某品牌鲜冻品市场营销实战技能提升训练

某品牌鲜冻品市场营销实战技能提升训练
主讲人：闫治民
1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
3.闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为三全速冻食品、山东龙大食品（肉食公司）、山东好当家速冻食品、郑州云鹤食品、科迪食品（2次）、青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器、三得利酒业（全国巡回）等数百家著名消费品企业提供培训与咨询服务。

提升营销人员职业素养和基本素质
提升营销人员实战营销技能
掌握大卖场谈判实战技能
掌握门店管理与业绩提升实战技能
企业区域经理、一线营销人员
2天，每天不少于6标准课时
第一章营销人员职业化素养提升
一、职业化的基本概念
1、什么是职业化
2、普通人与职业人的素质比较
3、职业化的三个基本点
二、营销售人职业化作用
1.决策－－做正确的事；
2.执行－－正确地做事；
3.操作－－把事做正确
三、营销人员的四种类型分析
1.有意愿有能力
2.有意愿无能力
3.无意愿无能力
4.无意愿有能力
讨论：
以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？
四、职业化营销人员6大基本内容及修炼
1.职业心态
2.职业定位
3.职业精神
4.职业形象
5.职业技能
6.职业规划
五、营销人员职责与素质要求
1、营销工作5项基本原则
2、营销员10大素质
5、从职能上成为7大员
六、营销人员必须灵活运用的营销工具
1、目标管理之SMART原则
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
2、时间管理之－－第二象限管理法
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
3、SWOT分析法
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
5、鱼刺图分析法
练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
七、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的5个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。

7、拜访客户的最佳时间
8、访后分析的程序
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
八、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、建立主动权的SPIN问询模式
7、最具杀伤力的产品介绍工具FABEC
情景模拟：用FABEC工具介绍我们的鲜冻产品
6、如何建立互信关系
情景模拟：如何进行有效的客户沟通
第二章大卖场谈判策略与实战技能
一、关于大卖场谈判的认识
1、什么是谈判？谈判的内涵是什么？
2、大卖场为何需要谈判？
3、大卖场谈判的特点
案例：双汇对大卖场谈判的观点
二、正确理解谈判
1、业务人员应具有哪些谈判观点
2、与卖场谈判高手的六项基本素质
3、谈判的5W2H以及如何运用？
4、谈判的六项基本原则
讨论：与大卖场交手，你准备好了吗？
三、大卖场实战业务谈判流程
市场调研——确定目标卖场——谈判前准备——谈判——进店销售——货款回收
四、大卖场谈判的步骤与策略
1、区域市场调研
该区域市场的零售业态的布局
区域市场卖场的调研
对同行业主要供应商的调研
对卖场相关费用的调研
对卖场的内部关系的调研
2、确定目标卖场
卖场信誉度
进入难易度
效益预期
3、谈判前的准备工作
公司相关证件资料准备齐全
确定产品结构和报价单
通过前期的调研确定谈判期望值
拿出进店后三个月的产品推广方案
4、大卖场具体谈判流程
与对方确定谈判日期、时间
提交公司资料和样品
介绍公司状况和我们的优势和发展规划
按初步制定的期望值、就其合同条款进行磋商5、大卖场谈判的主要内容
价格、结帐方式、
促销
陈列：位置、排面
年度协议
新品：议入、上架、陈列
五、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
•迂回式开场白
•单刀直入式开场白
案例：邓小平谈判.flv
•讨论：开场白如何设计
•讨论：如何赞美对方
2、提问技巧
•案例：张良与樊哙劝刘邦
•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧
•案例：听见与听到
4、阐述技巧
•案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
•案例：工资谈判
六、谈判中的实战应对策略
讨论：你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
讨论：如何与家乐福、沃尔玛等国际卖场进行谈判
1、销售谈判中的10个应变策略
开门见山
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
案例：家乐福谈判30条军规及破解
2、谈判中的价格谈判策略
报价策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？ 还价策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、费用谈判技巧
讨论：我们与经销商和卖店谈判中分别涉及哪些费用？
情景模拟：与卖场进行费用谈判
4、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：避免敌对情绪
5、谈判让步十六招
6、如何打破销售谈判僵局
情景模拟：成功打破谈判僵局
7、解决谈判分歧的五种方法
8、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
情景模拟：与经销商进行年度合同谈判
情景模拟：与卖场进行促销费用谈判
情景模拟：与卖场进行年度返利谈判
案例：某食品企业的年度合同谈判案例
第三章精益化终端门店经营与管理策略
一、讨论：目前影响我们效益的主要因素有哪些
1、客观因素
2、主观因素
二、重视终端七大作用
1.品牌传播
2.销量提升
3.开展促销
4.竞争壁垒
5.顾客沟通
6.渠道凝聚
7.信息收集
三、门店日常管理要做好五个关键点
1.店长
2.导购
3.货品
4.生动化
5.顾客
四、终端销售管理的内容
1.门店品牌生动化管理
2.门店货品上货管理
3.门店货品补货管理
4.门店货品库存管理
5.门店导购人员管理
6.门店顾客关系管理
五、如何做好门店的货品陈列
1、做好门店陈列的作用
增强品牌力，提高货品附加值
缔造良好终端形象，增强顾客购买欲 维护商家信誉，树立品牌形象
2、门店货品陈列技巧
科学分类法
经常变换法
连带方便法
循环重复法
装饰映衬法
人员展示法。