三一重工融资租赁和按揭销售模式-案例分析
三一重工案例分析
第五章案例分析——以三一重工股份有限公司为例5.1案例目标本案例以三一重工股份有限公司为例，利用2009-2011年的部分财务数据，通过两种财务分析体系的比较，选取一些指标，说明运用现金流量指标体系进行财务分析的重要作用，旨在为采用现金流量信息进行财务分析提供一个可资借鉴的思路。
5. 2公司简介三一重工股份有限公司（以下简称“三一重工”）由三一集团投资创建于 1994 年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
三一重工属于我国最大的的传统装备制造业企业之一，主要从事工程机械的研发、制造、销售，产品包括建筑机械等 25 大类 120 多个品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站等。
目前，三一混凝土输送机械、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。
5.3运用传统财务指标体系分析的结果（1）净利润和每股收益指标2010年度大唐发电的净利润总额为61.64亿元，每股收益为1.11元。
2012年3月，三一重工公布了2011年的年度报告，净利润飙升至93.62亿元，比上年增长51.88%。
而每股收益则增长了2.7%，达到1.14元。
从中看出企业的盈利能力较强。
（2）净资产收益率2010年度公司的净资产收益率约为49%，2011年约为44%，每年的净资产收益率都远超过了 10％的配股线，而且大大高于同行业的同期平均水平。
该指标反映出股东权益的收益水平较高，也衡量出公司运用自有资本的效率很高。
（3）主营业务收入增长率公司主营业务收入增长率2009年为20.01%，2010年为105.84%，2011年为49.54%，三年平均收入增长率为58.46％，体现了企业很好的成长性。
（4）总资产报酬率公司总资产报酬率 2010年为 18％，2011 年为 17％，超过了一般公司的净资产收益率的平均值，说明企业运用全部资产的总体获利能力较强。
三一重工并购案例的财务绩效分析
三一重工并购案例的财务绩效分析三一重工是一家著名的工程机械企业，在国内外市场拥有广泛的影响力。
2012年，三一重工并购了德国普茨迈斯特公司，这一并购案例在当时引起了广泛的。
本文将以三一重工并购案例的财务绩效分析为主题，探讨并购的财务绩效以及未来的发展展望。
并购财务绩效的定量分析方法主要包括财务指标分析和现金流分析。
财务指标分析包括偿债能力、运营能力、获利能力等方面，可以用来评估企业的财务状况和经营绩效。
现金流分析可以通过分析企业的现金流入和流出，来评估企业的现金流情况和未来发展潜力。
在偿债能力方面，三一重工的资产负债率一直处于较高水平，但并购后有所下降，同时流动比率和速动比率也得到了改善。
这表明并购后三一重工的偿债能力有所提高。
在运营能力方面，并购后三一重工的总资产周转率和存货周转率均有所提高，而应收账款周转率略有下降。
这表明并购为三一重工带来了更好的运营能力。
在获利能力方面，并购后三一重工的净利润增长率和总资产收益率均有所提高，而销售毛利率略有下降。
这表明并购为三一重工带来了更好的获利能力。
并购后，三一重工的现金流情况得到了显著改善。
企业的现金流入和流出情况均呈现出稳定增长的趋势，表明企业具有较好的现金流管控能力和未来发展潜力。
综合以上财务指标分析和现金流分析，可以得出以下三一重工并购案例的财务绩效得到了显著提升。
并购后，企业的偿债能力、运营能力和获利能力均得到了改善，同时现金流情况也表现良好。
这表明并购为三一重工带来了诸多好处，有利于企业的长远发展。
通过比较三一重工并购前后的偿债能力指标，可以发现资产负债率在并购后呈下降趋势，而流动比率和速动比率呈上升趋势。
这表明并购降低了企业的财务风险，提高了债务偿还能力。
并购后，三一重工的总资产周转率和存货周转率均呈上升趋势，而应收账款周转率呈下降趋势。
这表明并购改善了企业的资产和存货管理能力，但对应收账款的管理造成了一定的压力。
需要加强应收账款风险管理。
三一重工案例分析
工程机械行业现有竞争对手众多，国内企业有柳工、三一重 工、徐工、中联重科以及山推等众多竞争者，国际则有美国卡 特彼勒，日本小松以及德国西门子等公司。就国内而言，虽然 三一重工为中国最大的工程机械制造商，但其实力与中联业务 等相当，所以中联重科是其近期最大的竞争对手。可见在工程 机械企业制造行业的竞争是有多激烈。
业作为高新技术产业
代化经济不可缺少的战略性产
化我在国推的动工整程个机社械会制技造行业的出业现，了即明使显是的迈拐进点"信，息市化场社的会需"求
量术和进整步个和行产业业的升产级量中明显冲突的，工供业过化于国求家现，象也日无益不明高显度。重虽
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国际市场对中国工程机械的需求旺盛，出口量值高速增长。 但是和其他行业相比，以基础设施建设为重要市场需求的机械 工程行业的需求仍然很大。2012年，除保障房建设投资、农田 水利建设投资继续增长外，铁路等基础设施建设投资逐渐回暖， 物价逐步回落，资金压力趋缓，预计2012年工程机械市场需求 和2011年持平。 同时，交通基础设施建设的大发展，必将 带来基础设施、土建工程的繁荣，这将给工程机械行业带来大
机械制造业是老牌的
地位基础化发达国家重视装备
工业产业，发展历史
制造业的发展，不仅因为其在
悠久，技术成熟度较
本国工业中所占比重、积累、
高。各个国家和地区，
就业、贡献均占前列，更在于
特别是发达国家更重
装备制造业为新技术、新产品
视发展机械制造业，
的开发和生产提供重要的物质
充分体现了机械制造
基础。工程机械制作行业是现
传统工程机械配件业的优势在于它们拥有实体店，在线上购物的客户可以亲自到实体店对
工程机械融资租赁的风险及其控制——以三一集团有限公司为例
工酲虮誠融资祖赁的风险及其控制—以三一集团有限公司为例毛海艳(新疆财经大学会计学院 新疆乌鲁木齐 830012)摘要：本文介绍融资租赁，分析工程机械融资租赁所需要面临的种种风险因素，笔者认为研究融资租赁企业的风 险能为融资租赁企业转移风险提供实践和理论上的指导，与此同时本文通过对三一集团租赁公司工程机械融资租赁业 务的分析及其风险控制的研究，为以后研究工程机械融资租赁风险控制提供一个崭新的视角。
