中国电信如何推进C网手机销售社会化 管理资料

中国电信如何推进C网销售社会化管理资料
前言
以前，CDMA终端主要销售模式一直是由运营商统一集采销售，终端的售后效劳工作曾经让中国联通不胜其烦，中国联通之所以被消费者评为“效劳不好”，原因之一即是统一集采销售终端，
本文主要介绍目前中国电信推进C网销售社会化的策略。

一、示之以利
中国电信宣称xx年要集采5000万部CDMA ;公布数据显示，自xx年元旦开始CDMA 销量每天到达5万部以上，到2月，每天销量超过6万部，3月份，赛立信通信竞争情报研究人员推算，本月CDMA 每天销量超过10万。

在全球衰退的背景下，各厂商与渠道商都需要寻找可靠的收入。

从前CDMA 的市场规模让厂商与渠道商不屑一顾，即使如今中国电信运营C网后，C网市场规模空前扩大，在美国的次贷危机爆发之前，也不是那么引人注目，不过，现在经济衰退席卷全球，中国电信抛出的蛋糕，在这样的大背景下，完全有能力吸引厂商与渠道商参加C网
销售。

截至去年12月底，通过中国电信定制标准在社会渠道销售的CDMA 为 100款以上，在中国电信网站的天翼“ 定制库”中的CDMA 已超过60款，已经有70多家厂商和40多家设计公司参与CDMA终端的研发及生产。

诺基亚也表示要加大CDMA 市场拓展力度，将为中国用户带来CDMA2000EV-DO的3G终端。

中国电信大量集采C网，这笔订单让厂商在经济寒冬中倍感温暖，生存的压力推动了厂家迅速改良C网的款式、功能、性价比等等。

有厂家生产多种多样的CDMA ，渠道商才有货可销售。

中国电信用集采订单吸引厂商，用高速增长的CDMA用户数以及背后潜在的更新换代、追求款式的需求吸引渠道商，这就是中国电信推动C网销售社会化的第一步，——示之以利。

二、动之以情
商人逐利，有利可图C网销售才能社会化，向厂商和渠道商“示利”之后，为了加快速度，还要顺应中国的传统，沟通交流、增进感情。

在xx年中国电信工作会议结束的当天下午，王晓初即与四家巨头负责人集体见面，这4家巨头包括四大国际品牌厂商，诺基亚集团高级副总裁赵科林、三星中国总裁朴根熙、摩托罗拉中国区总裁高瑞彬、LG电子中国总裁禹南均。

随后又会见了国内四大经销商的一把手，包括中国普天信息产业集团总裁邢炜、中国邮电器材集团总经理谭星辉、深圳天音通信开展首席执行官黄绍文、深圳神州通投资董事长黄绍武，
单独会见也好，高层论坛也好，其目标都是为了推进C网销售社会化，内容都要着重强调，中国电信运营CDMA以来，在开展用户方面取得的成绩、通过终端集采为合作伙伴带来的财源，只要厂商与经销商与中国电信同心协力，未来还有更广阔的市场、更多的利润等着大家。

中国电信有成绩、有能力、有决心、有信心，坚决的以合作共赢的理念，在C网销售社会化的道路上奋勇前进，一系列的会见与论坛，对厂商和渠道商动之以情，说服他们一起推动C网销售社会化。

三、合纵联横
在某些省份，电信与联通的省级分公司签订了战略合作框架协议，按照协议，双方将在业务开展、网络建设、共建共享、运行维护等方面展开合作，即在各自省、市、县三级分公司层面展开移动通信、数据、固定以及增值等业务方面的战略合作;特别是建立销售渠道共享机制，在终端卖场、合作厅等社会渠道方面展开合作，共同支撑社会渠道开展;相互开放闲置充裕且对方有需求的网络资源，共同进行故障抢修，实施网络、设备、基站、机房的相互代维等，并在省、市两级成立了联合工作组，以定期例会和日常工作协调等方式，解决双方合作过程中的具体问题。

目前战略合作具体细节尚不明确，但数据显示2月份C网社会采购销售占比已经到达30%，电信与联通的销售渠道共享机制取得一定成效。

结语
中国电信通过集采让商家得到初步的利益，不计本钱大力开展政企C 网用户，让商家看到未来的利益，通过、谈判交流游说商家参加CDMA 产业，利用前期的成果吸引更多的商家参加，先赚人气，再谋财气，有了人气，C网销售才能成功社会化。

目前C网的人气高速飚升，赛立信通信竞争情报研究人员预测，3月份仅广东地区C网销量将超过30万台，赛立信通信竞争情报研究人员在广东各城市走访发现，越来越多的中小型维修销售门店挂上“中国电信”招牌，出售C网，特别是双模 ;非中国电信自身开办的天翼专卖店也开始出现。

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