突破电力营销瓶颈扩大营销业务

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突破电力营销瓶颈扩大营销业务
□ 国家电网北票市供电公司 金丽娜 / 文
随着我国社会经济和科学技术的进步，电力市场正在从卖方市场向买方市场转变，新形势下基层供电公司的直线职能式组织结构和现有的业务流程都面临着挑战。

直线职能式的组织结构与业务流程存在诸多弊端，已经不能满足基层电力公司的管理发展需要。

依据企业发展战略，构建基于企业核心价值的组织结构和流程体系，不仅可以提高基层供电公司的管理水平，改进服务效率质量，更会改善企业社会形象，实现整个电网的战略发展目标。

电力营销的“瓶颈效应”
（1）“机制”瓶颈
这是一个首要问题。

过去有关电力生产与用电管理孰重孰轻（重发轻供不管用）的争议，今天我们仍要旧话重提，因为它涉及到建立健全电力市场营销机制的问题。

我们的电力企业已经走向了市场，但营销工作仍在或多或少的套用计划经济时期的经营模式，这就与我们今天必须具备的现代电力营销战略思想差距较大。

建立健全电力市场营销机制，必须提高到一个紧迫的议事日程上来。

还有一个不容忽视的问题，就是目前工作在一线的营销人员素质偏低，习惯于简单的程序作业方式，缺乏相应的市场营销知识，再加上营销活动中没有夯实必要的技能基础，结果导致市场资源流失。

（2）“网改”瓶颈
国家扩大内需消费的政策，给城乡电网改造注入了活力。

城乡电网改造铺开后，即出现了“一头热”局面，在用电客户内部没有相应的政策鼓动，紧迫的配套整改要求被“搁置”起来，开始形成外部网改后的“末端瓶颈”，显然，目标中的电力市场新的增长点在这里无疑被延缓了。

在农村，网改的资金投入也不少，但令人担忧的是农民的用电观念，还没有发生根本性变化。

（3）“价格”瓶颈
在电力供应短缺时期，由于政府的介入，计划用电曾一度营造了卖方市场的供给氛围，并使多种非营销性附加有了“合理”的注释。

不容否认，它当时对强制计划用电起到了平衡作用，但以后对消费者的心理则产生了“隐性扭曲”，其结果在今天已凸现出来，寻求其他能源消费。

我们站在买方市场的角度来看电价，问题比较突出的是城市营业性电价和农村电价。

（4）“自发电”瓶颈
分布于楼、堂、馆、所的非生产性小型发电机组，是用电客户“寻他性”非常具体的表现行为。

他们为减少电力非营销性附加支出，在夏、冬季节以自备柴油机组发电“顶峰”自用；另有一些客户取暖，也相继改成了燃油、或燃煤式的设备；这就使得我们拓展电力市场的努力，处于“恰似一江春水向东流”的尴尬境地。

计划用电时期的遗留产物，还有一些巧立名目建起来的小电厂，这些电厂的上马，一般认为是因网供电价附加约占去1/3所致。

（5）“多种能源”瓶颈
由于历史的原因，电在客户的消费心理上留下了“不可靠”地怨忧，在城市用能规划中有意无意地回避了电的利用；由于电力的营销战略缺乏一种“抢占滩头”的意识，这就几乎等于拱手把市场让给了他人。

尤其在国家加强环保治理的大环境下，燃煤、燃油、天然气仍抢占了部分电力市场，并在城建用能方式中继续占有一定的优势。

（6）“房地产”瓶颈
目前，在治理社会小区中间层用电管理方面已经取得了一些实质性地进展，但在房地产开发电气规划与电力扩供方面存在脱节。

从国家居民住宅建筑标准来看，电气指标偏小，这样一来，老区居民客户的扩容整改还没有着落，新区“重蹈旧辙”的仍在不断扩大，限制了潜在市场的消费容量。

应对策略
（1）机制重组
电力营销体系，是供电企业依据市场运营规则组织和创建的营销高速公路。

它是一种规模资源，集培训、产品、信息、销售、装备、人力资源为一体，最大限度地实现电力产品销售的目的。

带有产、供、销“一条龙”特征的营销设计是一项系统工程，它包括市场拓展、价格定位、促销策略、推销手段、消费心理研究、市场需求信息反馈、潜在消费群研究、广告策划等多个环节，对于每个环节都力求做到完善得体，环环紧扣，只有这样，才能使电力营销体系取得最佳组合。

要打破原有的内设机构界限，重新按客户需要、便捷服务的原则设置。

营销是供电企业全部经营活动中最关键的要素，必须给予编制上的保障。

（2）综合性支持文件
要注重研究新形势下的用电情况，并主动向上级和政府部门汇报，及时提
出符合市场运作规律的营销方案，争取适应电力市场供求方面的新政策早日出台。

要下决心改变观念，彻底清除若干限制用电规定和行业非营销性附加，还客户一个明净的消费心理。

要扩供促销，关键还在于尽可能地敦促政府逐步放权，并在相应的监督机制下充分发挥市场价格的调节作用。

要探讨在需求侧管理机制中辅以市场“经济杠杆”的办法，来达到约束网下客户自发电行为、规范电力市场、利益共享的目的。

（3）“抢占滩头”意识
对于市场上出现的能源消费竞争，要摒弃过去已经习惯了的行业纵向思维方式，以社会横向思维方式审视市场。

要充分利用国家的环境保护政策，向客户宣介：保护环境，人人有责。

同时还要表明“电之洁净消费，有利于您的身心健康”，促使客户转向二次能源的消费。

研究各类客户的消费能力和消费心理，制定适应市场的营销战略和灵活多变的策略，积极开发潜在市场，抢占、挤占煤气、燃油等电力替代品市场。

（4）依托技术进步
关口计量是供电企业市场营销依法连接客户需求、消费的“纽带”，必须建立强有力的、可信度比较高的质量保障体系。

要提高认识，创造条件，使技控营抄在有选择的电力消费客户中得以实施。

实现远方电力、电量数据采集测控自动化，为建立、健全客户用电数据库，提高市场营销、电费回收、社会服务的综合效率。

同时，积极采取措施建立基层市场营销信息系统，如电力抄表器抄表计量、微机开票计费、散居小客户与银行联手实行信用卡交电费、营业大厅建立及市话开通客户查询系统等。

通过一定比例地软、硬件投入，促进营销手段现代化。

（5）全方位服务
采用全新的营销服务理念，售前在用电报装过程中凭客户一纸委托，内部手续即开始“流水”作业，并在较短的时间内付诸实施。

尤其是网改后，居民的户内线整改应予以足够的关注。

对于整改费用，通过效应考量打折优惠，以此突破客户电力消费心理上的“临界点”。

售中，要全方位着手推介家用电器、即时安装、消费保障等服务，并引导客户安全用电。

售后，鼓励客户超量消费电力，同时给予“梯级电价”支持，调和客户的消费心态。