代理商如何修炼自我
修炼市场赢家的内功心法
同地域 区分 ， 派资 深记者 亲历 当地 ， 对市场进行 实
地 调 查 采 访 。同 时邀 约 当 地 有 代表 性 的 代理 商 齐聚
～
其工业、科技和 企业管理水平都在全国位居前列。然而在这 样一个有着独特优势的区域 市
ｌ Ｍ 环 球 纹 艺 公 司 ， 全 Ｐ 在
国范 围 内开 展 ‘ ‘ 医美 １ 周 ５ 年 庆 ・ 国 省 级 代 理 商 巡 全
格梦 以诺国际化妆 品 （ 北京 ） 限责任公司市场总监 李 雪 有
访活动” 。《医学 美 学 美 容 ・ 财智 》特别开设 “ 代
理商论 坛” 。每 期 按 照 不
李美慧： 面对行业的诚信危机 ， 作为一贯坚持诚信、
以保护消费者权益为己任的企业 ， 应该站出来呼吁 ， 让消
话 题 二 、对 于 解 决 市 场 问题 有 些 好 的
建议 ？
子 向东： Ｌ 我认为应该积极寻求相关管理部门、 协会、 企业、 媒体
等各方面的支持 ，改善并解决这些 问题 。比如北京美容美发协会 、美 容行业主流媒体、厂 家、代理商等 ，可以联合起来倡导行业诚信。同 时 ，美容行业要做大做强 ，借鉴其他行业 的发展模 式非常必要 ，我们
’
性化需求越来越高 ，但是厂商 却普遍存在重市场操作 、轻产 品研发的 问题 ，导致市场产品 同质化现 象非 常严 重。为 了提升产品销量 ，厂 家
过度重视产品外包装 ，提升 了产 品成本 ，同时弄虚作假、低价竞争等
不正当手段也导致市场混乱 ，增加 了代 理商的经营难度 。面对越来越
挑剔的终端 ，我们真 有种 不知如何 是好 的感 觉。
业务员：抓住三个阶段,把握三个关键点
业务员：抓住三个阶段，把握三个关键点抓住三个阶段在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。
三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。
第一阶段平时打基础平时打基础，是营销工作者的必经之路、成功基点。
对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为客情关系不能靠突击，网络维护不能靠突击，市场基础不能靠突击。
这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。
这个基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自己的业务基本功；二是打扎实自己管辖的市场。
“马步蹲得好，功夫假不了”。
做市场如同“蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累，你的“责任田”就能茁壮成长，硕果累累。
反之，一些所谓的“注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。
第二阶段月初准备“凡事预则立，不预则废”。
做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作，不打无准备之仗，因此月初的准备工作非常关键。
业务员主要应进行以下准备：1.争取合理的销售任务月初销售任务分配得是否合理，直接影响营销人员的月度销售业绩的好坏和工作的积极性，影响销售人员的个人利益—月度收入，最后影响公司总体进度的达成。
业务员也要高度重视月初销售任务的分配，一要积极参与月度任务的分配，二要结合自己的市场客观评估公司下达的销售目标。
对于不合理的任务，不可直接叫板或者闷闷不乐地接受，要抱着“双赢、平和、忠诚”的态度，努力争取相对合理的销售任务。
2.把任务分解到具体的工作计划中销售目标只有落实到具体的销售活动中，才可能转化成现实。
拿到任务后切不可直接进入市场开干，而要认真分解任务，制定出切实可行的工作计划。
《零售督导训练营》
《零售督导训练营》——塑造一流店面管理者【课程简介】在零售界，做好直营店、代理商、加盟商管理是非常古老的话题，然而，古老的命题却永远都需要创新的答案，怎么样经营好直营店？怎么样管理好经销商、代理商？任何一家企业都在追求适合自己现在、未来的有效的管理模式和方法。
在零售为王的中国，这已经成为关乎企业生存发展的根本，作为督导人员，直营店、加盟商的管理是必修课，但是，很多督导在自营店与加盟商管理这个环节上下足了功夫，但经常也摔了不少跟头，加盟商-----作为连接生产与终端的关键环节，在市场管理和维护中有着举足轻重的作用。
但是也有很多企业在局部市场上被自营店或加盟商搞得很头痛，本课程是专为零售公司中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程。
【课程收益】1.清晰督导的职责与定位，做个最具影响力的管理者，善于管理卖场日常事务提升店面业绩，有效激励员工让员工自动自发的工作,打造高绩效销售团队；2.提高店面督导统筹、执行、沟通能力、学会日常与属下作业人员之间关系，提升其管理能力与领导力；3.懂得如何教导属下的一线作业人员，以及如何做好训练4.了解事故起因，从一线管理上减少现场安全事故，提升预防能力；5.提升督导如何激发及实践现场管理工作改善的构想能力与教授其改善方法；6.学会自我压力控制与管理快乐轻松的工作，创造和谐、快乐的工作氛围。
塑造职业化督导，懂得如何有效沟通提高工作方法，提升工作效率与业绩；有效的教导与训练员工，制造和谐的销售氛围。
【培训方式】本课程注重“管理者就是教练”、“领导者即教导者”的理念，用互动、具体的事例生动讲解有效的工作教导方法。
倡导“管理者要有教育家的胸怀”、“始于教育终于教育”、“教导则自己的成长更快”……塑造终身学习型组织。
为企业打造一流的督导人员，让他们懂得如何有效沟通提高工作方法，提升工作效率与业绩；有效的教导与训练员工，制造和谐的销售氛围。
