客户的资料整理与分析含备注

（一）建立客户资料档案
➢ 基本情况（核心资料）：姓名、电话、手机号码、身份证号码、地址、
性别、生日、年龄
➢ 家庭情况（需求点的寻找）：婚姻状况、配偶、子女、父母
➢ 资金情况（更好进行规划）：工作性质、收入水平、退休状况、遗产
继承
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
T字法诊断话术
**，其实每个人处于不同的阶段，所要承担的责任和需求的保障也是不一样的。 人一生需要七**保单来呵护人生。像您目前所处的阶段应该是夫妻二人，年富 力强，努力创业、赚钱买房的过程，必须为自己和爱人规划好未来，应该拿出 收入的10%购买终身险、重疾险、意外和住院医疗同时是该考虑准备养孩子所 需费用了。但目前咱家的保障仅限于分红理财类，保障和额度都不太合适，是 应该完善重疾意外等保障的，您看呢？
整理客户资料的主要工具
公司查询系统 EXCEL 表格 **e家—日志系统 工作日志 台账 ……
Байду номын сангаас
保险规划师日常整理客户资料电子表格
保险规 划师
保单号码
生效日期
保费
投保 人
被保 险人
联系地址
联系电话
交费 方式
原业 务员
客户服务卡
投保人 被保人 满期保单号
保单号
险种
身份证
住址电话
身份证
住址电话
小组研讨:
案例： **先生40岁，自己经营一家中型印刷企业，年收入100万，妻子为全职太太，
宝贝5岁。12年在建设银行办理了一份**鸿富分红产品，保费10万元，还在2年 前办理了英才少儿，年交2130元。此外无任何其他保障。
演练： 如何对**先生的家庭做保单整理，并发现需求缺口并进行说明和补充建议。
现实状况
险种：终身险＋附险、重疾险＋附险、 意外险、子教
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
分析依据
人 生 七 ** 保 单
分析方法举例——T型法
T型法： 依据客户的家庭生命周期表，结合客户的现状并进行分析比较，找出符合客户 保障需求的一种分析判断方法。
T字法诊断
（依据家庭生命周期的保单诊断）
理想状况
30－40岁（二人世界）
保费：夫妻年收入的10％
特点：储备阶段，赚钱买房，子女教 育
客户的资料整理与分析
讲师简介
** 讲师
客户的资料整理与分析
课程大纲
1
客户资料整理的意义
ü
2
客户资料整理内容及分析
3
客户资料整理的注意事项
思考
保险规划师的客户资源来自于哪里？ 客户的资料会给我们带来什么？
常见的困惑：
无从下手 盲目开发 资源浪费 身心疲惫
客户资料整理的意义（1/2)
根据公司提供的基本资料，利用格式化的工具， 将客户资料进行有序的归类整理，在服务的过程中 通过和客户充分的沟通交流，对客户资料做进一步 完善和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。
➢ 风险偏好情况（迎合客户喜好）：教育程度、健康状况、投资喜好、
已投保单、未来计划
（二）客户资料分类
➢ 按保费多少进行分类（VIP客户） ➢ 按客户年龄、收入、家庭情况进行分类（家庭保单开拓） ➢ 按生效日、生日进行分类（续期服务和细节服务） ➢ 按区域分类(时间管理，方便客户，提升效率） ➢ 按险种分类(完全产品销售，深层挖掘)
小组发布
课程大纲
1
客户资料整理的意义
2
客户资料整理内容及分析
3
客户资料整理的注意事项
ü
客户资料整理的注意事项
养成定期整理客户资料的习惯 要及时的更新客户资料 客户资料管理不能怕麻烦 客户资料要保密
只要利用好手中资源 坐拥“金山”何愁“财源”
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
谢谢！！！
1、培训对象：参加新育营的新人 2、总课时：40分钟，讲授30分钟，研讨发布10分钟
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
3、课程大纲：本课程共分为三个部分：第一部分介绍客户资料整理的意义，第二部 分客户资料整理内容与分析，第三部分客户资料整理的注意事项。 4、培训目标：通过课程介绍，让学员明白客户资料整理的意义，掌握整理客户资料 的方法及建立以客户需求为中心的保险需求分析理念，能够给客户提供专业建议并 制定解决方案，并养成定期整理客户资料的习惯。 5、注意事项：其中案例可以结合自身展业经验，授课时注意引导学员积极参与、养 成良好的工作习惯。发布时注意时间掌控，提前准备好方案。
违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
客户资料整理的意义(2/2)
让工作有方向性 让工作有时效性 让工作有顺序性
坐拥“金山”我们怎么开采?
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
课程大纲
1
客户资料整理的意义
2
客户资料整理内容及分析
ü
3
客户资料整理的注意事项
客户资料统计及分析
➢建立客户资料档案 ➢客户资料分类
生效日 其他保单情况
生效日 保额 保费 交费期限
保险期限
保费 业务员
开户银行及账号
合计
服务记录
（服务卡背面）
日期
服务记录
备注
日期
服务记录
备注
整理客户资料重点
✓客户保险保障情况（有什么、缺什么、够不够）—保单体检 ✓客户理财、投资情况 ✓家庭成员的保障是否全面？ ✓投保险种是否符合家庭需求？ ✓保障额度是否符合家庭成员需求？