直接拜访客户

直接拜访客户
第一篇：直接拜访客户
直接拜访有两类，一是事先和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。

另一类是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是俗称“扫街”。

一般来说，初次进行直接拜访，销售员应该注意以下四点：让客户对自己产生好感；让客户对你产生注意；不同对象有不同的访问技巧；全面评价客户并建立准客户档案。

* 扫街的目的扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。

扫街的功能非常强大，一位有经验的销售员到潜在客户的处所进行扫街时，通过亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能根据购买欲望及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。

面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。

同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，你将不会得到很多的约见。

成功的扫街能带给销售员许多有利的机会，如能亲自判断潜在客户的购买潜力；能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售区域特性；同是也是锻炼自己的最好办法。

扫街的好处虽然多，但往往被新入行的销售员视为畏途。

因为是突然的拜访，对方很容易就将你拒之门外，很多企业甚至在门上贴着“销售勿入”的警示。

太多的拒绝容易摧毁一个销售员的意志，不少销售员由于无法突破这道关口而中途退出，转入其他的行业。

完成扫街后，你可利用前面提到的方法判断客户购买欲望和购买能力的强弱。

对购买欲望的分析要从客户对产品的关心程度，是否表明自己的各项需求，对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑，对销售公司是否有好的印象等方面来进行分析。

判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。

经由购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能将准客户分三个类型：成熟客户：成熟客户是指一个月内有可能产生购买行为的准客户。

有望客户：有望客户指三个月内
可能产生购买行为的准客户。

潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能产生购买行为的客户。

* 扫街的技巧
成功地突破一些关口，如企业入口处的服务人员、秘书，顺利接近扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。

面对接待员
要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。

例如，“您好。

我是××企业的销售员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。

” 你必须面带笑容，但不可过于谄媚。

由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？伺机询问企业进出的员工，如“总务处王处长的办公室是不是在这里”，对方会告诉你总务处处长姓陈不姓王。

同样，你告诉接待员，你要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，你可说抱歉，记错了。

知道拜访对象的姓及职称后，你最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接说出名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。

你要找的关键人士可能不在办公室，因此你心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，你可拜访总务处的经理和科长。

有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说“我是××企业的李力”，就能顺利进入企业了。

和拜访对象完成谈话离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。

面对秘书
向秘书介绍自己，并说明来意。

例如，“我是××企业的销售员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。

”向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为你的拜访是很重要的。

如果关键人士不在或者正在开会时，你可依照下列步骤处理：请教秘书的姓名。

请秘书将名片或资料转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访”。

尽可能从秘书
处了解一些关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。

向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。

秘书向关键人士转达你的来意及可能发生的状况处理：
秘书请你会见关键人士。

秘书转达关键人士想知道销售员来访的目的是什么？。

此时，销售员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士兴趣的一些说词。

例如，“我想向××总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。

秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。

此时，销售员可表示愿意等30分钟或要求键人士约好下次见面的时间秘书转答说要销售员找第三者接洽。

此时，销售员可以以关键人士的指示为由，会见第三者。

会面后你应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，你可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。

会见关键人士
会见关键人士时，你可以运用接近客户的谈话技巧。

结束谈话后告辞的技巧如下：
感谢对方抽出时间会谈；
提醒此次谈话中可能要检讨的事项，以备下次再谈；
出门前轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；要向秘书、接待员打招呼。

* 初次拜访客户的九大事项外观形象是一张通行证人的外观也会给人暗示的效果。

因此，要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。

一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会给人以深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，但是你也能做相当程度的修饰。

例如，有些人的眼神冷峻或双眼大小不一，都会给人不愉快的观感。

此时，他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。

洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感，鼻毛露出鼻孔给人不洁的感觉，头发散乱让人感到落魄。

其他如穿着打扮也是影响第一印象好坏的主要因素，特别是衬衫的第一颗
钮扣一定要扣牢，领带才不会歪斜松脱。

一个衣着不整的人，怎么能获得别人的信任呢？或许有人认为这些都是小节，觉得自己超强的专业知识能带给客户最大的利益，客户应该重视的是自己的内涵，而不应以貌取人。

话虽这么说，但客户购物的决定往往受感性因素左右。

再说，销售员良好的外观形象是他的一张通行证，没有这张通行证，客户甚至连与他沟通的机会都不会给，又怎么去了解他“超强的专业知识”呢？礼貌能换回尊重
好的妆扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。