【培训对象】零售督导店面店长店长助理零售管理者【适合行业】零售业零售连锁业【课程用时】14小时课程大纲：第一讲：优秀督导职业化塑造1.了解督导者在企业中的地位2.明确督导者的义务与职责3.督导管理的基本原则4.优秀督导个人素质培养修炼案例探讨：问路才不会迷路在企业如何有效应用？第二讲：督导有效沟通技巧1.掌握沟通二大环节2.有效的发讯技巧3.如何与员工建立相互依赖的关系4.学会与不同的对象——上司、同事、下属的沟通的方法5.现场人员沟通技巧与倾听技巧6.有效沟通的八大原则7.如何提升沟通效率8.沟通力、说服力、表达力训练案例讨论：上传下达本是一目了然，为何员工频频出错？现场体验真相告白！！！第三讲：门面视觉化营销1.从陈列规划到视觉营销a)视觉营销是陈列设计的升级b)视觉营销体系的建立c)视觉营销始于MD2.视觉营销中的数据分析指导a)如何发现陈列问题b)陈列设计的有效调整的六个关键3.远程有效陈列指导的操作第四讲：优秀督导如何提升绩效1.明确目标管理可以帮我们解决哪些问题2.掌握设定目标的方法和步骤3.掌握目标计划、工作追踪的技巧和要点4.掌握绩效评估的技巧案例探讨：店面业绩按照人头分配还是平均分配比较有效？第五讲：店员现场辅导技巧1.如何了解员工表现不良的现象及原因2.员工工作教导四步骤3.部属能力的评估方法与指导表的制作应用4.店员常用激励与奖励方法5.有效早例会组织与管理6.创建高效团队的三个关键7.门面突发事件处理案例讨论：员工出错还言之有理，原因何在？麦当劳员工带教模式如何成功复制？第六讲：现场工作改善技巧1.了解现场管理的七大浪费，消除浪费、降低成本2.工作改善的方法与现场问题解决方法3.店面问题解决技巧（3Why）4.店面5W1H 方法与四原则5.零售店面问题发掘与提案改善6.案例演练与发表第七讲：店面工作安全管理1.现场管理者安全职责2.门面突发事件应急处理3.安全操作四阶段法4.事故分析与预防5.现场安全管理实例演练与交流第八讲：督导——心态与自我管理1.个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法2.领导者的四种行业风格3.情境领导的行为4.有效的领导授权5.高效销售执行力6步骤案例探讨：督导在工作中如何权衡“威权与威信”讲师简介邰昌宝：●零售管理顾问●中国企业教育百强培训师●全球华人500强培训讲师●中国内训网专家团首席专家●方拓服饰有限公司常务总经理●广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”，现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师，十余年零售、连锁、渠道管理经验。
OEM厂商如何突破成长瓶颈
OEM厂商如何突破成长瓶颈？解决方案一：OEM厂商如何另立门户不甘为他人做嫁衣？OEM厂商可用五种方法摆脱困境。
国内大多数OEM企业创立之初都是为了满足海外需求，在海外需求旺盛的前几年，只需不断的增加产品线就可以赚得盆满钵满。
然而随着市场竞争的加剧、代工利润的下滑、产业结构的升级、核心技术缺乏而受制于人，OEM的日子变得不那么好过起来。
更由于OEM产品是为品牌厂商度身订造的，生产后只能使用该品牌名称，绝对不能冠上生产者自己的名称再进行生产，以至于很多企业，它们的产品，品质不比别人低，价格不比别人高，物美价廉却不为外人所闻。
于是有些不甘为他人做嫁衣的OEM厂商们开始悄悄酝酿一场革命并暗暗发力——他们要另立门户。
这些默默无闻的英雄们该如何从幕后站到前台？对此，世界经理人网站的用户们展开了激烈的讨论，纷纷贡献出自己的制胜秘笈。
方法一：金蝉脱壳——成立分公司多数讨论者认为，如果现有的OEM厂商已经很稳定并且正规，可以考虑将产品设计与原来的OEM公司分开建设，实现公司重心的转移，这样做不仅有利于创立自己的品牌，还可以借用公司现有的资源,不至于放弃现在已有的客户。
深圳市华尔乐电子有限公司的“valor199”建议OEM厂商还是面向国际市场做OEM业务，同时成立一个新的公司来做产品设计，进行品牌推广，而分公司作为原来OEM厂的客户而存在。
子公司应该采取不同于原有的OEM工厂股权结构。
广州三瑞医疗器械有限公司的“JACKIEZHANG”补充说：分公司要建立自己的营销队伍或寻找合适的代理商，另外要注意的是子公司的研发机构不仅要研制同类的，还要研究具有领先水平的技术或产品。
康佳集团股份有限公司的“成事在人”提醒OEM厂商们尽量不要对老客户提及与新公司的关系。
并说这样既可以避免定单的迅速减少，也可以由品牌推广的情况调整战略。
方法二：抛砖引玉——先转型为ODM业之峰装饰集团的“ruffli”建议企业强化针对性设计能力，从OEM向ODM转变，并且考虑与客户共同开发这种设计，这样可以利用这些企业的市场信息系统，保证产品开发的成功概率。
舒立平《打造鞋服业强势代理商》
课程主题：《打造鞋服业强势代理商》主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)适合对象：鞋服企业代理商、经销商、加盟商重要收获：现阶段，服装代理商、加盟商的整体素质是参差不齐的群体！服装销售业绩的高低与服装加盟商整体素质的高低息息相关。
提高代理商、加盟商的运营技能与单店管理策略不仅是提高服装销售业绩的重要环节，而且对服装未来的发展起着至关重要的作用。
为实现服装的营销战略，对于提升代理商、加盟商的经营观念、营销意识、终端管理策略、品牌运营等专业培训，可以培养一批与服装品牌企业文化、发展战略相适应的代理商、加盟商队伍。
课程宗旨：1、转变代理商的现有观念，使之与企业的发展趋势相吻合；2、提升代理商的综合区域市场运营能力，增强品牌经营信心；3、调整代理商学习公司化运作与品牌打造的营销知识；4、提升代理商库存处理能力，帮助加盟商设计成功的促销方案；5、协助代理商掌握当今中国服装业的发展趋势与形式；6、提升代理商在区域市场中迅速开发加盟商；7、解析终端店铺拓展与高盈利管理秘诀；8、加强合作共赢，提升代理商积极合作观念；9、传承企业文化，提升现场积极氛围。