关键词：融资租赁；融资租赁风险；控制风险；三一集团有限公司中图分类号：F426 文献标识码：A―、三一集团有限公司简介1994年11月22日创建了三一重工股份有限公司，而三一重工股份有限公司为三一集团（以下 简称“三一集团”）核心企业，该公司总部设于北 京南口产业园。
誉为中国最大且全球第六大工程机 械制造商的三一重工，挖掘机、起重机、混凝土机 械、桩工机械、筑路机械为它的主要生产产品；其 中混凝土输送泵、混凝土输送泵车和全液压压路机 市场占有率在国内居于首要地位，泵车产量排行世 界首位，是全球范围内最大的混凝土机械制造企业。
三一重工集团接连获得全球工程机械制造商50强、中国企业500强、福布斯“中国顶尖企业”、中国 最具成长力的自主品牌、中国最具有竞争力的品牌、中国工程机械行业的标志性品牌、亚洲品牌500强 等荣誉称号。
借助金融机构的力量，三一重工另外开辟机 械销售的新路线。
依据三一重工的公告，公司董事 会审议决定了《关于三一重工与招商银行、中国康 富开展融资租赁销售合作的议案》和《关于三一重 工与招银金融租赁有限公司开展融资租赁销售合作 的议案》。
依据相关的协议，三一重工需要负担通 过融资租赁方式销售的工程机械设备的回购义务，三一重工向招银金融租赁有限公司出售工程机械设 备，招银金融租赁有限公司以融资租赁方式租赁给 客户（承租方）。
此次工程机械设备融资租赁销售 合作规模为1亿元。
此外，三一重工还将准备与招商银行、中国康doi:10.3969/j.issn.1673-0968.2016.12.008富国际租赁有限公司开展融资租赁相关的销售合作 新路。
三一重工的运作模式
三一重工的运作模式摘要：三一重工有限公司始创于1989年,主要从事工程机械的研发、制造、销售。
产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等25大类共120多个品种，其主导产品有液压砖机、制砖机、免烧砖机设备；混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机、汽车起重机、港口机械等。
三一重工目前已全面进入工程机械制造业制造领域。
三一重工以“品质改变世界”作为自己企业的经营理念，以高新技术改造机械装备工业，率先使所经营的产品升级换代至世界一流水准，成为中国机械装备工业的标志企业。
作为自身的发展目标。
其基本经营理念为一切为了客户，一切源于创新。
关键词：三一重工研发体系管理模式销售模式三一重工的研发体系1.1三一重工的总体研发体系作为一家以工程技术为核心的企业，研发体系在三一重工整个企业的运作模式中占了举足轻重的作用。
三一重工在研发上主要依托自身的科研开发能力和产学研究合作的模式。
作为国家重点高新技术企业，三一重工拥有10000余名研发技术人员，约占全集团成员的10%左右，企业建有博士后流动工作站，与清华大学，华中科大，中南大学等多所名校合作，承担了多项国家863计划项目。
三一重工的研发部门在总体上形成了以长沙中央研究院为中心，辐射上海、北京、沈阳等低二级研究院。
长沙中央研究部设有两个总部，一个是研究院本身，一个是智能研究院本院。
其中研究院本院负责公共研究平台的研发，标准制定，研发的管理及前沿探索性的技术跟踪。
而智能研究本院则研究开发智能产品，包括基于GPRS的远程监控平台利用全球卫星定位技术(GPS)、无线通信技术（GPRS）、地理信息技术（GIS）、数据库技术等信息技术对工程机械的地理位置、运动信息、工作状态和施工进度等实施数据采集、数据分析、远程监测、故障诊断和技术支持。
三一重工的低二级研究院为发挥各地技术人才的特长、经验共享，对其下的子公司设立的研究院实行双重管理，行政上隶属子公司，业务上归研究本院管理。
浅析三一重工的现状及对策分析_马晓涵
浅析三⼀重⼯的现状及对策分析_马晓涵ＣＨＩＮＥＳＥ ＆ ＦＯＲＥＩＧＮ ＥＮＴＲＥＰＲＥＮＥＵＲＳ２５⼀、三⼀重⼯⾯临的重⼤压⼒2012年的三⼀重⼯的发展中⾯临着以下重⼤压⼒：1.业绩突然下滑的压⼒2003年到2011年由于我国房地产⾏业的快速发展，推动了⼯程机械⾏业的迅速发展，这样使三⼀重⼯在该⾏业⼀直保持着稳步的发展，三⼀重⼯的销售额由2003年的20.9亿元发展到2011年的508亿元，8年⾥翻了23倍，并且在与中联重科的竞争中，连续四年保持领先优势。
但是随着我国基建项⽬复苏迟缓，社会固定投资下降，导致下游的客户缺少资⾦，减少了对三⼀重⼯产品的需求，这样就能设想三⼀重⼯⾯临的压⼒了。
2.短期资⾦链紧张的压⼒同时由于基建项⽬复苏迟缓，社会固定投资下降⽽导致的中⼩客户固定资产缺⼝放⼤，还款能⼒急剧减弱，导致应收账款到期不能准时收回，三⼀重⼯的报表数据显⽰，2012年第三季度应收账款较同期增长了71%，客户逾期按揭及回购款余额为18.92亿元，逾期率为7.64%较去年上升了2.12%，资⾦⽆法收回，并且银⾏也收紧了对三⼀重⼯的放款条件，所以三⼀重⼯⾯临资⾦链紧张的压⼒。
3.⼤举海外扩张，中长期贷款增加，负债⽐例过⾼的压⼒欧债危机为三⼀重⼯海外扩张提供了⼀个好的机遇，2012年1⽉三⼀重⼯斥资3.24亿欧元收购全球混泥⼟机械第⼀品牌德国普茨迈斯特；2012年2⽉，三⼀重⼯与世界领先的起重机制造商奥地利帕尔菲格集团合资设⽴两家起重机公司，这些海外扩张都需要资⾦的⽀持，由于三⼀重⼯的短期资⾦链已经出现了困难，可是⼜不愿意放弃这么好的时机，所以只能更⼤⽐例的依赖银⾏的中长期的借款。
4.⾹港上市的压⼒三⼀重⼯早已经计划在⾹港上市，但是却是⼀再的推迟了港股的IPO的推介会，2011年7⽉推迟了⼀次，本打算在2012年9⽉进⾏港股IPO的推介会的，可是这⼀次⼜是被推迟了，很有可能是三⼀重⼯发现现在的业绩下降，如果发⾏股票进⾏港股上市的话，可能会有损声誉，并且股价的下降也不能筹集设想的资⾦，所以只能再⼀次的推迟了。
三一重工 案例分析
课程序号：《我对三一公司的投资价值分析》期末论文学院: 经济与管理学院专业: 市场营销姓名：韦亚学号: 09800245授课教师:冯潮前提交时间:2011年 05月 25日成绩:我对三一公司的投资价值分析一、宏观分析（一）经济周期经济全球化下世界经济周期的新特征表现为经济周期波动幅度减小，经济周期趋同化。
展望未来我国经济周期的走势，表现为：第一，中国经济周期逐渐从过去的短周期向中周期过渡，周期持续时间不断延长，波动幅度减缓，波峰和波谷的位势从“高位型”向“中位型”转变。
第二，中国经济周期仍以增长型周期为主，经济增长率将继续保持较高水平，但随着市场经济体制和政府宏观调控的不断完善，实际经济增长率难以越过潜在增长率水平实现超常增长，而会保持在一个合理范围。
