渠道经理能力模型

在遇到问题时，能 参考（自己或他人 的）以前的工作经 验，加以分析后应 用
基础能力
协调推进能力
根据本部门/本人业绩目 标，制定日、周、月工作 计划来实施具体的工作内 容
1
6
根据已找到的关键绩效指 标，制定出相应的实施推 进计划和提高完善措施
在处理多重任务时，能分 清主次，有效利用自己和 他人时间
2 5
3
能够将现行的业务 步骤流程化，发现 问题时，能快速找 到关键节点和突破 口
4
学会“用数据说话”， 善于用与本岗位相关 的关键绩效指标(如销 量、销售额、回款率 等)解释问题，并注意 以文档形式进行历史 数据积累。
5
遇到问题，不是一 味蛮干，而是独立 或与其他成员仔细 寻找问题的根源， 再解决问题
6
渠 道 经 理
演讲人 2020-09-19
目 录
0 1 能力阶段 0 2 基础能力 0 3 专业能力
01
能力阶段
能力阶段
A
第一 阶段
B
第二 阶段
C
第三 阶段
能力阶段
壹
能够快速获得本岗位工 作所需的知识和技能
具有基本的技术和
贰
胜任力
叁 积极学习相关的专
业经验和知识
具有与经销商沟通
肆
的能力
第一阶段
03
专业Βιβλιοθήκη Baidu力
专业能力
招商谈
01
判能力
渠道规
04
划建设
市场信
02
息分析
渠道管
05
理支持
产品技
03
术知识
营销策
06
划实施
感 谢 聆 听
求达成一致
基础能力
耐心听取代理商的质询 和投诉，并及时作出判 断，给出反馈意见和处
理方案
在回答他人/客户提出的 问题时能够明确说明前
后的因果关系
沟通表达能力
基础能力
逻辑分析能力
1
从客户支离、零散 的信息中总结整理 出客户真正和可能 的潜在需求
2
从多角度思考问题， 能在不同事件中找 到相关的联系或是 确定没有关联性
推广本领域专业水平的发展
能力阶段
第三阶段
专业水准为同行认可
02
基础能力
基础能力
沟通表达能 力
逻辑分析能 力
协调推进能 力
01
喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉 的场合或相当多的听众时，不畏惧
场面，并表现出足够的自信
03
记录、复述并确认自己与他人/客
户沟通的重要信息
作为公司代表，能够用口头陈述和
05
肢体语言准确地向他人/客户传递
自己的意向及意向产生的背景和原
因
基础能力
沟通表达能力
02
能耐心倾听他人/客户的需求，积 极了解其他部门/客户公司业务流
程的操作以及操作过程中的问题
善于运用书面表达方式，为他人/
04
客户提供观点明确、思路清晰、简
捷的呈现材料，如产品/方案介绍
材料和专业文件等
06
在双方意见不统一时，虚心听取他 人的观点及其产生的原因，积极寻
能力阶段
第二阶段
具有独立完成工作所需 的知识和技能
跟踪本行业的发展动态， 熟练掌握相关知识
能够为客户提供专业支 持
完成与经销商合作跟单
具有深度与广度相结合的专 业知识和技能
作为资源为客户经理提供有 效的指导
可根据专业判断制定行业战 略
能力阶段
第三阶段
具有创新思想和方法
为经销商提供业务增长的机 会
作工作规划时，考虑一种 （以上）备用方案
对已明确承诺的内、外部 客户需求和工作目标能积 极寻找、协调内、外部资 源予以落实，并将落实结 果以及时间向相关客户通 报
3
4
对于已达成一致的沟通或协 议，列出时间推进表，有计 划地监控客户方或公司内部 协同部门落实，并对未达成 一致的沟通结果，按“公司 沟通四步骤”及时反馈公司 内相关部门/人员协商解决 方法，同时将结果再次与客 户通报