关于公司开展综合能源服务业务的思考

关于公司开展综合能源服务业务的思考
摘要：本文首先分析当下综合能源服务市场的发展特点和难点，结合公司自身
实际情况，分析公司综合能源服务业务的市场定位、服务模式与市场策略并探讨
符合实际情况的工作思路。

以配电网建设为切入点，按照“配售一体化+能源综合
服务”模式，通过“项目开发本地化、项目实施统一化”的整体思路构建地市综合能源服务团队，满足客户的优质服务作为市场开发的重中之重，围绕客户需求提供
以电为中心的综合能源服务。

关键词：综合能源服务；服务模式；工作机制
综合能源服务是满足客户多元化能源生产与消费需求的新型能源服务方式，
是推动清洁能源发展，实现能源效率利用最大化，降低能耗水平的重要解决路径。

综合能源服务业务的开展积极践行了“推进能源生产和消费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系”的国家能源发展战略，在推动全社会节能减排，提效降本的同时进一步巩固公司售电市场、拓展业务范围、提升客户服务新能力，持续不断
推进电能替代，带动公司相关产业发展，培育市场新业态，增加效益增长点。

一、综合能源服务的市场分析
当前综合能源能源服务仍处于起步阶段，国内现有大型综合能源服务商开展
综合能源服务工作大多结合自身主营业务专业优势，开展产业链延伸和增值服务
促进传统主营业务的发展。

现阶段综合能源服务商业模式不成熟，各方利益存在
较深的壁垒，综合能源服务面临需求、技术、生态、管理等方面的挑战。

经过前
期市场拓展，发现综合能源商往往需面对各类能源系统在能源管理与运营方式上
差异性和复杂性，主要体现在多客户类别的需求差异性、多专业领域的技术差异性、多供应链的商业生态差异性和多基础能力的管理制度差异性。

市场上可能主导或者参与发展综合能源服务的企业，都具备一定共性和相同点。

一是大多都为能源行业中龙头企业，通常有较好的上游供应能力，二是在专
项领域已经具备超强实力，三是一定程度上具备资质、技术、资本、客户、线下
服务能力等资源。

四是具有业务重合、同质化竞争的可能性。

这就使得综合能源
服务从单核心企业发展为集群式组织，使单个企业间的竞争，变成商业生态圈之
间的竞争。

公司目前综合能源服务仍处于起步阶段，与社会能源商横向比较，公司优劣
明显。

一是拥有国家电网品牌形象和海量客户资源的特有优势，但业务资质缺少，难以把握市场机会。

二是物质基础雄厚，具有完备的电力专业技术人才，但人员
配置单一，暖通、技经、财务等方面人员储备不足，难以满足项目可行性研究和
业务拓展要求。

三是丰富的实施经验和强大的资源整合能力，但运作机制复杂，
运作不畅，且暂无明确的市场策略。

公司可发挥自身行业优势，发展合作伙伴关系，建立优秀的网络连接能力，创建互利互惠的商业生态圈，以此获取多种必要
资源，提升为客户提供综合解决方案的能力。

二、公司开展综合能源服务的模式探讨
综合能源服务实质是能源行业将能源销售服务、分布式能源服务、节能减排
及需求响应服务等三大类组合在一起，从产业链上游向下游纵向延伸的合纵模式
延伸转为围绕客户需求提供一站式服务的连横模式。

主要体现在从以产品为中心
的服务模式转向以客户为中心的服务模式；从基于事物的弱互动服务模式，变为
基于关系的强互动服务模式。

（一）市场定位
公司开展的综合能源服务价值定位应从客户本质需求出发，同时结合公司自
身特点来选定服务内容。

客户对于能源服务的本质需求是在保障能源安全、稳定、可持续的基础上，尽量降低能源相关成本。

充分发挥在供用电领域的特有资源优势，通过开展综合能源服务增加增值业务收入，提升电能使用效率，提高电能在
终端能源消费中的占比，带动公司售电量和收入的增长。

（二）服务模式
公司综合能源服务的基本业务模式可从供能侧和用能侧出发，通过能源输送
网络、信息物理系统、综合能源管理平台以及信息和增值服务，实现能源流、信
息流、价值流的交换与互动。

