增员与织发展重要认知基本规律正确的事情

寿险营销组织发展的秘诀
成功的关键不在于你为组织发展曾付出 多少激情和努力，而在于你是否长期专注于 几件正确的事情
长期专注于简单的三件事
1. 让自己成为专业销售人员 ——每月4件以上、万元以上价保
2. 每季新增1个专业销售人员 ——万元人力
3. 让组织里面的专业销售人员学会做上述两件事情 ——营造团队增员的专业氛围
其实真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花 在将称职者培养成佼佼者上。
——现代管理学之父 彼得·德鲁克
卓越的管理者—— 选择称职者 把称职者培养成佼佼者
你想建什么样的团队——
100人/100万，这样的团队好不好 99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万
总量思维与结构思维
你想要哪个团队——
A团队
人力总量略微下降 团队结构大幅优化 业绩高速成长
B团队
人力总量高速成长 团队结构不断恶化 业绩不断下降
湖南万根科团队数据——
年份
团队 人力
年度标保 （万）
新增 人力
人均年度标保 （万）
平均 年龄
E保通使用 人力
2009 196
338
221
1.72
55岁
0
2010 164
2768
净增员率
67.8%
50% 28.8% 16.5%
组织发展的核心竞争力
——批量培养专业业务人员的能力
现阶段就是批量培养月度万元FYC（年度12万价保以上） 的业务人员的能力 源源不断地发现、引进并留住具有成功特质的人才
目录
一、增员与组织发展的重要认知 二、寿险营销与增员的基本规律 三、长期专注于正确的事情
2013 18 68 35
2014 10
105 18
高中及大专学历明显增加 28-50岁年龄之间发生巨大变化
结论——
结构美才是真的美
结构代表未来
关于增员标准的认知——
增员方式的品质
增员方式的品质好坏决定未来辅导和留存成本的高低 标准的本质就是宣告欢迎哪一类人，排斥哪一类人
增员选择两个方面—— 是不是合格者 是否适合你的营业单位
490
156
2.98
0
2011 164
489
74
2.98
0
2012 221
580
82
2.62
45岁
5
2013 161
766
66
4.75
37
2014 185
923
99
5
37岁 100
201512月
162
443
21
100
人力总量负增长，年龄结构大幅改善，标保高速增长！
东莞何碧蓉团队数据——
年份
2012 2013
私企业主占比逐步提高业绩增长近三倍东莞何碧蓉团队数据年份直辖部规模人力私营企业主人力占比年度fyc万2012593081620131505012242014160802428学历20132014初丨及以下8147高丨4078大与及以上08年龄201320142228181028506810550以上3518高丨及大与学历明显增加2850岁年龄之间发生巨大变化湖南黄爱群团队数据结论?结构美才是真的美?结构代表未来关亍增员标准的认知?增员方式的品质?增员方式的品质好坏决定未来辅导和留存成本的高低?标准的本质就是宣告欢迎哪一类人排斥哪一类人增员选择两丧方面?是丌是合栺者?是否适合你的营业单位慎重选择以下增员对象?没有成功经历?没有社交圈?极度年轻?缺乏企图心?正遭受严重的家庭困难?身体健康状况欠佳?深陷债务?严重丌良的生活习性目录一增员不组织发展的重要认知二寿险营销不增员的基本规律三长期与注亍正确的事情按规律办事就是神?掌握销售的基本规律?掌握增员和组织发展的基本规律你是否深信增员和组织发展是有规律可循的
2014
直辖部 规模人力
59
150
160
私营企业主 人力占比 30% 50%
80%
年度FYC （万） 81.6
122.4
242.8
私企业主占比逐步提高，业绩增长近三倍
湖南黄爱群团队数据——
学历 初中及以下
高中 大专及以上
2013 81 40 0
2014 47
78 8
年龄 22-28 28-50 50以上
增员与组织发展的认识误区——
优秀的人才不会来做保险 （自己把优秀人才拒之门外）
增员标准高会丧失发展机会 （把选才与发展对立起来）
增员标准高的团队做不大 （把选才与做大对立起来）
营业部的经营哲学
经营哲学 年度计划
行 政 支 援
销 售 支 援
培 训 系 统
销
选
增
售
择
员
系
系
系
统
统
统
很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人 变成合格者；
你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？
销售精英与卓越经理人的共性比较（1/2）
销售精英
卓越经理人
基本 流程
按规范的流程和步 骤，高品质、高效 率地销售一张保单
按规范的流程和步 骤，高品质、高效 率地引进一个人才
品质
保单13个月继续率、 25个月继续率
3个月转正率、13个 月留存率、25个月 留存率
慎重选择以下增员对象——
没有成功经历 没有社交圈 极度年轻 缺乏企图心 正遭受严重的家庭困难 身体健康状况欠佳 深陷债务 严重不良的生活习性
目录
一、增员与组织发展的重要认知 二、寿险营销与增员的基本规律 三、长期专注于正确的事情
按规律办事就是“神”
掌握销售的基本规律 掌握增员和组织发展的基本规律
增员选才
目录
一、增员与组织发展的重要认知 二、寿险营销与增员的基本规律 三、长期专注于正确的事情
中国保险行业协会 《保险营销员现状调查报告》摘录——
1995年至2011年，全国近5000万人从事过保险 营销，但仅留存284万人
2011年至2013年，508万人加入营销员行列，同 时502万人流失
1万以下
168151
2014年底 留存人数
5049
10522
15008
23959
留存率
92.1%
90.6% 80.8% 14.2%
关于销售与增员的几个规律
3. 绩优人员的增员率更高
2013年 年度FYC
2013年 人数
4万以上
5485
2-4万
11619
1-2万
18574
1万以下
168151
2013年 增员人数
1. 绩优人员的件数更高
2014年承保FYC 4万以上 2-4万 1-2万 1万以下
月人均FYC
5710
2299 1175 300
月人均件数
3.2
1.9 1.1 0.3
关于销售与增员的几个规律
2. 绩优人员的留存率更高
2013年 年度FYC
2013年人数
4万以上
5385
2-4万
11619
1-2万
18574
两年时间可以建立年利润百万的永续经营企业
季度万元人力演变
季度
万元人力 （单位：人）
12 3 4 5 6 7 8
1 2 4 8 16 32 64 128
思考
组织发展是“加法思维” 还是“乘法思维”
增长 对标 翻番 发展 自律 专注 敬畏 勤奋
销售精英与卓越经理人的共性比较（2/2）
销售精英
卓越经理人
Байду номын сангаас
效率
荣誉和 成就
技能
每月4件以上、每周1件 走进中高端市场： 销售万元件和5万元件
百万价保销售精英
销售保险的意义与功能
每月净增1人 走进中高端人才市场 每季净增1个万元人力
千万价保的营业部经理 亿元价保的营业区总监
销售寿险营销的职业生涯
关于销售与增员的几个规律
13124
20112
20927
15898
人均增员 人数
2.4
1.7
1.1
0.1
关于销售与增员的几个规律
4. 绩优人员的净增员率高
2013年 年度FYC
2013年 人数
2013年增员且2014年 底留存
的新人数
4万以上
5485
3721
2-4万
11619
5815
1-2万
18574
5341
1万以下
168151