授课风格：轻松、幽默之中有所感悟！采用体验式、模拟、训练互动教学，结合实战案例分析与灯光音乐，让学员在沙盘模拟与体验中达到学习的最佳效果！不仅教会你做枪、且教会你如何去成功猎杀猎物！课程大纲：第一章：中国服装业发展趋势解析1、服装业的未来趋势2、品牌运作的发展方向与重心3、代理商如何把握当今的市场时机与机遇4、批发市场的转型与市场变化5、代理商如何在市场的转变中获取机会第二章：品牌运作的趋势与意义1、服装行业的基本盈利方式2、品牌间竞争的形式与机遇3、代理商如何继续获得高利润4、精细化管理的时代来临了5、代理商如何品牌化运作与经营6、代理商品牌运作的意义第三章：打造强势代理商1、新型品牌代理商的四大特征2、代理商如何拓展自营店3、代理商区域市场营销的方式4、如何在当地迅速招商5、如何科学的管理终端零售商第三章：代理商专卖店运营管理的五大体系1、如何管理人（代理商如何自我修炼）（如何管理团队共创佳绩）（如何管理VIP顾客不断重复消费）2、科学管理货品的策略（如何科学订货）（补货的策略与方法）（销售中如何管理及监测货品）（控制库存的技巧）（如何解决库存）3、终端店铺管理的细节（如何制造店铺热销的气氛）（吸引顾客主动进店的三大方法）（店铺日常管理的流程与重心）4、促销管理与设计（促销在店铺中的科学意义）（设计促销方案的方法）（终端最成功的两大促销形式）（如何实施正确的促销活动）（2011年经典促销案例解析）5、服务管理与升级（服务的意义与收益）（顾客最需要的服务标准）（服务的功能慢慢会超越销售）（如何实施人性化服务锁定老顾客）第四章、结束语故事：谁杀了我的奶牛？舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。
代理商BD培训资料—BD的一天v1.0
新入职BD培训资料 — 市场经理的一天
其他成交法
对于很多长期无法拿下的客户 可以考虑使用更多技巧
感情牌：个人考核、个人荣誉、 苦肉计… 拜师法：反问商家问什么其他 同行都合作了… 帮工法：建立信任后可以帮助 商家送餐几次打动商家…
新入职BD培训资料 — 市场经理的一天
促进成交的注意事项
不要在送餐高峰时谈判 不要过度承诺，夸大其词 不要诋毁竞对 不要和客户过度争论 不要过于喜形于色 确定商家了解合作模式 确定商家掌握后台的使用方法
新入职BD培训资料 — 市场经理的一天
规划明日线路： 电话约访商家，安排好明日工作线路
新入职BD培训资料 — 市场经理的一天
写日报进行工作总结： 撰写当日日报邮件发送给上级领导
新入职BD培训资料 — 市场经理的一天
如何才能在社会上迅速脱颖而出？ 答案非常简单：
新入职BD培训资料 — 市场经理的一天
新入职BD培训资料 — 认识市场经理
为收入而战！
一分耕耘一分收获
只要你足够努力 你将会收获很多……
新入职BD培训资料 — 认识市场经理
为成长而战！
BD=Business Development
职责：
独立发现、调研各式各样餐饮商家的外卖服务 根据客户需求制定营销方案，与商家谈判并达成合作 维护客户关系并协助客户进行推广提高外卖销售额 完成公司分配的市场开发任务
新入职BD培训资料 — 市场经理的一天
为什么选择外卖？ 如何做好销售 如何寻找客户
如何促进成交 高手现身说法
新入职BD培训资料 — 市场经理的一天
业绩从何而来？ 牢记下面的公式
业绩 = 区域内在线商家 * 单位商家产出
开发
推广
如何管理好难缠经销商
如何管理好难缠经销商俗话说得好：“店大欺客、客大欺店”，当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯，便会产生“拥兵自重”的错觉，以为市场的控制权完全掌握在自己手中，做些“挟市场以令厂家”的事件， 无止休的向厂家提出非分的要求，例如降低进货价格、拖延货款、不能按要求配合或者截留各种下游资源、打破市场竞争规则、跨区域窜货等行为。
分公司经理面对这种自以为是“齐天大圣”的代理商真是既恨又爱，既不忍心象如来佛祖一样把他压在“五指山”下，更不愿意看到把整个“天庭”搅的不得安宁。
作为一个产品的销售经理，怎么制约管理这种能“神通广大”的经销商呢？首先从战略管理方面谈谈如何管理难缠经销商的问题。
1、 缩小其“滕云驾舞”的空间许多销售经理在代理商不够强大的时候，给于足够的权力、资源支持，让代理商能够全身心为企业、为市场征战,鞠躬尽瘁，一旦感觉到了“功高盖主”“心寸非分之想”的时刻则毫不留情的削藩，缩小其经销区域或经销权限，降低其杀伤力。
这方面象格力的大户神话到后来的削藩事件，辽宁九鑫之于新肤螨灵霜，佳都国际之于苹果电脑都是典型的案例。
随着渠道重心的下垂，市场的扁平化，企业对市场管理、渠道控制的要求几乎达到非常苛刻的地步，怎会还能从容、宠幸代理商无理取闹呢。
2、直营与分销共存，制约经销商疯狂 为彻底贯彻自己营销政策，彻底掌控市场，制约代理商。
很多销售经理会选择在重要的区域自建销售渠道，直营终端店或者专卖店、形象店等。
利用这些自建销售渠道一方面为了制约代理商，另一方面也是市场威慑，在润物细无声中警告代理商，如果总是对市场违规操作或不听话，随时都可能把他们辛苦经营的网络取而代之。
这方面美的电器做的更绝，一方面从不放弃管理代理商的网络客户，鼎力支持代理商分销工作，另一方面，倾心治理打造自己的直供分销网络。
促使美的自我掌控的网络迅速扩张，许多核心零售商纷纷收编厂家的管理旗下，代理商仅仅起到供货的作用。
其实，现在的代理商职能已经逐步向配送、打款、收款等方面演变，厂家不可能在给予代理商太多权力反控自己。
企业内训：工业品代理商的开发与管理
企业内训：工业品代理商的开发与管理明阳天下拓展培训主题：工业品营销渠道建设销售代表岗位职责经销商渠道开发天数：1 天课程概要：在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。
2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。
3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。
优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。
本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。
