国际商务谈判人员
《国际商务谈判》第四章
第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。
其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。
”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。
为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。
次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。
大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。
经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。
抽检的样求。
5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。
三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。
第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。
三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。
余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。
三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。
3.国际商务谈判人员
谈判组长的职责
挑选谈判小组的成员 制定一个周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策 做好谈判的汇报工作 负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能 以高昂的士气参加谈判
（二）幕后当事人
领导 后援人员
1．领导
提出谈判策略或技巧的建议 听取汇报 适当干预
电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日常联 系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码产 品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。 由于相应的法律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈 判方式的变革还需渐进完成。这就要求谈判人员养成终 身学习的习惯，勇于实践，全面提高综合素质，加快成 长。只有涌现出大量适应国际商务活动新环境的谈判人 才的那一天，我们才真正地满足了贸易大国的人才要求， 从贸易大国向贸易强国的转变也有了更加坚实的基础。
（二）一人兼任主谈人和谈判组长时
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应员是不多的。即主谈人兼组长的人总 会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是 如此。作为一身兼两职的人员，更应该随时保持 头脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其要 向上级领导多请示汇报，争取理解与指导，并虚 心听取助手们的意见。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口 生意，不假思索即表示：“可以考虑。” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延 续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴 尬。
一、经济全球化的发展
IMF： 经济全球化是通过贸易、资金流动、技术创新、信 息网络和文化交流，使各国经济在世界范围高度融 合，各国经济通过不断增长的各类商品和劳务的广 泛输送，通过国际资金的流动，通过国际技术更快 更广泛的传播，形成相互依赖关系。
国际商务谈判的人 员构成和素质要求
（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工1. 引言商务谈判是企业之间达成协议的重要环节，它直接关系着企业的利益和未来发展。
成功的商务谈判需要一个高效的团队，其中每个成员都有明确的分工和专门的技能。
本文将探讨商务谈判人员的组成和分工，并提供一些个人观点和理解。
2. 商务谈判人员组成一个典型的商务谈判团队通常由以下几个成员组成：2.1 首席谈判代表首席谈判代表是整个谈判团队的核心人物，负责协调和领导整个谈判过程。
他们拥有丰富的经验和卓越的谈判技巧，能够在压力下保持冷静，并有效地应对各种挑战和问题。
2.2 业务专家业务专家是谈判团队的重要成员之一，他们对相关行业和产品有深入的了解。
他们能够就产品特点、市场趋势、竞争对手等方面提供专业的建议和意见，为谈判团队提供有力的支持和指导。
2.3 法律顾问在商务谈判中，法律顾问的角色至关重要。
他们负责审核和撰写各类合同文件，并提供法律意见和保障。
法律顾问需要对国内外法律法规有深入了解，能够为企业提供合法合规的建议，确保谈判过程的顺利进行。
2.4 财务专家财务专家在商务谈判中起着重要的支持作用。
他们负责评估和分析谈判结果对企业财务状况的影响，提供合理的财务报告和预测。