第三，我国加入WTO以后，世界经济周期对我国经济周期的影响进一步增强。
特别是在若干年后我国实行浮动汇率制及放开对资本帐户的管制后，我国的经济周期将越来越与世界经济周期紧密联系在一起。
（二）国内生产总值国内生产总值是在一定时期，在一国领土范围内生产的产品和劳务的总值，GDP指标在宏观经济分析中占有重要地位。
当国内生产总值持续、稳定的增长，社会总需求与总供给协调增长，则经济发展势头良好，企业盈利水平持续上升，人们生活水平改善，股票的内在含金量以及投资者对股票的需求增加，促使股票价格上涨，股市走牛。
而经济结构不合理，高通胀下呈现的GDP高速增长是泡沫经济的表现，经济形势在矛盾激化中有恶化的可能，企业成本上升，重复建设最终导致供大于求，居民实际收入下降，各种因素引发股票价格的大跌。
2010年我国经济去年平稳快速增长，GDP为397983亿元，比上年增长10.3%;CPI比上年上涨3.3%。
全社会固定资产投资278140亿元，比上年增长23.8%。
社会消费品零售总额156998亿元，比上年增长18.3%。
初步测算，2010年内需拉动GDP增长9.5个百分点;净出口扭转了2009年对经济增长的负拉动趋势，拉动GDP增长0.8个百分点，显示内外需对经济增长的支撑比2009年更加协调。
融资租赁法律案例分析(3篇)
第1篇一、案例背景甲公司（以下简称“甲方”）是一家从事机械设备制造的企业，为了扩大生产规模，需要购置一批先进的生产设备。
然而，由于资金短缺，甲方无法一次性支付设备的全部价款。
乙公司（以下简称“乙方”）是一家专业的融资租赁公司，为了帮助甲方解决资金问题，双方签订了融资租赁合同，约定乙方以融资租赁方式向甲方提供设备，甲方按约定的期限支付租金。
二、案情简介1. 甲方与乙方签订融资租赁合同，约定乙方以融资租赁方式向甲方提供价值500万元的设备，租赁期限为5年，租金总额为600万元。
2. 甲方按照合同约定，于合同签订后向乙方支付了首期租金。
3. 在租赁期间，甲方发现乙方提供的设备存在质量问题，导致生产无法顺利进行。
甲方多次与乙方协商，要求乙方更换设备或降低租金，但乙方以各种理由拒绝。
4. 甲方无奈之下，向法院提起诉讼，要求解除融资租赁合同，并要求乙方承担违约责任。
三、争议焦点1. 融资租赁合同的有效性2. 乙方的违约责任3. 甲方解除融资租赁合同的权利四、案例分析1. 融资租赁合同的有效性根据《中华人民共和国合同法》规定，融资租赁合同是指出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。
本案中，甲方与乙方签订的融资租赁合同符合法律规定的形式要件，双方主体资格合法，意思表示真实，合同内容不违反法律法规的强制性规定，故该合同合法有效。
2. 乙方的违约责任根据《中华人民共和国合同法》规定，出租人应当按照约定向承租人提供租赁物。
本案中，乙方提供的设备存在质量问题，导致甲方无法正常生产，严重影响了甲方的利益。
根据合同约定，乙方应承担违约责任，包括更换设备或降低租金。
3. 甲方解除融资租赁合同的权利根据《中华人民共和国合同法》规定，当一方违约导致合同目的不能实现时，另一方有权解除合同。
本案中，乙方提供的设备存在严重质量问题，导致甲方无法实现合同目的。
根据合同约定，甲方有权解除融资租赁合同，并要求乙方承担违约责任。
三一重工案例分析
三一集团有限公司 始创于1989年，是全球
装备制造业的领先企业之一，其主主导产品为混凝土机械、 筑路机械、挖掘机械、桩工机械、起重机械、风电设备、港 口机械、石油装备、精密机床等全系列产品。
梁稳根
职位：董事长
主要高管
梁稳根1956年1月出生于湖南娄底的一个山村里。1983年毕业于中南 矿冶学院（现中南大学）材料学专业，高级工程师。1983年至1986 年在兵器工业部洪源机械厂工作，曾任计划处副处长、体改委副主任。 1986年下海创办涟源特种焊接材料厂。1991年将企业更名为“湖南 三一集团有限公司”，源于“创建一流企业，造就一流人才，做出一 流贡献”，并担任董事长。
全球 第一
2009年 公司混凝土机械年销售收入超 越德国普茨迈斯特，成为全球 第一
国际化 “第三次 创业”
2010年 三一正式提出将“国际化”视为 “第三次创业”
处于成熟期的三一重工
三一重工的销售量达到最高峰 采取主动出击的策略
使成熟期延长，并努力使产品生命周期出现再循环。
2011
三一挖掘机销量超越所有外资品牌跻身中国市场第一。同年，三一重 工以215.84亿美元市值荣登英国《金融时报》全球市值500强 三一重工收购“全球混凝土机械第一品牌”德国普茨迈斯特，全球新领 导者正式诞生。同年，三一重工与随车起重机巨头奥地利帕尔菲格签 约成立合资公司。 三一重工海外销售收入实现108亿元，国际化进入全面盈利时代。同 年，三一经营管理入选哈佛案例，全球影响力不断扩大。 三一重工旗下三一起重机公司与奥地利帕尔菲格公司实现交叉持股， 国际化进程再进一步。
三一重工的关联方交易
三一重工与同行业其他企业的财务对比
三一重工的关联方交易
案例1：
2003年，三一重工低价出售挖 掘机业务 2006年，三一重工将三一重装 出售给三一香港集团
工程机械企业财务风险分析——以三一重工为例-会计-毕业论文
---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印--- 摘要：随着经济全球化的进一步加深，作为典型的经济周期性行业的工程机械急需减小自身的财务风险。
文章通过对企业财务风险进行分析，达到了解企业自身存在的财务风险，进而化解财务风险的目的。
本文主要是运用文献研究法和数据收集与统计分析方法对三一重工已经或可能存在的财务风险进行分析。
首先分析了企业的盈利、营运、偿债和发展等方面的能力情况。
然后采用了财务预警模型对企业进行财务评估。
最终，发现了三一重工在偿债、信用销售等方面存在财务风险，并对此提出了建立健全的应收账款预警机制和完善客户信用评估机制等解决措施。