培训目标：?认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
?掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
?把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
?熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
适合对象：销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训用时：1天（6标准课时）课程大纲：第一部分：工业品销售渠道特殊性一、厂商合作的三种类型二、交易型客户关系的厂商诉求差异三、管理型厂商合作关系的特点四、一体化型厂商合作关系的特点五、厂商实现双赢的三大基础六、工业品常见的渠道模式七、决定渠道模式的六个因素第二部分：经销商开发一、经销商就是我们大客户二、大客户营销的特征三、厂家选择经销商的四个思路四、选择经销商的六个标准五、有效寻找潜在经销商的十种方法第三部分：经销商谈判一、经销商代理产品时，最关心的三个方面二、谈判前厂家销售人员的准备三、探明经销商需求技巧四、挖掘经销商的真正需求五、经销商心灵深处的挖掘六、需求心理变化七、说服经销商的秘诀八、谈判策略的运用九、经销商的六个谎言第四部分：经销商的管控一、经销商日常拜访的两个原则二、拜访经销商的六个任务三、拜访经销商的六步规定动作四、掌控经销商的七种方法五、更换经销商的六个准备第五部分销售人员的定位一、销售人员的定位二、平衡销售和购买心态三、职业化销售人员的四大关键四、销售代表的自身修炼---魅力提升本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
简短销售培训总结(精选8篇)
简短销售培训总结(精选8篇)1、沟通很重要，是交际的开始。
如何做到有效沟通---主动出击!人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。
做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。
2、要学会适应环境。
在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。
我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你!把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰!3、最大的敌人是自己。
这是两个高空训练后给我的感触。
有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就一定行!如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢?4、人的潜力是无限的。
人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。
论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。
你会发现，你不比别人差!你也很优秀!5、重新认识销售。
会说话，说对话才是关键。
销售是帮助你成长最快的方式。
销售是未来最黄金的职业。
销售是高雅和高品质生活的象征。
销----自己，售----价值观。
说话的艺术在于会说话，说对话。
我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。
首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。
6、要学会换位思考。
这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的责任和那么多无形的压力!站的高度不同，看问题的角度也就不同。
其实我们应该相互理解，作为员工应该站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。
公司发展好了，员工待遇自然也就好了。
所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标;我们要把个人的理想上升到公司的理想;我们要把个人的价值上升到公司的价值;我们要把个人的意义上升到公司的意义!7、思想汇报目标要明确。
如何提高自我推销能力
如何提高自我推销能力推销是商业领域中非常重要的一项技能，它可以帮助个人或企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
不论你是从事销售工作，创业者，或是想提升个人影响力，良好的自我推销能力都是必不可少的。
本文将介绍一些提高自我推销能力的方法，帮助你在职场中更加成功。
一、树立自信心自信心是自我推销的基础。
要想让别人相信你和你的产品或服务，首先你必须相信自己的能力和价值。
找准自己的优势和特长，时刻保持一种积极的心态。
不断学习和提升自己的专业知识，增加自信心，充实自己的背景知识，为自己赢得更多的信任和认可。
二、了解目标市场要提高自我推销能力，首先要了解自己的目标市场。
研究所在行业的趋势和竞争对手，了解目标客户的需求和偏好。
只有深入了解市场，才能更好地和潜在客户进行沟通，提供解决方案。
建立与目标市场的联系，通过网络或线下活动与行业从业者和潜在客户建立联系，拓展人脉关系。
三、提升沟通技巧良好的沟通技巧是成功推销的关键。
无论是书面沟通还是面对面交流，都需要清晰准确地传达信息。
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、提问和谈判等，能够有效与对方建立联系，理解对方需求，同时也能清晰有效地阐述自己的观点和优势。
在面对潜在客户时，要善于提问，了解他们的需求，然后有针对性地提供解决方案。
四、塑造个人品牌个人品牌是自我推销的重要组成部分。
