模块5网络营销产品与价格方式

所谓俘虏产品定价，就是把相关产品中的 一种商品的价格订得较低以吸引顾客(这种 商品称为“引诱品”)，而把另一种商品的 价格定得较高以赚取利润(这种商品称为“ 俘虏品”)。当顾客以低价买了引诱品后， 就不得不出高价来买俘虏品。一般，引诱品 应当是使用寿命较长的商品，而俘虏品则应 当是易耗品。
（3）免费价格策略 ①
网络商品定价目标。
①
②
③
④
⑤ ⑥
生存目标：这是最基本的目标，企业首先要求得生 存，然后才追求利润。 投资收益率目标：企业在投投入一定资金后，希望 得到一定的利润。 利润最大化目标：企业追求长期目标的总利润最大 化为定价目标。 市场占有率最大化目标：企业希望占领市场份额最 大。 防止竞争目标：通过商品定价主动应付和避免市场 竞争。 塑造形象目标：为树立市场形象而确定定价目标。
一、影响网络营销定价的因素
1、互联网对于消费者价格的敏感度。 2、市场竞争状况和目标市场消费者的状况。 3、产品属性、成本和销售渠道。
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二、网络营销定价原则
1、线上——离线定价原则。同一公司的同一
产品或服务，在线上和离线两种方式下可以 制定不同的价格策略。 2、单一——动态定价原则。单一定价是对所 有顾客都采用一致的价格；而动态定价是依 照顾客的特殊状况来进行动态弹性定价。
① ② ③ ④ ⑤ ⑥
产品品牌：品牌明确醒目。 产品价格：低价。 产品包装：易于配送。 产品质量：试用产品更易销售。 产品性质：信息产品，专业服务。 产品式样：个性化产品。
网络营销产品的分类
网 络 营 销 产 品 的 分 类
有形产品
数字产品 无形产品 网络服务
分类：
①
有形产品：普通产品。如消费品、工业品等
免费价格策略的概念 的目的，将产品和服务以零价格形式提供给 顾客使用的价格手段。
免费价格策略就是指企业为了实现某种特殊
②
企业实施免费价格策略的目的
Ⅰ．让用户免费使用形成习惯后再开始收费 Ⅱ．先占领市场再在市场上获取收益
作业：
1、网络营销产品的特点有哪些？
2、进行网络产品营销是应考虑哪些问题？ 3、网络营销有哪些定价原则？分别进行解释 4、网络营销常用定价策略有哪几种？
实体产品。
②
无形产品：软件和服务。如计算机软件、电
子游戏、远程医疗、网络交友、票务预订、 股市行情、电子新闻、电子报刊等。
二、进行网络产品营销时应考虑的问题①② Nhomakorabea③
产品目标顾客群的特征：本企业产品的目标 群体与网民群体之间的特征吻合度。 产品本身的特点：通过网络上提供的信息可 以较清楚了解产品的品质等级，这类产品容 易获得消费者的青睐。如书籍、DVD等，而 食品等则相反。 企业的物流配送能力：完善、高效的物流配 送能力是网络营销得以顺利实现的必要支撑 条件，企业应考虑企业物流配送能力和范围

在美国，民航票价随着顾客旅行时间的不同 ，票价是动态变化的。工作日航班的票价高 于周末的价格晚上和凌晨的航班的票价比白 天的低，而在飞机登机前“最后1分钟”往往 可以买到惊人的折扣机票。在美国的航班上 发现邻座的机票只花了250美元而你花了1500 美元的事常常发生。在美国，要乘飞机的顾 客只有在买票时才能知道确切的票价是多少 。
网 络 营 销
模块五
网络营销产品与价格方式
任务一 网络营销的产品选择

教学内容： 1、了解适合网络营销的产品特点和分类。 2、熟悉网络营销中最容易销售的产品项目。


3、能够选取适当的产品进行网络营销。
4、能够根据目标群体的特性和产品的特性， 确定网上经营产品。
一、网络营销产品特点与分类
三、网络营销常用定价策略
①

定制生产定价策略。
指在企业能实行定制生产的基础上，利用网 络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配 置或者自行设计满足自己需求的个性化产品 ，同时承担自己愿意付出的价格成本。
图示：戴尔计算机
②

