保险行业培训资料：分红保险知识及背景介绍

0% 10% 20% 30% 40% 50%
目前国内外分红险占比的比较
•目前国外传统寿险中有80%是分红类产品 •平安九、十月份鸿利产品销售占总保费的41%
非分红险 20%
国外分红产品占比
非分红险 59%
平安9、10月鸿利产品占比
分红险 41%
2020/7/22
分红险 80%
迎合市场需求的能力决定我们的成就
一年期保险 交清保险 两者组合
归原红利（流行于英国、澳大利亚和 南非）
单利归原--保额按单利每年增加 复利归原--保额按复利每年增加 复合归原--保额每年加速增加 特别红利---满一定保单年数给付
2020/7/22
分红保险介绍及基础知识
七、分红保险产品的销售说明
中国保监会规定：分红保险保单应当附带产品 说明书，用非专业语言说明该产品的性质、特征、 费用率、红利及红利分配方式、保单持有人承担 的风险等事项。
保单年度数 生存领取（年度末） 生存领取和（年度末）
13
6
9 12
15
18 21 24 27 36
45
54
63 72
8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000
8000 16000 24000 32000 40000 48000 56000 64000 72000 96000 120000 144000 168000 192000
2020/7/22
平安鸿利终身保险利益分析
平安鸿利保险条款介绍
例：30岁男子，20年交费，投保10万
（一）交费情况：
每年交费8700元，20年总交费=8700元/年×20年=174000元
（二）生存保险金：每三年领一次，每次为8000元
年龄
30岁 32岁 35岁 38岁 41岁 44岁 47岁 50岁 53岁 56岁 65岁 74岁 83岁 92岁 101 岁
身故 保险金
• 首年因疾病身故，按保险金额的10%给付，并无息返 还所交保险费，保险责任终止。
• 因意外伤害事故身故或一年后因疾病身故，按保险 金额给付，保险责任终止。
2020/7/22
平安鸿利保险条款介绍
（二）保单红利
红利将于保单周年日分配给投保人，公司将每年就保单红利 的有关资料以书面形式通知投保人。
二、老龄化社会的到来
•平均寿命达73岁 •60岁以上人口超过1.2亿 •家庭结构向小型化过渡，“四二一”结构出 现
因此：分红保单成为抵御通货膨胀最有利的
方法，是家庭长期理财的工具。
2020/7/22
产品开发背景和市场前景
三、保险资金运用渠道进一步拓宽
•保险基金进入拆借市场 •通过证券投资基金间接进入股市 •保险基金投资范围增加，回报率提高
投保人可以在投保时可选择： •累积生息：以复利储存生息，于本合同终止或投保人申请时给付 •抵交保险费：红利余额不计息，在期满后自动变更为累积生息 •购买交清增额保险：按相同的合同条件增加保险金额 注：如投保人投保时未选择红利领取方式，则以累积生息方式办 理
2020/7/22
平安鸿利保险条款介绍
（三）减额交清 （四）生命尊严提前给付 （五）七级三十四项意外残疾保障
2020/7/22
盖洛普（GALLUP）中国寿险市场需求调查 与平安现有产品结构的对比
其它 2.5%
投资保险 0.5%
少儿保险
20%
鸿利
7%
投资保险
15%
少儿保险 4%
保障保险
17%
保障保险
20%
健康医疗类
25%
健康医疗类
44%
养老金类
36%
养老金类
10%
0% 10% 20% 30% 40%
2020/7/22
2020/7/22
突显的商品个性
2020/7/22
客户需求点——财务危机
• 人们不是因为喜欢而去医院动手术，是为了 解决健康危机
• 人们关心的不是产品本身，而是产品能否解 决他的危机问题及带来的种种利益
2020/7/22
分红保险介绍及基础知识
四、分红保险产品与传统非分红保险产品比较
传统非分红保险产品特征
（ Non-Participating Products)
特点 •高保证
•收益固定，与保 险公司投资绩效 无关
•保险公司承担全 部投资风险；
种类
• 市场上现行产品 如:《平安永利保险》
分红保险介绍及基础知识
分红产品 (Participating
Products)
特点 种类
•低保证 •与保险公司经营利润 有关，和保险公司的 投资绩效间接挂钩 •保险公司与客户分担 投资风险；
•归原红利 •现金红利 如：《平安鸿利保险》
2020/7/22
分红保险介绍及基础知识
五、分红保险产品红利的确定与分配
• 红利来源于实际的经营与预期的偏差 • 红利的三个来源
– 利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分 – 死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分 – 退保益：实际退保率小于预定退保率的部分
良好的市场空间和客户对分红产品的迫切需求
市场“赐福” 于我们每一个平安人!