在职场中，建立良好的个人形象和声誉，正面展示自己的专业能力和价值观，能够吸引更多的关注和机会。
通过专业形象的打造，包括着装、言谈举止、写作风格等方面的塑造，树立权威形象，展示自己的独到见解和专业知识，以证明自己在行业中的价值。
五、提供卓越的产品或服务自我推销能力的提升不仅仅是对口才或销售技巧的追求，更是对产品或服务质量的追求。
只有提供卓越的产品或服务，才能赢得客户的信任和认可。
持续改进产品或服务的质量，满足客户的需求，加强与客户的合作和沟通，建立长期稳定的合作关系。
六、练习自我推销提高自我推销能力需要不断地练习和实践。
贸易商的价值与修炼
总结
1、商家的前途在零售，商家的核心 价值在网络、核心能力在服务。支撑网 络和服务的基础是人力和资金。 2、批发商、代理商成败的关键在于 能否通过资源整合实现“五力”的完美 结合——人力、资本力、产品力、品牌 力、渠道力的完美结合。
最后，与所有立志成为优秀企业家、 立志造就可持续发展的优秀企业的贸易 商朋友们共勉：
一、贸易商的定义与分类
• 零售业态： 1、寄售商/代销商（炒货商） 2、目录零售商 3、百货店 4、超市
一、贸易商的定义与分类
5、杂货店：品种多、价格低，如 日用品杂货店、建材杂货店 6、便民店/方便店：品种少、价格高 7、品牌专卖店 8、专业店/专门店：如专业涂料商店 9、SHOPPING MALL
3、学会“做营销”、“做市场”、“做企 业”而不仅仅是“做生意” ◆做生意：只求自己满意，追求短期利益 最大化
三、提升贸易商价值的八项修练
◆做营销、做市场、做企业则要求： ☆消费者满意 ☆员工满意 ☆合作者满意 ☆社会满意 ☆合理的盈利 ☆健康的现金流 ☆可持续发展
三、提升贸易商价值的八项修练
4、积累资本 5、培育良好的社会关系 6、精心建设、精心管理、精心维护 营销网络，积累培育客户 7、提升服务的能力与价值 8、精心培育、维护商誉与商业品牌
二、贸易商的八大价值
1、钱财：资本、资金、财产 2、销售、服务网络，客户 3、商誉/商业品牌 4、关系 5、营销经验与营销能力 6、服务的能力与价值 7、人力资源的价值 8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值
二、贸易商的八大价值
• 批发商的价值 对于消费者：网络所提供的便利、经济、 服务、放心。 对于零售商：服务、支持、素质提升、 利益保障。 对于制造商：融资能力、分销通路的建 设管理能力、铺货销售能力、促销推广 能力、信息收集反馈能力等。
自我管理能力提升
千锤百炼：自我管理能力提升的九重晋阶一、课程背景著名的管理学家彼得·德鲁克〔PeterDruker〕曾指出："未来的历史学家会说，这个世纪最重要的事情不是技术或网络的革新，而是人类生存状况的重大改变。
在这个世纪里，人将拥有更多的选择，他们必须积极地管理自己。
〞在卓越的企业中，每一个人都是一个卓有成效的管理者。
"卓有成效的管理者正在成为社会的一项极为重要的资源，能够成为卓有成效的管理者已经成了个人获取成功的主要标志。
而卓有成效的根底在于自我管理。
〞这是世界管理大师彼得·德鲁克〔PeterDruker〕留给我们的最重要的精神遗产。
对于个人来说，自我管理是迈向成功大门的前提。
诙谐作家杰克森·布朗曾经有过一个有趣的比喻："缺少了自我管理的才华，就好似穿上溜冰鞋的八爪鱼。
眼看动作不断可是却搞不清楚到底是往前、往后，还是原地打转。
〞如果你知道自己有几分才华，而且工作量实在不少，却又看不见太多成果，则你很可能缺少自我约束的能力。
对于企业来说，培养和提升员工的自我管理能力是提高企业整体管理能力和综合竞争力的根底，因为，员工的自我管理能力是企业管理能力的重要组成局部。
只有每一个员工时刻做到自律、自励、自警、自省、自尊、自强，企业的各项管理制度才能真正落到实处，企业的各级管理者才能实现"无为而治〞，企业的高层领导才能从"消防队长〞的角色中解脱出来，集中精力抓大事、抓要事。
总之，具备了自我管理的意识、能力和技巧，加上自己持之以恒的实践修炼，员工将会养成良好的职业习惯、职业动作、职业行为和职业模式，加速员工个人从"业余选手〞向"职业选手〞的转变，实现企业团队由"游击队〞向"正规军〞的进化。
进而到达提高员工生命质量和生活价值，提升企业整体绩效和综合竞争力，——实现员工和企业共同成长、共荣共赢。
二、课程目标通过系统培训，增强员工的自我管理意识，管理自己的心态、管理自己的习惯、管理自己的工作、管理自己的职业、管理自己的人生。
如何做好生意提高自己呢
如何做好生意提高自己呢要做好生意并提高自己，以下是一些关键点和建议：1.建立良好的商业模式：一个成功的生意必须有一个清晰的商业模式，包括明确的目标市场、产品或服务的独特卖点、定价策略和销售渠道等。
定期评估和修正商业模式，以适应市场和竞争的变化。
2.提供卓越的客户服务：客户是生意成功的核心。
提供优质、个性化的客户服务是保持现有客户和吸引新客户的关键。
培养员工良好的沟通和解决问题的能力，确保客户满意并有长期合作的愿望。
3.保持竞争优势：不断追求创新和改进，以保持竞争优势。
这可能包括开发新产品或服务、投资于研发或技术改进、寻找新的市场机会等。
同时，及时了解竞争对手的策略和行动，以便快速作出反应。
4.扩大市场份额：迅速增加市场份额是提高业绩的关键。
通过市场调研和市场推广活动，识别目标市场的需求和机会。
营销策略可以包括广告、促销、公关、社交媒体等。
同时，与行业相关的合作伙伴建立合作关系，共同开拓市场。
5.建立良好的人际关系：人际关系对于做好生意至关重要。
建立良好的网络和合作伙伴关系，可以获取更多业务机会、知识和资源。
参加行业活动和社交聚会，积极参与社区活动，扩展人际关系圈子。
6.持续学习和自我提升：不断学习和提升自己的技能和知识是必不可少的。
参加培训、研讨会和行业展览，阅读相关书籍和杂志，与行业专家交流，保持对行业发展的敏感性和适应性。
7.管理和控制风险：做生意必须面临风险，但对风险进行有效的管理和控制是非常重要的。
建立适当的风险管理和控制措施，包括保险、合同和法律方面的支持，以最大限度地减少潜在的风险。
8.优化业务流程：精益生产和流程优化可以提高效率和生产力。