财务专家的参与可以帮助企业做出明智的决策，确保谈判结果符合企业的战略目标和财务利益。
2.5 媒体与公关代表在一些重大商务谈判中，媒体与公关代表的参与至关重要。
他们负责谈判过程中的公共形象和声誉管理，确保谈判结果的信息发布和传播符合企业的利益和形象需求。
3. 商务谈判人员分工商务谈判人员在谈判过程中有着不同的分工和任务，协同合作以达成共同目标。
3.1 策略制定与执行首席谈判代表负责制定整体谈判策略，并指导团队成员在具体环节中的操作。
他们需要根据企业的战略目标和利益，灵活调整策略，并适时作出决策。
3.2 谈判准备业务专家负责对谈判对象进行调研和分析，了解其需求和利益。
他们与首席谈判代表一同制定谈判议程，确定自身利益和底线，为谈判过程做好充分准备。
商务谈判的角色分工
商务谈判的角色分工在商务谈判中，明确各个角色的职责和分工是确保谈判顺利进行的关键。
以下是对各个角色的详细说明：1.谈判负责人：谈判负责人是整个谈判团队的主导者，负责制定谈判策略、确定谈判目标，并协调团队成员的工作。
他/她需具备丰富的谈判经验和卓越的领导能力，以应对各种谈判挑战。
2.首席代表：首席代表是谈判团队中的主要发言人，负责在谈判中代表团队与对方进行交涉。
他/她需要具备良好的沟通技巧和应变能力，能够根据谈判情况灵活调整策略。
3.专家顾问：专家顾问在谈判中提供专业知识和技术支持，包括法律、技术、市场等方面的咨询。
他们需具备深厚的专业知识和丰富的实践经验，以确保团队在谈判中保持领先地位。
4.记录人员：记录人员负责详细记录谈判过程和双方提出的条件。
他/她需要保持中立客观的态度，确保记录内容准确无误，以便团队能全面了解谈判情况，及时作出调整。
5.观察分析人员：观察分析人员负责观察和分析谈判对手的表现和意图。
他/她需具备良好的观察力和分析能力，以便团队能适时调整策略，应对复杂的谈判情况。
6.翻译人员：在涉及多语种谈判时，翻译人员是不可或缺的角色。
他/她负责准确地将一种语言的信息转化为另一种语言，确保双方理解无误，促进有效沟通。
7.礼仪人员：礼仪人员在商务谈判中负责维护礼仪和形象。
他/她需具备专业的礼仪知识和良好的仪表，以展现出良好的企业形象。
此外，礼仪人员还需协助组织会议和安排接待工作。
总的来说，一个高效的商务谈判团队需要明确每个角色的职责，确保团队成员之间的有效配合，以达到预期的谈判目标。
同时，根据实际情况灵活调整角色分工也是取得成功的关键。
商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成
淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双
方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供
应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低
保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订
量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很
大。 2021/10/10
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[课堂案例1]（续）
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四、谈判人员的选择及组成
1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当 多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)
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四、谈判人员的选择及分工
2、谈判人员的选择：
通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略
技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备
厂的要求，我们己做出了建议方案。”D公司代表拿着报
价建议，向D公司代表逐一说明，A工厂代表又将技术指标
核对了一遍。建议D公司暂时休息，一会再谈。c公司与A
工厂代表回到A工厂主管部门所在房间，一起分析D公司的
建议。由于抓主要点(技术水平、价格)对比，结论较快：
总体技术水平相当，价格还稍差一点。于是C公司代表与A
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[课堂案例1]（续）
参考题解:
柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发 展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作， 完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件” 谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一 笔合同也很满足。
在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分， 担心谈不下合同空手而归。
我个人认为贵方必须给我替贵方说话的理由。”B公司代
表:“我们是老朋友了，我们也不扭扭捏捏做事。刚才我反
国际商务谈判人员资料
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