2020/7/22
卓越的投资队伍
2020/7/22
平安的投资渠道及回报
投资渠道
条件限制
证券投资基金 总资产的10%
债券：国债
无限制
金融债券 无限制
企业债券 中央级以上
AAA级以上
国债回购
无限制
银行存款
无限制
确定性 不确定 确定 确定 确定 确定 确定 确定
客户可享有保险公司分红保险70以上的可分配盈余产品开发背景和市场前景三保险资金运用渠道进一步拓宽2015515四平安迎接wto的重要战略举措?目前国际传统保险市场上有80的产品是分红保险?外资保险企业进入后的严峻挑战?与其他非保险业的金融机构竞争的需要?金融产品的竞争竞争格局和层次将发生深刻的变化?产品与服务的创新经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键产品开发背景和市场前景2015515?分红产品运作的特殊性及透明度增加使产品管理的复杂性大大提高?技术进步不仅催生分红产品同时也为销售提供了技术平台和支撑产品开发背景和市场前景五技术进步为金融领域的创新产品提供了技术平台2015515?非分红产品使公司适应市场环境能力差?提高公司综合经营管理水平?把保险公司和客户双方风险降到合理的水平产品开发背景和市场前景六提高保险公司的经营稳定性2015515产品开发背景和市场前景?客户可分享公司的经营成果?分红保单为两差分红确保分红有保证更稳健更实惠和回报空间更大?公司有一流的职业投资理财团队?公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强?公司风险管理控制能力强?公司完善的核保机制和经验有效地控制了风险?公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场七平安推出分红保单的优势2015515盖洛普盖洛普gallupgallup中国寿险市场需求调查中国寿险市场需求调查362517200525010203040养老金类健康医疗类保障保险少儿保险投资保险其它104420415701020304050养老金类健康医疗类保障保险少儿保险投资保险鸿利与平安现有产品结构的对比与平安现有产品结构的对比2015515?目前国外传统寿险中有80是分红类产品?平安九十月份鸿利产品销售占总保费的41目前国内外分红险占比的比较目前国内外分红险占比的比较国外分红产品占比分红险80非分红险20平安910月鸿利产品占比分红险41非分红险592015515市场赐福于我们每一个平安人
• 红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余 的贡献大小分配
2020/7/22
分红保险介绍及基础知识
平安分红产品条款介绍
2020/7/22
平安鸿利保险条款介绍
平安鸿利终身保险
（一）保险责任—在合同保险责任有效期内，公司承担以下责任：
生存保险金 • 被保险人于保单生效日后每满三周年时仍生存，按 保险金额的8%给付
2020/7/22
－行动计划
（三）身故保险金：
1、一年内因病身故，按保险金额（100000元）的10%给付并退还保 费8700元，总计为18700元
2、被保险人因意外伤害事故身故或于保单生效日起一年后因疾病身 故，本公司按保险金额给付“身故保险金”
2020/7/22
《一二三之歌》
❖行销诀窍一二三 关键是要有名单 ❖每日一访老客户 千万别忘做服务 ❖每日二访准客户 不怕拒绝不认输 ❖每日三访新客户 了解需求多接触 ❖简单坚持一二三 业绩一定会翻番
2020/7/22
分红保险介绍及基础知识
分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证 保单利益和红利两部分 必须向客户说明红利的不确定性及红利预测的依据， 通常是公司以往的分红经验
示例：
保证保单利益
保单年度 身故保额 生存给付 现金价值
1
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2
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3
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2020/7/22
七、平安推出分红保单的优势
产品开发背景和市场前景
•客户可分享公司的经营成果 •分红保单为“两差分红”，确保分红有保证、更稳健、 更实惠和回报空间更大 •公司有一流的职业投资理财团队 •公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强 •公司风险管理控制能力强 •公司完善的核保机制和经验有效地控制了风险 •公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场
2020/7/22
产品开发背景和市场前景
五、技术进步为金融领域的创新产品提供了技术平台
•分红产品运作的特殊性及透明度增加，使产品管 理的复杂性大大提高 •技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供 了技术平台和支撑
2020/7/22
产品开发背景和市场前景
