大客户专业销售和管理技巧 30页PPT文档

销售进展流程
A、规划销售拜访并计划成功的开放白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好
处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； E、了解客户的需求并确认优先顺序；
影响采购的六类客户
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
什么是“大客户”?
广义的概念 狭义的概念
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM) 10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
Monthly
$ Profit -60.00% 不赚钱客戶
序言:大客户销售理念的更新
模式1
有形 唯心 数量 行动 多敲门 复制
帅
无形 唯物 质量 选择 敲对门 学习
厚
模式2
产品导向
客户导向
了解 需求 说明产品
处理异议
谈判成交
10% 20% 30% 40%
处理异议 与成交
说明产品
了解需求
建立信赖
流程
产品导向流程
客户导向流程
产品导向
一． 准备 二． 接近 三． 调查 四． 介绍 五． 结束 六． 签约 七． 服务
B开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；
需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想 法/解决问题/购买的想法。
C评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满；
购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。
E认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员
所提供的产品或服务。
-6
最賺錢次客赚戶钱客戶
-8
-80.00% ••AP降 被“crcoH低动ofiiutganh服策btlslye务略" 賠••分考成錢析慮本"A客Pc客採rco戶of戶退uitna潛出btsle"在策•••貢略維增不"UA獻n持加許cpcro良 客 任ou•需•fni创 积t好 戶 何tas求b极造"客 貢 客le的提能戶 獻 戶产“ UA升满關 流cnH品cp足 客io係 失rgou与hf客戶nliytta服s等戶b"l务e级-10
销售人员成长的四阶段
恐龙-阶段（行销大师） ---达到震的境界
大虾-阶段（销售的顾问） —听客户内心的感受
鹦鹉-阶段（销售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 青蛙-阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
客户关系的类型
供应商 外人
伙伴 朋友
价值= 利益—成本
内在价值的购买者
交易型销售
外在价值购买者
服务链
嘉年 华 有帮助的
（餐厅）
低 需要友好的态度，朋友的关系
高
优质的客户服务五项要点
为客户提供热 情而有预见
的服务
强调以客户 为中心
有效的提高 销售额和市
场份额
建立客户 服务标准
奖励模范的 客户服务
表现
严格以标准 衡量工作表
现
谢谢！
客户导向
7 验证 1 可行性
与随访
评估
6 结束
回顾 不了解 2发展
客户 供货结 购买
了解 关系
款
客户
选购
考虑 3调查
5 处理
喜爱
与提供
异议与
方案
成交
4证明
价值
有效≠成功
总结：成功的五个要素
1. 内外兼修 2. 客户导向 3. 技能标杆 4. 销售方式 5. 资源意识
一、大客户销售概论 二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
销售流程图
收集事实、信息 及其背景数据
情况型问题(S) 难点型问题（P）
内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
利益
隐含需求 明确需求
推与拉
大客户售后服务的差异
高
需要理解 需要顾问
低
个性化的服务
微软 公司 行动迅速的
（热线电话）
服务工厂
TNT
高兴的 （超市）
深度服务
麦肯 锡 考虑周到的
（技术服务）
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
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业务部或计划部 采购部
销售心得感悟…… 不能同流，那能交流；
不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
附加价值型销售
战略价值的购买者
合作货币型销售
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！
请排序
客户采购流程
A关注：决策者必须关注其主要内容；