第一节
谈判人员的基本素质
一、谈判人员的知识结构（T型结构）
(一)横向方面的基本知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识;
坚强的毅力和百折不挠的精神
试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容
《国际商务谈判》中谈判人员组织管理工作的主要内容如下：
1.确定谈判人员数量：根据谈判的规模和任务，确定谈判人员的
数量，一般包括主谈人、辅谈人、翻译等。
2.配备谈判人员：根据谈判的任务和目标，配备专业的谈判人
员，包括技术、法律、财务、外交等方面的人员。
3.制定谈判计划：确定谈判的时间、地点、议程、目标等，制定
详细的谈判计划。
4.组织模拟谈判：在正式谈判前，通过模拟谈判来熟悉对方的情
况，检验己方的谈判策略和技巧。
5.进行谈判记录：在谈判过程中，进行详细的谈判记录，包括双
方的观点、意见、态度等。
6.管理谈判团队：组织和管理谈判团队，协调各方的行动和意
见，保持团队的一致性和协调性。
7.确定协议文本：在谈判结束后，确定协议文本，并对其进行审
核和修改，确保协议的内容准确无误。
8.监督协议履行：在协议履行过程中，监督协议的履行情况，及
时解决可能出现的问题和纠纷。
商务谈判人员能力职业要求
商务谈判人员能力职业要求
以下是 8 条关于商务谈判人员能力职业要求：
1. 谈判技巧那可是超级重要的呀！就像在战场上，你得灵活应对各种情况。
比如，对方突然提出一个苛刻的条件，你能迅速找到一个巧妙的回应，既不让自己吃亏，又能维持良好的谈判氛围，这多关键啊！
2. 沟通能力不得强嘛！这就好比是一座桥梁，连接着双方。
你要能清楚明白地表达自己的观点，还得听懂对方话里的深意。
像要是沟通不畅，那不就跟堵车一样，啥进展都没啦！
3. 察言观色的能力也必不可少呀！就如同一个敏锐的侦探。
对方一个细微的表情变化，你得能捕捉到，然后分析出背后的含义。
哇，这不厉害吗？比如看到对方皱眉，就知道这个点可能让他不满意。
4. 强大的心理素质多重要啊！面对压力不慌不乱，这就像是在暴风雨中稳稳站立的大树。
要是对方施加压力，你就慌乱了，那还怎么谈呀，对不？
5. 知识储备也得丰富呀！就像一个百宝袋，啥都知道一点。
各种行业信息、市场动态，你都了解，谈判的时候才能更有底气啊！不然被对方一问就傻眼了，那可不行哟。
6. 应变能力得强吧！好比是在海上航行，随时会遇到风浪。
谈判中出现意外情况，你得快速调整策略。
就像突然来了个程咬金，你不得赶紧想办法应对？
7. 团队协作能力也很关键呢！这不是一个人的战斗呀！和团队成员紧密配合，互相支持。
就好像踢足球一样，大家齐心协力才能赢得比赛呀！
8. 诚信那可是根基呀！没有诚信，谁愿意和你谈下去呢？这就像盖房子，诚信就是那块最重要的基石。
如果满嘴跑火车，那不是迟早要崩塌嘛。
总之，商务谈判人员得具备这些能力，才能在谈判桌上游刃有余呀！。
商务谈判人员素质要求
法律人员的职责
• 确认谈判对方经济组织的法人地位； • 监督谈判程序在法律许可范围内进行； • 检查法律文件的准确性和完备性。
商务谈判人员分工
• 不同谈判内容要求谈判人员承担不同的具体 任务，并且处于不同的谈判位置。
4、谈判组成员相互配合
所谓配合是指谈判中成员之间的语言及动作的 互相协调、相互呼应。 (1)选择谈判组成员的标准 (2)谈判组成员之间的相互支持
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
一、商务谈判人员的个体素质
• 商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判 有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到 问题能力的大小。
一、商务谈判人员的个体素质
素质包括内容： • 文化、技术水平和业务能力； • 国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况
3.商务谈判人员的分工配合
(1)第一层次—主谈 (2)第二层次—专家和专业人员 (3)第三层次—工作人员
(1)主谈
• 具有一定的觉悟 • 能够分清主次 • 善于同各种人打交道 • 有感招力，有掌控全局的能力 • 企业的重量级人物，甚至是主管人物
(1)主谈的职责
• 监督谈判程序 • 掌握谈判进程 • 听取专业人员的说明、建议 • 协调谈判班子的意见 • 决定谈判过程的重要事项 • 代表单位签约 • 汇报谈判工作
管理法，及有关国家税法； • 各国各民族的风土人情和风俗习惯； • 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方
面的知识，市场知识等 • 其他
纵向知识
• 丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途； • 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性； • 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述
国际商务谈判 第四章
CONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
4人小组
工作效率最高 最佳管理幅度和跨度 能满足一般谈判所需的知识范围 便于小组成员的调换
国际商务谈判的人员构成
谈判负责人
主谈 人
商务 人员
技术 人员
财务 人员
法律 人员
翻译 /记 录
观察 员/ 顾问
饮料厂的谈判队伍
某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