使用定价策略。
顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司 的产品，顾客只需要根据使用次数进行付费 ，而不需要将产品完全购买。如软件、音乐 、电影等。
1、网络品牌的相关概念。 ①
②
③
品牌：指名称、符号和其他可识别的信息的 总称。 网络品牌：指区别于竞争者的，拥有大量稳 定的访问客源，形成互联网作为提升企业品 牌的一种手段和方式，通过增强网络形象， 吸引访问者访问和留言，提供网络服务，扩 大企业在互联网的宣传，从而提高企业的品 牌知名度，塑造企业的品牌形象。
图示：选择商品
选择自己要查看 的商品的名称
图示：确认买方
确认买方
图示：拍卖成功
拍卖成功 拍卖结束
图示：拍卖结束
拍卖流程结束
网络商品心理定价策略。
①
②
③
④
配套定价策略：企业将两种或以上有关联的商品合 并制定一个价格。如牙膏和牙刷，茶壶和茶杯。 尾数定价策略：企业尽可能使其价格的尾数为零头 ，使消费者产生价格低廉的错觉。如9.99、19.99 等。 整数定价策略：企业把商品的价格定为整数，让消 费者觉得一分钱一分货。如品牌商品的定价。 习惯定价策略：企业根据消费者的愿望与购买习惯 、接受水平制定价格。如高档烟、酒、茶叶等。
品牌保护策略
树立网络品牌不易，要保护网络品牌
更是困难。最突出的问题就是域名抢
注问题。
作业：
网络营销产品有哪些特点？
网络营销产品有哪些分类？举例说明。 进行网络产品营销是应注意哪些问题？
任务二 网络营销的价格制定
教学内容：
熟悉影响网络营销定价的因素。 掌握网络营销定价原则及常用的定价策略。 能够针对产品特性，确定合适的产品价格。
网络品牌的开发
1、网络品牌要有一定的表现形态 2、网络品牌需要一定的信息传递手段 3、网络品牌价值的转化
品牌宣传推广策略
①
② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦
企业网站中的网络品牌建设 电子邮件中的网络品牌建设和传播 网络广告中的网络品牌推广 搜索引擎营销中的网络品牌推广 提供电子刊物和会员通讯 建立网络营销导向的网络社区 用病毒式营销方法推广网络品牌
④
产品组合定价策略 （1）选择产品定价 品时，提供多种方案以供顾客挑选，但总的 来说，各种选择的定价是鼓励顾客多买商品
选择产品定价的特点是，在顾客购买相关商
Ⅰ
只买计算机，每台10000元；
Ⅱ

只买打印机，每台8000元；
Ⅲ 计算机与打印机一起买，每套17 000元
（2）俘虏产品定价
图示：在线充值加入会员
③

拍卖竞价策略。
网上拍卖是目前发展比较快的领域。认为是 最合理的方式。由消费者通过互联网轮流公 开竞价，在规定时间内价高者得。需在白云 卖网上注册成为会员。
图示：拍卖网站
图示：拍卖商品
点击“卖出”
图示：竞拍者出价1
对上传的商 品出价
图示：竞拍者出价2
对商品出价
简单留言
2、创建网络品牌应注意的问题。
①
②
③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
网站要让企业品牌的内涵得到进一步扩充。 好的公共关系将是创建网络品牌的关键。 网站的交互能力是维系品牌忠诚度的基础。 网络品牌的开发与运作不应完全由技术人员操作。 网络品牌是网络营销效果的综合表现。 网络品牌的价值只有通过网络用户才能表现出来。 网络品牌还体现在为用户提供信息和服务方面。 网络品牌建设是一个长期的过程 。
三、网络销售中最容易销售的产品项目
①
②
③
④
专业服务：替人解决疑难问题、提供建议的 专栏。如医疗咨询、网上订票等。 礼品类：如鲜花、精品等。 年轻人用品：如DIY商品。 数码化产品：如软件、电影、音乐等。
网络产品组合： 概念：生产和经营全部产品的有机组合方式 ①
②
③
④
产品组合的广度：指企业所具有的不同的产 品线的总量。 产品组合的长度：指企业产品组合中的产品 项目总数。 产品组合的深度：指某条产品线中，每种产 品的花色、品种、规格的总量。 产品组合的关联度：指企业拥有的各条产品 线的最终用途、生产条件、分销渠道等方面 存在的相关程度。