评估和改进业务流程，消除浪费和不必要的环节，提高资源利用率和交付速度。
9.建立强大的团队：一个成功的生意需要一个强大的团队。
招聘和培训优秀的员工，激励和关注员工的发展和士气。
建立合适的组织结构和流程，确保团队协调一致地朝着共同的目标努力。
10.坚持和毅力：成功的生意需要坚持和毅力。
销售人员的七项修炼
第四项修炼： 第四项修炼：体力 如果把人的健康比作“1”，那么其拥有的一 切财富(事业、家庭、地位、金钱等）则可 比作1后面的0，有了健康1，其他0越多， 人生才有意义。反之，如果代表健康的1不 存在了，那么，后面再多的0也没有意义。
体力的重要性 健康体魄，销售成功的保证 保持健康心态，勇闯体力关 业绩是用“辛苦”换回 勤奋带来好业绩，勤奋源于好身体 珍惜身体，善待自己
谈判中需要注意的问题
丢掉烫手山芋 注重长远利益 争取实现双赢 永远不要首先提出折中 避开对手布置的陷阱
第六项修炼： 第六项修炼：挫折 不经历风雨不能见彩虹，任何工作都有可 能遇到挫折。用正确的心态对待挫折，是 成功的关键。如果在遇到挫折时勇敢面对, 积极挑战，挫折就会变成成功的跳板；如 果面对挫折心态消极，那么毫无疑问的挫 折就会变成成功的绊脚石。
第五项修炼： 第五项修炼：谈判 对于销售人员来说，谈判是工作中最为关 键的一个环节，只有通过谈判才能化解双 方分歧，并最终取得共识。商场即战场， 谈判即短兵相接，两军交战智勇双全者胜. 智者，就是想办法战胜对方，勇者，就是 在心理上战胜敌人。
谈判中的常用策略
欲擒故纵 以退为进 黑脸白脸策略 以彼还施 礼尚往来 讨价还价 蚕食策略 老虎钳策略
第二项修炼 : 礼仪
中国古代思想家荀子曾经说过，“人无礼则人不立， 事无礼则不成，国无礼则不宁”。在销售圈子里， 容 易成功的人，往往都是那些能够给对方留下第一好 印象的人。 广义的礼仪包括:销售人员的专业修养和个人修养， 销售人员的外形，气质，神采，肢体风范，礼节等
礼仪具体表现的几个方面
职业素质 着装 微笑 言谈有素 举止高雅 接递名片有章法 倾听的艺术 约会礼仪 迎宾待客，礼仪为先 客户拒绝和告别客户 时，彰显英雄本色
如何管好“齐天大圣”式代理商
区域 ，让他们相互之 间产生竞争。同时 ，也给代理商 制造压 力 ，减少不必 要
的恶劣行为。这样的做法 ，即使某一个市场的某个客 户出现反水 ，其他客 户 也 可以马上跟踪弥补 ，不至于影响到市场全 局。
维普资讯
煎 董 道
自以为是 的 “ 齐天 大圣＂式代理 商 ，真是让 区域经理既恨又爱—— 既不 忍心像如来佛祖 一样
把他压 在五指 山下 ， 更不愿意看到把整个 “ 天庭 ＂
搅得不得安宁。怎么办呢？
如何 管好
文／ 朱志明
俗话说得好 ， 店大欺客 、 “ 客大欺店 ” 当代理 ， 商感觉 自我 内功修炼 到相当火候时 ， 便会产生拥兵 自重的错觉 。 以为市 场的控制权完全掌握在 自己手
协 同销售 ，伙伴式经营
这是一个最完美的经营模式 ， 即使代理商使 出通 天伎 俩也 是为 自己、 为 厂家创造价 值。企业与代理商不再 发生明争暗斗 、勾心斗 角 ， 是一个荣 辱 而 与共的结合体 ，是一个为 了把产品销售 出去而 紧密联 系在一 起的营销团队。 企业不仅要 求代 理商 把其产品卖 出去 ，而且要求代理商履行 多方 面的职责 ，
可以从 其他方面获取 的价值和利益。 授之 以渔 ， 而收 获感恩 从
之心 ， 更容易促使厂家和代理商在 问题理解上达成共识。
宝洁公司 的一切市场销售、管理工作均 以代理商为 中
心， 但宝洁公司对代理商的三大要求 ， 促使终端 市场、 渠道通路实际上掌握在宝沽公司手 中：１ 要求分销商 、
维普资讯
经营之道 渠道
广促销活动。 多情况下企业的业务代表也 不仅仅 只 很 是去扮演一个监督、管理 的角色 ，而是 要扮 演一个与 代理商进行沟通、联系、服务 、联合策划、共 同宣传 、
内胜为王
内胜为王作者：孟庆杰来源：《纺织服装周刊》2015年第43期访广州白马服装市场董事长、总经理程九洲转型升级是专业市场的必由之路！一个看似简单的道理正在被程九洲全力以赴地实践着。
为期一周的广州白马服装采购节精彩纷呈，活动不断。
每天早上，一个平易近人的熟悉身影都会如约走进热闹的白马大厦，准时出席每一场活动。
他就是已经陪伴了白马十二年的广州白马服装市场掌门人程九洲。
程九洲对《纺织服装周刊》记者表示，“我比较喜欢阅读历史类书籍，最近在看《曾国藩》，我的体会是‘内胜为王’，内在有多大修养，决定你能带多大的团队，成就多大的事业。
不是市场没有给你机会，而是你能驾驭多大的市场。
一个企业家除了要培养专业能力，还要不断提升自我的内在修炼。
”就是这样一位注重内在修养，注重企业培训的领导人，带领庞大的团队完成了为期一周的第九届白马服装采购节；就是这样一位内心强大、敢于挑战的服装人士，在行业面临下行压力的“新常态”下，携“白马+”跃动潮头，探索出服装市场发展的新方向。
刻不容缓的二次转型十二年的陪伴让程九洲将白马的一点一滴融进了心里，白马如何发展更是他无时无刻不在思考的问题。
程九洲说，“随着白马品牌、商户的成熟发展，一个地方不再能满足他们的发展需求，世界那么大，白马要出去看看。
”一句话，让人深入脑海；一句话，推开了服装市场的另一扇门。
2005年，白马在香港上市，2006年，根据上市公司的规范要求和市场变化，白马首度启动一次转型升级的发展计划，主要进行软硬件的升级改造，将一个老物业通过设备设施改造焕发出新的生命，另一方面，白马打造“走出去、引进来”影响力工程，不断拓展营销渠道，进行品牌孵化等。
如今，白马采购节已经举行了九届，全国巡展也走了九站，带领品牌商走出去、把采购商招进来的创新营销模式也逐渐成熟，白马品牌的羽翼愈加丰满。
程九洲表示，“转型升级是专业市场的必由之路。
我们在一次转型中收获很大，从硬件到软件都做出了改变，但现在白马还是单一的市场和单一的批发业态，我们认为中国服装在从规模到技术的进一步发展过程中，最重要的是品牌提升。
销售培训心得体会100字
销售培训心得体会loo字销售培训心得体会100字50段1、机会是留给有预备的人，在接待客户的时候，我们的个人主观打算不要过于剧烈，像“一看这个客户就明白不会买房”'这客户太刁，没诚意’等主观意识太强，导致一些客户流失。