如何选择谈判人员
知识
能力
职业道德
身心素质
性格
知识结构
基础知识
公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文 心理常识、商务常识
专 业 知 识
能力结构
应变能力 组织能力 逻辑思维能力 观察能力 表达能力 社交能力
商务谈判中接待外国谈判人员流程
一、商务谈判中接待外国谈判人员流程随着全球化的深入发展和经济全球化进程的加快，商务谈判已成为企业国际交流和合作的重要方式之一。
在国际商务谈判中，接待外国谈判人员的流程显得尤为重要，它不仅关乎公司形象和国际形象，更关乎商务谈判是否能够顺利进行。
制定一套科学合理的接待流程，对于企业来说至关重要。
二、接待外国谈判人员的前期准备工作1.确认来访人员信息在接待外国谈判人员之前，首先要确认好来访人员的信息，包括尊称、职务、国籍、到达时间、出发地等关键信息。
通过这些信息，可以为接待做好充分的准备。
2.安排接待人员根据来访人员的职务和地位，安排专人负责接待工作。
接待人员要具备良好的外语能力和相关的商务礼仪知识，以确保在接待过程中能够娴熟地应对各种情况。
3.准备接待物品在接待人员到来之前，需要准备好接待物品，如迎宾牌、合作协议、名片、礼品等，以示尊重和诚意。
4.安排接待场所要根据来访人员的地位和数量，安排好接待场所，确保舒适、整洁、安全，并提前做好接待场所的布置工作。
三、来访人员抵达后的接待工作1.接机接待在来访人员到达当地后，要派专人前往机场接机，并在机场出口处标示公司标识，以便来访人员能够快速找到接待人员。
2.转运和住宿安排在接机接待完成后，要将来访人员转移到预定的住宿地点，并确保住宿环境良好、餐饮服务质量有保证。
3.安排商务活动根据来访人员的行程安排，安排好商务活动，如参观考察、座谈交流、签约仪式等，确保商务活动的顺利进行。
4.提供文化娱乐服务在空闲时间，可以为来访人员安排一些文化娱乐活动，如观光旅游、品尝当地美食等，以增进彼此的了解和友谊。
四、接待工作后的总结及跟进1.总结接待工作在来访人员离开之后，要对接待工作进行总结，包括接待中出现的问题、客人的反馈意见等，以便为以后的接待工作提供经验借鉴。
2.跟进合作事宜在商务谈判结束后，要及时跟进合作事宜，包括签订合作协议、售后服务安排等，以确保商务合作的顺利进行。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(PPT 43张)
谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主
谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大
谈判负责人不理想
小组与幕后人员不能有效合作
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
国际商务谈判人员管理制度
第一章总则第一条为加强国际商务谈判队伍建设，提高谈判效率和成功率，确保公司利益最大化，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有参与国际商务谈判的人员，包括谈判小组领导人、专家、专业人员以及必需的工作人员。
第三条国际商务谈判人员管理制度应遵循以下原则：1. 以公司利益为导向；2. 尊重谈判双方，公平公正；3. 保密性、准确性、及时性；4. 持续改进，提升谈判能力。
第二章谈判人员选拔与培训第四条谈判人员选拔应遵循以下条件：1. 具有良好的职业道德和职业操守；2. 具备扎实的专业知识和丰富的实践经验；3. 具有较强的沟通协调能力和谈判技巧；4. 具有良好的团队协作精神。
第五条公司应定期对谈判人员进行培训，包括：1. 谈判理论知识和技巧；2. 国际商务法律法规；3. 文化差异及跨文化交际；4. 情景模拟和案例分析。
第三章谈判人员职责与分工第六条谈判小组领导人（主谈人）职责：1. 领导谈判班子，制定谈判策略；2. 监督谈判进程，协调谈判班子意见；3. 决定谈判过程的重要事项；4. 代表公司签约；5. 汇报谈判工作。
第七条专家和专业人员职责：1. 阐明公司立场和条件；2. 分析对方意图和条件；3. 找出双方分歧，提出解决方案；4. 与对方进行专业细节磋商；5. 修改草拟的谈判文件条款；6. 向主谈人提供专业建议。
第八条财经人员和法律人员职责：1. 熟悉国际会计核算制度；2. 提供财务分析和法律咨询；3. 协助谈判小组制定合理的谈判策略。
第九条必需的工作人员职责：1. 记录谈判内容，包括问题、条件、协议等；2. 处理谈判过程中产生的文件；3. 协助谈判小组处理日常事务。
第四章谈判纪律与考核第十条谈判人员应严格遵守以下纪律：1. 保守公司机密，不得泄露；2. 诚实守信，不得欺诈；3. 不得利用职务之便谋取私利；4. 服从领导，执行命令。
第十一条公司对谈判人员进行定期考核，考核内容包括：1. 谈判业绩；2. 谈判技巧；3. 团队协作；4. 职业道德。
第二章 商务谈判人员素质要求
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同
• 业务素质
精选课件
3
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
精选课件
8
一、商务谈判人员的个体素质
• 1.谈判人员的基本观念 • 2.谈判人员的基本知识 • 3.谈判人员应有的能力和心理素质 • 4.谈判人员的气质
精选课件
9
1.谈判人员的基本观念
(1) 忠于职守，廉洁奉公 (2) 平等互惠的观念 (3) 团队精神
