房地产尾房销售策略

房地产尾房销售策略
一、尾房的定义:
尾房又叫尾盘，一般是指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。

尾房分类：
1、有问题、卖不出去的尾房
2、没有问题或没打算卖出去的尾房
尾房：指楼盘项目进入销售最后阶段时剩余的少部分房屋。

具有现房，即买即住，风险小，兼备新房的设计质量优势和二手房的价格优势，还有一定的议价空间等优势，且所处社区多半比较成熟，配套设施、物业管理考察方便，属于性价比极高的一类房源。

“空置房”：一般分为两种情况，一种是项目处于销售期中的未售房屋，另一种则是建好后长期无人购买而闲置的房屋。

我们所谈的空置房正是后者。

存量房：这个概念是相对于增量房而言的，非增量房即存量房。

增量房，指的是房地产开发商投资新建造的商品房。

所以存量房指的就是市场上已经存在的商品房。

一般是二手房，也包括空置房。

二、尾房的成因
（1）、经济形势和市场环境的变化
（2）、开发定位的失误
由于对市场研究不够透彻，对市场走势把握不准，在开发过程中，
造成一系列的失准，偏离市场需求方向，被市场所排斥。

（3）、广告传播错位
广告定位决定了项目的形象，广告的卖点决定了受众群体的类型。

（4）、销售计划失控
销售失控的状况分为两种：1、价格炒作过度2、销售计划无序紊乱
（5）、竞争对手打压
（6）、因纠纷及口碑而阻碍销售
三、使尾盘尽快被市场消化掉的方法
1、尾盘销售六大必杀技
《1》必杀技壹：隐性降价
尾盘降价策略应当采取更巧妙的方式，即所谓“隐性降价”。

可以采取如“降低首期款”、“送豪华装修”、“送全屋电器”、“送管理费”、“送家具”等等。

《2》必杀技贰：产品改进
对于一些户型结构有问题的尾盘，可以找出其问题点，再有针对性地寻找解决方法。

个别单位可迎合有需求的置业者的喜好
《3》必杀技叁：定点促销
可以认真分析各个不同单位的潜在客户群体，采用路牌、横幅等方式等进行针对性的推广，或者在一些目标客户群经常出入的地方举
办促销活动，以吸引他们的注意力。

《4》必杀技肆：重新包装
结合尾盘的现楼特性，突出家的主题；
结合周边日益完善的配套打出相应的配套牌和投资牌；
结合市场需求的转变，寻求符合市场的卖点进行包装。

必杀技伍：传播效应
作为现楼，可以通过亲切的生活画面和高质量的服务来增强与客户沟通的亲和力。

比如更多地向客户提供质量保证书，使其产生亲切感和信任感。

必杀技陆：引导消费
发展商有必要借助中介、媒体等各方面的力量，对尾房信息进行整合利用，从而全面引导消费，避免资源浪费。

为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息。

可以开展一些诸如房展的集中展示活动，使消费者能通过对比选择到中意的单位。

2、盘活尾房的三类办法
（1）改造
运用装修手段，改造户型设计、新型建材等合理手段，使尾房焕发活力
（2）优惠
在价格上或是服务上实行优惠，打折销售最低可以到达8折以下。

也可通过提高物业管理品质和态度，增加尾房吸引力。

（3）变性
变住宅为商住两用，或变出售为出租，还可以通过中介公司进行差价置换。

四、从源头上减少有问题的尾房
1、做好项目的前期市场定位
2、科学的开发节奏
3、制定合理的楼房价差
五、尾房：“七种方法”打动你心
1、价格、付款方式及谈判中有相对较大的主动性和议价空间。

2、相对于项目刚开盘时有意无意之间造成哄抢购买的销售氛围，接近尾声的项目销售中会变得更客观、冷静。

3、尾房基本上都是现楼，房间本身的质量问题已经经过竣工后段时间的检验，问题基本暴露出来，购房者可以心明眼亮，精挑细选，风险小，买得更踏实，或许可以通过装修改造来个“因地制宜”。

4、在综合考虑了项目整体的相关因素之后，尾房可能存在一些劣势（朝向、景观、楼层）也是可以被削弱和弥补的，即从"性价比"的角度上讲，购买此类尾房其相对更合算些。

5、相对新房和二手房，尾房兼备了新房的设计质量优势和完全
可以与二手房、甚至经济适用房比拼的价格优势，加之投资风险小、选择范围广等特点。

此外，尾房不同于二手房，具有一定功能的社区是它的特色之一。

6、买楼出租、差价换房的方式其投资风险小、形式灵活，承租方和居住者大多数是暂时居住，并不特别在乎是否是尾房。

因此，尾房也存在一定的商机。

7、时间方面的实惠：能够做到即买即住，急需入住的人购买清盘房是最合适不过了。

六、问题讨论:尾楼与新房比，与二手房比的优缺点
1、与新房比，尾房价格相对便宜；
2、与二手房比，尾房也是新房，比二手房的楼龄要低；户型设计也要现代一些；
3、社区的公共部分、配套设施、装修等方面，对每一位购房者来说都是一样的，不同处只体现在户型的朝向、景观和楼层等方面。

宁波融基房产
2012-07-30。