关键词：财务风险；信用销售；三一重工Financial Risk Analysis of Construction MachineryEnterprises—Taking Sany Heavy Industry for ExampleAbstract：With the further deepening of economic globalization, engineering machinery as a typical economic cycle type industry urgently needs to reduce its own financial risks.The article analyzes the financial risks of enterprises to achieve the purpose of understanding the financial risks of the company itself and then solving the financial risks.This paper mainly uses the literature research method and data collection and statistical analysis methods to analyze the financial risks that Sany Heavy Industry has or may exist.Firstly, it analyzes the company's profitability, operation, debt repayment and development,Then the financial early warning model is used to evaluate the enterprise.In the end, it was found that Sany Heavy Industry had financial risks in debt repayment and credit sales, and proposed solutions such as establishing a sound early warning mechanism for accounts receivable and improving customer credit evaluation mechanism.Keywords: financial risk; credit sales; Sany Heavy Industry一、前言（一）研究背景与意义1.研究背景随着工业智能化时代的到来，各国都加紧了提高自身制造业智能化水平的步伐，力图在新工业革命时代抢占高地。
三一重工营销策略优化案例的研究
学 校 代 码 10459 学号或申请号 ZEC20131018 密 级 专业硕士学位论文三一重工营销策略优化案例研究作 者 姓 名：彭固国 导 师 姓 名：王海杰 专业学位名称：工商管理硕士 培 养 院 系：商学院 完 成 时 间：2015年5月A dissertation submitted to Zhengzhou Universityfor the degree of MasterSany heavy industry marketing strategy optimization case studyBy Peng Gu GuoSupervisor: Wang Hai JieMaster of Business AdministrationZhengzhou University，Business collegeMay，2015学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。
除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。
对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本声明的法律责任由本人承担。
学位论文作者：彭固国日期：2015年5月学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。
根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可以将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。
本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为郑州大学。
保密论文在解密后应遵守此规定。
学位论文作者：彭固国目录摘要------------------------------------------------------------------------------------------------- I ABSTRACT ------------------------------------------------------------------------------------- II第一章导论 ----------------------------------------------------------------------------------- 1 1.1 研究背景与意义---------------------------------------------------------------------------------------------- 11.1.1 研究背景----------------------------------------------------------------------------------------------------- 11.1.2 选题意义----------------------------------------------------------------------------------------------------- 21.2 研究方法与内容框架---------------------------------------------------------------------------------------- 31.2.1 研究方法----------------------------------------------------------------------------------------------------- 3 1.2.2 内容框架------------------------------------------------------------------------------------------------- 