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Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
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三、谈判人员的管理与培训
对于一线的谈判人员，要外在的奖励和内在的 鼓励相结合
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大家都来参与
• 如果现在无偿地给某同学A 100美元，条件是要找到 另一同学B，并B同意与其分享；
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谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式
• 两者的优缺点与适应情况
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集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
商务谈判专员
商务谈判专员商务谈判是一项重要的工作，需要具备一定的专业知识和技巧。
在商务谈判中，一位专员起到了至关重要的作用，他们负责协商、沟通和推动企业间的合作。
本文将介绍商务谈判专员的角色和职责，并探讨他们所需的技能和能力。
一、商务谈判专员的角色和职责商务谈判专员是指负责协商和推进与合作伙伴的商业交易的专业人员。
他们在谈判过程中充当了多个角色，包括谈判代表、沟通桥梁和问题解决者。
他们的职责可以总结为以下几点：1. 准备和策划谈判：商务谈判专员需要进行充分的准备工作，了解和研究与合作伙伴的背景和行业信息。
他们还需要制定有效的谈判策略，为谈判过程做好充分的准备。
2. 提出建议和要求：商务谈判专员作为公司的代表，在谈判过程中提出公司的要求和期望，并提供解决方案和建议。
他们需要善于表达，具备说服力，以达到理想的谈判结果。
3. 解决问题和协调：在商务谈判中，难免会遇到各种问题和分歧。
商务谈判专员需要善于解决问题和协调各方的利益，以达到合作的最佳结果。
4. 签署合同和协议：商务谈判专员在谈判过程中起到了起草合同和协议的作用。
他们需要具备法律基础知识和合同条款的理解能力，以确保合同的合法性和有效性。
二、商务谈判专员所需的技能和能力商务谈判专员需要具备多种技能和能力，以成功完成谈判任务。
以下是一些关键的技能和能力：1. 沟通能力：商务谈判专员需要拥有优秀的沟通能力，包括口头和书面表达能力。
他们需要能够清晰地传达信息、倾听对方的意见，并能够用简洁明了的语言进行谈判。
2. 分析能力：商务谈判专员需要具备良好的分析能力，能够理解和解读复杂的商业信息。
他们需要能够快速准确地分析数据和趋势，为谈判过程提供有力的支持。
3. 谈判技巧：商务谈判专员需要掌握一些谈判技巧，包括协商、换位思考和解决问题的能力。
他们需要善于发现对方的需求和利益，并能够通过灵活的谈判策略达成双方都满意的协议。
4. 业务知识：商务谈判专员需要对所从事行业的相关知识有一定的了解，包括市场状况、竞争对手和法律法规等。
商务谈判中角色分配及其职责
商务谈判中角色分配及其职责国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，所以做好角色分配很重要，今天小编在这里为大家介绍商务谈判中角色分配及其职责，欢迎大家阅读！商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。
由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利来到时，也在对方面前表现出淡定和平和。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联系称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。
五行制化作为优良的传统文化，对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。
英国商业顾问提姆?汉德(Tim Hindle)指出，谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。
他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色：商务谈判中角色分配：领队任何谈判队伍都需要一名领队。
领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。
商务谈判专员岗位职责说明书
商务谈判专员岗位职责说明书一、岗位概述商务谈判专员是负责商务谈判工作的专业人员，主要负责与供应商、客户等相关方进行商务谈判，以达成互利共赢的商业合作。
本文将详细介绍商务谈判专员的岗位职责。
二、岗位职责1. 准备谈判商务谈判专员需要充分调研、了解所谈判项目的相关信息，包括市场竞争情况、供应商和客户的背景、行业趋势等，为谈判提供有力的信息支持。
同时，根据需求分析和公司策略，制定谈判方案和可行性报告，为谈判过程提供指导和参考。
2. 进行谈判商务谈判专员需要与相关方建立并维护良好的沟通渠道，确保信息的及时传递和共享。
在谈判过程中，专员需要倾听对方需求和诉求，提出合理建议，并通过高效的沟通技巧化解潜在的矛盾和分歧。
同时，专员需要根据公司利益和策略，灵活运用谈判策略，争取最优结果。
3. 协商合同商务谈判专员需要准确理解和解读来自供应商和客户的合同条款，并与法务团队协作，确保合同的合法性和合规性。
专员需要与合同有关的各方进行有效的协商和沟通，以保护公司合法权益，并制定合理的合同条款和条件，确保项目的顺利进行。
