团队管理理论与实务

1.完成指标（分配、执行） 2.提成核算（考核、分配） 3.团队管理（招聘、培训、使用、评估） 4.财务管理（费用分配、计划、执行、核销、下 属报销单审核、监督） 5.区域推广活动的计划、执行 6.信息沟通管理 7.经销商管理
地区经理 具体管理 行为举例
区域划分,指标分配与人员配置 区域费用的合理分配、使用、核销 区域推广活动的计划、执行 60%时间终端协访 督导业务主管日拜访店数≧12家 业务主管拜访质量：铺货率、首推率 竞品动态了解、评估及应对 终端销量与经销商回款 绩效考核与提成分配 公司政策制度等信息的上传下达 人员的招聘、培训、激励、发展 经销商团队的协访与管理
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月29日星期 四8时15 分58秒 08:15:5 829 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时15 分58秒 上午8时15分08:15:5820.10.29
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2920.10.2908:1 508:15: 5808:15 :58Oct -20
人员发展途径
勇于挑战，在较困 难或空白的市场取 得较好成绩
积极承担责任，在新代 表培训或推广工作上表 现优异，并业绩良好
在原工作岗位上工作， 遵循公司晋级原则得 到发展
能力意愿矩阵
留住关键人才的五个维度
事业 倡导共同发展 人才破格提拔，放手任用，自主权利，参与内部
沟通，给予充分展示空间，感受个人发展愿景 感情 倡导快乐工作
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10月29日 星期四8时15分 58秒Th ursday , October 29, 2020
创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20. 10.292020年10月29日 星期四 8时15 分58秒2 0.10.29
谢谢大家！
张军林 2011/7/8
内容提要
团队的意义 管理与领导 领导的责任与义务 团队管理 费用管理 常见团队管理案例
什么是团队？
群体
团队
•个人目标 •个人绩效 •个体化 •随机的或不同的
目标 责任 协同配合 技能
•团队和个人目标 •集体和个人绩效 •个体的和共同的 •相互补充的
团队绩效
团队管理水平决定团队绩效
常见团队管理案例
目标管理
任务制定：实施千斤重担大家挑，人人肩上有指 标的原则，对整体目标进行分解，落实到人头与 终端药店，以周/月/季为节点，进行监控、督导， 确保目标按照进度完成。
承诺书：对预期任务指标要进行书面奖惩承诺、 以公开承诺的方式形成书面文字，根据考核期限 兑现奖惩。
标杆（榜样）管理
• 预算分配、计划、实际使用进度 • 费用有效使用与审核流程 • 经销商费用的分摊使用管理
团队领导者义务
确保公司的各项要求得以落实 ，不得违反公司各项 规章制度，合法合规。
团队人事编制
销售团队编制制度原则：
企业战略目标 市场现状与潜力
薪资竞争力
人力成本与预算
一线管理岗位职责
地区经理/城市经理/二级市场经理
不要把贴发票核销事宜留给大区助理
职务分级
助理级别
• 简称：助理或代理 职-位工职作责职责为代理 - 工资为原档位 -为代理职务的第 一候补
专员级别
高级级别
普通级别
• 无简称 - 工作职责为该职位
职责 - 工资为本档位级
别
• 简称：高级
朗格-参圣普与1通2评各级选月别，有员方工有加资人 1或个同0-季倒级0连%度推别续完绩1前4成8效5个个绩0排季月%效名度中目全有标国4，
- 经绩效评估小组核 准批准，才可晋升高 级级别
- 工资相应提升，职 务档位不变
• 简称：专员
各-月高有级方级有别资工格作参圣与12 评选，
1或个0-季倒0连%度推续完绩14成8效个个绩排季月效名度中目全有标国4， 同级别前50%
- 经绩效评估小组核 准批准，才可晋升高 级级别
- 工资相应提升，职 务档位
谈判技巧
演讲技巧
面试技巧
绩效管理
团队建设
辅导技巧
领导力
团队管理修炼
团队绩效管理
绩效=结果+行为
直接沟通
目标达成率 铺货率
结果：
做的如 何
行为：
如何做 的
市场份额 每天的拜访数量
追求绩效 团队合作 创新
绩效关联流程
设立清晰的目标（年初）
反馈与辅导（
前一年
当年
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2908:15:5808:15Oct -2029- Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。08: 15:5808:15:5808:15Th ursday, October 29, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.10.2908:1 5:5808: 15:58October 29, 2020
看板管理
主要的方式有：销售排名、工作进度、团队文化与口 号、终端快报等。
团队文化
客户尊崇 对手敬畏
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2920.10.29T hursda y, October 29, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。08:15:5808:15:5 808:151 0/29/2020 8:15:58 AM
知识培训、业务技能培训，销售进度跟 进，市场信息反馈；
建立一致性的有效管理方式！
走动式管理
上级领导与同级或下属共同走访终端，现场进行管理、 指导和督察；