41.3 创新与不足---------------------------------------------------------------------------------------------------- 51.3.1 可能产生的创新 ------------------------------------------------------------------------------------------- 51.3.2 存在的不足-------------------------------------------------------------------------------------------------- 5第二章三一重工企业概况与营销环境分析-------------------------------------------- 6 2.1 三一重工的企业概况---------------------------------------------------------------------------------------- 62.2 三一重工宏观营销环境分析------------------------------------------------------------------------------- 72.2.1 政治环境(Political)分析------------------------------------------------------------------------------ 82.2.2 经济环境(Economic)分析 ------------------------------------------------------------------------------- 92.2.3 社会文化环境(Social&culture)分析-------------------------------------------------------------- 132.2.4 技术环境(Technical environment)分析 --------------------------------------------------------- 142.2.5 全球化(Globalization)------------------------------------------------------------------------------- 152.3 三一重工竞争环境分析------------------------------------------------------------------------------------ 162.3.1 中国工程机械行业总体状况 -------------------------------------------------------------------------- 162.3.2 行业竞争及行业集中度分析 -------------------------------------------------------------------------- 222.3.3波特五力模型 --------------------------------------------------------------------------------------------- 232.3.4 工程机械市场需求趋势分析 -------------------------------------------------------------------------- 262.4 三一重工微观环境分析------------------------------------------------------ 272.4.1 财务资源分析 -------------------------------------------------------------------------------------------- 272.4.2 人力资源分析 -------------------------------------------------------------------------------------------- 272.4.3 技术资源分析 -------------------------------------------------------------------------------------------- 282.4.4 品牌资源分析 -------------------------------------------------------------------------------------------- 28第三章三一重工营销策略实践 --------------------------------------------------------- 293.1 产品 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 293.2 价格 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 313.3 渠道 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 313.4 促销 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 313.5 关系 -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 32第四章三一重工营销策略案例分析--------------------------------------------------- 34 4.1 三一重工营销策略的成功经验介绍--------------------------------------------------------------------- 344.2 三一重工营销策略存在的主要问题--------------------------------------------------------------------- 