2、最大的敌人是自我。
这是两个高空训练后给我的感受。
有些困难是自我给自我制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自我，信任自我能行，你就必需行！假如连尝试都没尝试怎样就明白自我不行呢3、到处留心皆学问，要养成勤于思索，擅长销售阅历。
机会是留给有预备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自我。
销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持协作。
总的一句话，急躁细致，感动至上。
4、这一次的实训课时需要我们走上真正的市场进行调研，我们抛开了自我的象牙塔，走进了现实。
在调研的过程中，也切身体会到了定位策略对企业来说的重要性，就涪陵的新世纪与依蝶两家商场来说，由于目标市场定位不一样，造成产品品牌价格格局布置优待方案各有不一样，从而针对的消费人群产生了差异，自然经营状况知名度等方方面面消失了差距。
最终的项目是进行综合分析，一个行业一个品牌都需要进行全方面的剖析，这也算是我们对两周以来做的工作的一次汇总报告。
5、这次销售培训的资料是SWoT分析，这要求我们对某企业的内外部优劣势营销环境进行统筹分析，在我们女鞋行业的基础上，我们选取了十大品牌之一的达芙妮，达芙妮在年轻时尚人群中颇具盛名,于是我们对这个胜利品牌进行了SWOT分析，对我们也是有着不小的挑战。
第三个项目是市场调研，这次的项目要求我们制作调查问卷。
以前在其他课程中我也是接触过设计问卷的，可是透过老师的讲解发觉自我的熟悉实在肤浅。
6、透过学习，我充分的熟悉到，商品的价格的凹凸取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，所以，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销售必定是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品,银行服务，更是购买是一种感觉。
如何做好销售自我总结范文
如何做好销售自我总结范文
销售是一门需要技巧和耐心的工作，要做好销售工作，需要不断总结经验、提高自身能力。
在我长时间的销售工作中，我总结出了一些经验，希望能够与大家分享。
首先，作为一名销售人员，要有良好的沟通能力。
只有与客户进行有效的沟通，才能更好地了解客户的需求，从而提供更好的服务。
在沟通的过程中，要注意倾听客户的意见和建议，避免过度推销自己的产品或服务，要通过问询客户需求，然后根据需求提供相应的解决方案。
其次，要有坚强的执行力和抗压能力。
销售工作不仅仅是一种技能，更是一种态度和心态。
在面对客户需求与市场竞争的压力时，要保持乐观的心态，保持自信，克服困难，勇往直前。
此外，要不断学习和提升自我。
销售是一个不断变化的领域，要随时掌握最新的市场信息和销售技巧。
只有不断学习和积累经验，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
最后，要有团队合作精神。
销售工作不是一项单打独斗的工作，需要与团队协作，共同努力，共同进步。
在团队合作中，要互相支持，合作愉快，相互鼓励，共同成长。
总而言之，要做好销售工作，关键在于自身积极主动的态度和专业的技能。
只有不断总结经验、提高能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
希望我的总结能够帮助到更多的销售人员，
共同提升销售水平，取得更好的业绩。
让我们一起努力，成为销售领域的佼佼者！。
怎样说服别人成为我们的代理商显示出我们的诚意
怎样说服别人成为我们的代理商,显示出我们的诚意？代理商最关心的是做你的代理商是否有利润？库存风险大不大？销售进展是否顺利？你们的政策是否会大幅变动？各类条件能否及时兑现？你就从这几点下手做一份商谈书。
首先举起他代理商的例子来说明你们的销售和利润。
商谈合适的库存要求，例如是否有首单铺底？采用何种结款方式？是否允许退货等。
你们公司的架构是否稳定？政策是否稳定？费用投入及报销的基本流程，让客户做到心里有底。
如上的话应该可以解释很多疑惑，打消对方的顾虑我是一个网站销售员，我怎样说服客户做我公司代理商第一:你要了解你的客户.你公司的产品他是否能够帮助到你第二:你要讲出公司的优势,从而去打动你的客户,让他做你的代理商.第三:要跟客户好好的沟通,让他觉得你是在帮助他赚钱如何说服经销商或者代理商做他们自己的网站宣传产品呢？想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。
厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。
要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。
故事精选把自己修炼成职场中的“白素贞”
想要把自己修炼成职场中的“白素贞”，在职场中如云的水。
五年前，我大专毕业回到家乡的城市，进了一个国企的财务科做会计。
工作一年后，企业因为管理不善而破产，我也随即下岗失业了。
为了寻求新的发展，我来到了北京，经过两个月的艰难求职，我居然很幸运地进了海淀区的一家外资企业工作。
公司主要的业务分为两大块：代理国外的一些名牌医疗器械，生产销售我们公司自己研发的医疗器械哲理故事。
我在家的时候，父母非常娇惯我，对我百依百顺，所以，久了就有些任性的毛病。
在这个公司里，因为常常以自我为中心，与一些同事的关系比较紧张。
刚到公司的时候，我在行政部做职员，干些收发传真、接听电话以及购买办公用品的杂活。
两个月后，我被调到业务部接听业务电话。
以前我负责买办公用品的时候，我有个老乡在附近开了个办公用品商店，这位大姐经常请我吃饭，于是，我就把公司的办公用品生意都交给了她做。