4. 管理供应链商务谈判专员需要对供应商进行评估和选择，与供应商建立并维护稳定的合作关系，并协调配合供应链团队，确保供应链的有效运作。
专员需要密切关注供应商绩效和市场变化，及时调整和优化供应链，以降低采购成本并提升产品质量。
5. 监督合作执行商务谈判专员需要跟进合作项目的执行情况，确保双方按照合同履行各项责任和义务。
专员需要与项目团队密切合作，解决项目中出现的问题和障碍，确保项目的进展和可持续发展。
6. 数据分析及报告商务谈判专员需要定期进行数据分析，对项目的商务指标和绩效进行评估和汇报。
专员需要准确记录和整理谈判过程中的数据和信息，对谈判结果进行评估和总结，并提出改进建议，以优化公司的商务谈判策略和流程。
7. 持续学习与发展商务谈判专员需要不断学习业务知识和谈判技巧，关注国内外的商业环境和趋势，不断提升自身的专业素质和能力。
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•(二)心理挫折的预防与应对
•1.心理挫折的预防 •(1)消除引起客观挫折的原因 •(2)提高心理素质
•2.心理挫折的应对 •(1)要勇于面对挫折 •(2)摆脱挫折环境 •(3)情绪宣泄
路漫漫其悠远
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在曼哈顿购物
一天，一个在美国纽约大学学习的中国学生走进曼哈顿第五大道 的一家阿拉伯人开的电器店。一个印度店员招待了她，并殷勤地问她想 买什么。她刚脱口说出：“摄像机”。店员立即示意她进入一间单独隔开 的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫不理会，而是极力 向她推荐所谓性能极佳的型号。随着店员周到服务的热情不断升温，对 摄像机了解甚少的她已经完全没有了主意。
• (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神
• (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
路漫漫其悠远
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五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人 情绪压倒消极的个人情绪。
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•二、性格与气质方面
•(一)气质
•是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进 行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
•(二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。
•(三)性格
•是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出 来的稳定的心理特征。
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•三、能力
• (一)谈判能力
“NO TRICKS”
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(二)纵向方面的基本知识 ❖ 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ❖ 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ❖ 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ❖ 熟练的外语程度 ❖ 对国外企业、公司类型的了解 ❖ 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ❖ 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
路漫漫其悠远
她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下 班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加 了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说“ 中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她走进 一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间简短 介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发票看 了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思片刻 ，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店的电 话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展开了 咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。
