歧，转移议题 2.尊重客观，关注利益 3.多种方案，选择替代 4.尊重对方，有效退让
5.冷调处理，暂时休会 6.以硬碰硬，据理力争 7.孤注一掷，背水一战 8.人员替换，谈判升级
项目小结
1.让步的原则和要求包括:明确让步的条件、选择让步的时机、确定让步的方式把握让步的幅度、营造和谐的气氛、用 好让步的技巧、检验让步的效果。 2.八种经典的让步方式:冒险型、低劣型、刺激型、诱惑型、希望型、妥协型危险型、虚伪型。 3.让步的策略包括:促使对方让步的策略和阻止对方进攻的策略 4.谈判僵局产生的原因包括立场、观点的争执,谈判人员的强迫手段,信息沟通的障碍,谈判者行为的失当,偶发因素的 干扰以及利益要求的差距。国 5.破解僵局的方法有:回避分歧,转移议题;尊重事实,关注利益;多种方案选择替代;尊重对方,有效退让;冷调处理,暂时 休会;以硬碰硬,据理力争;孤注一掷,背水一战;人员替换,谈判升级。
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适用范围:竞争性较强,一般为谈判高手 所使用。
二、确定让步的方式和幅度
（五）希望型方式
特点:合作为主、竞争为辅、诚中见虚、 柔中带刚。
优点:富有诱惑力;三期的让利易使对方产 生获胜感而达成协议,并感到满意。
缺点:开始时让步大,易给对方造成我方柔 弱可欺的不良印象,强化对方的进攻，另 外,头两期的大让利和后两期的小让利,易 给对方留下我方诚意不足的印象。
（四）诱惑型方式
特点:较为灵活,可让谈判者在让步过程 中正确处理竞争与合作的尺度;在较为 当的起点让步,然后缓速减量,给对方传 递一种接近尾声的信息。
优点:起点恰当、适中;谈判富有变化; 二期让步的减缓易促使对方尽快拍板。
缺点:易鼓励对方继续讨价还价;二期让 步让对方产生接近尾声的感觉,不利于 方建立诚信合作的关系。
适用范围:陷于僵局或危难性的谈判,只 有富有谈判经验的人才能灵活运用。
三、让步的策略
（一）促使对方让步的策略 （1）先苦后甜策略 （2）软硬兼施策略 （3）情绪爆发策略 （4）车轮战术策略 （5）挑拨离间策略
（6）利用竞争策略 （7）得寸进尺策略 （8）声东击西策略 （9）先斩后奏策略 （10）最后通牒策略
三、让步的策略 （二）阻止对方让步的策略
1 针锋相对策略 2 以退为进策略 3 极限控制策略 4 休会策略 5 疲劳战术
四、让步阶段应注意的事项
目标价值最大化 保证让步的刚性
让步要素清晰 让步后的弥补
任务 二
破解谈判僵局的策略
一、谈判僵局的含义
谈判僵局是商务谈判过程中可能出现的难以 再顺利进行下去的僵持局面。
适用范围：商务谈判的提议方。
二、确定让步的方式和幅度
（七）危险型方式
特点:给人以软弱、憨厚、老实之感,成功率较高。
优点:让出多半利益,有可能获得对方较大的回报; 最后让出小利,显示自己的诚意,使对方难以拒绝签 约。
缺点:开始的软弱表现会使对方变本加厉。三期拒 绝让步可能会令谈判出现僵局。
适用范围:谈判竞争中处于不利境地,但又急于获得 成功,己方处于劣势,初期即让出较大的利益,由于 此种让步较早、较大,可能会使对方得寸进尺,三期 时采取固守方式。
项目六
让步与僵局
熟知商务谈判过程中的策略和技巧
灵活运用有效规避和处理谈判 僵局的策略
学习 重点
掌握不同形势下商务谈判的常用策略
任务 一
让步的策略与技巧
一、让步的原则和要求
1. 明确让步条件。 2. 制造出一种和谐的洽谈气氛。 3. 确定让步的方式。 4. 选择好让步时机。 5. 确定适当的让步幅度。 6. 每次让步后要检验效果。 7. 在让步中讲究技巧。
让步方式 冒险型 低劣行 刺激型 诱惑型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型
一期 0 60 15 8 22 26 49 60
让步方式示意图 二期 0 0 15 13 17 12 0 -1
四期 60 0 15 22 8 2 1 1
二、确定让步的方式和幅度
（一）冒险型方式
二、确定让步的方式和幅度
首先，每次让步都给对方一定的优 惠，表现了让步方的诚意，同时保全了 对方的面子，使对方有一定的满足感。
其次，让步的幅度越来越小。越来 越困难，使对方感到我方让步不容易， 是在竭尽全力满足对方的要求。
第三，最后的让步方式不大，是给 对方的警告，我方让步到了极限。
二、确定让步的方式和幅度