六、提高保险公司的经营稳定性
•非分红产品使公司适应市场环境能力差 •提高公司综合经营管理水平 •把保险公司和客户双方风险降到合理的水平
分红保险
分红帐户
分红保单 + 非分红附加合同
非分红保单
2020/7/22
非分红帐户
分红保险介绍及基础知识
分红保险介绍及基础知识
2020/7/22
一、分红保险的含义
分红保险介绍及基础知识
含义：保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余， 与保险公司共同分享经营成果的一种保险。
•可分配盈余是指保险公司用于分配给分红保单持有人 的那部分盈余。
对于产品的分类
•一、传统型寿险产品 •传统分红型 •传统非分红型 •二、非传统型寿险产品 •投资连结类
2020/7/22
一、顾客需求多样化
产品开发背景和市场前景
•公众的金融投资意识日益成熟 •金融服务的需求更加个性化和多样化 •分红保险是解决利率影响的最好方法
2020/7/22
产品开发背景和市场前景
加预期红利后的保单利益
保单年度 身故保额 生存给付 现金价值 累积红利 一年期保额 交清保额 保费交清
1
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2
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3
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注：预期红利基础为------
2020/7/22
分红保险介绍及基础知识
八、分红保险产品的其它要考虑的因素
红利分配额的确定
除了依据实际经营业绩外，还要考虑： 竞争的压力 客户的预期 红利的连续和稳定性 监管的制约
2020/7/22
九、保险公司如何管理盈余
分红保险介绍及基础知识
保监会规定：保险公司将分红保险、非分红保险以及分红保险产品 与其附加的非分红保险产品的帐户分开，其保险费收入、保险利益给付 等项目进行独立核算。并于每年三月一日前向保监会报送分红保险专题 财务报告，包括资产负债表、利润表、收入分配和费用分摊等内容。
• 红利分配基于公平的原则，按保单对公司盈余 的贡献大小分配
2020/7/22
分红保险介绍及基础知识
六、分红保险产品的分红方式
• 红利的种类
– 保单年度红利 – 保单满期特别红利 – 退保时的红利 – 身故时的红利
红利方式及红利选择权
现金红利（流行于美国、加拿大）
即时支付现金 抵交保费 存储生息 购买追加保险
•红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余中分享到的 金额。
2020/7/22
二、分红保险的起源
分红保险介绍及基础知识
最早出现在十八世纪的英国，当时是为了 抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的。
2020/7/22
三、世界上最早的分红保险
分红保险介绍及基础知识
1776年：英国公平保险公司进行决算时，发现实 际责任准备金比将来保险金支付所需的准备金多出许 多，于是将已收保费的10%还给保单持有人。
因此：保险公司有能力让客户分享经营成果，
同时我国保监会规定：客户可享有保险公司 分红保险70%以上的可分配盈余
2020/7/22
产品开发背景和市场前景
四、平安迎接WTO的重要战略举措
•目前国际传统保险市场上有80%的产品是分红保险 •外资保险企业进入后的严峻挑战 •与其他非保险业的金融机构竞争的需要 •金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的 变化 •产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来 生存与发展的关键
–身故保险金 –生存保险金 –现金价值等
• 保险费的构成
预期保险金给付 + 费用 + 利润 + 风险附加+未来红利
• 保险公司
–承担的风险相对较小、投资的选择空间相对增大 –放弃了可能的部分经营盈余
• 客户
–保费较高 2020–/7/2既2 有确定的利益保证，又有获取红利的机会
两类产品比较
传统非分红保险产 品
• 保费确定不变 • 保险金额确定不变
–身故保险金 –生存保险金 –现金价值等
• 保险费的构成
预期保险金给付 + 费用 + 利润 + 风险附加
• 保险公司承担的风险
–死差损 –费差损 –利差损 –退保损
2•020/7客/22户保单利益不承担上述的风险
分红保险介绍及基础知识
分红保险产品特征
• 保费确定不变----------红利抵交保费 • 保险金额确定不变------红利增加保额
1850年 ：出现增加保额的分红方式。 1863年：英国homans and fakler 认为应根据 死亡率、利息率、费用率产生的盈余对保单进行分红。
2020/7/22
分红保险介绍及基础知识
四、分红保险产品红利的确定与分配
• 红利来源于实际的经营与预期的偏差 • 红利的四个来源
– 利差益：实际投资回报率大于预定利率的部分 – 死差益：实际死亡率小于预定死亡率的部分 – 费差益：实际费用率小于预定费用率的部分 – 退保益：实际退保率小于预定退保率的部分