礼貌表示对客户的尊重，你能尊重客户，客户也必能尊重你。

名片销售员出门前，要养成检查名片夹内是否有名片的习惯。

名片的递交方法是，将各个手指井拢，大拇指轻夹着名片的右下，递交于对方的胸前，拿取名片时要用双手。

拿到对方名片时要轻轻地念出对方的名字，以让对方确认无误；拿到名片后，可放置于自己名片夹内。

同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片握手握手能表达你的自信和能力。

当然有的人或有的场所不适合握手，也有些人不愿意握手。

所以要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时有所准备。

握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握其要点。

在握手过程中你能感受到对方的态度。

选好拜访时间
优秀的销售员应选择什么时候作为对客户的最佳拜访时机呢?
如从事青菜和鲜鱼买卖的零售业者，一大早必须到市场去进货，回来后又要准备展示及出售，所以上午时间不适于前往访问对此类客户。

而到了黄昏时刻，顾客不断增加，更是他们一天之中最忙碌的时候，因此，销售员应选择中午或晚饭之后再去拜访，才不会引起反感。

假如访问对象是医院，则午休时间及晚上诊疗结束后为最适当的访问时间。

销售员若不考虑客户是否方便就冒然前去拜访，通常会遭遇失败。

曾有一位销售员到某家饮食店拜访，他前往数次，那位老板不是避不见面就是告诉他：“现在很忙，请改天再来。

”如此一而再、再而三地找各种借口推却。

有一天，销售员对老板说道：“老板，不管
您多么忙碌，晚上总能抽出时间吧？”老板回答说：“晚上是有一点时间。

”于是这位销售员便告诉他：“好，那么我晚上再来。

”怀着半信半疑的心理，他在深夜12:00又再度来到这家饮食店，结果发现那位老板果然正在等着他，于是商谈顺利地展开。

由此可见，如果想获得客户的好感，千万不能仅以自己的工作方便来考虑，必须要配合客户的时问去拜访才行。

用赞美架通桥梁，让客户产生优越感赞美别人也是一种美德，但最好不要说那些不是出于内心的话。

当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓极好的赞美时机。

只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

但是并不是每个人都能功成名就，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。

每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。

虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。

让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。

若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的好感向前迈进一大步。

记住客户的名字和称谓
销售员在面对客户时，若能流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈浓。

专业的销售员会密切注意潜在客户的名字有没有被报刊报导，若是你能带着有潜在客户报导的剪报拜访你初见面的客户，客户能不被你感动吗？能不对你心怀好感吗？塑造专业形象
一位有数十年教学经验的老师面对一群新学生时，往往会情不自禁地联想到他曾经教过的学生；刑警对人的判断，往往把以往接触过的犯罪者当做衡量的尺度；银行家会依据以往接触客户的经验而判断初次见面人的信用好坏。

虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却
很少有人完全不受影响，因此，塑造专业销售员的可信赖印象是给客户产生好感的一种方式。

专业销售员的形象在初次见面前就可营造，例如初次会面前电话约订时表现出的专业技巧；电话约定日期如间隔三天以上时，可先寄发销售信，在见面前再确认会面时间及感谢客户抽时间见面；也可先寄上一份公司简介让客户先了解你的公司。

这些都能让客户感受到你是非常专业的销售员。

注意客户的情绪生理周期、感情、工作压力都会影内一个人的情绪。

人的情绪都有高潮期和低潮期，客户情绪的变化是你无法事先拿捏的。

因此，当初次面对客户时，如果察觉到客户陷于情绪低潮，注意力无法集中，你最好应体谅客户的心境，约好下次会面的时间后，迅速礼貌地告退。

替客户解决问题
几年前许多文书都是大八开尺寸的，一般复印机复印这种文书时，只能用A3纸复印后再裁剪，非常不方便。

这个问题各家复印机厂商的销售员都很清楚，但复印机都是从国外进口的，国外没有大八开的需求，因此没有大八开的纸供复印用。

某公司的一位销售员知道此类文书在复印上存在这个问题，因此他在拜访某公司负责复印的主管前，先去找本技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的文书。