344.2.1 产品生产能力过剩 -------------------------------------------------------------------------------------- 344.2.2 售后服务成本管理模式可持续性不强-------------------------------------------------------------- 354.2.3 渠道管理不够精细 -------------------------------------------------------------------------------------- 354.2.4 促销模式带来了较大的风险和压力----------------------------------------------------------------- 374.2.5 关系营销亟待优化------------------------------------------------------------------------------------- 39第五章三一重工营销策略优化----------------------------------------------------------- 41 5.1 全面提升产品和服务的核心竞争力-------------------------------------------- 415.2 优化定价策略 ------------------------------------------------------------- 42 5.3提升渠道管理水平---------------------------------------------------------- 425.4 强化促销管理，建构风控模型--------------------------------------------------------------------------- 455.4.1 建立信用营销风险预警系统 -------------------------------------------------------------------------- 475.4.2交易前要有严格的风险评价--------------------------------------------------------------------------- 495.4.3 建立交易中控制、交易后补救制度和措施 ------------------------------------------------------- 495.4.4 强化对应收账款的回收与风控----------------------------------------------------------------------- 505.5 全面推进关系营销------------------------------------------------------------------------------------------ 515.5.1 提高客户忠诚度和满意度 ----------------------------------------------------------------------------- 515.5.2 探索大数据营销 ----------------------------------------------------------------------------------------- 525.5.3 建构关系营销支持系统 -------------------------------------------------------------------------------- 53第六章结论 --------------------------------------------------------------------------------- 54参考文献--------------------------------------------------------------------------------------- III摘要工程机械产业是我国国民经济的重要部门，也是当下受国际经济深度调整、中国经济换挡变速影响较大的行业，亟待通过创新驱动实现升级转型。
财务困境及其应对策略--以三一重工为例
财务困境及其应对策略--以三一重工为例杨森【摘要】固定资产投资的下滑使得采用激进型信用销售策略的三一重工陷入了应收账款回款困难、坏账损失陡增、现金短缺的财务困境。
为改善财务状况及增强投资者的信心，三一重工对坏账的计提比例、销售政策的信用标准及债务资本结构等方面进行了适当的调整。
【期刊名称】《会计之友》【年(卷),期】2013(000)023【总页数】4页(P49-52)【关键词】财务困境;信用政策;应收账款【作者】杨森【作者单位】宿迁学院【正文语种】中文三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，主要从事工程机械的研发、制造与销售业务，是中国工程机械行业的龙头企业之一。
2003年以来，三一重工采用激进型的信用销售策略抢占了大量的市场份额，业绩获得了爆发式的增长，仅仅8年，三一重工的销售额就从2003年的20．88亿元扩张到2011年的507．76亿元，翻了24．3倍多。
然而随着国家宏观经济政策的调整，工程机械下游行业近两年异常低迷，三一重工激进信用政策对公司财务状况的负面效应逐渐显现。
（一）销售低迷，存货周转天数持续增加2011年以来，社会固定资产投资下滑，基建项目复苏迟缓。
受此影响，三一重工原本高速增长的销售业绩戛然而止。
三一重工主营业务之一、混凝土机械龙头产品泵车出厂量急剧下滑，2012年9月份销售仅为15台，降幅环比高达94%，这对营业收入产生重大的影响。
三一重工2010—2012年各季度营业收入及存货周转天数如表1所示。
从表1可以看出：三一重工从2010年年末到2011年年末，营业收入都稳定地保持着较高的增长幅度，期间各季度同比增幅最高为90．86%，最低为49．54%，平均增幅约为71．59%，这比三一重工自2003年年末至2010年年末的平均增幅51．37%高出了20．22%，说明三一重工在2011年仍然处于高速扩张的阶段，但从2012年起各季度营业收入同比增幅骤然下降，前两个季度同比增幅均小于5%，第三个季度为-1．46%，是三一重工自2006年以来营业收入同比增幅首次为负。
