僵局的处理方法..

第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿 接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心 理因素的影响，包括对对方的态度、与 对方以往打交道的经历，以及个人的偏 见或成见等。 例如：





我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款， 用以建筑一条二级公路。 按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水 平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项 目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请 外国专家参与管理。 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支， 我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细 介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。 这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中 国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的 要求，谈判陷入了僵局。
4、人员素质低下 尤其是当双方合作的客观条件良好、共 同利益较一致时，谈判人员素质高低往 往起决定性的作用。 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责 任、语言表达不清、不守信用等是造成 谈判僵局的重要原因。 此外，不适宜地使用隐瞒真相、拖延时 间、最后通牒等手段也是导致谈判过程 受阻、对方感情受损的经常性原因。 因此，谈判人员的作风、知识经验、策 略技巧等方面的不足或失误都极可能造 成谈判僵局乃至败局。

第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能 理解另一方所提供的信息内容。 即使一方完全听清了另一方的讲话，作 了正确的理解，而且也能接受这种理解， 但仍并不意味着就能完全把握对方所要 表达的思想。 例如：






一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判 班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方 提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路 与外方进行了一系列的洽谈。 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修 配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机 配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我 们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附 带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。 而中方误以为对所有设备提供备件。 这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的 意见，作了错误的判断所造成的。
项目八
巧妙打破谈判僵局
—制作者：赵建伟
学习目标
了解僵局产生的原因 熟悉僵局处理的原则 掌握僵局处理的大体策略 掌握僵局处理的各种方法

任务一、商务谈判僵局产生的原因
1、立场观点的争执 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判 中最容易犯的错误，由此造成的僵局也 是最常见的一种。 例如：
在中美恢复外交关系的谈判中，双方在 公报如何表述台湾的问题上发生了争执。 中方认为台湾是中国领土的一部分，而 美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表 为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的 问题上都认为，这是关系到本国政府外 交政策的重大立场性问题，不肯轻易让 步。

2、有意无意的强迫 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的， 任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着 接受不公平，意味着屈服强权，这是任 何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫 造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见 病。 例如：
5、合理要求的差距 有一家百货公司，计划在市郊建立一个 购物中心，而这块土地使用权归张桥村 所有。 百货公司愿意出价100万元买下使用权， 而张桥村却坚持要200万元。经过几轮 谈判，百货公司的出价上升到120万元， 张桥村的还价降到l80万元，双方再也 不肯让步了，谈判陷入了僵局。
张桥村是为了维护村民的利益，因为农民 以土地为本，失去了这片耕地的使用权， 他们就没有了选择。于是村里想要多集资 一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问 题。 而百货公司是为了维护国家利益，因为百 货公司是国有企业，让步到120万已经多 次请示上级后才定下的，他们想在购买土 地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规 模。 这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错， 从各自角度看，双方坚持的成交条件也是 合理的。只是双方合理要求差距太大。

在国际商务谈判中，除了经济利益的考 虑外，谈判者还有Fra Baidu bibliotek护国家、企业及自 身尊严的需要。因此，越是受到逼迫， 就越是不会退让。
3、信息沟通的障碍
以商务谈判而言，有时谈判进行了很长 时间却无甚进展，甚至陷入僵局。往往双 方冷静回顾争论的各个方面，却发现彼此 争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就 是由沟通障碍引起的。 沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此 情况、观点、洽商合作意向、交易的条件 等等的过程中，所可能遇到的由于主观与 客观的原因所造成的理解障碍。 一般来说分为三种情况

第一种沟通障碍：由于双方文化背景差 异，一方语言中的某些特别表述难以用 另一种语言表述而造成误解。 例如：

某跨国公司总裁访问一家中国著名的制 造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理 很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国 二级企业…….” 译员很自然地用Second Class Enterprise来表述。不料，该跨国公司总裁 闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷 衍了几句立即起身告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个 中国的二流企业合作？” 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影 响到合作的可能与否。 又如江青




1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二 号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是， 德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价 格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐， 在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约， 一切后果由中方负责。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道 即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。 对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想 把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地 拿回去。 中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其 实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中 不得不缓和自己的态度。 经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格 下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿 美元。