技术人员知道了这个问题，略为研究后，发现某种型号的复印机只要稍做修改即可复印大八开纸。

销售员得到这个信息后，见了那些分管此事的用户，表示愿意特别替他们解决大八开复印的问题。

客户听到后对那个公司产生了好感，在极短的时间内，这种型号的复印机成为这家公司的主要产品。

销售员在与准客户见面前，最好能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些不利因素在困扰着他。

销售员如能以关切的态度站在客户的立场，表达对客户的关心，让客户能感受到愿意与他共同解决问题，必定会赢得客户的好感。

利用小赠品赢得客户的好感
一些小儿科的名医都有一个特性，他们除了医术好以外，还懂得与小朋友沟通。

要能做有效的沟通，他们第一步是要赢得小朋友的好感。

如何迅速地获得小朋友的好感呢？大多数医生准备了许多送给看病小朋友的新奇贴纸。

这样一来，医生就不再是打针的叔叔阿姨，而
是送贴纸的叔叔阿姨了。

小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，至少表达了对客户的一种感谢接见的心意和尊重。

相信每个人受到别人尊重时，内心的好感一定会油然而生。

让初次见面的客户对你产生良好的第一印象，以上介绍了九种方法。

这九种方法的出发点无外乎“尊重、体谅、令别人快乐”——只要你从这三个出发点思考，相信你会发现并拥有更多让客户对你产生好感的方法。

练习接近客户的技巧测验
(1)打招呼：
是否面带笑容；
是否尊称对方；
是否热情。

(2)自我介绍：
是否介绍过自己的名字；是否介绍过自己的公司；是否正确递送名片。

(3)感谢对方接见：是否向对方表示感谢。

(4)寒暄：是否称赞对方；是否说一些对方感兴趣的话题。

(5)表达拜访的理由：是否自信地说出拜访的理由。

2 接近客户的角色扮演学习了接近话语的范例，下面做接近话语的练习。

请三位销售员一组，做角色扮演，分别扮演销售员、客户、观察者(观察者要提供观察后的感想)，时间限定30分钟，每位销售员都要扮演不同的角色一次。

3 通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。

警卫或接待员：销售话语①销售话语②秘书：销售话语①销售话语②
第二篇：拜访客户分享
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也许这次成交有一点点运气的因素，但更多的是遵循了营销的规律和“必然成交”的逻辑，我的方法和话术可能不是最好最完美的，只希望对大家有一点点借鉴作用。

谨以此分享送给日夜与我奋战在一起的客户中心各位伙伴们！
今天收到天津金世宏丰商贸公司7人执行力的汇款底单，这是我和sky在上周六（3月5日）巡讲的一家客户，也是网站分配的一家客
户，从接到echo提供的客户信息到完成收款不足10天，所以我也想还原一下我的第一通电话是如何破冰取得客户信任的，与诸位分享：首先说说我以什么样的心态对待网站客户吧：
但凡通过网站打进电话来的客户，大多是奔着采购来的，奔着采购来的客户又分为两大类：一类是朋友推荐、慕名而来、目标明确、只选锡恩（这一类有点像上次lynn成交的那家网站客户，在这里我不多赘述）；另一类是同时考察几家培训公司在其中选择和徘徊。

分给我的这家客户属于后者，当时echo向我传达客户信息时只说是客户想做内训。

于是，我第一通电话是这样打的：
Ella：蔡经理，您好！感谢您对锡恩的信赖打来电话咨询，我是服务您的培训顾问郄莎莎，根据来电记录了解到您的培训需求，同时我也上网查看了一下贵公司的网站，咱们公司现在已经做的相当不错了！（四人心态中讲过：人们不在乎你是否认识他，人们在乎你是否关心他。

何况，客户都登录我们的网站了，我们也不能对客户的网站一无所知。

先夸赞客户，让客户感受到被重视。

）蔡经理，咱们公司发展到这个阶段，您希望我们给您提供什么样的服务和支持呢？
蔡经理：我看你们的网站上的介绍，觉得你们做的还不错，我们想针对中基层员工做一天的内训，你们的价格是多少？能讲哪些内容？能给我发一份你们的培训方案过来我看看吗？（看到这里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客户第一通电话里就提出先给我发一份方案过来我看看？四人心态讲到销售的死穴之一是：客户问什么我们就答什么，客户要什么我们就给什么。

