分销渠道第二部分

二十二、中间商渠道控制力保持的手段
1.采用有影响力的自有品牌
2.形成大量销售规模
3.提供促销服务
4.培养忠诚顾客
5.运用集中采购政策
6.适时采用灰色市场策略
7.签署紧密合作协议，销售流转慢的商品
8.适时运用前向和后项一体化策略
9.通过批零兼营、价格折价、吸引更多顾客
10.通过灵活的货款结算政策，影响供应商
二十三、渠道冲突产生的原因
1.根本原因：角色不一致；观点差异（水平、垂直差异）；决策权差异；期望差异；目标错
位；沟通困难；资源稀缺。

2.直接原因：价格、折扣原因；存货水平；大客户原因；销售回款；技术咨询与服务问题；
分销商经营竞争对手产品；渠道调整；渠道的控制与反控制。

二十四、窜货乱价的直接原因
1.价差诱惑
2.销售结算便利
3.销售目标过高
4.经销商激励不当
5.推广费运用不当
二十五、分销渠道冲突的处理
1.以共同的利益确立长期目标
2.活动与政策制定的参与
3.激励
4.人员交换
5.协商、调停、仲裁和诉讼
6.清理渠道成员
应感之以情、晓之以理、行之以度。

先礼后兵，先采用合作的方法，再采用强制的方法，为实现成员共同的利益达到产销联盟之间最佳的合作。

二十六、分销渠道冲突的防范
1.渠道一体化（解决渠道冲突的根本方法）
2.渠道扁平化：分销渠道越来越短、销售网点越来越多
3.建立关系型分销渠道（指既能够保证市场信息及时、有效地获得和传递，又能够使企业的
渠道系统保持相对的稳定性和一致性的一种分销渠道）
建立双方相互信任的体制；进行双边锁定；建立公平合理的利益分享机制
4.通过物流路径解决渠道冲突
二十七、窜货问题的解决
1.稳定价格体系
2.以现款或短期承兑结算
3.有利有节地运用现金激励及促销
4.制定合理销售目标
5.规范经销商的市场行为
6.加强市场监督
二十八、服务质量差距五种服务质量差距
二十九、服务产出类型
批量拆分、空间的便利性、等待时间、产品的花色品种、售后服务三十一、渠道整合的目的
1.短期目的——降低交易成本
2.中期目的——扩大市场覆盖面和市场份额
3.长期目的——培养企业的核心竞争力
三十二、分销渠道的绩效（5点）
1.信息沟通能力：信息沟通是双向的
2.满足顾客个性化需求
3.购买风险
4.顾客服务支持
5.销售成本
三十三、渠道调整的内容
1、渠道成员的调整
2、渠道长短的调整
3、渠道宽窄的调整
4、中间商类型的调整
5、某些特定市场渠道的增减
6、企业整个渠道系统的修正
三十四、什么是特许经营
特许经营是一种根据合同进行的商业活动，是一种互利的合作关系，即特许授予人按照合同要求、约束条件给予特许被授予人的一种权利，该权利允许受许人使用特许人已开发出的企业象征和经营技术、诀窍及其他工业知识产权。

三十五、特许经营的利弊
➢对特许人来说：
利：1、较低的财务负担和较少的人员需要3、可实现规模优势和专业分工
2、可以实现快速增长4、可以使产品或服务的市场持续稳定
弊：1、受许人有独立的倾向4、难以维持品质标准
2、为自己培养了竞争手段5、难以选择受许人
3、较之直营店所赚取的利润要少6、受许人不诚实
➢对受许人来说
利：1、可以享受以有的商誉和品牌3、分享经济规模
2、可以从总部获得许多支持与服务
弊：1、会失去经营自由，降低受许人的经营积极性5、无法控制整个特许经营系统的声誉
2、政策冲突的不利6、对特许人的素质难以准确评估
3、合同争议的不利7、地区限制的不利
4、转让或转移特许业务较困难
互联网特征：平等性、自由性、开放性、免费、合作性、交互性、虚拟性、个性化、全球性、持续性（时效性、广泛的传播面、多媒体化的信息、突破线性限制的超连接方式、灵活多变的传播形式）
特征（简答）：1、全球区域和范围2、高效、方便、快捷、灵活
3、成本
4、互动性强
5、拟人化
功能：1、订货功能2、结算功能3、配送功能
存在的问题：1、缺乏与实际产品接触以及延时交货
2、网络的混乱拥挤问题
3、订单执行以及物流工作的滞后
4、安全问题
5、消费者对产品来的担忧
6、对个人以及社会购物动机的忽视
建设考虑因素：1、产品特性2、企业自身实力3、消费者特点4、渠道成员
5、订货系统的合理
6、安全的结算
7、完善的配送
三十七、扁平化存在的问题
1、妄图一步到位
2、只重形式不重实质
3、目标不明确
三十八、依外部形态对集中主要扁平化渠道的分类
网络、电话、电视、邮购、直接邮件、上门销售、门到门销售渠道，自动售货机，购物服务组织方式，其他销售方式（电话亭购物、会议直销、展销、会员俱乐部、拍卖、厂家直销……）
三十九、战略联盟概念
是指两个或两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力以及扩大国内外市场的共同目标而制定双边或多边的长期或短期的合作协议，并在此基础上进行长期联合的组织形式。

四十、渠道战略联盟的表现形式
1、企业与供应商结成战略联盟
2、产销战略联盟：销售代理制与制造承包制；会员制；联营公司
四十一、战略联盟的产生及其动因
1、为了提升企业的竞争力
2、为了分担风险并获得规模和范围经济
3、为了防止竞争过度
4、为了避免“大企业病”。