在能源供应环节，通过优化能源供应结构，降低客
户用能价格，重点开展分布式发电、冷热供应、储能等服务，构建以电为基础的
多能互补供应系统；在能源消费环节，通过推动能源与信息融合，提升能源使用
效率，减少客户用能数量，重点提供节能服务、电力运维、用能监控与分析等服务，构建以电为中心的终端能源消费体系。

（三）市场策略
当前综合能源处于起步阶段，应以市场扩展和风险控制为主，市场拓展即业
务规模扩大，风险控制即政策把握和价格策略。

在售电侧和配电网逐步放开的大
环境下，充分利用配电网资源开展综合能源业务，以配电网建设为切入点，融合
分布式能源、储能、热泵、蓄冷等技术开展综合能源供应，按照“配售一体化+能
源综合服务”模式获取收益，一方面从市场化的协议购电和集中竞价交易中获取发电侧与购电侧之间的价差利润，同时还可获得各电力用户的电力需求数据，并以
用电数据为基础，提供能效监控、运维托管、抢修检修和节能改造等综合用电服务，有效提高用户用电质量，逐步实施合同能源管理、综合节能等增值服务领域
盈利能力更强的服务业务，获取更多利润。

三、公司需完善的工作机制
目前，省综合能源服务公司按照“分地区、分产业板块、分业务链条”的分工
方式和“1+2”模式组建各市公司前端业务拓展团队。

此模式与社会能源公司相比，存在资源信息搜集来源狭隘滞后、项目响应速度迟缓、项目决策周期过长等实际
问题，为进一步推动综合能源服务业务发展，逐步配套符合市场化运作的机制，
建议近期开展以下工作：
一是进一步理清业务关系，明确省、市公司及综合能源公司间的职责界面，
梳理完善业务拓展、洽谈、评估、项目实施、运营管理等各项业务流程，规范拓
展综合能源服务业务。

二是加强发展、财务、人资、物资、营销等部门协同配合，研究制定与社会
化综合能源服务业务相适应的项目投资、岗位机构、业务融合等方面的制度，以
促进此项业务的可持续发展。

三是支持公司现有科研机构为综合能源服务提供专业化技术服务支持，重点
开展客户营销策略、市场研究、服务产品设计、技术储备研发、客户设备检测等
技术服务，以提升公司此项业务的核心竞争力。

四是完善综合能源服务市场化运作配套机制的保障，建立综合能源服务项目
投资机制，优化综合能源服务项目投资决策流程和物资采购制度，快速响应社会
客户的服务需求，完善外部资源整合制度，搭建综合能源服务资源整合平台，加
强与外部设备供应商、服务商、科研机构合作。

五是创新综合能源服务从业人员的用工和薪酬机制，建立以客户为中心、市
场为导向的人才激励机制，引进市场化业务急需的专业技术人才，加大薪酬分配
向市场和服务一线员工倾斜力度，激发市场和技术人员积极性。

四、结论
结论一：从国有资产保值增值、巩固公司市场地位、维护传统售电市场三个
维度出发，利用公司独有优势，以配电网建设为切入点，将满足客户的优质服务
作为市场开发的重中之重，利用综合能源服务中心服务系统平台充分了解用户形
式多样的能源诉求，根据用户类型制定差异化的服务策略，适时推进管理创新、
战略创新，逐步建立实施与社会综合能源服务企业比拼全方位、综合性的能源服务。

结论二：在以省综合能源服务公司为实施主体和平台的基础上，发挥地市公
司优势，按照“项目开发本地化、项目实施统一化”的整体思路构建地市综合能源
服务团队，提升项目响应速度，缩短项目开发时间，并对电能替代、智能用电、
综合能源服务项目实施全过程管控。

“项目开发本地化”即通过组建当地技术团队，囊括分布式电源、电能替代、充电设施建设运营、储能、节能等主要专业，辅以
售电、碳交易等新型专业，提升项目响应速度，保证综合能源服务储备项目质量。

“项目实施统一化”即承接省综合能源服务公司已签署项目的客户设备代运维、综
合节能、能源托管、能效分析与监测等服务业务，在地市公司设立地区综合能源
能效分析与监测中心，各区县设立运维组予以具体实施。

参考文献
[1]栗源.电网企业综合能源服务公司运营模式研究[J].中国信息化,2018,(4):88-89.
[2]温启良,陈华锋.电网企业向综合能源服务企业转型的研究[J].企业改革与管理,2018,(12):208-209.。