作为专业的培训顾问，我们是不是应该先引导和帮助客户识别他真正的需求呢？就像病人因肚子疼进医院大夫不能什么都不问就把他送进妇产科一样，请看下面我与客户的互动）
Ella：蔡经理，为了给您提供适合您企业的解决方案，能不能跟我聊聊咱们现在的企业基本运营现状呢？公司成立几年了？现在达到什么样的一个规模？这次的受训对象是哪些人呢？这次内训您的预期是什么或者说您想解决哪些问题呢？
蔡经理：……
Ella：好的，蔡经理，您谈到的这些我记下了（给客户一个你很专业、很重视他的信号），锡恩呢最早是做咨询起家的，所以我们一直沿袭和秉承了咨询的品质，对每一位来电咨询的客户，我们不是把他们当作简单的采购商，而是当作长期合作伙伴来对待，如果只是采购商，需要考虑的是产品合不合适以及产品的性价比如何，而长期的合作伙伴考虑的就是两家公司的价值取向是否一致了，我们不会直接把产品抛给您让您决定买与不买。

因为咨询和培训是无形产品，您认同，那就价值百万千万；您要是不认同，那就可能一文不值，所以价值观的一致很重要。

不管两家公司未来能否合作，我们都会从专业的角度帮您分析和建议。

在您没有充分了解锡恩的前提下，直接给您出方案和报价是对客户不负责任的。

无形的产品嘛，不是我说的天花乱坠、说我们的产品有多好多好，而是需要您体验其中才会真正感受到有没有价值以及和贵公司的契合度如何。

锡恩做了十年，是一家非常负责任的公司，我们宁肯前期为客户多付出、多投入一些，也不希望让客户盲目决策。

（这一段话要感谢james的指导）您看这样好不好？刚好我们公司本月有一个大型的“成立十周年感恩答谢客户活动”，我们在北京及周边地区会精选出十家优秀企业送出一场价值15000元的执行力内训，您申请成功的话，公司会选派优秀讲师到您企业给您的中高管团队做半天的内训，这样您和您的团队都可以感受到我们的课程，您可以看看您团队对我们课程的反馈，听听他们的意见，如果他们不接受的话，您采购回去培训效果也会打折扣的。

（把姿态降低、站在客户的角度帮客户算账只会赢得客户的信赖和尊敬，这样客户就不会把培训顾问当作简单的销售员。

既然不是销售员和采购商的关系，关系更近了一步，这也是在调客户心态的一个步骤）
蔡经理：好啊，那太谢谢您了，如果试训效果好，我们肯定会跟你们长期合作的，我们是很有诚意的！（客户这样说是希望我们更加重视他，更加认真地对待他们的需求！那我们就一定要做到“更加重视他”，让他依赖上你！）莎莎老师，那我们需要怎么申请？申请下来需要我们准备什么？您一定得帮帮忙给申请下来啊！
接下来就是按照巡讲的流程：回传、指导客户完成课前准备、填写调查问卷，这些大家都很熟悉，我就不多说了。

巡讲当天，蔡经理接上我和sky后跟我们说：莎莎老师，不瞒您说，培训是我们今年的重点，我们先后选择了4家培训公司：影响力、盛景网联、某某和锡恩（第三个我没记住名字），你们锡恩是第四家，第一次接到您电话时就感觉你们和其他公司不一样，感觉你们很正规，别的公司都是直接发给我方案和报价，资料上写的都很好，但是我们也不知道效果到底怎么样啊，您说先让我们体验一下，我跟老总一说，老总立刻同意了。

包括你让我们填申请、做调查问卷啊，这些别的公司都没有的，那个调查问卷是我们老总亲自填的呢，我们老总填的可认真了呢！
由于客户心态好，前期销售预期也做的足够，所以周六下午巡讲结束，帮客户分析内训和公开课利弊及哪个更适合他们企业，（客户的自我诊断和咱们的专业诊断是有差距的，一定要帮客户识别他提出的需求是不是他真正的需求，经过引导，客户从内训转为公开课）陈总当场定下5人，说周一付款，周一上午，接到蔡经理电话：我们还得增加1人，你帮我算算多少钱，我给你办手续，下午正在等待汇款底单时，再次接到蔡经理的电话：莎莎老师，我们再加一个名额！你算算多少钱？我立刻通知财务去办款。

于是，在三八节放假时，客户的汇款底单已经悄悄传过来了。

在此感谢james及echo提供的优质客户资源！
感谢sky老师的精彩授课，加速了客户的决策！
第三篇：客户拜访
售后主管：您好，柴经理，我是联想公司的售后经理柳爽。

三个月过去了，不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样？
客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机（先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况）。

还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。

售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。

电脑是高科技产物，。