国际商务谈判人员

(三)调控谈判情绪的技巧
尊重、通情达理
路漫漫其悠远
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•六、心理挫折的防范与应对
•(一)商务谈判中的心理挫折
•1.心理挫折的含义
• 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障 碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心 理状态。
•2.心理挫折的行为表现
•攻击
•退
•畏
化
缩
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过了两天上商法课，教授刚宣布下课，不甘失 败的小黄拉着她向教授请教。曾当过多年律 师的教授建议他们去纽约消费者协会试一试 。
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当她最终拿着摄像机走出这家商店时，一种被 愚弄的感觉越来越强烈。她回到住处后赶紧 打电话询问几家电器商店，才知道这家店的 价格超出其他店大约40% 左右。愤怒与受骗 感使她愤然而起，急忙去那店要求退货。但 店老板声称发票上有明文规定该店只换货而 不退现金，就是换货也只能换更贵的，她只 好无奈地走了。
她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下 班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加 了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说“ 中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她走进 一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间简短 介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发票看 了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思片刻 ，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店的电 话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展开了 咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。
•保险理赔
•谈判专家为什么会取得如此好 的
•谈判成果？
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•第一节 谈判人员的基本素质
•一、谈判人员的知识结构（T型结构）
•(一)横向方面的基本知识
•我国的涉外经济方针政策、法律和法规； •某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ; •价格水平及其变化趋势信息; •产品的技术要求和质量标准; •有关国际贸易和国际惯例知识; •国外有关法律知识; •各国各民族的风土人情和风俗习惯; •可能涉及的各种业务知识;
•(二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能
力
•(三)观察能力
•(四)决断能力
高度的预见和应变能力
•(五)语言表达能力
信息表达与传递的能力
•(六)跨文化交流能力
•(七)应变能力
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•四、谈判人员的素质
•(一)政治素质
•谈判人员应具备的基本观念 •忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； •树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； •发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
• (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神
• (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
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五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人 情绪压倒消极的个人情绪。
国际商务谈判人员
路漫漫其悠远 2020/4/2
•学习目标
•通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本 素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判 人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和 管理。
•学习重点
•1.谈判人员的素质和能力要求。 •2.谈判人员的组织与管理。
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•案例导入
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(二)纵向方面的基本知识 ❖ 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ❖ 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ❖ 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ❖ 熟练的外语程度 ❖ 对国外企业、公司类型的了解 ❖ 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ❖ 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
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第二天上课，她将自己的遭遇告诉同学小黄 ，小黄听后拍着胸脯说，他最善于对付此类奸商 。下课结束后，他们便直奔那家店铺。在门口小 黄让她隐而不露，等他先进去把事办妥当，过了 一会，小黄一脸得意地出现了，他说已经谈好了 一台摄像机，和他进去换就是了。可是当她和小 黄一起进去后。店老板立即看穿了这一把戏，矢 口否认同意换摄像机的事。直气得小黄连连说应 该把录音机带来。尽管小黄随后不断威胁。扬言 要把全部中国人叫来搅乱他的生意，然而店老板 脸上那副轻蔑的样子表明他根本不在乎。他们只 好离去。
尽管她感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但又不好意思对热情 的店员说“不”。店员最后推荐了一个摄像机并报出1200美元的价格。这 个价位大大高出她的承受能力，见她不同，店员马上十分慷慨地提出给 予20%的优惠之后，为增加说服力，店员又慷慨免费赠送了一个装摄像 机的小包和两盒录像带。此时她只好找借口说现金不够。然而，这也没 有难倒那位店员，他立即叫来一个伙计，跟随她去银行取钱。她虽然心 里很不是滋味，但还是鬼使神差般的到附近一家银行取了钱。
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•(二)心理挫折的预防与应对
•1.心理挫折的预防 •(1)消除引起客观挫折的原因 •(2)提高心理素质
•2.心理挫折的应对 •(1)要勇于面对挫折 •(2)摆脱挫折环境 •(3)情绪宣泄
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在曼哈顿购物
一天，一个在美国纽约大学学习的中国学生走进曼哈顿第五大道 的一ຫໍສະໝຸດ Baidu阿拉伯人开的电器店。一个印度店员招待了她，并殷勤地问她想 买什么。她刚脱口说出：“摄像机”。店员立即示意她进入一间单独隔开 的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫不理会，而是极力 向她推荐所谓性能极佳的型号。随着店员周到服务的热情不断升温，对 摄像机了解甚少的她已经完全没有了主意。
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•二、性格与气质方面
•(一)气质
•是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进 行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
•(二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。
•(三)性格
•是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出 来的稳定的心理特征。
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•三、能力
• (一)谈判能力
“NO TRICKS”
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在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联 系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回 音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左 右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽 约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消 协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。