虽然我更换部门了，但是，我依然想照应着老乡的生意，于是，我就对那个接替我工作的新员工说：“你以后买东西都到那个地方买。
”我比她早来两个月，在她面前算是个“老员工”了，有些“优越感”，说话就有些霸道。
按常理，这个新来没几天的员工忍一忍也就算了，没想到这个东北女孩脾气也很大，根本不按常规出牌，她立刻眼睛一瞪：“什么叫都到那里买?她给了你多少好处?”一句话噎得我目瞪口呆，哑口无言，我愣了一会儿，只得讪讪离去。
旁边的同事看了，掩饰不住脸上的嘲讽之意，看来我平时得罪的人还不少。
我们单位有个名叫陈百发的司机师傅，工作很认真负责，已经在单位工作了近十年，他的工作就是开着面包车给本市内的客户送货上门。
有天中午下班后，我正在办公室吃盒饭，来了个购货电话。
因为客户要货要得紧，电话销售业务的提成也是比较可观的，为了与这个客户建立长期的合作关系，我立即答应下午两点前一定送到。
放下电话，我到仓库里提了货，然后急忙赶到陈百发的办公室，此时，他已经吃完饭，正在与几个同事闲聊，我立刻喊道：“陈百发，你赶紧把这货送到客户那去!你记下电话和地址……”陈师傅脸一沉，不耐烦地挥着手：“你别给我派工，我现在已经下了班了!”说完，一屁股坐在沙发上看报纸去了，屋里其他人都看着我，弄得我脸发烫。
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代理商如何修炼自我
作者：李一川
来源：《营销界·化妆品观察》2014年第11期
先来看一下未来代理商的三种定位：
第一种定位是配送商。
配送商需要有充足的资金实力，如果别人比你有钱，你的地位就会很危险。
在许多强大物流商还没有下沉到底的时候，代理商能暂时挣到钱。
也因此，我的建议是，配送商仅能作为阶段性定位。
第二种定位是服务商。
服务商是在赚取商品进销差价的基础上，通过给品牌商提供其他额外的服务获取利润。
服务商可以通过从向厂商提供促销人员管理、店铺形象管理、销售数据采集等方面获得收益。
第三种定位是运营商。
代理商可以从打造产业链的思维出发，在现有生意当中去发现潜在的商业机会，当代理商的业务能够完全绑定产业链上的上下游时，你就拥有了话语权。
举例，全球百强企业美国卡地纳健康集团最初只是一家销售医疗设备的代理公司，但现在其已从一家代理公司成长为业务涵盖药品供销、产品服务、技术服务、信息服务等关键环节的全医疗产业链健康集团。
代理商在完成定位之后，接下来应该考虑的是怎样把定位扎实下来。
我建议大家从产品、网络、运营、团队四个维度看。
产品修炼。
代理商要明确不是所有产品都能帮你赚钱，你要对每一样产品进行角色定义。
通常我们把产品角色分为销量贡献者、利润贡献者、形象贡献者、渠道破冰者、费用贡献者和资金贡献者六大角色。
代理商要根据每个产品的角色，来与手中的“渠道、物流、费用、资金、服务”等资源进行匹配。
网络修炼。
网络建设的第一步是进行市场调研，以此推进团队组建、市场划分等基础工作。
在这里面渠道覆盖计划是最为重要的。
大家需要经常反问自己：我现有网点数量是多少，目标网点数量是多少，我在市场的覆盖率是多少？
制定渠道覆盖计划有一个重要的参考工具：关键的少数。
所有代理商都应该把你的客户按照销量从高到低排列：15%顶尖客户的销量应该贡献总体销量的65%;20%的中间客户应该贡献总体销量的20%，剩余65%的末端客户贡献总体销量的15%。
这个经过统计学规律验证的比值，能够反映你的渠道结构是否合理。
如果你的15%的顶尖客户只贡献了40%的销量，就说明你的顶尖客户数量还不够多，或者是你还未将顶尖客户的潜力真正挖掘出来。
如果15%的客户贡献了80%的销量，则意味着
你对顶尖客户的依赖度加大。
如果要摆脱这种依赖风险，只能提升你的渠道覆盖率，提升中间和尾部客户的销量。
完成渠道覆盖之后是渠道维护。
渠道维护包括：定期覆盖、终端表现和客情管理。
在执行定期覆盖时，要制定详细的拜访频次以及拜访人员的调配计划。
在走访终端时，市场人员要关注产品陈列、销售情况、客户反馈等一系列具体工作。
至于客情管理，很多人以为就是吃饭喝酒，其实远不止这些。
我们首先应该对客户进行分类，然后据此制定详细的拜访计划和内容，以专业的服务来维护与客户的关系。
运营修炼。
我们代理商首先要在仓储、配送和库存上面进行修炼，建立起系统的仓储、配送和库存体系。
以库存举例，我们在进行库存管理时，应该制定有几个具体数据。
例如在库存到达一定数值时，仓库人员要提醒采购部门进货。
值得注意的是，这个数值设定的时候，必须要提前留足进货期间的产品，保证这一段时间仓库是有产品能够随时补给，否则会导致仓库出现断货脱销的风险。
库存资金占用的高低及脱销风险的高低是衡量库存好坏的两项指标。
库存资金占用低、脱销风险低，就是高水平的库存管理。
计划管理也是运营过程中必不可少环节。
一般代理商的计划管理都有两本书：一本书是包含目标、策略、计划标准的红皮书;一本书是含有具体标准作业流程和每天执行的操作规范的蓝皮书。
但我们发现很多代理商的红皮书做得很好，但却忽视了最重要的蓝皮书。
团队修炼。
代理商要清楚自己的团队永远是企业的核心竞争力。
我们可以从人员配置、组织费效、业绩考核、团队发展和工作规划五个角度去构建自己的团队。
在自建团队的基础之上，大家也可以通过与厂商合作，借厂商的力量培育自己的团队。
最后补充两个建议：1、让营销迎接专业主义时代;2、杜绝浪费。
所谓专业主义，就是我把我全部的方法告诉你，你也做不过我的能力。
中东国家以色列，淡水资源和耕地资源都很少，但它们的农业十分发达。
以色列发展农业的方法是，哪里有可能变成耕地的地方都要成为耕地，哪里的亩产有可能通过新办法产生更高的收成就想办法提高收成。
将它用在销售管理上即是：更高的销量=更多的店铺数量×单店卖得更多。
杜绝浪费，就是在运营过程中每一笔的投入和产出都要是合算的。
这方面做得最好的是麦当劳。
麦当劳对门店的管理甚至细化到对清洁液的使用标准，员工清洁餐桌、灶台、拖地，都
必须按要求使用不同配比的清洁液。
在每一个细节都杜绝浪费，才能尽可能实现低投入、高回报的产出。
不积跬步无以至千里，每一名管理者都应首先想明白自己要去哪里。
当你清楚自己的定位，再每天进行产品、网络、运营、团队和专业主义的修炼，最终加载起来定会产生质的飞跃。