了解市场实情 解决实际问题 现场辅导业务人员
神秘顾客管理
公司管理人员或委托第三方以顾客 的身份到药店购买我司产品，检查店员 产品知识的掌握程度与首推率，评估业 务人员的终端工作状况与进展。
团队绩效是每个成员绩效总和
团队成功取决于成员间相互 协作. 好的个人绩效是团队成功的 保证
管理与领导
目标 工作方式 权力基础 关注点 运用方式
管理
达成组织目标
领导
超越组织目标
计划、组织、配置人员和资源， 确定方向，协调相关人，激励
控制解决问题
和鼓励员工
法规、制度、职位
知识、经验、能力、人格魅力
技术和手段，侧重过程与方法 人文和策略，侧重结果和艺术
什么是赚钱？
正确的价值观—财富 市场困难的及时协助解决，推动业务成长 费用分配机制的公平合理透明 激励挑战高目标 帮助分析市场、制定计划、指导执行，达成目标 最佳达成组合-奖金最大化 合理理财
何谓发展？--技能与职位
知识与技能的培训 指导与辅导 学习、分享和示范 适当的授权 提升性的培训-导师计划、EMBA、英语 特定的工作经历 职业发展的规划 发展机会的提供
开心、赚钱、发展三要素，如三要素中缺二，其人员 稳定性差；至少有2者或以上，人员才能稳定。
如何叫开心？
直接沟通的团队氛围 良好的团队协作 指标合理分配 协助解决一线困难：外部市场困难&内部流程合规 关心生活，减少外界干扰 塑造积极心态 及时认可、表扬，建立自信和成就感 员工压力&情绪管理
处理好企业人际关系，明确职责，提升管理技 巧，企业人文软环境拉近感情，提升满意度 文化 倡导公平和谐
营造具有事业感召氛围，看到事业发展的方向 和希望
留住关键人才的五个维度
制度 倡导刚性约束 先进的用人制度，先进企业管理制度
薪酬 倡导幸福生活 薪酬激励，提升竞争力，确立共同价值观和行
为准则
避免用人不当
人员选拔考察要点
品德
专业
合群
上进
一线代表培训
Step 1
Step 2
Step 3
• 客户管理 • 时间管理 • 专业销售技巧
• 培训技巧、谈判技巧 • 业务分析与计划 • 区域管理、市场营销管理
• 销售人员基本素质与礼仪 • OTC基本销售技能 • 产品疾病知识、公司制度与流程
地区经理管理培训
团队组建
人员来源：人才市场招聘、网络招聘、社会推荐、药店 店员、其他公司、校园招聘
招聘流程：简历收集与筛选、候选人预约、直接汇报上 级经理面试、隔级汇报上级经理面试、人事部背景调查、 录用
招聘技巧：根据岗位要求确定候选人基本要求，根据工 作要求确定相关能力与素质评估标准；面试重点考察： 品德、合作性、上进心、学习能力。
团队领导必须在团队内部提倡直接沟通、团队合作的 行为，为团队成员创造一种专注于绩效而又愉悦的氛围；
时刻关注团队成员的收入，协助其解决工作中的具体 困难，切实帮助其拿到提成或奖金；
人员发展分能力发展和职位发展；团队领导应帮助团 队成员积极规划其职业发展方向，为其下一个职位发展提 供技能方面的培训与指导，并提供职位发展机会；
权力
影响力
团队领导者的责任
团队 管理
市场 管理
费用 管理
• 团队组建与愿景规划 • 团队制度化建设 • 团队文化建设 • 团队绩效管理 • 团队成员的绩效管理—奖惩机制、绩效评估
• 市场调查与数据分析 • 竞争分析 • 市场策略制定 • 市场活动的计划、组织、执行、反馈 • 重点客户谈判、管理 • 重点目标进销存管理
下一年
十二月
设置公司业务 目标/团队目标 并建立一致性
一月-二月
设置 个人目标 及 绩效评估 标准
六月-七月
年中评估
十二月
年底 绩效评估
十二月
总部根据业绩制 定薪资调整政策
年初
根据员工个人 绩效制定年度 薪资调整计划
持续进行
非正式的反馈及辅导的技能的提高
团队人员管理
团队稳定三要素：开心、赚钱、发展
一线推广岗位职责
推广经理/主管
1.动销推广活动的计划、执行、反馈、督导 2.推广物料的管理 3.推广费用的申请、使用、核销 4.竞品信息收集、分析、评估、反馈 5.区域品牌活动的策划、申请、实施、反馈
推广经理工作举例
60%时间终端协访 药店店员对产品的认知度 药店店员的客情关系 终端药店的铺货率、首推率 竞品信息收集、分析、反馈 区域动销活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈 区域推广费用的合理分配、计划、使用、核销、督导 区域品牌活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈 新同事产品、推广活动策略培训
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29日上午8时15分 20.10.2 920.10.2 9
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月29日星期 四上午8时15分 58秒08: 15:582 0.10.29
按章操作莫乱改，合理建议提出来。2 020年1 0月上 午8时15 分20.10.2908:1 5October 29, 2020
在一定时间内，以销售结果（回款、铺货、包装、 动销等）或行为为目标，进行公开公平公正的评比， 选出优胜者，进行奖励，并鼓励其他成员向其学习。 或让表现优异者在团队会议上进行经验分享，影响其 他成员。
激励后进者，鼓舞先行者
团队会议管理
类型：日会、周会、月会、季度会 内容：公司总部信息传达与学习、产品
用人决策的“平均效率”：三分之一正确，三分之一 差强人意，三分之一错得离谱
新入职（3月内）： 注重新入职培训 注重新员工的实地指导 逐步明确其岗位职责
有效决策
有效决策的首要：辨明问题的性质 反映的问题是一再发生的经常性问题呢，还是偶
然的例外？
工作行为的天条
团队成员如出现兼职、虚报费用、 虚报销量，三种严重现象，地区经理必 须立即上报，并对责任人直接解除劳动 合同，严重者经过法律途径进行解决。