尽管她感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但又不好意思对热情 的店员说“不”。店员最后推荐了一个摄像机并报出1200美元的价格。这 个价位大大高出她的承受能力，见她不同，店员马上十分慷慨地提出给 予20%的优惠之后，为增加说服力，店员又慷慨免费赠送了一个装摄像 机的小包和两盒录像带。此时她只好找借口说现金不够。然而，这也没 有难倒那位店员，他立即叫来一个伙计，跟随她去银行取钱。她虽然心 里很不是滋味，但还是鬼使神差般的到附近一家银行取了钱。
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第二天上课，她将自己的遭遇告诉同学小黄 ，小黄听后拍着胸脯说，他最善于对付此类奸商 。下课结束后，他们便直奔那家店铺。在门口小 黄让她隐而不露，等他先进去把事办妥当，过了 一会，小黄一脸得意地出现了，他说已经谈好了 一台摄像机，和他进去换就是了。可是当她和小 黄一起进去后。店老板立即看穿了这一把戏，矢 口否认同意换摄像机的事。直气得小黄连连说应 该把录音机带来。尽管小黄随后不断威胁。扬言 要把全部中国人叫来搅乱他的生意，然而店老板 脸上那副轻蔑的样子表明他根本不在乎。他们只 好离去。
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过了两天上商法课，教授刚宣布下课，不甘失 败的小黄拉着她向教授请教。曾当过多年律 师的教授建议他们去纽约消费者协会试一试 。
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当她最终拿着摄像机走出这家商店时，一种被 愚弄的感觉越来越强烈。她回到住处后赶紧 打电话询问几家电器商店，才知道这家店的 价格超出其他店大约40% 左右。愤怒与受骗 感使她愤然而起，急忙去那店要求退货。但 店老板声称发票上有明文规定该店只换货而 不退现金，就是换货也只能换更贵的，她只 好无奈地走了。
国际商务谈判人员
路漫漫其悠远 2020/4/2
•学习目标
•通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本 素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判 人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和 管理。
•学习重点
•1.谈判人员的素质和能力要求。 •2.谈判人员的组织与管理。
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•案例导入
•(二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能
力
•(三)观察能力
•(四)决断能力
高度的预见和应变能力
•(五)语言表达能力
信息表达与传递的能力
•(六)跨文化交流能力
•(七)应变能力
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•四、谈判人员的素质
•(一)政治素质
•谈判人员应具备的基本观念 •忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； •树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； •发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
(三)调控谈判情绪的技巧
尊重、通情达理
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•六、心理挫折的防范与应对
•(一)商务谈判中的心理挫折
•1.心理挫折的含义
• 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障 碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心 理状态。
•2.心理挫折的行为表现
•攻击
•退
•畏
化
缩
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在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联 系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回 音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左 右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽 约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消 协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。
•保险理赔
•谈判专家为什么会取得如此好 的
•谈判成果？
路漫漫其悠远
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•第一节 谈判人员的基本素质
•一、谈判人员的知识结构（T型结构）
•(一)横向方面的基本知识
•我国的涉外经济方针政策、法律和法规； •某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ; •价格水平及其变化趋势信息; •产品的技术要求和质量标准; •有关国际贸易和国际惯例知识; •国外有关法律知识; •各国各民族的风土人情和风俗习惯; •可能涉及的各种业务知识;