三一重工偿债能力分析
一、长期偿债能力分析〔一〕根据盈利能力指标的计算与分析1．利息保障倍数利息保障倍数=息税前利润/利息费用报告期03 04 05 06 07 08 09 10 11〔前三季〕三一重工19.447.7269 3.6173 6.769018.219412.592630.643024.257217.4824中联重科16.039.08129.532710.627421.6807 6.56939.217613.526187.5246利息保障倍数是企业息税前利润与利息费用的比率。
三一重工与中联重科的利息保障倍数从03~11年都保持在相对平稳的水平，且状况良好，说明其有充足的息税前利润来保证利息的支付。
中联重科在2021年的息税前利润为58.4亿，利息费用约为4.3亿，而在2021年息税前利润为97.1亿，而利息费用约为1.1亿，其利润的增加，与利息费用的减少导致了其利息保障倍数在2021年从13.5261上升到87.5246。
2．固定费用保证倍数报告期03 04 05 06 07 08 09 10 11〔前三季〕三一重工0.51 0.52 0.43 0.40 0.58 中联重科0.53 0.37 0.34 0.34固定费用保障倍数的计算结果说明了企业支付其全部固定债务的能力。
固定费用保障倍数至少要等于1，否那么说明企业无力归还企业到期的长期债务。
三一重工与中联重科的固定费用保障倍数都小于1，说明其支付固定债务的能力有所欠缺，考虑到行业特殊性，三一重工在固定费用保障倍数相比中联重科有所优势，其支付固定债务的能力比中联重科略强。
报告期间03 04 05 06 07 08 09 10 11〔前三季〕三一重工0.01 0.02 0.04 0.03 0.01 0.009 0.005 0.009 0.014中联重科0.01 0.01 0.01 0.01 0.007 0.024 0.017 0.013 0.002该指标衡量每一元营业收入负担的利息费用，反响企业销售状况对偿付债务利息的保证程度。
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融资租赁销售
销售模式
会计处理
报表反映
? 交易承诺的比较
?三一重 工 “（1）康富国际及湖南中宏将其应收融
资租赁款出售给银行，如果承租人在约定 的还款期限内无法按约定条款支付租金， 则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回 购剩余融资租赁款的义务；（2）三一集 团有限公司对康富国际、湖南中宏向相关 银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保 责任；（3）如果康富国际、湖南中宏和 三一集团有限公司均无法履行上述第（1） 和（2）项约定的相关义务，则本公司有 回购合作协议下的相关租赁物的义务。”
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
贷前风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ，
合作银 行
? 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
? 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
? 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力
? 经济周期 、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
贷后风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ， 一次性 支付
70-80% 货款
反担保
? 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任
? 厂商为避免回购不得不代客户 垫付月供 来消除逾期
?分配时，出租人应当采 用实际利率法计算当期 应当确认的租赁收入。
?出租人每期收到租金时， 按收到的租金金额 借：银行存款 贷：应收融资租赁款
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融资租赁销售
销售模式
பைடு நூலகம்
三一重工2011合并资产负债表
2011.12.31
2010.12.31
会计处理
报表反映
三一重工2011个别资产负债表
2011.12.31
? 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
? 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
? 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
? 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
在承租人违约的情况下， 三一重工始终负有最终 回购义务。
?中联重 科 “自2010年10月起，本公司与某些终端用户签订的
融资租赁合同由融资租赁子公司与一家第三方租赁 公司联合提供。根据联合租赁安排，本公司为该第 三方租赁公司提供担保，若客户违约，本公司将被 要求向该租赁公司赔付客户所欠租赁款中其所享有 之份额。同时，本公司有权收回并变卖作为出租标 的物的机械设备，并保留任何变卖收入超过偿付该 租赁公司担保款之余额。” “应收融资租赁款坏账准备计提比例的会计估计从 2011年10月1日开始变更。应收融资租赁款的坏账按 期末余额的0.7%计提。”
?租赁公司作为出租人，进行融资租赁核算， 记录长期应收款和未实现融资收益。
?制造商可在租赁期开始日一次性计入全部
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融资租赁销售
销售模式
? 个别资产负债表
会计处理
报表反映
收入准则规定，同时满足以下条件时确认销售收 入的实现： ①已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购 货方； ②既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权， 也没有对已售出的商品实施有效控制； ③收入的金额能够可靠地计量；
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三一重工销售模式分析
Agenda
1 三一重工背景介绍 2 按揭销售模式分析 3 融资租赁销售模式 4 三一重工财报分析 5 激进销售原因反思
SANY
背景
SANY
扩大领先优势 ? 入选FT全球500强 ? 梁稳根：富豪榜首富 ? 三一重工
? 营业收入同比增长49.54% ? 净利润同期增长54.02% ? 每股收益同比增长54.02%
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
反担保
合作银 行
? 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。
? 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵 押给银行作为按揭担保。
? 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
? 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
? 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
? 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
表之中，做合并抵消 会计分录，产生了长 期应收款。
? 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵 押给银行作为按揭担保。
? 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
? 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
? 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
贷前风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ，
合作银 行
? 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
? 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
? 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力
SANY
融资租赁销售
销售模式
会计处理
报表反映
? 合并报表中列报差异的产生
同系附属公司
VS.
?三一重工： ?康富国际、湖南中
宏不需要被合并到 三一重工的财务报 表中，也不需要抵 消关联交易。
?他们之间的关联交 易只需在财务报表 附注中披露。
控股子公司
?中联重科： ?持股比例均为100%，
为控股子公司 ?必须将其纳入合并报
合作银 行
? 我国二手市场不完善， 回购的产品价值 难定，在客户违约时 实现债权的成本高
? 经济周期 、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
贷后风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ， 一次性 支付
70-80% 货款
风险相伴而生
? “负债率”持续攀升至历史最 高点67.87%
? 流动比率
– 2009年的1.94持续下滑至 2011 年9月 底的 1.28
? 涉及多起“买卖合同纠纷”或 “按揭贷款纠纷”诉讼
? “三一重工H股上市”，至今未 能成行
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“按揭销售”模式
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ，
? 未实现融资收益的分配
?将应收融资租赁款、未 担保余值之和与其现值 的差额确认为未实现融 资收益，在将来收到租 金的各期内确认为租赁 收入。
?出租人发生的初始直接 费用，应包括在应收融 资租赁款的初始计量中， 并减少租赁期内确认的 收益金额。
?未实现融资收益应当在 租赁期内各个期间进行 分配，确认为各期的租 赁收入。
合作银 行
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
? 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。
? 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵 押给银行作为按揭担保。
? 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
SANY
“按揭销售”模式
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ， 一次性 支付
70-80% 货款
2010.12.31
融资租赁销售
销售模式
会计处理
报表反映
SANY
中联重科2011资产负债表
SANY
融资租赁销售
销售模式
会计处理
报表反映
? 个别资产负债表
?长期应收款余额都为零
?两家公司都采用将产品销售给合作的租赁 公司，再由租赁公司进行融资租赁业务， 因此制造商已将信用风险转移给了融资租 赁公司，满足收入确认条件。
SANY
按揭销售的风险
贷后 贷前 阶段 阶段
贷前风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ，
合作银 行
? 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
? 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
? 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力